本公司董事会及全体董事保证本公告内容不存在任何虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，并对其内容的真实性、准确性和完整性承担法律责任。

　　广州鹿山新材料股份有限公司（以下简称“公司”）于2024年5月21日收到上海证券交易所《关于广州鹿山新材料股份有限公司2023年年度报告的信息披露监管问询函》（上证公函【2024】0608号，以下简称“《问询函》”）。经公司与相关中介机构核查，现对《问询函》内容回复如下：

　　问题1关于经营业绩。公司2022年3月上市，上市后业绩持续下滑，2022年、2023年经营活动产生的现金流量净额分别为-6.91亿元、-1.55亿元，持续为负。2023年，公司营业收入为29.51亿元，同比增长13%，但归母净利润、扣非净利润分别亏损8,631万元、1.09亿元，均由盈转亏；热熔胶胶膜、功能性新材料业务毛利率分别为-1.11%、-3.46%，同比下降9.04%、8.35%。2024年一季度，公司实现营收5.56亿元，同比下降21%，归母净利润2493万元，同比扭亏，但未达到2022年水平。

　　请公司：（1）分业务板块补充披露公司上市后营业收入、产品价格、销量的变化情况及原因；原材料价格、成本费用的变化情况及原因；（2）结合前述因素及行业环境、上下游供需变化、在手订单等情况，分析上市后公司毛利率及业绩大幅下滑原因，连续两年经营性现金流为负的原因；（3）结合2024年截至目前的经营情况，说明公司的盈利能力是否存在不确定性，公司拟采取的应对措施；（4）补充披露近两年热熔胶胶膜业务前五名客户名称、对应产品及涉及的技术路线、销售金额、关联关系、往来款余额；（5）进一步分析热熔胶胶膜业务营收增长但毛利率持续大幅下滑至本期负毛利的原因，结合同行业可比公司情况说明是否与同行业一致，是否存在市场集中度增加，公司议价能力及市场空间受到挤压的情形，说明公司的竞争力情况，公司拟采取的应对措施。

　　回复：

　　一、分业务板块补充披露公司上市后营业收入、产品价格、销量的变化情况及原因；原材料价格、成本费用的变化情况及原因

　　（一）公司上市后营业收入、营业成本、产品价格、销量的变化情况及原因

　　公司于2022年3月25日上市，上市后，公司各主要细分业务销售及变动情况如下：

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　　近年来随着光伏新增装机规模快速增长，公司太阳能电池封装胶膜业务发展迅速，新建产能陆续投产，因此太阳能电池封装胶膜产品收入、成本、销售数量均大幅上升。随着主要原材料EVA粒子、POE粒子价格持续震荡向下，导致光伏胶膜产品售价同步下降；同时由于主要原材料EVA和POE部分来自于境外采购，公司为满足客户需求也需进行备货，存在一定的采购和备货周期，而胶膜销售价格参考销售时点的EVA价格进行定价，产品结转成本的下降相较胶膜销售价格即期下调有所滞后，原材料价格下降期间内产品利润被进一步压缩，拉低了太阳能电池封装胶膜产品的毛利率水平。

　　公司光伏级EVA采购价格情况

　　■

　　2022年，公司油气管道防腐热熔胶、高阻隔包装热熔胶业务增长较快，销售收入和数量均有较大幅度提升，产品单价、毛利率整体较为稳定。其中油气管道防腐热熔胶业务主要原因系公司大力开拓中东等海外市场，境外业务增长幅度较快，2022年，公司油气管道防腐热熔胶业务境外客户销售金额为10,718.67万元，占油气管道防腐热熔胶业务总销售金额的比例为62.74%，较2021年占比提升20.35个百分点，境外销售金额同比增长163.26%。高阻隔包装热熔胶产品属于高端产品，随着公司技术水平逐步提升，公司获得客户认可，销量稳步提升，此外，由于近年快递市场需求的增长，带动公司下游包装业务增长，客户需求提升，因此销售收入和数量均有较大幅度提升。

　　公司功能性新材料业务主要为原材料贸易，自上市后，公司将业务发展重心逐步集中在热熔胶胶膜、功能性聚烯烃热熔胶胶粒产品的生产销售方面，因此，公司2023年度原材料贸易收入和数量规模下降，由于原材料价格于2022年第四季度开始呈现下降趋势，因此2023年度功能性新材料业务的平均销售单价下降。

