证券代码：688084     证券简称：晶品特装   公告编号：2024-031

　　北京晶品特装科技股份有限公司

　　关于上海证券交易所对公司2023年

　　年度报告的信息披露监管问询函的

　　回复公告

　　本公司董事会及全体董事保证本公告内容不存在任何虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，并对其内容的真实性、准确性和完整性承担法律责任。

　　重要内容及风险提示:

　　北京晶品特装科技股份有限公司（以下简称“公司”“晶品特装”）对以下风险进行提示：

　　1.经营业绩波动风险

　　公司业务受客户计划的影响,存在业务波动的风险。我国军工产品以市场化方式竞标，研制、采购执行严格的计划制度，受总体计划执行情况调整、人事变动、工作程序调整的影响，市场波动性较大，采购计划编制、批准、实施等在实践中会出现松紧不一的现象，造成供应商备产风险和压力。公司提供的军用机器人、智能感知设备具有科技含量高、附加值高、批量小的特性，军方客户择优确定中标单位后可能会进行集中式采购，因此后续订单存在一定的不确定性和波动性。因此，公司受军品业务大环境影响，存在业绩波动的情况，如果管理不善、应对不及时则可能出现经营风险。

　　2.客户及供应商变动风险

　　公司主要客户为军方客户或军工集团，公司军品业务订单主要受军方装备采购总体计划和年度采购需求影响，不同年度不同产品的销售对象和销售额有所不同。公司产品主要为军品，不同种类和型号的产品所涉及的供应商有所不同；公司每年度各类产品的销售金额不同，对应的供应商的采购金额亦有所不同。因此，不同年度，公司存在前五大客户及供应商变动的风险。

　　3.应收账款回收风险

　　截至2023年末和2022年末，公司应收账款账面价值分别为22,531.71万元和16,898.50万元，应收账款账面价值占当期营业收入的比例分别为99.92%和60.39%。受军方、军工集团及下属科研院所采购计划性、周期性特征影响，公司收入呈现较为明显的季节性特征，下半年尤其是第四季度实现的收入比例较高且部分收入在次年回款，导致公司报告期各期末应收账款账面余额相对较大。

　　2023年末，公司前五名应收账款余额合计金额为16,454.15万元，占期末应收账款总额的66.42%，前五名应收账款余额中含“背靠背”形式结算的应收账款金额为11,748.29万元，占前五名应收账款余额的71.40%。公司与军方、军工集团下属科研院所在销售合同中一般未约定信用期，主要约定以“背靠背”的形式进行结算。因此，按照公司与军方、军工集团下属科研院所的结算模式，一般不会对具体回款时间进行约定，公司部分应收账款的回款时间存在不确定性。如存在应收账款不能按期收回或者无法收回的情况，将对公司正常生产经营和业绩产生不利影响。

　　公司于2024年6月17日收到上海证券交易所下发的《关于对北京晶品特装科技股份有限公司2023年年度报告的信息披露监管问询函》（上证科创公函【2024】0216号）(以下简称“《问询函》”）。公司对《问询函》高度重视，积极组织相关人员对《问询函》中的各项问题进行逐项落实，现就《问询函》相关问题回复如下：

　　问题一、关于公司经营业绩。公司于2022年12月上市，2022、2023年，公司营业收入分别为27,980.95万元、22,549.16万元；归母净利润分别为4,532.90万元、3,060.64万元；扣非归母净利润分别为3,931.08万元、140.50万元。年报称，2023年业绩大幅下降主要系受军工行业形势和计划执行进度影响，验收交付的产品减少所致。

　　请公司：（1）区分不同产品类型，结合已生产或交付但未确认收入订单情况，说明收入下滑原因的合理性；（2）量化说明公司扣非归母净利润大幅下降的原因及合理性；（3）结合期后业绩情况，说明公司收入及净利润是否会进一步下降，并充分提示风险。请年审会计师对问题（1）（2）核查并发表明确意见。请保荐机构对上述全部问题进行核查并发表明确意见。

　　【回复】

　　一、公司说明

　　（一）区分不同产品类型，结合已生产或交付但未确认收入订单情况，说明收入下滑原因的合理性

　　公司2023年、2022年营业收入分别为22,549.16万元、27,980.95万元，2023年营业收入下降19.41%，主要原因系公司受军工行业形势和计划执行进度影响，2023年度交付的产品减少所致。

