□本报记者 朱茵

　在融资融券与股票约定购回式交易业务上，海通证券都取得了试点资格，目前其业务规模均名列前茅。在海通证券看来，在创新过程中，各项业务是有机联系的，打通业务之间的环节，满足投资者的多方位需求才是创新关键点。

　客户资源是创新关键

　在融券业务领域，市场公认海通证券拓展最早最全。虽然最初融券业务并不被看好，甚至有与客户对赌以及成本较高等担忧，但海通证券融资融券部副总经理刘爱华透露，“融资融券是券商从通道服务转型为客户综合服务的重要手段和工具，首先要培育客户，有业务量”，这种展业策略目前已经被证明确实具有前瞻性。

　据介绍，海通证券在融资融券业务上的市场份额一直处于首位，融资市场占比9％-10%，而融券就要占到27%的比例，所提供的余额和券源数量都是比较多的。海通证券的创新业务中尤其融资融券业务高速增长，带来丰厚的利息收入，对公司利润贡献度很大。一方面融券业务可以收到比基准利率高3个点的利息收入，另一方面还可以有交易佣金产生。未来虽然息费的增长会趋缓，但交易量的增加无疑贡献了佣金收入。融券业务的战略部署，也让很多机构因此转到海通证券。

　刘爱华道出其中关键：从规模看，融资业务高，但未来融券业务的交易量贡献和佣金贡献会更大。在拓展新客户资源上，目前的策略是与核心客户包括可能的机构客户建立稳定联系。在他们看来，“高净值客户尤其是机构客户是所有业务的基础”，因为掌握客户资源是未来竞争的关键。

　她介绍说，今年海通证券的融资融券规模目标是100亿元。在6月份业务增长很快，规模已达50多亿元。目前总的开户数17000多户。

　这项业务不仅会给券商带来稳定的息费收入和较高的佣金净收入，还会加速优质客户向先行试点的优质券商集中，有利于进一步提高其经纪业务的市场份额。当然，海通证券两融业务的竞争不仅来自于紧随其后的大牌券商，如申银万国和国泰君安等，也来自于更多中小券商获得资格后对现有客户资源市场的蚕食。不过创新的先发优势仍旧明显，一位分析师甚至判断，借助融资融券等创新业务的反哺，今年以来海通证券经纪业务市占率可能已进入上升通道。

　打通业务环节

　在海通证券，融资融券、转融通以及股票约定式回购业务是放在一个部门开展。此外，在做创新业务的同时会把相关其他部门牵进来，以期产生协同效应。

　海通证券融资融券业务部门负责人表示，未来实施转融通后，对证券出借人来说，可以考虑的来源是很多的，客户、保险、基金、QFII等都是可以的；其中，基金很愿意做出借方，特别是指数基金比较积极。“如果券商资产管理能够做，那融资融券的规模就会一下大很多。”

　同时，海通证券表示，资产管理部如果拿到资格，那么增加30亿元的规模是没有问题的。据悉，在这一领域资产管理业务的定向理财已经开始着手做估值交易系统的改造等。在券商资产管理尚未能进入融资融券业务的时候，海通已经未雨绸缪，看到了开放的大趋势，早早做起了准备，并且在定向理财上先做尝试。

　海通证券较早获得了约定购回式证券交易的试点资格，虽然初期规模并不是很大，但在今年6月份起，业务明显活跃起来。“这一业务适合规模偏小一些的机构和有一定实力的个人，他们去银行贷款可能比较困难，而且有一个漫长的审核过程，但在券商这里，就非常灵活。”刘爱华介绍说，正是看中了这一业务可以做到“T+2”资金到账，资金用途没有限定等便利性，一些小微企业主很愿意用它来解决企业短期流动性资金缺口。

　虽然暂时没有很大的交易量，但海通证券对这一业务的前景还是十分看好。在不断的探索和实践中，他们也已经向管理部门提出该项业务操作过程中的一些问题，建议适度调整相关业务规则，比如延长交易期限。目前业务规则规定，交易期限最长不得超过182天，但客户实际融资需求多集中在1－2年。为解决上述矛盾，在目前规则下，客户不得不在交易期限满182天后，结束前笔交易后再进行一笔新交易。如此不仅增加客户交易成本，且客户需临时周转一笔资金用于完成两笔交易的对接。因此，建议将最长交易期限延长至一年或二年。此外，还希望允许持股5%以上的股东参与该项业务。因为在业务开展过程中，海通证券等试点券商都发现，持股5%以上的股东（主要为控股股东）希望参与该业务的意愿较为强烈。上述客户因其所持股票市值较大，一般其交易规模较大。往往单个客户的融资金额可达上亿元，可有效扩大该业务的交易规模。为避免短线交易风险，业务规则可规定，持股5%以上股东参与交易的期限不得短于6个月。

　刘爱华认为，各项创新业务之间有着内在联系，只有融会贯通才能做好客户服务，推进创新成果。而未来业务试点结束后，券商应该会有一些业务自主权，体现出服务的差异化。

　(本系列完)