□本报记者 郑洞宇

　蛇一出生就开始蜕皮，蜕皮次数越多则生长速度越快。蛇年伊始自然而然地让人想到蛇的生长过程，不过现在我们要谈的不是动物世界，而是一家如蛇蜕变般迅速成长的基金公司——招商基金。

　自2011年10月28日许小松正式出任招商基金总经理至今已近500天。这在500天时间里，招商基金固定收益类产品业绩与规模持续领先，公募权益类产品从低谷迅速反弹，专户业绩始终保持在业界前列。海通证券数据显示，2012年年末招商基金管理资产规模达539.98亿元，较2011年年末的374.29亿增长了44.27%，规模增长幅度在规模排名前二十大的基金公司中居于第四位，规模排名也从2011年的第23位上升至第18位。

　约500天前，许小松这位在基金业已奋斗十多年的“老人”，带着两大“法宝”，从上海来到深圳，出任招商基金总经理。他的一件法宝是“阿尔法追踪器”，另一件法宝则名为“专业化营销”。许小松的两大“法宝”就在此后的500天，对招商基金的蜕变发挥了至关重要的作用。

　“基金经理也有赌性。”十多年间接触过许多基金经理，许小松认为这是基金业不得不承认也不得不面对的一个问题，而“阿尔法追踪器”的作用就是在杜绝基金经理产生赌性的同时，兼顾基金经理主观能动性的发挥。据许小松介绍，阿尔法追踪器是通过对基金公司公募组合仓位、复制比例、收益率的实时测算，分析其超、低配情况，以及超、低配所带来的超额贡献。沿着研究部组合-投委会组合-基金经理组合的链条进行传递，阿尔法追踪器可以追踪每一个组合是否在前一个组合的基础上优化，而对比上一个组合所创造出的超额收益部分，也就是我们说的阿尔法收益。

　在“阿尔法追踪器”措施落实的同时，招商基金公募权益类基金经理出现了大规模换将。据现任招商基金股票投资部负责人袁野回忆，2012年招商基金旗下的部分公募权益类基金经理一方面引进外部有经验的专业人士担纲，一方面从内部投研队伍中严格筛选并培养提拔。“有共同理念的人走到一起。”袁野表示，正是因为和许小松在初谈之下，便非常认可“阿尔法追踪器”的投研理念，袁野来到了招商基金。“阿尔法追踪器”在运行期间，也不断进行优化、调整。例如，最初“阿尔法追踪器”对基金经理要求的复制比例为40%，但在2011年年底，对“阿尔法追踪器”的复制比例提升至60%，以群策群力的持仓结构稳健地度过了市场一再探底的考验。经过了人员“大换血”以及“阿尔法追踪器”的贯彻落实，招商基金公募权益产品的业绩实现了华丽蜕变。

　Wind资讯数据统计，自许小松正式担纲总经理以来，即2011年10月28日至2013年2月8日，上证综指微跌0.13%，而据银河证券基金研究中心数据，招商优质成长股票、招商先锋混合、招商安泰平衡混合3只权益类基金在此期间的净值增长率分别为8.79%、13.88%和14.61%，大幅超越同期大盘，同类排名也明显提升。

　“阿尔法追踪器”为了招商旗下股票型基金的强势崛起打下了基石，而“专业化营销”则为招商基金带来了有质量的规模增长。招商基金和国内大多数基金公司一样，缺乏与投资者直接交流的中台部门，要实现许小松“合适的时机给投资者推荐合适的产品”的理念并不容易。许小松并没有加大人力成本的投入，而是巧妙地“借力打力”，在渠道构建了一只专业化营销的“同盟军”。这支“同盟军”主要由招商基金的渠道客户经理组成，他们高度认同“合适的时机给投资者推荐合适的产品”的理念，招商基金会给予“同盟军”持续的投研、营销支持，促进“同盟军”向投资者输送正确的投资理念，选择当下最适合投资的基金产品。

　2012年中期，招商信用增强和招商安盈保本实现了一日售罄，首募规模分别接近40亿份和50亿份，招商基金的“同盟军”为基金销售作出了重大贡献。

　除了“同盟军”给力，招商基金始终在加强自身销售人员的专业能力。招商基金借鉴海外资产管理公司的做法，设置了组合经理一职。组合经理深入了解市场情况和投研动态，在严格合规的情况下，为营销提供全面的专业化支持，这既减轻了投研人员支持营销的压力，又让专业化的营销更加系统和持续，渠道和客户的体验也因此不断提升。现在，重大的市场动向、基金投资的机会都通过各种形式向渠道、客户传递。在合适的时间将合适的产品推荐给合适的人，这样的营销才能事半功倍，而专业化营销为此提供了保障。

　许小松两大“法宝”的威力已见成效，并还将为招商基金的发展发挥重大的催化作用，而招商基金也将挥舞着“阿尔法追踪器”与“专业化营销”这对翅膀，飞向更高、更广、更远的天空。