　　公司2023年末已生产或交付但未确认收入的订单情况如下：

　　单位：万元

　　■

　　如上表所示，公司2023年末已生产或交付但未确认收入的订单总额为14,153.78万元（含税），公司订单较为充足，部分大额订单系甲方原因推迟验收。在产品中模拟仿真产品存货余额较大，主要系公司以前年度承接的客户44的F701受托研制项目，项目及验收周期较长所致。库存商品中的智能感知设备产品存货余额较大，且大于订单金额，主要原因为手持光电侦察设备-G003订单库存商品较多，具体原因详见“问题六、关于存货”之“（一）列示期末存货库龄情况…”之“1、列示期末存货库龄情况…”之“（2）手持光电侦察设备-G003订单库存商品较多”。因此，2023年度收入下降具有合理性。

　　（二）量化说明公司扣非归母净利润大幅下降的原因及合理性

　　2023年公司扣非归母净利润大幅下降的原因主要系营业收入减少、净利润下降和非经常性损益上升所致。

　　1、2023年公司经营业绩情况

　　2023年公司经营业绩及变动情况如下：

　　单位：万元

　　■

　　公司2023年归属于母公司所有者的净利润为3,060.64万元，2022年归属于母公司所有者的净利润为4,532.90万元，下降32.48%，主要系：

　　（1）营业收入下降

　　如本题（一）所述，公司2023年收入22,549.16万元，较2022年下降19.41%。公司2023年末已生产或交付但未确认收入的订单总额为14,153.78万元，金额较大，系公司受军工行业形势和计划执行进度影响，部分大额订单因甲方原因推迟验收，造成交付的产品减少，从而造成2023年度收入下降。

　　（2）产品毛利下降

　　公司2023年毛利为8,448.90万元，2022年毛利11,805.98万元，毛利同比下降3,357.08万元。公司产品主要为军品，且为定制类产品，因此不同业务类型、不同型号的产品毛利率差异较大。2023年较2022年销售产品的结构和产品型号均发生了较大变化，军用机器人产品销售占比下降，毛利率下降，智能感知设备销售占比提升。产品结构的变化对公司的整体毛利产生一定的影响。按产品类型分析收入占比及毛利率变动情况如下：

　　■

　　2023年度军用机器人主要产品毛利率情况如下：

　　■

　　2022年度军用机器人主要产品毛利率情况如下：

　　■

　　2023年军用机器人销售金额低于2022年，其中2023年的主要产品R901销售额大幅下降，主要系军方采购计划推迟导致，该产品毛利率未出现明显波动。割草机器人是2023年新拓展开发的产品，尚未形成规模化生产，因此毛利率较低。

　　2023年度智能感知设备主要产品毛利率情况如下：

　　■

　　2022年度智能感知设备主要产品毛利率情况如下：

　　■

　　2023年智能感知设备销售金额高于2022年，主要系2023年新产品G006、G011的销售金额大幅增加所致。2023年，G003产品亏损销售，本年已计提存货跌价准备。智能感知设备总体毛利率水平变动不大。

　　（3）应收账款期末余额较上期大幅增加导致计提的应收账款坏账准备金额大幅增加

　　2023年12月31日及2022年12月31日应收账款余额分别为24,771.82万元、18,342.13万元；2023年、2022年计提的应收账款坏账准备分别为-796.48万元、233.71万元。2023年期末应收账款及计提的坏账准备金额较上期大幅增加的原因主要有：

　　①公司的收入确认与大多数军工行业企业的收入确认特征一致，具有明显的季节性特征，第四季度营业收入占比较高。公司2023年第四季度营业收入为14,148.38万元，第四季度确认收入形成的应收账款在2023年末仍在信用期内，2023年末应收账款余额较大，计提的坏账准备金额较大。2022年末应收账款计提的坏账准备金额较小，主要系销售给客户44的排爆机器人-R901在2022年第三季度确认收入12,780.35万元，该笔收入在2022年第四季度回款1.38亿元（含税），2022年末应收账款余额1.83亿元，小于2021年末应收账款余额2.78亿元，2022年转回已计提的应收账款坏账准备所致。

　　②受军工行业形势和计划执行进度影响，公司作为二级配套单位供货、背靠背销售的无人机光电吊舱产品前期销售形成的货款受军方单位支付计划影响，2023年度收到的回款较少，造成账龄延长，导致2023年坏账准备计提金额增多。

　　（4）管理费用、销售费用、研发费用等期间费用较上期增加

　　2023年，公司管理费用、销售费用、研发费用等期间费用较上期增加1,825.07万元。

　　2023年管理费用2,807.46万元，2022年管理费用2,079.21万元，同比增加728.25万元，增幅35.03%，主要原因为：①2023年7月起，社保基数上涨，公司为员工缴纳的社保及公积金金额增加；管理人员职级晋升涨薪；管理人员增加；以上原因造成公司管理人员薪资上涨159.53万元；②2023年业务招待费增加150.32万元；③南通晶品募投项目厂房建成后延期投产，厂房折旧金额169.48万元计入管理费用；④2022年未计提安全生产费，2023年计提安全生产费142.50万元。

