□本报记者 曹乘瑜 刘夏村

　近期，银监会下发《关于99号文的执行细则》（以下简称《执行细则》），“禁止信托公司委托非金融机构推介信托计划”。此举封死了第三方理财机构打着财务顾问旗号，为信托公司推荐合格投资者赚取佣金的通道。业内人士认为，此举对信托公司和第三方理财机构都是不小的冲击。信托公司为了快速建立起自己的直销渠道，或将对第三方理财机构进行并购。

　然而，第三方理财机构表示，第三方理财实际上并不十分依赖信托销售，《执行细则》对信托公司的冲击更大。信托人士也认为，无论是充实直销力量，还是收购第三方，困难都不小。

　第三方理财未遭灭顶之灾

　“叫停第三方理财代销信托，并非意料之外的事情。”某南方信托公司高管认为，这一新规的出台与此前的监管思路一脉相承。

　实际上，在去年底召开的信托业年会上，相关领导就表示要叫停第三方理财机构代销信托产品。而在《信托公司集合资金信托计划管理办法》中，亦明确规定了六条禁止性行为，其中包括不得以任何方式承诺信托资金不受损失，或者以任何方式承诺信托资金的最低收益；不得进行公开营销宣传；不得委托非金融机构进行推介。

　此次《执行细则》落地，部分业内人士认为，此举将对第三方理财机构是当头棒喝。

　然而情况并非如此糟糕。一家南方的小型第三方理财机构的理财经理透露，此事对小型第三方理财公司影响并不大。在第三方理财机构的业务中，信托并不是主要支撑。实际上，从2013年开始，第三方理财机构与信托的合作已经减少，例如中融信托今年初已经停止和第三方签协议，新华信托、四川信托也如此。因此，“不能卖信托产品，我们还可以卖券商资管计划、有限合伙基金，一些沿海的第三方理财机构，做海外保险代销的也很多。”该人士说。

　而一些大型理财机构更是早已走在转型路上。据了解，目前，国内较大的第三方理财机构包括诺亚财富、新湖财富、好买财富、恒天财富等已经转型。业内人士认为，除了恒天财富目前业务中有较大部分是为信托推介客户，可能受影响较大，其他的可能冲击并不大。例如，诺亚财富一季度财报显示，其收入来源中，可重复的管理费收入增速高达88.5%，占总收入的比例超过六成，这显示其完全由分销渠道转型为主动管理能力的公司。好买财富也透露，自去年二季度开始，其95%以上的业务是代销公私募基金产品。

　部分信托人士和第三方人士认为，《执行细则》对信托的打击要甚于第三方。中泰信托认为，目前除了中信、平安等几家大型信托公司具备业务发展所需要的直销能力外，大多数信托公司都面临人手少、物理网点少、产品线不稳定等现实困境，难以大力发展直销模式的财富中心，中小信托公司这一问题尤其严峻。大多数中小信托公司虽设有直销公司，但销售能力薄弱，100%依赖于第三方理财机构的并不在少数。

　收购还是被收购

　实际上，信托不仅仅面临失去第三方理财这一条“腿”，其另一条“腿”也在萎缩。随着去年以来的多起信托计划违约，银行也收紧了对信托产品的代销。本报此前独家报道，工行和建行已经不再在全行系统内销售信托产品，而仅仅采取推介客户的方式，招行、兴业银行等则要求信托公司出具责任承担的承诺函。可以说，信托的销售环境早已“四面楚歌”，如何快速打造直销力量亟待破题。

　对此，收购第三方理财机构的途径被看好，一些有直销客户资源的第三方理财机构尤其被看好成为收购对象。然而，部分业内人士认为，信托要收购第三方是一件难事。

　首先是资金实力的问题。一些小型信托公司总资产不到10亿元，想要收购第三方并非易事。

　其次需要突破的是政策。一位信托公司高管认为，收购第三方理财机构涉及行业监管的诸多问题。按照《信托公司管理办法》，信托公司投资业务限定为金融类公司股权投资、金融产品投资和自用固定资产投资。“自用固有资产投资只允许两方面：金融机构的股权投资和设立子公司投资PE等创新业务，所以，信托公司收购第三方理财机构，能不能被监管部门批准都不好说。即便允许收购，还涉及是不是金融机构的问题。”该信托公司高管说。

　也有业内人士提出，或许可能出现的情况是，第三方理财机构收购信托公司。“为什么你们都想着是信托收购第三方，而不是第三方收购信托公司呢？”一位第三方理财机构的人士反问，“其实现在第三方，如诺亚财富，完全有这样的实力。”

　该人士认为，第三方理财机构可以提供销售渠道，而信托公司可以提供主动管理能力和产品设计能力，二者确实具备合作的基础。

　转型尚需政策助力

　“与其收购一家第三方理财机构，还不如将里面的优秀人才挖过来，毕竟第三方理财机构最宝贵的财富就是人才。”上述信托高管表示。

　然而想要挖角第三方的人才，成本也很高。据悉，目前，第三方理财机构的主要客户资源集中在理财经理手中，第三方在推介客户时获取的佣金为1.5%到3%，其中绝大部分被理财经理提成，信托的直销中心很难说能够提供这么好的待遇。某中西部地区的信托公司高管透露，其公司早在2011年即开始设立财富管理中心，但是3年下来，发现财富管理中心的能量远没有想象得那么大，人才队伍的成本较高。

　另一个值得关注的问题是，在2011年，银监会发布《关于规范信托产品营销有关问题的通知（征求意见稿）》，规定信托公司开展直接营销，还可以通过设立营销中心的方式进行，信托公司设立营销中心须经中国银监会审核批准。除公司注册地之外，设立异地营销中心总数不得超过5个，但经中国银监会批准的除外。在需要大力发展直销队伍的今天，仅有5个异地营销中心肯定是不够的，信托人士希望，在力促信托向财富管理转型的路上，能够在政策上获得更多的支持。