　　除上述业务存在较大幅度变化外，公司其余业务板块收入、销售数量及价格较为稳定，不存在大幅度变化。

　　（二）公司原材料价格的变化情况及原因

　　2021年-2023年，公司主要原材料采购价格变化情况如下：

　　单位：元/吨

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　　受下游需求旺盛及原油价格上涨等因素，POE及EVA市场价格自2021年起大幅上升。2023年度，由于下游鞋材、线缆等领域需求不振，以及国产替代增量产能陆续释放，EVA及POE市场价格均呈现不同幅度的下降。2021年至2023年，受国内外宏观政经形势和石油价格波动影响，PP和PE价格整体呈下降趋势。

　　（三）公司期间费用的变化情况及原因

　　2021年-2023年，公司期间费用变动情况如下：

　　单位：万元

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　　1、销售费用

　　2022年，销售费用增加687.74万元，主要系：（1）公司2022年统一调整薪酬，本期职工薪酬增长340.41万元；（2）公司实施限制性股票激励计划，根据该计划分期确认股份支付费用278.33万元。

　　2023年，销售费用增加1,419.44万元，主要系：（1）为有效开展销售活动，公司调整销售人员结构，新增招聘有经验的销售精英，当年新入职销售人员23人次，本期职工薪酬增长473.87万元；（2）2023年市场竞争加剧，公司为提高市场份额，积极开拓客户，客户推广费相应增加260.25万元；（3）2023年度，各类展会、行业论坛等营销交流活动复苏，公司相应增加参展参会费用、人员差旅费、业务招待费等，使得销售费用增加410.73万元；（4）公司实施限制性股票激励计划，根据该计划分期确认股份支付费用138.99万元。

　　2、管理费用

　　2022年，管理费用增加1,917.63万元，主要系：（1）公司2022年统一调整薪酬，本期职工薪酬增长818.98万元；（2）公司实施限制性股票激励计划，根据该计划分期确认股份支付费用206.65万元；（3）公司于2022年上市，当年计提支付财务审计、媒体等咨询宣传费422.28万元以及中介服务费147.50万元。

　　2023年，管理费用增加1,018.92万元，主要系：（1）随着公司经营规模扩大，公司新增招聘管理人员，本期职工薪酬增长857.03万元；（2）公司实施限制性股票激励计划，根据该计划分期确认股份支付费用119.25万元。

　　3、研发费用

　　2022年，研发费用增加2,905.98万元，主要系伴随公司客户及新产品研发需求增加，公司研发项目的材料投入需求和研发人员数量有所增长，导致当期材料费增加1,196.99万元，职工薪酬增长594.09万元。

　　2023年，公司为紧跟行业及技术变革趋势，进一步加大研发投入并新增研发人员，研发费用增加1,707.80万元。

　　4、财务费用

　　2022年，财务费用增加533.32万元，主要系公司票据贴现增加520.85万元。

　　2023年，由于本年度公司销售规模有所增长，营运资金需求亦相应增长，导致本期银行借款增加，从而财务费用较上年同期有所增长。具体借款金额及用途详见本回复之“问题5关于流动性情况……”之“一、补充披露日常经营周转资金需求、项目融资需求、长短期借款用途及对应利率区间”之“（二）长短期借款用途及对应利率区间”。

　　二、结合前述因素及行业环境、上下游供需变化、在手订单等情况，分析上市后公司毛利率及业绩大幅下滑原因，连续两年经营性现金流为负的原因

　　（一）上市后公司毛利率变化主要受太阳能电池封装胶膜业务影响

　　2021-2023年，公司综合毛利率分别为14.81%、9.90%和4.87%，呈下降趋势，主要受主营业务毛利率下降影响。主营业务各业务板块毛利构成情况如下：

　　单位：万元

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　　如上表所示，2021年度至2023年度，公司毛利呈下降趋势，主要受太阳能电池封装胶膜业务毛利下降影响，而其他业务总体较为稳定。2021-2023年，太阳能电池封装胶膜业务毛利率分别为15.73%、7.75%和-1.34%，其业务收入占主营业务收入比例分别为41.49%、55.63%和61.55%，太阳能电池封装胶膜业务毛利率呈现下降趋势，而收入占比持续上升，系公司综合毛利率及业绩下滑的主要原因。因此以下重点围绕光伏业务行业环境、上下游供需变化等情况分析上市后公司毛利率及业绩大幅下滑原因，连续两年经营性现金流为负的原因。

　　（二）行业环境及上下游供需变化情况

　　1、光伏胶膜产能扩张较快，供需阶段性失衡，行业竞争加剧

　　随着下游组件厂商保持稳定新增装机规模，光伏胶膜产品需求旺盛，行业内企业持续大幅扩产，行业供给大幅增长。2023年，主要胶膜企业均有不同程度的扩产，具体如下：

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　　经过近年来行业持续扩产，短期内光伏胶膜新增产能规模较大，而下游需求增长速度低于产能扩张速度，行业呈现阶段性供需失衡的趋势，目前光伏胶膜行业竞争较为激烈，行业利润率显著下降。随着行业需求持续增加，产能出清完成，预计未来盈利情况将逐步改善。