　　2023年销售费用897.39万元，2022年销售费用683.49万元，同比增加213.90万元，增幅31.30%，主要系销售人员的薪酬增加，原因为：公司对市场部职能进行了调整，以前年度市场部主要负责客户维护及跟进工作，自2023年起，市场部新增市场开发拓展工作，并对成果进行薪酬激励；此外，子公司增设销售部门，销售人员数量有所增加。

　　2023年研发费用5,211.24万元，2022年研发费用4,328.32万元，同比增加882.92万元，增幅20.40%，主要系公司积极开展技术研发工作，2023年末在研项目为66项，2022年末在研项目为54项，2023年研发项目数量增加较多，材料费、检测试验费、研发人员人工成本等增加所致。

　　2、2023年非经常性损益及变动情况

　　2023年公司非经常性损益构成及较上期变动情况如下：

　　单位：万元

　　■

　　2023年公司非经常性损益较2022年大幅增长的主要原因系：

　　（1）其他收益大幅增加

　　2023年公司其他收益发生额2,216.46万元，较2022年增加2,015.90万元，增幅1,005.14%。2023年，公司收到以下三笔较大的政府补助，占当期其他收益总额的97.91%。具体情况如下：

　　单位：万元

　　■

　　（2）投资收益大幅增加

　　2023年公司发生投资收益1,316.66万元，较2022年增加732.31万元，增幅125.32%，主要系公司将闲置资金用于购买结构性存款，产生较多的投资收益所致。

　　2023年对比同期，受军工行业形势和计划执行进度影响，公司营业收入下降，综合毛利率下降；受收入确认的季节性波动和客户性质的影响，公司信用减值损失增加，经营性利润减少；此外，为了加强经营管理、拓展市场、布局未来发展，公司的各项费用支出均有所增加；2023年，公司取得上市补贴和军品免增值税先征后退等偶发性政府补助，使用闲置资金购买结构性存款形成投资收益等，导致2023年非经常性损益较上期增幅较大。综上所述，2023年扣除非经常性损益后归属于母公司的净利润大幅下降具备合理性。

　　（三）结合期后业绩情况，说明公司收入及净利润是否会进一步下降，并充分提示风险

　　根据公司披露的2024年第一季度财务报表（未经审计），公司营业收入为844.25万元，较上年同期下降37.93%；净利润为-928.37万元，扣除非经常性损益的净利润为-1,003.79万元，主要系公司一季度交付验收的产品较少所致。目前公司订单充足，截至2024年一季度末，已签合同和已获得备产通知单但尚未验收交付的订单金额约为1.50亿元（含税），正在履行合同签订流程的意向订单（不含上述备产订单）金额约为0.64亿元（含税）。上述订单的具体情况如下：

　　■

　　公司经营稳定，订单充足，主营业务可持续发展，但是受军品业务大环境影响，订单签订、生产交付和验收回款在时间上存在一定的不确定性，有可能导致收入及净利润存在进一步下降的风险。公司已在2023年年度报告“第三节管理层讨论与分析四、风险因素（六）行业风险”及本问询函回复公告的“重要内容及风险提示”中充分提示存在经营业绩波动风险，披露如下：“公司业务受客户计划的影响,存在业务波动的风险。我国军工产品以市场化方式竞标，研制、采购执行严格的计划制度，受总体计划执行情况调整、人事变动、工作程序调整的影响，市场波动性较大，采购计划编制、批准、实施等在实践中会出现松紧不一的现象，造成供应商备产风险和压力。公司提供的军用机器人、智能感知设备具有科技含量高、附加值高、批量小的特性，军方客户择优确定中标单位后可能会进行集中式采购，因此后续订单存在一定的不确定性和波动性。因此，公司受军品业务大环境影响，存在业绩波动的情况，如果管理不善、应对不及时则可能出现经营风险”。

　　保荐机构长江证券承销保荐有限公司已在《关于北京晶品特装科技股份有限公司2023年度持续督导跟踪报告》中提示上述风险。

　　二、保荐机构及年审会计师核查意见

　　（一）保荐机构核查意见

　　1、保荐机构核查程序

　　保荐机构履行了以下核查程序并获取相应核查依据：

　　（1）核查公司收入成本明细表，分析不同客户、不同业务类型营业收入及毛利率变动原因；核查主要客户的备产通知单、销售合同、出库单、验收文件、军检合格证明文件、发票、银行回单等原始凭证，验证销售收入真实性；

