从草根营销到团队营销，大成基金的营销有自己的一套，在同样的渠道营销背后，是持续不断的培训和支持，这对他们来说，营销的“功夫在诗外”。

　渠道不同各有侧重

　在大家印象中，销售人员的工作都是四处奔波的，但是在大成基金，销售经理在外奔波两周后必须“在家”一周，“回家”的工作同样重要，大成基金市场部副总经理兼华东区域销售总监龚俊涛向笔者描述了一个销售经理回到公司的工作细节——

　“周一早上，销售人员必须在八点准时上班，浏览当天报纸的新闻；八点半到九点，是他们的晨会时间，负责读报的同事，会跟大家分享头一周的行业动态、热点新闻。接下来是一个业务沟通交流的时间，新同事获取老同事的经验，老同事之间也会互相答疑解惑。”

　在笔者走访的当天，就有一个关于基金定投的讨论：上海地区推广规模营销的潜力很强，但推广定期定额（定投）却没有江浙一带增量迅速。于是负责江浙一带的同事就与上海同事分享了让渠道乐于推广定投的“招数”，尽管两个地方有不同的渠道环境，但是交流仍让两地销售人员感到颇有获益。

　“回家”的销售人员还有一项重要工作内容就是打电话。销售人员回来之后，会对前两周拜访收集得来的客户经理数据做一个更新，并分别对他们做电话追踪回访，针对拜访过程中代销机构客户经理提出的问题进行追踪回访，并把他们需要的一些材料发送给他们。另一方面，销售人员会电话预约下两周会去的城市。每个销售人员的覆盖范围都进行了细分，然后针对不同区域的不同特点，进行当面访问或电话远程服务。通过这样的做法，公司与各个渠道的联系都能够得到发展和加强。

　销售人员必须是个杯子

　“大成基金对销售人员的定位，是要求他们成为渠道与公司的桥梁，并不需要过多的个人观点，只需要把公司的观点准确的传播出去。就像一个杯子，唯一能承载的是一杯水。不管我们公司的观点有多么复杂，销售人员都必须把我们公司的观点准确的传递出去，不需要有过多的个性化的发展。”龚俊涛说。

　“在外时给予，在家时吸取。销售和投资不一样，销售在外很难做到静下心来吸取，因此‘回家’的时候，销售人员必须充分的学习和了解公司的最新观点，才能准确传递到代销机构去。”为了实现这一点，大成基金营销策划中心定期参加投研部门晨会，负责将投研团队的观点整理成文字，及时传递给营销团队和代销机构。而出差的销售人员回来以后，公司每一两个月会安排基金经理对其进行培训和沟通，针对把代销机构和客户的疑问进行答疑解惑。

　让渠道的情绪得以释放

　回忆起２００８年基金销售的难处，龚俊涛认为，越是困难的时候，越是需要与一线面对面的沟通。单边下跌市场对销售人员来说是非常大的挑战，很多基金公司收缩战线，不让销售人员跑第一线。而当时大成基金的理念则是，既然２００６、２００７年得到渠道的支持，２００８年市场单边下跌，更应该跟银行的客户经理站在一起，这样的支持显得更为珍贵，关系也才能够得以持续发展。

　龚俊涛说：“我们当时提出的口号是，戴着钢盔去，即便是客户经理对我们的工作不满意，也让他们把情绪释放出来。情绪得不到释放，客户经理反而产生积怨，艰难的时候真诚面对，就能得到了客户经理的认同。”龚俊涛总结道，在那种情况下，持续去做，回馈就好。在最艰难的２００８年，公司顺利发出了两只基金，可以看到渠道的认同度还是不错的。

　“２００７年是牛市，也是销售人员最忙的一年。但２００８年我们公司的销售人员对渠道的服务频率，没有比２００７年少多少。我们尽量做到营销过程中专业的态度不会因为市场好坏而产生变化。”龚俊涛说。

　大成基金市场部副总经理兼华东区域销售总监 龚俊涛