　　根据中国光伏行业协会CPIA的数据，2022年，全球光伏组件产量达到347.4GW，全年封装胶膜市场需求约31.9亿平方米，每GW光伏组件封装使用918.25万平方米光伏胶膜。根据中信证券研究部对2024年和2025年全球光伏组件新增出货量的预测数据，以及参考2022年每GW光伏组件封装使用918.25万平方米光伏胶膜计算，胶膜未来市场需求量测算如下：

　　■

　　由上表可知，胶膜需求随着组件需求量增加而提升，产能逐步出清，供需结构得到改善，预计未来盈利情况将逐步改善。

　　2、为争取下游头部客户订单，提高市场份额，公司采取较为积极的价格策略

　　光伏胶膜下游为光伏组件行业，该行业市场集中度较高，且头部企业市场份额逐步提升。公司为进一步提高市场份额，获取大客户订单，采取了较为积极的价格策略。如2023年，公司向晶澳科技销售收入为31,117.50万元，向天合光能销售收入为20,287.77万元，向唐山海泰销售收入为13,175.12万元，公司向上述主要客户销售的单价均低于公司销售此类产品的平均价格。

　　3、一定的库存备货周期导致产品成本降幅不及售价降幅，挤压盈利空间

　　公司太阳能电池封装胶膜的主要原材料为光伏级EVA，由于国产替代增量EVA产能陆续释放，以及EVA下游鞋材、线缆市场需求不及预期，公司光伏级EVA采购价格从2022年第四季度的18.49元/千克回落至2023年第四季度的11.21元/千克，胶膜生产成本对于原料市场价格波动的反应存在滞后性，而胶膜销售价格参考销售时点的EVA价格进行定价，产品成本降幅不及售价降幅进一步使得毛利率大幅下降，挤压盈利空间。

　　公司光伏级EVA采购价格情况

　　■

　　（三）公司在手订单情况

　　截至2024年4月末，公司尚有正在履行的在手订单7,356万元（含税金额）。公司主要产品的主要客户为下游光伏厂商、复合建材、油气管道、高阻隔包装等产品的生产商，下游产品为连续化生产模式，主要客户向公司采购具有订单数量多、频率高、周转快等特点，公司对客户订单的生产及交付周期较快，通常对国内客户的交付周期为1个星期以内。因此，公司在某一时点的在手订单金额相对较少，在手订单数据对公司业绩变动分析及预测的参考意义较小。

　　（四）上市后公司毛利率及业绩大幅下滑原因

　　如前所述，2022年以来，光伏胶膜市场竞争加剧，公司为进一步提高市场份额，获取大客户订单，采取了较为积极的价格策略。下游组件价格大幅下降，导致上游光伏胶膜等辅料毛利空间下降。此外，由于2023年度主要原料EVA粒子、POE粒子价格持续震荡向下，导致光伏胶膜产品销售价格同步下降，因原材料存在采购周期，原材料价格下降期间内产品利润被进一步压缩，拉低了公司整体毛利率水平，导致净利润减少。

　　（五）公司的经营性现金流量净额为负的原因

　　公司经营性现金流净额为负主要与公司业务规模、信用期限、销售采购结算模式相关：一方面，公司业务规模增长较快，相应生产规模扩大、材料采购量增加，主要原材料价格上涨亦导致了存货账面金额提升；另一方面，公司原材料供应商主要为江苏斯尔邦、中石化、沙特阿美、LG集团，结算方式主要为款到发货或者提单日支付美元信用证，付款周期相对较短；而公司客户主要为光伏、建材、油气等行业的生产厂商，公司往往会给予一定的账期，此外近年来光伏业务占比提升，而光伏业务客户账期相对较长，导致公司经营活动收款滞后于付款，报告期内应付项目增加金额和幅度小于应收项目。

　　具体来看，2022年和2023年，公司净利润与经营活动产生的现金流量净额的调节过程如下：

　　单位：万元

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　　由上表可以看出，公司2022年经营活动现金流量净额为负数主要系2022年12月末存货及经营性应收项目余额增加所致，2023年经营活动现金流量净额为负数主要系经营性应收项目余额增加所致。

　　1、2022年12月末存货大幅增加的原因

　　2022年12月末，公司存货增加44,278.23万元，主要系：（1）生产规模及销售规模扩大，特别是太阳能电池封装胶膜业务产销规模扩大，导致原材料及库存商品备货数量增加；（2）为保障公司生产持续性，公司根据市场行情及销售经验适度提前采购EVA以备货，导致2022年12月末原材料余额和库存商品余额大幅增加；（3）在原材料市场供应趋紧且产品下游需求旺盛的背景下，部分原材料采购周期变长，公司为保障库存安全，原材料采购备货有所增长。

