□本报记者 徐金忠
　　“市场大幅波动，我发现自家公司有很多‘用户’，而‘客户’却不是很多。”这是7月行情调整以来，一家基金公司管理层人士发出的感慨。
　　业内人士表示，尽管越来越多的投资者成为公募基金产品的持有人，但是公募基金公司对持有人关系的运营和维护，仍然属于浅层状态。加之市场行情分化极致，投资者“来得快、去得更快”的情况仍然存在，用户流量大而客户沉淀少是行业待解的难题。
　　一直以来，行业也在多维度求解这一难题。公募基金品牌建设、全方位和多角度的投资者陪伴等等，成为基金公司获取和维护客户的创新抓手。
　　公募迎来“压力测验”
　　7月以来的科技投资变化，对公募基金行业来讲，是一次发展质量的“压力测验”。不少机构面对市场行情的突变，暴露出一些产品投资、运营、营销等方面的问题。
　　上海一家公募基金公司的互金部门负责人刘强（化名）为中国证券报记者“解剖”了旗下一只行业主题基金的成长史，从中可以看到基金公司与投资者关系的得与失。
　　这只上半年业绩表现突出的产品，是公司旗下一只适应行业发展和投资者需求而来的“改造基”。据刘强介绍，在看到科技板块投资趋势和投资者配置需求后，公司在2025年中期就启动了这只产品的改造——在符合基金合同、满足业绩比较基准约束的前提下，基金产品投资范围进一步聚焦科技赛道的部分核心方向。
　　随着科技投资热情的高涨，这只基金产品在公司投研资源、营销资源的加持下，开始在各类代销平台、理财社区里有了“存在感”。
　　随后，“实打实的规模来了”，刘强说，“在互联网一端，产品获得的关注和流量，迅速转化为产品的新增规模”。
　　随着基金规模来到一定的高度，刘强介绍，公司主动选择了降低声量、控制规模等的措施，最终在科技投资大幅调整之前，“相对保持了安全可控的规模”。
　　但是随着后续市场出现较大波动，即便是刘强口中的“安全可控”，也受到了较为明显的影响。他说：“好在我们复盘后发现，绝大多数赎回的投资者还是带着盈利进行操作的。”
　　刘强感叹，这一波产品的运营营销走下来，“看到了投资者的旺盛投资需求，也看到了留住投资者的难度”。
　　一直存在的行业难题
　　行业层面的数据，也印证了刘强的感慨。随着7月以来的行情调整，上半年的翻倍基金数量锐减，Wind数据显示，截至7月31日，今年以来回报率超过100%的主动权益基金仅剩2只（不同份额合并计算），而上半年结束时这一数据为近200只。大量科技、AI主题基金在7月份的市场调整中，出现大幅回撤。基金持有人的进退去留，引发了行业的深入思考。
　　多家公募基金公司的市场部门人士表示，行情的剧烈变化，让公司产品的持有人面临较大的阶段性压力，在此期间，基金公司需要直面渠道、客诉等方面的考验。
　　事实上，此次科技行情急速生变，是公募基金行业在持有人关系方面的一次“大考”。背后深层次的行业发展难题，一直存在。
　　行业一直苦于这样的局面：行情、营销、流量等带来投资的用户，但基金公司很难沉淀客户，以至于用户来了又走、走了又来，难以有效地做好客户的维护和服务。
　　“公募基金行业的‘典型业态’是两头在外，投资者在外，投资向外。”一家公募基金公司的总经理告诉中国证券报记者。
　　投资者在外，是指公募基金的持有人一般通过各类渠道接触和投资产品，较少直接与基金公司产生联系，“包括之前大家主要依靠的银行渠道，以及现在流量巨大的互联网第三方平台”。
　　这一模式，天然让基金公司获取客户面临一定的难度。而为了获得“隔了一层”的投资者注意，“往往会有基金公司用‘夸张动作’来过度迎合”。
　　如何发展客户
　　意识到行业需要发展自己的客户，而不是简简单单吸引用户，基金公司能怎么做？
　　“建立自己的品牌。”有外资公募基金负责人开出药方。以其观察来看，资管机构需要在行业中建立自己的品牌，将品牌认知传递给投资者。“如果你只生产平淡无奇的基础款产品，那么只能获得用户；如果你生产有品牌价值的投资精品，那就可以获得客户。”
　　在该外资公募基金负责人看来，基金公司“应该走大品牌的概念”，即品牌建设需要囊括投资、产品、服务等各个方面。“对公司投资团队和平台进行品牌化运营，突出投研特色，强调投研文化；对公司产品有系统的品牌化运营思维，比如产品线的梳理和运营，再比如投顾产品，看似是一类产品，实则是一套品牌的输出，即便是ETF等工具型产品，也需要进行品牌化；至于服务更是要有品牌化的意识，比如国内同行尝试的形式多样的投资者教育和陪伴，都需要融入品牌的意识，都需要进行品牌化的运营。”
　　此外，还有公募基金公司透露，在客户的获取和维护上，已在多个层面发力：一是积极盘活各类渠道资源，与渠道互利共赢，挖掘客户需求，为公司拓展优质客户资源；二是主动出击，通过投资者跟踪研究，沉淀客户数据，进行客户行为研究等；三是持续的投资者陪伴输出，且力争将投资者陪伴更多落地在基金公司的“私域生态圈”，把握住对公司业务有较高认知度和认可度的优质客户。
　　“我们很期待通过不断的投资者陪伴、持续的品牌建设，结合公司投研能力和产品能力的打造，真正获得自己的一批客户。这批客户可以在公司的产品体系、服务体系中，获得专业的研究和投资服务、财富管理规划和建议乃至生活和工作方面其他的陪伴和服务。抓住客户，而不是只有用户，是一家资产管理机构重要的核心资产。”前述公募基金公司总经理表示。