“大厦之成，非一木之材也；大海之阔，非一流之归也。”日前，中国证券报记者对杭银理财党委书记、董事长张强的采访从这句古语开始。此句出自《东周列国志》，书中借管仲之口，讲述广纳贤才、汇聚众力方能成就大业的道理。跨越古今，张强以此阐释一家城商行理财公司的发展之道。
　　成立逾六个年头、管理规模6088亿元……这些数字背后，杭银理财走出一条低调务实、章法清晰的发展之路。两个小时的对话里，“错位发展”“动态分层”“人的生命周期”“本土深耕”“服务实体”这些词反复出现。理清这些关键词，也就读懂了杭银理财的发展逻辑。
　　“十五五”规划纲要明确，丰富满足居民财富管理需求的金融产品和服务。银行理财是连接亿万家庭财富与实体经济的桥梁，自诞生之日起便肩负守护居民财富、服务实体经济的使命。立足新的时代要求，张强及其团队正积极作答这道考题：城商行理财公司如何在巨头林立的资管市场找准自身定位？
　　
　　● 本报记者 李静
　　错位谋发展
　　“城商行理财公司若对标大行理财公司，走全能化发展路线并不现实。”张强表示，当前银行理财市场固收类产品占比超95%，行业面临资产供给偏紧、同质化竞争加剧的结构性挑战，单纯拼规模、比收益的阶段已然过去。在这样的市场环境与自身资源禀赋约束之下，错位发展成为杭银理财的必然选择，其主要围绕三条主线展开。
　　第一条主线是渠道。对城商行理财公司而言，单纯依赖母行渠道，业务增长空间很快便会触及天花板。“我们需要守住母行业务基本盘，依托外部渠道打开增量空间。”张强说。杭银理财较早发力外部代销网络，合作机构从2022年的74家扩张至2025年的259家，母行外代销规模自2022年的663亿元跃升至目前的超3000亿元，存量、增量两项指标均居城商行理财公司前列。张强将这套渠道策略总结为“一体两翼”：以城农商行为主体根基，互联网银行、国股行为拓展两翼。
　　第二条主线是投资。坐拥杭州科创高地的产业优势，叠加母行多年积淀的科创金融能力，杭银理财设立了科创投资部。自2009年布局科创金融以来，杭州银行在该领域持续深耕，积累了扎实的产业认知与风控经验。“没有母行的经验传承，我们也不敢碰这块业务。”张强坦言。截至目前，杭银理财累计发行22只科创股权系列产品，募集规模超9亿元，资金投向聚焦行业排名前5%的优质标的，覆盖科创企业逾1400家，包括长鑫科技、摩尔线程、云豹智能、芯上微装等头部企业。
　　第三条主线是产品。理财客群的核心诉求是稳健增值，而非追逐高收益。杭银理财据此构建产品体系：以固收为压舱石，以微含权策略增厚收益，并通过多资产配置分散风险。今年上半年，公司微含权产品规模突破百亿元，权益及混合类产品规模增幅达17%。
　　做客户的财富管家
　　渠道版图持续拓展的同时，机构的角色定位也需要同步迭代。在张强看来，理财公司不能只充当产品供应商，更要向资产配置服务商转型，实现从卖产品到做配置、从管理资金到服务客户的转变。
　　“我们的客户98%以上都是普通居民，他们很难判断宏观政策对投资的影响，也难以甄别当下哪些资产更具配置价值。”张强表示，理财机构不能仅仅输出产品，更要做好对客户的投资引导。
　　这种引导跳出单一产品销售思维，把金融服务嵌入客户的生命周期场景。杭银理财推出“幸福管家”组合配置产品便是一次典型实践：结合客户资金属性、年龄层次、人生阶段，一键匹配多品类产品组合，把传统货架式产品销售模式，升级为提供综合财富解决方案。
　　投资者适当性管理是资管行业老生常谈的命题，张强对此有着不一样的思考。“客户的风险承受能力并非一成不变。同一位投资者，收入水平发生变化，风险偏好便随之改变；经营境遇出现起伏，资质也可能发生改变。”张强说。在他看来，客户状况处于动态变化中，投资者风险分层不能一成不变。杭银理财结合客户交易行为轨迹、资金特征、所处人生阶段，开展持续性风险识别，核心不是判定客户归属哪一个风险层级，而是识别客户当下真实的财富需求。
　　这一理念同样延伸至投资者教育。张强认为，投教不应简单告诉投资者“市场波动属于正常现象”，核心在于帮助普通投资者建立起属于自己的财富管理认知框架。“居民资产再配置本身是积极信号，反映出大众的理财认知不断提升，正在从储蓄思维向财富管理思维转变。”他说。
　　资金归实处
　　“把钱放到该去的地方，让实体经济强起来，居民的财富才有坚实根基。”
　　银行理财管理着超30万亿元居民财富，一边连着超1.5亿投资者的“钱袋子”，一边连着实体经济的经脉。在张强看来，理财公司的核心价值在于，既要帮助老百姓的钱保值增值，又要为实体经济输送发展活水，把理财资金导入真正创造价值的产业端。做好金融“五篇大文章”，正是实现这一目标的重要抓手。
　　立足浙江当地，杭银理财深度挖掘民营经济、先进制造、绿色产业等领域的优质底层资产。绿色金融方面，截至2026年一季度末，公司相关投资规模209亿元；普惠金融方面，“共富”主题产品已发行5期，募集超43亿元；养老金融方面，尽管公司尚未获得养老理财试点资质，但50岁以上客群已占公司总客群的40%以上，适老理财产品累计募集106亿元，市场反馈持续向好。
　　数字金融是杭银理财一项隐性底层硬实力。公司自设立之初便坚持系统自研，这在32家理财公司中并不多见。张强介绍，目前杭银理财全系统超四成模块实现自主研发，搭建起“4+1”数字化架构：以统一数据平台为底座，呈树状延展，全面覆盖投研、风控、运营、产品渠道四大业务板块，构建出一套可迭代、可拓展的数字化体系。流程机器人已落地49个业务场景，头寸核对、清算校验、合同比对等以往繁重的人工事务，如今均可交由机器完成。面对AI发展浪潮，杭银理财主动探索布局，现已在投研数据分析、产品运营等业务场景落地应用。
　　杭银理财的实践勾勒出城商行理财公司的差异化发展路径：立足区域禀赋，以渠道、投资、产品三重错位构筑核心竞争力，以数字化体系夯实经营底座，双向链接民生与实体，既守护亿万居民的财富保值增值，又通过配置企业债券、一二级市场股权等多元工具，将理财资金导入实体经济重点领域，在服务产业升级、助力高质量发展中践行资管本源使命。