　　2、2022年12月末和2023年12月末经营性应收项目余额增加的原因

　　公司2022年和2023年经营性应收项目增加的具体构成如下：

　　单位：万元

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　　2022年，应收票据（不含支付设备款）增加19,817.34万元、应收账款（含前期核销本期收回）增加24,821.94万元，应收款项融资增加10,831.84万元；2023年，应收账款（含前期核销本期收回）增加25,611.67万元，应收款项融资增加12,488.19万元。主要系子公司江苏鹿山2022年销售规模大幅增长，此外销售收入中信用期相对较长的大客户的占比大幅提升，导致应收账款、应收票据、应收款项融资大幅增加。

　　整体来看，公司2022年和2023年经营性现金流净额为负主要受公司业务规模、信用期限、销售采购结算模式等影响，虽然上述两年经营性现金流净额均为负，但相较于2022年，2023年经营性现金流净额已显著增加，绝对值逐步减小。公司经营状况正在逐步改善。

　　（六）公司光伏胶膜业务毛利率、经营情况与同行业一致

　　根据同行业可比上市公司天洋新材（603330.SH）、海优新材（688680.SH）、赛伍技术（603212.SH）、福斯特（603806.SH）披露的2023年度报告，同行业公司具体情况如下：

　　单位：万元

　　■

　　如上表所示，同行业可比公司如福斯特、天洋新材、海优新材、赛伍技术等公司受行业竞争加剧、原材料价格波动影响，毛利率亦持续下降，经营性现金流量净额普遍为负；其中天洋新材、海优新材2023年度胶膜业务营业收入同比下降，福斯特、赛伍技术2023年度胶膜营业收入同比上升；天洋新材2023年度光伏封装胶膜毛利率亦为负。

　　2023年度，公司为进一步提高市场份额，获取大客户订单，采取了较为积极的价格策略，因此毛利率存在一定幅度下滑。公司2023年出货量同比增长83.90%，高于同行业可比公司增长幅度（福斯特70.25%、赛伍技术58.93%、天洋新材38.10%、海优新材29.43%），增长幅度较快，市场份额亦有提升。具体出货量数据及变动比例详见本题回复之“五、进一步分析热熔胶胶膜业务营收增长但毛利率持续大幅下滑至本期负毛利的原因，结合同行业可比公司情况说明是否与同行业一致，是否存在市场集中度增加，公司议价能力及市场空间受到挤压的情形，说明公司的竞争力情况，公司拟采取的应对措施”之“（二）是否存在市场集中度增加，公司议价能力及市场空间受到挤压的情形，公司的竞争力情况，公司拟采取的应对措施”。

　　综上，公司营业收入增长但毛利率持续大幅下滑至本期负毛利的情形系行业竞争加剧、原材料价格波动因素导致，同行业上市公司亦受相同影响；经营性现金流净额为负主要与公司业务规模、以及行业普遍信用期限、销售采购结算模式相关，同行业可比公司毛利率、经营情况变动趋势与公司一致。

　　三、结合2024年截至目前的经营情况，说明公司的盈利能力是否存在不确定性，公司拟采取的应对措施

　　（一）结合2024年截至目前的经营情况，说明公司的盈利能力是否存在不确定性

　　2024年1-3月，公司经营情况好转，恢复盈利，主要经营业绩数据如下：

　　单位：万元、元/平方米、元/吨

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　　注：上述数据系根据公司2024年第一季度报告披露，未经审计。

　　2024年度，公司战略调整，将资源聚焦在高价、高毛利产品或订单，减少低价、低毛利产品或订单的投入，提高运营收益；第一季度已实现扭亏为盈，扣非后归母净利润为1,622.75万元，去年同期金额为-3,792.56万元，盈利水平已明显改善。

　　同时，由于2024年第一季度原材料价格下降，以主要原材料EVA为例，2024年第一季度采购价格同比下降31.20%，光伏胶膜价格亦略有下调，同比降低16.74%。因此，公司2024年度一季度营业收入、营业成本同比略有下降，但由于胶膜价格下降幅度低于原材料采购价格下降幅度，整体毛利率上升，经营情况逐渐改善。