　　（2）核查会计师向主要客户发出函证的回函，函证内容包括销售金额及往来余额等信息。针对不能发函及未能取得回函的主要军方客户，核查其备产通知单、销售合同、出库单、验收文件、发票、银行回单、军检合格证明文件等原始凭证；

　　（3）核查会计师对2023年12月确认收入的主要客户的访谈记录，了解客户及与公司交易的情况，现有交易是否为其与公司的真实交易，交易金额及收入确认时间是否准确；

　　（4）结合公司2023年期末存货余额，核查已生产、已发货未验收存货的订单情况；

　　（5）对公司财务报表各科目进行分析，结合公司净利润变动的主要项目，以及非经常性损益的具体内容，分析导致公司扣非后归母净利润大幅下降的主要原因；

　　（6）访谈公司管理人员，了解2023年度业绩下滑的主要原因及公司未来发展情况；

　　（7）获取公司2024年一季度财务报表，结合公司目前的在手订单情况，分析公司未来发展情况。

　　2、保荐机构核查结论

　　经核查，保荐机构认为：

　　（1）公司2023年收入下降系受军工行业形势和计划执行进度影响，本期验收交付的产品减少，收入下滑具有合理性。

　　（2）公司扣非后归母净利润大幅下降主要因为营业收入及毛利下降，信用减值损失及期间费用上升，投资收益、其他收益等非经常性损益增加所致，具备合理性。

　　（3）公司2024年一季度营业收入844.25万元、净利润-1,044.28万元，营业收入较2023年同期下降，净利润变动不大，主要系公司一季度交付验收的产品较少所致，具备合理性。公司经营稳定，订单充足，主营业务可持续发展，但是受军品业务大环境影响，订单签订、生产交付和验收回款在时间上存在一定的不确定性，收入及净利润存在进一步下降的风险。公司已提示相关风险。

　　（二）年审会计师核查意见

　　1、核查程序

　　（1）获取公司收入成本明细表，对公司营业收入执行分析性复核程序，分析不同客户、不同业务类型的收入及毛利率变动原因；抽取客户的销售合同、出库单、验收单、军检合格证明文件、发票、银行回单等原始凭证，验证销售收入真实性。

　　（2）选取样本，函证公司与客户交易事项，包括函证销售金额及往来挂账余额等信息。针对不能发函及未能取得回函的军方客户，通过对合同、发票、回款、军检合格证明文件等进行检查实施替代程序。2023年度，对公司营业收入及应收账款函证情况如下：

　　单位：万元

　　■

　　（3）对2023年12月确认收入的主要客户进行访谈，访谈比例占四季度收入确认金额的70.35%。访谈了解客户情况及与公司交易情况，确认现有交易是否为其与公司的真实交易，交易金额及收入确认时间是否准确。

　　（4）结合公司2023年期末存货余额，对已生产、已发货未验收的存货余额统计在手订单情况，计算期末存货的订单覆盖率，以分析收入下滑的合理性。

　　（5）对公司财务报表各科目进行分析，结合公司净利润变动的主要项目，以及非经常性损益的具体内容，分析导致公司扣非归母净利润大幅下降的主要原因。

　　（6）访谈公司财务总监，了解公司2023年度业绩下降的主要原因。

　　2、核查结论

　　经核查，年审会计师认为：

　　（1）公司2023年收入下降系受军工行业形势和计划执行进度影响，本期验收交付的产品减少，收入下滑具有合理性。

　　（2）公司扣非后归母净利润大幅下降主要因为营业收入及毛利下降，信用减值损失及期间费用上升，投资收益、其他收益等非经常性损益增加所致，具备合理性。

　　问题二、关于第四季度经营情况。公司2023年第四季度实现收入1.41亿元，占全年收入的62.67%；归母净利润3,120.90万元，大幅高于其他季度；经营现金流净流入5,023.37万元，其他季度经营现金流主要为净流出。

　　请公司：（1）列示第四季度收入确认涉及的主要业务类型、主要客户、对应合同签订时间及金额、毛利率和款项回收情况，结合同行业公司情况说明四季度收入、净利润、经营现金流大幅增加的原因及合理性；（2）说明销售环节主要控制性节点和对应凭证，结合临近期末确认收入的主要合同相关情况及年审会计师截止性测试采取的审计程序、获取的审计证据及结论，说明收入确认的时点是否合理。请年审会计师对以上问题核查并发表明确意见。请保荐机构对上述全部问题进行核查并发表明确意见。

