杨春明

　基金业从诞生之日起就是一个完全市场化的行业，竞争激烈。然而，无论是在国内基金行业超常规发展的２００６年、２００７年，还是在全球金融危机导致证券市场大幅波动、基金业整体规模大幅缩水的２００８年，大成基金公司都保持了规模和业绩的稳定，持续位居中国前十大基金公司之列。２００８年，在证券市场出现剧烈波动的情况下，大成基金公司所管理的基金份额及投资者总数不降反升，均较２００７年有了一定增长。２００９年１季度，根据银河证券的统计数据，大成基金公司旗下的偏股型主动管理产品以２４．８５％的整体回报率跑赢了行业平均水平，在资产管理规模居前的十大基金公司中名列第３；与此同时，大成基金公司的市场占有率也出现了领先于行业的恢复性增长。

　“见微知著，审时度势”，大成基金公司的发展除了得益于良好的投资业绩之外，也得益于公司对基金行业营销工作重点的准确判断，不断调整工作思路和方法，始终重视投资者利益，用专业态度和踏实工作赢得信任、赢得市场。

　首先，从基金行业的整体发展状况来看，持续性营销越来越重要。２００７年之前，可以定义为中国基金业发展的第一阶段。在这一阶段中，基金品种不断丰富，基金管理公司数量持续增加，各基金公司以业务布局和完善产品线为主，基金资产规模的增长主要来自于新发基金。

　２００７年以来，基金的财富效应凸现，成为继储蓄之后最为重要的理财工具，投资者对老基金的接受程度越来越高，申购对基金规模增长的作用越来越大。这种变化预示着中国基金行业已经发展到一个新的阶段：当行业成长到几万亿规模之后，投资者对老基金的接受程度将决定行业发展的方向和前景；老基金经过了一定时间的运作，其过往投资业绩对投资者有着重要参考意义。因此，持续营销工作已成为决定基金公司发展的关键，加强与代销机构的合作与联系刻不容缓。

　第二，经过１０年的发展，基金投资者的成熟度迅速上升，希望得到更全面的理财服务，了解什么样的产品适合投资者需求极为重要。特别是特定客户资产管理业务开闸之后，个性化理财服务需求更强。这种趋势导致客户分类越来越精细，基金公司需要提供更为细致精准的差异化服务。比如，委托理财业务需要为投资者提供追求绝对收益的产品，ＱＤＩＩ产品则需要满足投资者国际性资产配置的需要，基金公司需要从单纯的公募基金管理人向综合型资产管理公司转变。

　第三，在全球金融危机的影响下，２００８年国内Ａ股市场持续走弱，证券投资基金业也受到了很大冲击。严峻的市场环境影响了投资者信心，他们比任何时候都更需要了解专业金融机构的意见，得到相关资讯和信息服务，投资者教育愈加重要。

　基于以上三方面的认识，大成基金公司营销团队明确了以下工作思路：

　第一，重视渠道建设，精耕细作，加强与代销机构基层网点的联系与合作。

　大成基金公司已经与农业银行、中国银行、建设银行、工商银行、多家股份制银行和７０多家证券公司建立了代销合作关系，并开通了农业银行、建设银行、招商银行等多家银行网上交易。公司把代销机构网络建设作为一项日常工作，常抓不懈。营销团队深入各代销机构分支机构、储蓄网点和营业部，持续开展“草根营销”，扎根到代销机构的最基层。２００８年，营销团队拜访基层网点近５０００次，直接组织了１０００多场针对渠道的培训，还通过第三方间接培训渠道客户经理１５００多人；向代销机构提供《大成新干线》等资讯服务近９０期。

　围绕“深化渠道服务”的市场工作理念，大成基金公司改变过往营销服务“单兵作战”模式，建立了覆盖全国的１０个营销团队，常驻于所负责区域，从制度、组织架构、人员配备等各方面加强与代销机构和客户的日常沟通。

　大成基金公司还较早采用了业内先进的客户关系管理系统（ＣＲＭ），收集客户的信息和数据、进行数据整理和分析，将所有代销机构客户经理维护服务工作纳入系统，通过远程信息技术手段加强对各营销团队的管理和考核。

　第二，打造一体化营销平台，拓展服务网络。

　为了更好地服务于投资者，大成基金公司在行业内普遍开始采取保守战略“过冬”的时候，审时度势，提出并贯彻了建立全国销售网络、打造一体化营销平台的工作方针。除了原有的北京和上海分公司外，经中国证监会批准，２００９年公司又先后在沈阳、西安、武汉、成都、福州成立了５家分公司，奠定了向广大客户提供公募基金、专户理财、ＱＤＩＩ等综合性营销服务的坚实基础。

　第三，持续开展投资者教育，重视客户服务和客户沟通的作用。

　大成基金公司积极开展针对投资者的“一对一”的贴心服务，陆续推出投资者在线答疑、新产品网络路演、基金经理面对面、渠道经理客服专线、“对话高端”、数据库挖掘、电子杂志、ＶＩＰ资讯定制、ＱＱ在线等多种服务形式，投资者可以通过大成基金客服中心获得交易咨询、网上理财、资讯传递等全方位的服务。大成基金公司还通过基金经理全国巡回讲演、投资者见面会等多种直接沟通方式，有效向投资者传递基金投资理念，普及理财基本知识。

　十年耕耘，大成基金公司不断探索，初步建立了较为完整的营销管理机制和客户服务体系，赢得了投资者的认同。从１９９９年到２００９年，大成基金公司伴随着中国基金业的发展，走过了风雨十年。重新站在起跑线上，大成基金将更加努力和用心，力争为广大客户带来良好回报！