　　综上所述，随着公司及时调整销售策略，以及原材料价格变动幅度下降，逐步趋向稳定，公司已恢复盈利，盈利能力不存在重大不确定性。

　　（二）公司拟采取的应对措施

　　针对行业竞争加剧、2023年度经营业绩下滑等情况，公司拟于2024年采取如下应对措施：

　　1、通过提高生产效率、优化产品配方、节能降耗等手段控制生产成本；

　　2、根据市场情况、客户拓展计划及进度，审慎开展业务，在合理的预算内开发或维持客户关系，重点执行具有合理毛利水平的订单；提高大客户的销售比例，保证生产订单的稳定性；

　　3、加强原料采购管理，在合理范围内压缩原材料采购周期，控制库存规模；

　　4、在合理的预算内继续加强新产品开发，为未来盈利能力的持续提升奠定基础；

　　5、合理控制各项期间费用支出，降低成本；

　　6、每月跟踪各报表科目变动情况，动态调整降本增效方案。

　　四、补充披露近两年热熔胶胶膜业务前五名客户名称、对应产品及涉及的技术路线、销售金额、关联关系、往来款余额

　　公司2022年和2023年热熔胶胶膜业务前五名客户均为太阳能电池封装胶膜业务客户，相关客户主要系光伏行业头部上市企业。客户名称、公司销售胶膜产品涉及的技术路线、销售金额、关联关系、往来款余额情况如下：

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　　注1：对晶澳太阳能科技股份有限公司的销售金额中包括对合肥晶澳太阳能科技有限公司、晶澳（扬州）新能源有限公司、上海晶澳太阳能科技有限公司、东台晶澳太阳能科技有限公司、晶澳（邢台）太阳能有限公司、曲靖晶澳太阳能科技有限公司、义乌晶澳太阳能科技有限公司共7家同一控制下企业的销售金额。

　　注2：对天合光能股份有限公司的销售金额中包括对天合光能（宿迁）科技有限公司、天合光能（盐城）新能源有限公司、天合光能（盐城大丰）有限公司、天合光能（义乌）科技有限公司、天合光能股份有限公司、盐城天合国能光伏科技有限公司共6家同一控制下企业的销售金额。

　　注3：对唐山海泰新能科技股份有限公司的销售金额中包括对海泰新能朔州有限公司、唐山海泰新能科技股份有限公司、唐山兴泰光伏设备制造有限公司、吐鲁番森诺新能科技有限公司、张家口海泰新能科技有限公司共5家同一控制下企业的销售金额。

　　注4：江苏悦阳光伏科技有限公司系港股上市公司阳光能源控股有限公司（0757.HK）全资子公司。

　　其中，晶澳太阳能科技股份有限公司2023年下半年销售金额21,746.07万元，占对该客户全年销售收入69.88%，其中第四季度销售金额11,586.35万元，占对该客户全年销售收入37.23%，因此截至2023年末，应收账款余额较高；天合光能股份有限公司自2023年8月开始支付供应链票据，公司将该等供应链票据按应收账款管理。同时，公司2023年收到的该类供应链票据到期时间为2024年2月-6月，导致2023年末的应收账款余额较高。截至本回复出具日，公司、实际控制人、董监高及其关联方与上述客户不存在关联关系。

　　五、进一步分析热熔胶胶膜业务营收增长但毛利率持续大幅下滑至本期负毛利的原因，结合同行业可比公司情况说明是否与同行业一致，是否存在市场集中度增加，公司议价能力及市场空间受到挤压的情形，说明公司的竞争力情况，公司拟采取的应对措施

　　（一）热熔胶胶膜业务营收增长但毛利率持续大幅下滑至本期负毛利的原因，结合同行业可比公司情况说明是否与同行业一致

　　公司热熔胶胶膜业务主要产品包括太阳能电池封装胶膜、热塑型光学透明胶膜，其中，2022年和2023年，太阳能电池封装胶膜占热熔胶胶膜业务收入的比例分别为99.03%、99.00%，热塑型光学透明胶膜占比分别为0.97%、1.00%，热塑型光学透明胶膜业务对公司热熔胶胶膜业务整体影响较小。受行业竞争等因素导致公司太阳能电池封装胶膜业务毛利率持续大幅下滑至本期负毛利。具体原因详见本题回复之“二、结合前述因素及行业环境、上下游供需变化、在手订单等情况，分析上市后公司毛利率及业绩大幅下滑原因，连续两年经营性现金流为负的原因”。

　　公司营业收入增长但毛利率持续大幅下滑至本期负毛利的情形系行业竞争加剧、原材料价格波动因素导致，同行业上市公司亦受相同影响，经营业绩变动趋势与公司一致。具体原因详见本题回复之“二、结合前述因素及行业环境、上下游供需变化、在手订单等情况，分析上市后公司毛利率及业绩大幅下滑原因，连续两年经营性现金流为负的原因”之“（六）公司光伏胶膜业务毛利率、经营情况与同行业一致”。

