□吕传彬

　一位中国记者曾经有过这样的经历：他在访问举世闻名的奔驰汽车制造厂时，向经理提出，奔驰汽车质量之好世界公认，但价格也比别国汽车贵许多，这是否会对市场竞争产生不利影响？经理回答说，奔驰的价格确实要比其他汽车贵，但在市场竞争中，我们还有“最终价格”做后盾。

　所谓最终价格是相对于新车售价而言。不错，从最初价格着眼，我们的价格确实贵，但这不是用户购买汽车时的唯一标准。一般顾客还要考虑，新买的汽车在使用一段时间之后再卖出去还值多少钱？这就是最终价格的含义。他说，一般汽车的使用寿命是10万公里，而奔驰汽车跑满30万公里以后，它的内部机件还是基本完好的。这时，车主如果想把它卖出，一般还可以收回原价的60%。我们的奔驰汽车就是凭这个“最终价格”的王牌来向同业竞争，至少到目前为止，我们还未遇到挑战。

　一些优质产品的价位往往高出其他同类产品一截，这给他们推销产品，尤其是说服顾客带来了一定的困难。他们往往喋喋不休地对消费者说，我采用了最新技术、最好原料……可是，消费者并不为之所动，或者还是将信将疑，犹豫不决。因为他们的说辞并没有触动消费者敏感的神经或最关心的热点。消费者是要购买你的最新技术、最好原料吗？否！他们真正关心的是利益，是他们花钱所购买的利益。奔驰车的“最终价格”策略是告诉消费者，我们的价格并不高。虽然你购买时多花了点儿，但最后算下来你不但没有多花钱，反而是少花了钱。当消费者明白了这个“最终价格”后，他们当然会作出明智的选择。