　　【回复】

　　一、公司说明

　　（一）列示第四季度收入确认涉及的主要业务类型、主要客户、对应合同签订时间及金额、毛利率和款项回收情况，结合同行业公司情况说明四季度收入、净利润、经营现金流大幅增加的原因及合理性

　　1、第四季度收入确认涉及的主要业务类型、主要客户、对应合同签订时间及金额、毛利率情况

　　2023年第四季度，公司主要业务类型为智能感知设备、军用机器人和其他，不同业务类型收入分别为9,459.55万元、4,418.42万元和270.41万元，主要客户为客户55、客户44等。

　　2023年第四季度确认收入的大额订单情况如下：

　　单位：万元

　　■

　　2023年第四季度收入主要来源于上述签订的10个大额合同。因客户主要为军方或国企、大型军工央企集团下属公司，合同签订审批流程滞后，公司在合同签订之前一般会接到客户的备产通知单。公司的收入确认均严格按照客户的验收单或军检合格证明文件进行确认，上述合同金额较大，且合同约定均需要在2023年第四季度交付，公司如期交付，因此，第四季度营业收入金额较大。公司的产品基本为军方定制产品，毛利率水平差异较大。手持光电侦察设备-G006A、G006B、G006C均为手持光电侦察设备-G006产品中功能不同的模块产品，部分硬件组成部件和软件测试程序均不相同，故产品毛利率存在差异。

　　2、第四季度款项回收情况

　　2023年度，公司经营现金流分季度具体情况如下：

　　单位：万元

　　■

　　由上表可见，公司第四季度经营活动产生的现金流量净额大幅增加的主要原因系销售商品、提供劳务收到的现金较前三季度大幅增加，第四季度回款较多的客户及其收入确认情况如下：

　　单位：万元

　　■

　　如上表所示，第四季度客户回款前十大合计8,242.52万元，占第四季度销售商品、提供劳务收到的现金的比例为86.36%。

　　其中，回款金额较多的为客户44、客户45，合计回款6,977.33万元，客户44、客户45系军方单位，回款流程为公司接到客户结算通知后，由公司向该单位提交军检合格证明文件、发票、合同等文件，客户付款时间一般取决于军方单位的预算支付安排。

　　公司第四季度收到客户A3、客户A4、客户63、客户C1货款合计652.95万元。前述单位为军方配套供货单位，公司向其销售商品实际按照背靠背方式结算；客户63参与国家课题项目向公司采购，待收到国家拨款后再向公司付款。前述4个客户虽非军方客户，但实际执行背靠背付款条款，回款时间均取决于军方付款时间或财政预算安排。

　　综上所述，公司第四季度回款较多主要与军方付款时间或财政预算安排相关，公司存在明显的第四季度回款金额较大的季节性特征。

　　3、结合同行业公司情况说明四季度收入、净利润、经营现金流大幅增加的原因及合理性

　　（1）近三年公司营业收入、净利润和经营现金流季节性分布情况

　　①近三年，公司营业收入季度性分布如下：

　　单位：万元

　　■

　　注：2021年度数据来源于公开披露的招股说明书，统计口径为主营业务收入，2021年度公司主营业务收入占营业收入的比例为98.46%，2022年度、2023年度数据来源于公开披露的年度报告，统计口径为营业收入。

　　近三年，公司营业收入基本呈现第四季度占比较高的季节性特征。2021年第一季度、2022年第三季度有所例外，系因特殊情况所致。2021年第一季度占比较高，系因客户44手持光电侦察设备原合同约定在2020年12月底交付，后因甲方原因推迟验收并签署补充协议，实际交付时间为2021年第一季度，收入确认金额10,449.70万元，该情况已在《公司首次公开发行股票并在科创板上市申请文件的第二轮问询回复》、《发行注册环节反馈意见落实函的回复》中详细披露。2022年第三季度占比较高，系因客户44排爆机器人-R901原合同约定在2022年第二季度末交货，后因甲方原因推迟验收并签署补充协议，实际交付时间为2022年第三季度，收入确认金额12,780.35万元，该情况已在《发行注册环节反馈意见落实函的回复》中详细披露。

　　②近两年，公司净利润和经营现金流季度性分布如下：

　　单位：万元

　　■

　　注：因净利润和经营现金流未有公开披露的2021年度分季度数据，因此上述指标只选用2022年度和2023年度数据进行分析。

　　近两年，公司净利润和经营现金流基本呈现在第四季度大幅增加的趋势，2022年第三季度净利润偏高的主要原因，系因客户44排爆机器人-R901原合同约定在2022年第二季度末交货，后因甲方原因推迟验收并签署补充协议，实际交付时间为2022年第三季度，收入确认金额12,780.35万元，该情况已在《发行注册环节反馈意见落实函的回复》中详细披露。该笔订单贡献毛利2,865.76万元，因此，2022年第三季度净利润较高。