　　（二）是否存在市场集中度增加，公司议价能力及市场空间受到挤压的情形，公司的竞争力情况，公司拟采取的应对措施

　　1、市场集中度情况

　　根据CPIA的数据，2022年，全球光伏组件产量达到347.4GW，全年封装胶膜市场需求约31.9亿平方米，初步统计2023年全球光伏组件产量约587GW。参考2022年每GW光伏组件封装使用918.25万平方米光伏胶膜计算，对应的2023年光伏胶膜市场需求约53.9亿平方米。根据公司及同行业公司公开披露的2022年和2023年光伏胶膜销量、2022年和2023年光伏组件产量以及折合光伏胶膜需求量等数据，市场占有率数据如下：

　　单位：亿平方米

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　　由上表可知，福斯特在胶膜市场处于绝对领先地位，市场占有率约为40%；光伏胶膜市场集中度整体较为集中，近两年CR3占比约70%，CR5占比约85%。公司市场占有率从2022年的3.70%提升至2023年的4.03%，出货量同比增长83.90%，增长幅度较快，不存在市场空间受到挤压的情形，公司仍保持行业内竞争力。

　　2、热熔胶胶膜领域公司的竞争力情况

　　（1）技术积累优势

　　公司专注于技术与产品研发，具备丰富的研发经验和研发实力。经过多年发展，公司已形成了成熟的研发体系，坚持以市场需求和技术为导向，严格按照建立的研发管理制度和流程开展技术与产品的研发工作，拥有“国家博士后科研工作站”“省级博士工作站”“省级企业技术中心”“省级工程技术研究开发中心”“省级工程实验室”等多个研发平台。本次募投项目实施主体江苏鹿山荣获“江苏省企业技术中心”“江苏潜在独角兽企业”“江苏省民营科技企业”“江苏省JITRI-鹿山联合创新中心”“江苏省知识产权战略推进承担单位”等多项技术研发相关荣誉。

　　公司通过自主技术创新和开发实践，建立了完善的核心技术体系，在光伏胶膜领域形成了高致密交联固化技术、电子束辐照预交联技术、多层共挤复合技术、光谱转换型封装胶膜等多项核心技术。陆续推出了抗PID型EVA封装胶膜、白色高反射型封装胶膜、聚烯烃封装胶膜和多层共挤复合封装胶膜等。公司在以上太阳能电池封装胶膜的产品结构上进行了迭代升级，全面优化了产品性能，增加了产品种类如黑色组件用红外高反射黑色胶膜、N型TOPCon电池专用封装胶膜、N型异质结（HJT）电池专用封装胶膜，适应性更加广泛，提高了太阳能电池封装胶膜的产品竞争力。

　　（2）品牌和资质优势

　　公司深耕太阳能电池封装胶膜领域十余年，其系列封装胶膜已通过TüV、UL、SGS和VDE产品认证，同时符合欧盟RoHS认证。得益于突出的产品品质及优质的客户服务水平，公司积累了深厚的客户基础和丰富的用户服务经验，拥有较高的品牌影响力。公司已通过了比亚迪、晶澳科技、天合光能、晶科能源、东方日升、海泰新能、华晟新能源、一道新能源、正泰、横店东磁等多家知名光伏组件客户的产品验证，并建立了稳定的合作关系。公司已形成较强的品牌和资质优势，具备较强的“鹿山”品牌效应，对细分市场下游客户有着较高的吸引力。随着公司主营产品下游市场的不断扩展，公司产品和品牌的知名度将会进一步提升。

　　（3）人才团队优势

　　公司拥有一支由教授级高工领衔、多名博士和硕士组成的复合型人才队伍，涵盖高分子物理与化学、材料学、材料加工等多学科专业背景，在项目管理、产品研发、市场开发、制造工艺开发、知识产权管理等业务模块形成了较强的团队优势，团队人才先后获得广东省创新团队首席专家、广东省知识产权专家、江苏省知识产权专家、广州市产业杰出人才、广州市优秀专家、广州市珠江科技新星、广州市黄埔区“黄埔工匠”、广州市黄埔区优秀人才/精英人才/骨干人才、中国石化联合会优秀科技工作者、常州市青年科技人才、常州市龙城英才等荣誉奖励。

