作为一名老员工，滕旭在２００２年就加盟了大成基金公司，７年来，大成基金发行的每一只开放式基金，她都参与了营销。７年间，大成基金成长为一家拥有一千多亿的份额、７００多亿资产管理规模的公司，而滕旭也由一名ＭＢＡ毕业生成为大成基金公司市场部副总经理兼北方区域总监。

　销售的真谛在于坚持

　“记得刚刚加盟大成基金销售团队时，我作为实习人员，主要负责销售人员每天销售日志的统计，从他们的销售日志看，当时的基金销售遇到很大困难。”２００２年基金还是个新事物，对于老百姓来说是个非常陌生的理财品种，连银行客户经理也对之了解甚少。

　“我记得那个时候，每次基金发行都是全员动员，连基金经理也需要直接参与销售工作，但是基金在代销机构的销售完全靠上级的指令来推动，所以最有效的办法就是坐在省分行负责基金发行的处长身边，每天盯着电脑上的发行数字，才能保证顺利的发行下去。”滕旭说。当年她曾跑过山西和内蒙，见识过开放式基金刚刚萌芽时销售人员的困难与坚持。她还记得大成首只开放式基金大部分的份额均来自代销机构银行员工的认购。“幸好在第２年，我们就为他们取得了３０％的回报。”

　她也见识过基金发行最低迷的时候，“２００４年市场十分低迷，那年我们到某证券公司去办投资者见面会，答应要来５００人，结果当天只来了２０多人。而我们的销售人员加上基金经理却有五六个人。场面极其尴尬，不过当时还是坚持下来了。”她坦言，经过了市场萌芽阶段代销机构的不理解，市场低潮时寥寥无几的响应，到了２００８年市场单边下行时，她们对市场的冷遇已经有了充分准备。“２００８年我们举办投资者见面会，代销机构往往给我们比较乐观的数字，比如预计会有一两百人过来，但实际上来了５０人左右，这样的情况也曾经发生，而在证券市场最低谷的时候，投资者见面会上也抱怨声不断，尽管如此，我们也一直坚持办下去。”

　在０８年市场最低点的时候，大成基金坚持向投资者推荐指数型基金，当市场复苏时，这一部分的投资者２００９年１季度获得了４０％的收益。

　草根营销是形势的要求

　“在营销方面，我们一直坚持银行渗透到哪里，我们的销售人员就渗透到哪里。所以我们的销售人员有时候到了一些偏僻的网点，客户经理都会意外，很多基金公司的销售人员可能不会到他们那里，我们大成基金的销售人员能去实在是不容易。”滕旭说。这是大成基金倡导的“草根营销”的重要部分——

　“我们市场部的销售能力非常强的，这跟我们采取的草根营销理念有关，草根营销是渗透到最深处，延伸到网点。”除了定时拜访，大成基金还不间断的组织银行客户经理小型沙龙，与客户经理深入交流，介绍大成基金近期的投资理念、投资动向以及营销计划。

　滕旭认为，草根营销是营销环境变化的产物，市场刚出现开放式基金的时候，大成基金的销售人员少，只能渗透到省行，主要与处长、主管沟通，靠指令来指挥网点销售基金。但随着基金业发展，基金公司多了，基金产品也日益丰富，原有的销售模式式必须改变。代销机构对基金公司的需求相应增加，“他们需要了解基金公司的投资理念是什么样子的，基金经理是什么样子的。因此，公司及时调整战略，增加了很多销售人员，市场部从最初的１０个人扩展到５０多个人。”而对代销机构的服务也尽量细化，比如对客户经理的培训，大成基金也会请来自美国、台湾等基金业较为发达的国家和地区的老师，针对代销机构需求做第三方培训，这项培训得到代销机构的积极响应。

　大成基金公司市场部副总经理兼北方区域总监 腾旭