　　此外，公司的客户主要为军方、国企或大型军工央企集团下属公司，受客户资金拨付计划影响，此类客户一般集中在第四季度回款，因此，2022年、2023年第四季度销售商品、提供劳务收到的现金较多，进而导致第四季度经营活动产生的现金流量净额明显高于前三季度，呈现出明显的第四季度回款较多的季节性特征。

　　综上，近两年，除个别客户特殊情况导致个别季度收入分布偏离以及净利润偏高外，公司总体符合第四季度收入占比较高、净利润和经营现金流大幅增加的季节性特征。

　　2、与同行业可比公司的对比分析

　　（1）同行业可比公司营业收入季度性分布情况

　　单位：万元、%

　　■

　　根据上表所示，公司与其他可比公司的营业收入在2023年第四季度均有上涨，且均处于当年度的峰值。除2022年和客户一签订的排爆机器人-R901合同推迟验收于第三季度确认收入12,780.35万元，导致第三季度确认的收入占当年营业收入较高外，公司各季度营业收入的变动与可比公司不存在较大差异，符合军工行业的行业特征，因此公司第四季度营业收入占比较高具有合理性。

　　（2）同行业可比公司净利润和经营现金流季度性分布情况，公司四季度收入、净利润、经营现金流大幅增加的原因及合理性

　　单位：万元

　　■

　　综合分析2022年、2023年的相关数据，同行业可比公司的净利润和经营现金流大部分呈现出在第四季度大幅增长的趋势，符合军工行业的特征，公司的净利润和经营现金流也符合同行业规律，因此公司第四季度净利润和经营现金流大幅增加具有合理性。

　　综上所述，通过对公司的自身情况以及与可比公司的对比分析，公司第四季度收入、净利润、经营现金流的大幅增加，符合军工行业季节性的行业特征，具有合理性。

　　一、

　　（二）说明销售环节主要控制性节点和对应凭证，结合临近期末确认收入的主要合同相关情况及年审会计师截止性测试采取的审计程序、获取的审计证据及结论，说明收入确认的时点是否合理

　　1、销售环节主要控制性节点和对应凭证

　　■

　　2、年审会计师针对临近期末确认收入的主要合同相关情况的审计程序、审计证据、结论

　　公司的收入主要来源于商品销售、技术服务收入。

　　商品销售包括军品、民品销售，其中销售的军品分为直接解缴军方的产品和非直接解缴军方的产品两大类。直接解缴军方的产品，客户为军方，公司在与客户签订合同或订单后组织生产，产品经公司质量管理部门检验合格后，在经客户代表验收合格并按其要求专门存放于指定的公司军品仓库时确认收入，客户代表出具军品军检合格证明文件。非直接解缴军方的产品，经公司质量管理部门检验合格，并经客户代表验收合格后才能交付，公司在交付客户后取得客户的产品确认回执单后确认收入。民品销售在经公司质量管理部门检验合格后交付给客户，客户验收完成后，公司在取得客户的产品确认回执单后确认收入。

　　公司的技术服务主要为各类定制研发，公司以技术研发项目完成并取得收款权利的时点作为控制权的转移时点确认销售收入。

　　因此，直接解缴军方的产品收入确认文件为军品军检合格证明文件；非直接解缴军方的产品、民品销售的收入确认文件为产品确认回执单。技术服务的收入确认文件为合同约定的验收报告。

　　根据上述不同业务类型，会计师针对公司临近期末确认收入的主要合同的关键控制性节点及对应凭证的检查情况如下：

　　（1）直接解缴军方产品确认收入的情况

　　■

　　公司的军品销售业务中客户代表验收环节不同于一般商品销售中的先出库后验收，而是客户代表至公司仓库中随机抽检，验收无误后即签发相关产品的军检合格证明文件，达成收入确认条件后，公司进行产品出库，入销售代管库存放，待客户下发调拨单据调拨产品，因此该两笔订单出库时间晚于客户验收时间和收入确认时间。