　　（4）原材料采购优势

　　太阳能电池封装胶膜业务所需原材料主要为EVA及POE，而此类产品的全球产能相对集中，主要集中在台塑集团、LG集团、韩华集团等全球知名化工材料厂商。随着公司业务的扩张，公司已实现较高的采购规模，可形成一定的采购规模优势，公司能够直接向上述供应商海外原厂采购获得货源，锁定供应商产能，与供应商形成良好的商业合作关系并成为大型石化原材料企业的重要客户与合作伙伴。例如，公司曾获LG化学EVA、POE产品华南地区“核心合作伙伴”称号，并获得LG化学的POE产品贸易“The Plaque of Appreciation”奖状，是LG化学在中国华南地区EVA、POE材料的核心客户之一。同时，随着EVA粒子国产化进程加快，公司亦与国内大型石化供应商如江苏斯尔邦石化有限公司建立稳定良好的合作关系，确保国内原材料采购供应链稳定。

　　在与原厂形成稳定合作的基础上，公司采购EVA、POE的供应量、交期能够得到有效保障，尤其是在市场供应紧张或缺货时能够得到有效供应，具备原材料采购优势。

　　3、公司拟采用的应对措施

　　公司拟采用的应对措施详见本题回复之“三、结合2024年截至目前的经营情况，说明公司的盈利能力是否存在不确定性，公司拟采取的应对措施”。

　　六、保荐机构核查程序及核查意见

　　（一）核查程序

　　保荐机构采取了如下核查程序：

　　1、获取公司收入成本大表、采购明细表，核查2022年和2023年销售及采购金额、数量，各板块毛利率情况；

　　2、获取公司合并往来明细表，核查2022年和2023年末往来余额变动情况；

　　3、查阅同行业公司年度报告以及公开披露数据，结合公司2022年和2023年经营情况，了解行业及市场最新情况以及市场占有率情况；

　　4、获取公司截至2024年4月末在手订单明细，了解公司在手订单情况；

　　5、查阅行业研究报告，了解光伏产业链最新情况以及光伏胶膜市场动态；

　　6、访谈公司管理层，了解公司针对行业竞争加剧、2023年度经营业绩下滑等情况，拟采取的应对措施。

　　（二）核查意见

　　经核查，保荐机构认为：

　　1、公司已分业务板块披露上市后营业收入、产品价格、销量、原材料价格、成本费用的变化情况及原因。

　　2、太阳能电池封装胶膜业务亏损是公司2023年业绩下滑的主要原因，受光伏胶膜市场竞争影响，公司采用较为积极的价格策略；原材料价格下降，导致光伏胶膜产品销售价格同步下降，因原材料存在采购周期，原材料价格下降期间内产品利润被进一步压缩，拉低了公司整体毛利率水平，导致净利润减少。公司经营性现金流净额为负与公司业务规模、信用期限、销售采购结算模式相关。

　　3、随着公司及时调整销售策略，以及原材料价格变动幅度下降，逐步趋向稳定，公司具备良好的持续盈利能力，公司已针对2023年度经营业绩下滑等情况制定切实可行的应对措施。

　　4、公司已披露近两年热熔胶胶膜业务前五名客户的具体情况。

　　5、公司热熔胶胶膜业务主要产品包括太阳能电池封装胶膜、热塑型光学透明胶膜，其中，受行业竞争、原材料价格波动等因素导致公司太阳能电池封装胶膜业务毛利率持续大幅下滑至本期负毛利。同行业上市公司亦受相同影响，经营业绩变动趋势与公司一致。光伏胶膜市场集中度整体较为集中，公司在光伏胶膜行业市场占有率有所提升，不存在市场空间受到挤压的情形，公司仍保持行业内竞争力，公司已针对2023年度经营业绩下滑等情况制定切实可行的应对措施。

　　问题2关于太阳能电池封装胶膜项目。年报及临时公告显示，公司2023年发行的可转债募投项目“太阳能电池封装胶膜扩产项目”总投资4.58亿元，其中拟使用募集资金投入3.59亿元，报告期投入5,497万元，投入进度15.3%，预计于2025年3月达到预计可使用状态，建成后将新增1.8亿平方米年产能。报告期末，公司拥有太阳能电池封装胶膜设计产能3亿平方米，产能利用率72%。

　　请公司：（1）补充披露公司太阳能电池封装胶膜产品近两年的市场份额、产能利用率、在手订单、盈利贡献；（2）结合上述情况、下游光伏行业需求及产能消纳情况、同行业可比公司情况，对比募集说明书及可行性研究报告，说明该行业市场环境是否出现重大变化，进一步论证实施该募投项目的必要性及合理性，是否存在延期的风险。

