□本报实习记者 梅俊彦

　“定制服务”已经成为国内银行推广业务时的高频用词。享受银行提供的“定制服务”本是中高端客户的“特权”，如今普通的大众客群也有望享受到个性化的此类服务。

　大众客群有着资产总量庞大、个性化需求不明显、人均金融资产少的特点，这意味着银行通过“定制服务”进一步开拓大众客群市场的前景巨大，但同时也决定了服务模式必然跟中高端客户有所差别。定制服务目前已成为部分银行吸储、获取新客户的利器。

　“定制”范围拓展

　中国证券报记者了解到，银行客户此前对定制服务的理解普遍是：客户需要哪类收益、保障的产品，银行就在市场上寻找相关产品配置解决方案。

　定制服务的模式广泛应用于各大银行的私人银行业务当中。例如银行基于客户需求、风险属性、投资目标和约束条件为客户出具投资理财建议书，进行资产配置和产品推荐，协助客户按建议实施方案，并定期跟踪、检视投资组合执行情况，出具书面报告与客户沟通。了解客户反馈后再结合市场、产品趋势调整方案。每位客户的投资组合和投资方案各不相同。

　去年，部分商业银行对高净值客户进一步细分，开始做家族信托业务，帮助豪门家族解决财富、企业传承中出现的种种难题，定制服务在高净值人群中发挥到了极致。

　“提供定制服务的成本巨大，所以定制服务比较适合为高净值客户提供。”一家股份制银行相关人士对记者表示。但是随着同业竞争越来越激烈，一些银行的定制服务触角向下延伸，以期获取更多客户。

　以小微客户为例，商业银行近两年来的经营思路渐渐从“做贷款”向“圈客户”转变。为了吸引客户，商业银行陆续推出为小微客户量身定做的贷款融资、结算服务、生意社交等多方面服务。

　华南地区一家股份制银行人士告诉中国证券报记者，该行从今年初开始针对小微客户对贷款利率敏感的特点，推出了利率优惠专案。今年下半年，该行升级了服务体系，小微客户可以享受到专属融资产品、动态定价、增额优惠、自动转贷、专柜办理、免费广告等服务。今年中期，上述股份制银行还首次尝试将定制服务的触角延伸至大众客群，这意味着定制服务渐渐覆盖银行的所有客群。

　获取新客户“利器”

　“定制服务”并非仅仅喊个口号，其对提升银行的获客能力会带来很大帮助。

　“除覆盖高端客群以外，我们也希望定制服务能够把大众客群覆盖，从大众客群吸收到更多存款，有存款以后才能做更多的贷款，这样业务规模就可以迅速提升。”华南地区一家股份制银行人士表示。

　实际上，以前有过银行尝试给大众客群提供定制服务，但是效果并不明显。直到近年，部分银行才把定制服务作为一项长期规划推进。

　上述股份制银行人士对中国证券报记者透露，截至7月，该行开通利率优惠专案2827户，带来试点存款8.07亿元，利率优惠专案已经成为一个吸储利器。另外，该行推出的针对年轻客群的定制卡片上线两个月后便拓展了几十万新客户。

　大众客群数量庞大，但是个性化需求不如高净值客群明显，这使得银行定制服务延伸时，不能采用高净值客群那套一对一的模式。“我们能做的就是根据大众客群的需求，对他们进行细分，提供符合需求的产品。希望以后大众客群能在不同环节获得定制产品，最后自己组装成专属产品。”上述股份制银行人士表示。

　据了解，华南地区一家股份制银行在定制服务上制定了目标：各条线业务都要围绕定制服务开展，大众客群有望享受到高净值客群的待遇。