□本报记者 黄莹颖

　最近一年，金融资本、产业资本的介入正在使网贷行业加速发展，同时也让行业竞争日趋激烈，以致部分网贷平台过度营销现象严重。对此365金融总经理李直中表示，P2P需要做营销，但营销不能过度，需要把握一个尺度和底线。比营销更重要的，应是提升产品，提高市场对品牌的认同。

　价格战日趋激烈

　中国证券报：目前网贷行业竞争日趋激烈，行业同质化较严重，你如何看待行业的变化？

　李直中：伴随P2P行业的迅猛发展，规模不断壮大。近一年金融、风投机构、上市公司等大资本又逐渐涉足P2P网贷，使P2P行业的竞争愈发激烈，业内也渐现争抢项目、打价格战的苗头。目前，大多数P2P网贷平台同质化严重，要避免价格战的影响就需要把握优质资产，建立行业的壁垒，此外还要做好后续的金融配套服务，做到信息公开透明强化客户体验。

　过去很长一段时间，P2P平台以高于银行定期、信托产品以及余额宝等金融产品的收益率来吸引投资者，但随着P2P平台增多，跑路事件频发，投资者也逐渐趋于理性。 P2P平台要想长远发展，必须立足于实际，充分分析自身的优势，打造自己的核心竞争力，去脱离价格战、“烧钱”战的同质化竞争。

　中国证券报：在业务方面，你们用哪些策略来应对其他平台的竞争？

　李直中：在战略层面，我们内部倡导并实践创新：认知创新、战略创新、管理创新。在平台借款业务来源方面，线上业务通过线上的信审体系来甄选，线下业务通过与担保公司、小贷公司、专业个人与个人借款大型公司、保理公司、典当行等合作或是平台自有的项目团队提供；产品定位方面，将立足于多样化，并且我们额度控制在5万-300万元之间，分散不同的借款人，不同行业领域；关于O2O模式方面，P2P是出借人与借款人的借贷信息服务平台，目前信用体系缺失，如不在线下对借款人进行详尽的信用调查管理就不能有效规避风险。纯线上P2P团队单纯靠信用数据不可能做好信息与资金安全，只有P2P、O2O两种模式相结合，才能有效控制借款人质量，维护投资人利益。

　目前365金融集中精力做小而散的客户。因为大额客户如果集中，会给平台运营带来风险。一旦大客户提前抽资，会给平台资金链带来巨大压力。明年365金融的交易额也有望超10亿元，主要对象是80后、90后，每个人投资平均5万元左右。交易量只是说明了人气，仅凭交易量难论英雄，对于P2P平台而言，严谨做好风险把控才能发展的更长远。

　线上推广成本“水涨船高”

　中国证券报：从营销的角度看，你如何看待线上推广和线下推广的差异？线上推广你们主要倾向于哪些方式？为什么？

　李直中：P2P平台本来就是单纯的网络中介平台，属于线上业务模式。但是，由于我们征信体系等诸多因素影响，许多本土P2P公司把国外的经验和国内的现状及自身企业的具体情况结合，形成目前中国“本土化”的P2P网络借贷模式，即线上线下相结合的模式。受这个决定性的因素影响，对于平台来说最重要的推广方式也形成了线上和线下的。

　目前很多平台的做法是，依托线上平台推广吸引投资人关注及投资，线下对接融资借款项目，基于这个立足点的不同，线上线下的推广也存在一定的差异。线上的搜索引擎、论坛、微信微博等通用方式，是为了提高平台的知名度，吸引投资客户。线下通过与一些实体店（如报刊亭、便利店等）和小贷公司及担保公司合作，来满足平台对于借款项目的需求。

　基于平台的实际，在成立这一年多以来，我们并没做太多的线上推广，立足于修炼“内功”，坚实打造好风控体系，将平台的安全性做到尽可能完美。但毕竟是互联网金融，我们计划在明年会加大对网络推广的力度，提升365金融的知名度，让更多的投资者认识我们，了解实力及优势，选择投资我们的平台。

　中国证券报：线上推广看似低廉，但实际上耗费的成本并不比线下低，主要有哪些原因？

　李直中：线上推广相比线下，因为不需要租金和地推人员的人力等实体成本，通常被认为线上运营成本远低于线下，其实并不完全。

　对于P2P行业来说，虽然行业的投资人数在不断增加，但P2P平台的数量增加更多，越来越多的平台去抢那么一小部分的投资人，获取客户的成本也在不断变高。

　同时，线上推广的费用也在不断提高，就以百度推广为例，一个关键词的搜索比起去年的价格已经高出不少。还有一些新成立的平台，会以高额的工资从现有平台挖人，无形之中就推高了这个行业的人力成本。

　此外，对P2P平台来说，还有高额的网络信息系统投入维护费，所以，线上推广其实是相当烧钱的。

　中国证券报：如何看待营销与P2P平台的关系？

　李直中：P2P需要做营销，但营销不能过度，需要把握一个尺度和底线。比营销更重要的，应该是市场对品牌的认同，必须先要把产品做好，再把产品宣传好，有种营销学的说法是“产品即营销”，就是说产品真正有优势，做营销将会是事半功倍的。

　如果产品竞争力不强，内功都没做好，过度的营销手段损害的最终是平台本身的利益，这会导致一部分优质的贷款人在平台上无法获取相应的融资，另一部分投资人又会认为平台浮夸，真实度、可信度不高，难以放心的进行借款，成交活跃度大大降低，最终可能砸了自己的牌子。

　中国证券报：对于行业目前存在的诸如恶意竞价、水军等营销乱象，有哪些看法和建议？

　李直中：现在，行业内很多平台为了吸引投资者，都会采用这些非常规的手段。和那些擅长炒作、懂得利用监管灰色地带进行强势营销的平台相比，一些重视业务开发、稳健经营的P2P平台很容易处于弱势。

　这种“劣币驱逐良币”的现象是十分不利于P2P行业的长远发展的。我们期待行业的监管政策尽快颁布，去推动行业的良性发展。