　　在新收入准则下，控制权转移替代风险与报酬转移作为收入确认时点，对直接解缴军方的产品而言，获取军检合格证明文件意味着控制权转移，即达到了收入确认条件。原因如下：一、根据合同约定，产品满足客户代表验收标准时获得客户代表签发的军检合格证明文件，公司凭军检合格证明文件等，可以向军方申请付款，即客户就该商品负有现时付款义务；二、军品产品经客户代表验收后，即属于客户财产，其所有权属于军方，公司仅负有暂为保管责任；三、虽然实物未转移，客户也不直接占有该商品，但其性质属于售后代管。在这种情况下，尽管公司仍然持有商品的实物，但客户依然有能力主导该商品的使用并从中获得几乎全部的经济利益。因此，该项并不影响对控制权转移的认定；四、商品价格已确定，公司承担存货灭失和保管风险，公司的仓库管理制度较为完善，发生代管军品毁损、灭失的风险较小。此时，商品所有权上的主要风险和报酬已转移，即客户已取得该商品所有权上的主要风险和报酬；五、客户出具的军检合格证明文件，即表示客户已接受该商品。关于前述直接解缴军方产品的收入确认政策是否符合企业会计准则的规定，详见《公司首次公开发行股票并在科创板上市申请文件的第一轮问询回复》的相关内容。

　　（2）非直接解缴军方的产品、民品确认收入的情况

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　　非直接解缴军方的产品、民品按照合同约定的验收形式进行客户验收，验收后由客户出具产品确认回执单，产品确认回执单上对交付货物的数量、外观、规格、性能等进行了确认，并且经客户经办人签字、客户盖章。公司取得了客户盖章并签字的产品确认回执单，即意味着货物“控制权”已转移至客户，公司按此时点进行收入确认，符合《企业会计准则》的规定。

　　公司的产品具有定制化特征，存在生产进程中出库交由客户调试的情况，如上表中序号1和序号6。以上两笔订单出库时间晚于签收时间，主要原因系公司先将相关组件运送至客户处进行产品联调，待产品于客户处达成最终产品形态后出库，签收时间是客户收到相关组件的时间，出库时间是按照产品调试完成达到客户要求的最终验收状态后的（产成品）出库时间，因此出库时间晚于签收时间。

　　（3）技术服务收入确认的情况

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　　公司对外提供的技术服务一般为受托研制业务，技术服务合同里一般会约定验收形式及标准。公司向客户交付技术服务成果后，按照合同约定的验收形式进行验收，由客户或经客户认可的第三方机构出具验收意见，公司取得相关验收意见后，表明客户接受该技术服务成果，公司按此时点进行收入确认，符合《企业会计准则》的规定。

　　以上临近期末金额较大的9笔合同，总额13,507.61万元，合计收入确认金额11,958.01万元，占第四季度收入确认金额的84.52%，合同中均约定交付日期在2023年第四季度，年审会计师检查了备产通知单、合同及订单、出库单、验收资料、发票、银行回单等原始凭证，并对客户进行了函证，验证交易金额、往来挂账余额的准确性，公司上述收入确认金额无误，确认时点与验收单据时间一致，公司的收入确认符合《企业会计准则》的规定。

　　二、保荐机构及年审会计师核查意见

　　（一）保荐机构核查意见

　　1、保荐机构核查程序

　　保荐机构履行了以下核查程序并获取相应核查依据：

　　（1）核查会计师对2023年第四季度的大额销售收入、临近期末的销售收入进行的细节测试及截止性测试，核查主要客户的备产通知单、销售合同、出库单、验收文件、军检合格证明文件、发票、银行回单等原始凭证，验证销售收入的真实性、准确性，收入确认时点的合理性与准确性；

　　（2）访谈公司管理人员，了解主要客户的交易事项。核查会计师向主要客户发出函证的回函，函证内容包括销售金额及往来余额等信息。针对不能发函及未能取得回函的主要军方客户，核查其备产通知单、销售合同、出库单、验收文件、军检合格证明文件、发票、银行回单等原始凭证；

　　（3）对第四季度大额销售的主要业务类型、主要客户、对应合同签订时间及金额、毛利率和款项回收情况进行分析，并与同行业可比公司进行对比分析，分析四季度收入、净利润、经营现金流大幅增加的原因及合理性。

　　2、保荐机构核查结论

　　经核查，保荐机构认为：

　　公司2023年第四季度收入确认真实准确，收入确认时点合理，符合《企业会计准则》的规定。公司第四季度收入、净利润及经营现金流大幅增加具有合理性，系因确认收入较多、货款回收较多所致，符合军工行业的季节性特征，与可比公司情况不存在重大差异。

　　（二）年审会计师核查意见

　　1、核查程序

　　（1）针对2023年四季度收入的大额确认、临近期末的销售收入进行细节测试及截止测试，检查客户的备产通知单、销售合同、出库单、验收单、军检合格证明文件、发票、银行回单等原始凭证，验证销售收入真实性、准确性，收入时点的合理性与准确性。

