□本报记者 张晓琪  

　　日前，平安人寿总经理兼首席执行官余宏接受中国证券报记者采访时指出，2019年，无论是平安还是寿险行业，在对客户需求、市场改变的把握上，会比2018年更从容，行业将积极迈向高质量发展模式。寿险行业变化对大型寿险公司是一个难得的机遇，平安人寿将通过“科技+产品”双轮驱动，从传统寿险公司向科技型寿险公司转型，借助科技手段挖掘产品间的逻辑和关联，为客户提供一站式的服务。

　　寿险迈向高质量发展

　　中国证券报：2018年寿险行业保费增速呈现下滑态势，2019年会有什么变化，尤其是新单业务？

　　余宏：这是客户需求发生变化的直接反应。过去几年，客户对于短期型产品的需求旺盛，而现在客户更加关注保障和健康，产品结构发生了很大变化。同时，监管倡导保险行业“保险姓保”，行业主动调整业务结构，更加重视高质量的增长。

　　全行业在去年是逐季改善，趋势向好。2018年一季度，各家公司未做出比较快的反应和调整；从二、三季度开始，行业全面调整，整个行业相对于一季度逐渐回暖，四季度向好趋势更加明显。我认为，今年寿险行业在满足客户需求和应对市场改变的把握上，会比2018年更加从容，更坚决地贯彻国家高质量发展的要求，积极寻求高质量增长方式。

　　目前客户需求在变化，对长期保障型产品的需求在扩大。同时，整个行业人力的增长速度已放缓，人力资源的争夺非常激烈。随着人们保险意识提升、保障需求日益旺盛，未来寿险业保持持续稳健的增长值得期待。

　　中国证券报：今年的开门红怎么样？

　　余宏：我们发现，客户对于自身保障水平的需求在不断提升。我们调整了产品策略，在开门红期间提供更多的长期储蓄型及保障型产品。截至目前，业绩进展符合规划和预期。

　　向科技型寿险公司转型

　　中国证券报：寿险市场会否越来越多向头部公司聚拢？

　　余宏：客户消费习惯发生很大变化，能否通过线上模式接触客户、捕捉需求，并在合适时机推送客户需要的产品和服务，是寿险公司未来最大的竞争点。问题关键不在于公司大小，市场可以细分，小公司只要适应市场，一样可以在细分市场做大做强。关键在于这家公司准备做什么，或者是抓住什么。我觉得中国寿险市场如此大，每一家公司都是有机会的。

　　中国证券报：科技运用对寿险业务发展产生了哪些实质性效果？

　　余宏：科技的创新应用，目的是解决我们现有业务场景存在的痛点。第一，我们将面试险代理人环节交由AI面谈官辅助完成，它的面试水平不仅能够达到专家级别，还能通过系统化筛选提高代理人留存率。第二，将AI技术运用到代理人训练，通过AI技术可以7×24小时在线进行培训，覆盖所有代理人。第三，通过技术给予代理人更多销售支持，提高产能。

　　在整个代理人队伍管理上，我们希望通过AI技术解决传统痛点，带来代理人队伍的稳定、销售效率的提升、成本的降低，最终给予客户非常好的消费体验。

　　中国证券报：科技的应用会不会替代代理人的工作？

　　余宏：科技赋能关键是提高代理人队伍的质量，而不是去控制队伍人数。通过科技赋予他们高精尖“装备”，从而成为客户的保险专家、财务顾问、生活助手。

　　代理人更注重线下产品的销售，也就是复杂产品的销售。从现阶段来看，保险还不是刚需，特别是人寿保险，客户很难知道自己具体需要什么，结合自己的经济状况，应该先把钱投在哪里才是最好的风险防范方案。代理人通过与客户高频互动发现客户需求并服务客户。如果是简单产品，客户可直接在线购买，消费体验非常好。如果是一些复杂的、中长期保障产品，就需要代理人线下跟客户讲解，帮助客户分析自己的需求并推荐最适合他的产品。

　　在保险销售方面，人与人的连接和信任很重要。客户在购买产品的时候，不仅是对这个产品的认同，也是对销售人员专业素养的认同；只有建立了对销售人员的信任，才会产生购买。

　　为客户提供一站式服务

　　中国证券报：怎么看寿险行业未来的发展？

　　余宏：目前，行业面临的监管环境、市场、客户需求等发生了很大变化，我认为这是一个巨大的发展机遇。第一，市场环境变得更加规范，保险公司经营更合规。银保监合并后，监管更深入、细致，而合规经营对大型寿险公司更有利。第二，合规经营对客户更有利，可以降低客户被销售误导的可能性。第三，严监管促使寿险公司提高代理人队伍的管理水平，运用科技赋能解决原有痛点。

　　保险行业是一个朝阳行业。和发达国家相比，中国的保险深度和密度远远低于全球平均水平，消费者拥有的保障水平较低，市场增长空间巨大。我们面临的困难在于怎么样生产出客户需要的产品和服务，在合适时机进行推荐。要解决这些问题，一是要进行保险市场的培育，二是要激发客户需求，三是为客户提供更好的购买体验。