□天同证券  尹萃  孟凡涛

    随着中国金融业混业经营趋势的日趋明显以及我国加入WTO后外国金融企业的进入，证券行业的竞争将随竞争主体的变化而会产生不同的竞争态势，券商的业务定位也会发生变化。我们认为，明确混业经营趋势下券商产品和服务的发展方向，对于券商摆脱目前的困境和未来的发展有着现实和重大的意义。

    金融产品和服务的消费者包括个人、金融企业外的其他企业、政府及非政府机构等，也包括其他金融企业。

    个人金融需求包括：投资需要的金融产品，如存款、有价证券等，及其相关服务，即资产的盈利性需要；融资需要，如借贷、信用担保等；应对突发事件的金融需要，如失业、灾害性事件、个人健康危机出现时风险性化解的事先安排等；以及消费等活动中支付的便利性、安全性等服务要求。个人金融需求的主要特点是分散性、相似性、不确定性。

    金融企业外的其他企业的金融需求包括：与投资相关的金融产品和服务，所谓的投资既包括暂时闲置资金的投资，也包括与企业发展相关的投资如并购、项目投资、IPO等；

    与企业运营相关的金融产品和服务，如工资支付、货款支付、信用服务等；

    与企业风险控制相关的金融产品和服务等如套期保值、商业保险等等。

    金融企业外的其他企业的金融需求的主要特点是：消费能力集中，单个的企业就有着很大的需求尤其是规模巨大的集团公司，单个产品所涉及金额也可能较大；

    企业需求个性化突出，需要的每个产品和服务都可能不同，如企业的MBO；

    企业具有综合性的需求愿望，企业可能需要融资和理财等的综合性金融服务。

    与政府相关的金融产品和服务主要是政府监管、货币政策和宏观调控的需要，如国债、国债回购协议、再贷款等。

    金融企业之间的金融需求主要是相互资金融通以及借助对方的业务渠道以提升自己的竞争能力。

    在混业经营的趋势下，金融机构的发展关键是看谁能掌握几个关键因素：

    第一，消费者，能够获得稳定和大量的客户。客户在金融需求方面出现了两个明显的趋势：一是客户的金融需求呈多样化趋势。随着市场竞争的加剧和金融市场的发展，客户对金融产品的需求不再仅仅停留在传统的资金融通层次上，而是同时注重价值组合、风险控制、信息咨询等更高层次的金融需求。二是客户的金融需求呈个性化趋势。

    第二，金融产品，给消费者提供合适的产品。金融机构自身的能力尤其是核心竞争能力非常关键。

    第三，风险。金融的最核心课题是对风险的管理。金融学把各种形式的人类精神失落和经济损失都看作风险，金融正是要形成一种安排：即通过利用多数人来分散发生在个别企业或者个人身上的风险，减少个别企业和个人的损失，它鼓励人们为了更好的收益而去冒大的风险。

    在目前的态势下，券商在资金实力、销售渠道、传统业务盈利水平等方面都不占优势，因此必须根据金融业的未来发展设计自己的发展方向。根据前面的阐述，我们可以清晰地将券商的发展定位在两个方面：

    面对个人消费者，利用网上业务及传统的营销渠道并借助银行等的终端提供标准化的金融产品，大力发展资产证券化业务；

    面对机构消费者，提供个性化服务，根据自身能力可以为客户提供综合性的金融解决方案，也可以专注于某一业务领域如投资银行业务。

    券商只有具备足够的核心竞争能力，才能够在金融业的发展中不断提高自己的竞争地位。所谓“券商核心竞争力”是指券商在激烈的市场竞争中逐渐形成的“独一无二”、“与众不同”和“难以模仿”或不可复制的竞争优势。

    这种优势是券商综合素质和发展潜力的集中体现，是券商区别于竞争对手，融知识与资产为一体的文化体系。

    构成这种核心竞争力的文化体系主要包括：员工的知识与技能；公司的技术系统；公司的管理系统；公司的价值和规范。这种核心竞争力的构造是本土券商应对国外券商及混业经营趋势中可能出现的竞争对手的必然选择。

    我们认为，打造券商核心竞争力，关键是创新和业务整合。

    第一，金融创新。其中包括业务创新和客户管理创新。就业务创新而言，目前可以预料的方向选择：

    一是充当财务顾问；二是开拓和发展资产管理业务；三是开辟项目融资业务；四是进行风险资本投资的服务。但是将来要大力发展资产证券化等能够实现标准化的业务领域。客户管理创新的目标是进一步发展对机构客户的个性化服务。

    第二，管理整合。我国证券业经过1996年、1997年爆发式的机构扩张以后，1998年起很多券商就感到业务拓展不开。券商的规模除了靠新增资本的数量扩张方式之外，似乎很难实现结构性扩张。因此必须寻找竞争力整合的现实途径，实现管理整合。