　　（2）选取样本函证、访谈公司与客户交易事项，包括函证及访谈销售金额及往来挂账余额等信息的准确性与真实性，访谈了解交易目的，是否具有商业实质。针对不能发函及未能取得回函的军方客户，通过对合同、发票、回款、军检合格证明文件等进行检查实施替代程序。

　　（3）对四季度大额销售的业务类型、客户、毛利率、款项回收情况进行分析，并与同行业可比公司进行对比分析，验证公司与同行业可比公司的四季度收入、净利润、经营活动产生的现金流量净额是否明显不一致。

　　2、核查结论

　　经核查，年审会计师认为：

　　2023年四季度收入确认真实准确，收入确认时点合理，符合《企业会计准则》的规定，公司四季度净利润及现金流量大幅增加具有合理性，系因确认收入较多、货款回收较多的季节性特征，并且符合军工行业的季节性特征，与可比公司情况不存在重大差异。

　　问题三、关于前五大客户及供应商。公司本期前五大客户及供应商结构较上期均发生较大变化。客户方面，本期第一大客户销售额6,704.15万元，该客户上期非前五大客户；本期第二大客户销售额6,601.63万元，该客户上期为第一大客户，上期销售额15,029.77万元；本期第四、五大客户均非上期前五大客户。供应商方面，本期第一大供应商采购额2,513.41万元，该供应商上期非前五大供应商；本期第二、四大供应商，均非上期前五大供应商；上期第一大供应商本期采购额大幅下降，且公司对其存在5,408.88万元应付账款。

　　请公司：（1）按照招股说明书口径，补充披露2022、2023年前五大客户、供应商情况，并列示本期新增前五大客户、供应商上期交易金额，并核实是否存在即是供应商又是客户的情况；（2）对比招股说明书和上期情况，说明本期前五大客户、供应商变动的原因及合理性，说明公司与本期第二大客户业务关系是否发生重大不利变化，本期第一大客户销售额大幅增加的合理性及是否可持续，上期第一大供应商采购金额大幅变动且存在大额应付账款的原因及合理性，并对相关风险充分提示。请年审会计师对以上问题核查并发表明确意见。请保荐机构对上述全部问题进行核查并发表明确意见。

　　【回复】

　　一、公司说明

　　（一）按照招股说明书口径，补充披露2022、2023年前五大客户、供应商情况，并列示本期新增前五大客户、供应商上期交易金额，并核实是否存在即是供应商又是客户的情况

　　1、按照招股说明书口径，补充披露2022、2023年前五大客户、供应商情况

　　（1）2022年、2023年前五大客户情况

　　2023年前五大客户销售情况如下：

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　　2022年前五大客户销售情况如下：

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　　如上表所示，2023年公司前五大客户销售金额为18,916.52万元，占营业收入的比例为83.89%，2022年度公司前五大客户销售金额为22,272.78万元，占营业收入的比例为79.61%。

　　（2）2022、2023年前五大供应商情况

　　2023年前五大供应商采购情况如下：

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　　2022年前五大供应商采购情况如下：

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　　如上表所示，2023年公司前五大供应商采购额为5,273.20万元，占全年采购总额的38.31%。2022年公司前五大供应商采购额为4,251.79万元，占全年采购总额的34.55%。

　　公司已在《2023年年度报告（修订版）》“第三节管理层讨论与分析五、报告期内主要经营情况（一）主营业务分析”中，按照招股说明书口径，补充披露了2023年前五大客户、前五大供应商情况。

　　2、列示本期新增前五大客户、供应商上期交易金额，并核实是否存在既是供应商又是客户的情况

　　（1）本期新增前五大客户、供应商交易金额

　　本期新增前五大客户2023年及2022年交易情况如下：

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　　如上表所示，本期按受同一集团控制口径统计的前五大客户，新增中国兵器装备集团有限公司下属单位，2022年公司对其销售额为428.05万元，2023年公司对其销售额为7,066.34万元，主要系2023年新增客户55的两笔手持光电侦察设备-G006B产品订单，合同总额7,369.47万元（含税），于2023年第四季度全部交付，该客户的终端客户系军方单位。

　　本期新增前五大供应商2023年及2022年交易情况如下：

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　　公司产品主要为军品，且大多为定制件，技术更新迭代速度较快，因此，每年的产品结构存在一定差异。2023年，公司前五大供应商新增四家，主要原因为公司生产主要依据客户合同进行生产，部分产品根据客户备货单或备产计划进行生产。2023年较2022年，手持光电侦察设备-G006B订单、手持光电侦察设备-G011订单、手持光电侦察设备-G013订单销售金额明显增加，且手持光电侦察设备-G006B订单、手持光电侦察设备-G011订单为2023年新订单。因此，这些订单相关的供应商的采购金额增加。