　　回复：

　　一、补充披露公司太阳能电池封装胶膜产品近两年的市场份额、产能利用率、在手订单、盈利贡献

　　2022年和2023年，公司太阳能电池封装胶膜产品的市场份额、产能利用率、在手订单、盈利贡献情况具体如下：

　　（一）市场份额情况

　　公司太阳能电池封装胶膜产品的市场份额详见本回复“1、关于经营业绩…..”之“五、进一步分析热熔胶胶膜业务营收增长但毛利率持续大幅下滑至本期负毛利的原因，结合同行业可比公司情况说明是否与同行业一致，是否存在市场集中度增加，公司议价能力及市场空间受到挤压的情形，说明公司的竞争力情况，公司拟采取的应对措施”之“（二）是否存在市场集中度增加，公司议价能力及市场空间受到挤压的情形，公司的竞争力情况，公司拟采取的应对措施”。

　　（二）产能利用率情况

　　最近两年及一期，公司太阳能电池封装胶膜产能利用率如下：

　　■

　　注：2024年一季度产能利用率系产量年化后计算。

　　2022年和2023年，公司太阳能电池封装胶膜产能利用率分别为94.50%和72.41%。2022年度，太阳能封装胶膜产能利用率受益于下游需求较为旺盛而处于较高水平。随着盐城鹿山光伏组件封装用胶膜生产线项目投产，公司2023年太阳能电池封装胶膜产能达3亿平方米，同比增长133.82%，受客户订单量不足影响，公司2023年出货量为2.17亿平方米，同比增长83.72%，公司订单出货量增幅低于产能增幅。由于订单需求不足，订单增速未及时匹配生产能力增速，产能利用率有所下降。公司在接到订单后综合权衡江苏常州与盐城两个工厂的产能，尽量均衡分配订单任务，报告期两个工厂的产能利用率均有下降，下降幅度与总产能下降幅度基本一致。

　　随着公司可转债募投项目“太阳能电池封装胶膜扩产项目”新增9,000万平方米产能投产，2024年公司产能将达到3.9亿平方。2024年一季度，公司太阳能电池封装胶膜实现5,205.75万平方米出货量，同比增长3.9%，年化后产能利用率为52.92%。受农历新年假期较长等因素影响，一季度一般为光伏行业的需求淡季，公司产能也会在农历新年假期停产，因此一季度产能利用率数据参考意义较弱。

　　2023年至今公司已经成功开发阿特斯、润阳股份、正泰、协鑫、华晟新能源、中来光电、一道新能源等新客户，以上客户未来将提升公司出货量。同时，目前公司产品正在验证导入隆基绿能供应商系统中，导入成功后将进一步提高公司出货量。2024年，公司将在现有客户基础上不断提高产品渗透率，进一步深化合作，积极开拓新客户，并争取与重要客户签署战略合作协议或长期框架合同以深化合作关系，获取大客户订单，为产能消化奠定坚实的基础。

　　（三）在手订单情况

　　截至2022年12月末，公司尚有正在履行的太阳能电池封装胶膜在手订单约463.72万平方米；截至2023年12月末，公司尚有正在履行的太阳能电池封装胶膜在手订单约509.54万平方米，数量同比增加9.88%。公司太阳能电池封装胶膜产品的主要客户为下游光伏厂商，下游产品为连续化生产模式，主要客户向公司采购具有订单数量多、频率高、周转快等特点，公司对客户订单的生产及交付周期较快，通常对国内客户的交付周期为1个星期以内。因此，公司在某一时点的在手订单金额相对较少，在手订单数据对公司业绩变动分析及预测的参考意义较小。

　　（四）盈利贡献情况

　　最近两年，公司太阳能电池封装胶膜盈利贡献情况如下：

　　■

　　2022年太阳能电池封装胶膜营业收入和毛利占公司主营业务相应指标的比重分别为55.63%和42.57%，占据重要地位。2023年太阳能电池封装胶膜营业收入占公司主营业务收入的比重为61.55%，该业务毛利率为负，是2023年公司亏损的主要原因。

　　二、结合上述情况、下游光伏行业需求及产能消纳情况、同行业可比公司情况，对比募集说明书及可行性研究报告，说明该行业市场环境是否出现重大变化，进一步论证实施该募投项目的必要性及合理性，是否存在延期的风险

　　（一）下游光伏行业需求及产能消纳情况

　　需求层面，全球光伏新增装机仍保持高增速，带动胶膜产品需求旺盛。2022年第四季度以来，组件价格持续下跌刺激光伏装机需求释放，根据中国光伏行业协会数据，2023年国内光伏新增装机216.88GW，同比增长148.1%，2024年1-4月全国光伏新增装机60.11GW，在2023年同期高基数的基础上同比增长24%；2024年第一季度组件累计出口67.6GW，同比增长33%。根据预测，到2030年，光伏装机容量将从2022年的1,055GW增加到5,457GW。在全球对于低碳环保日益重视的背景下，随着光伏发电性价比的持续提升，未来光伏发展空间前景巨大。

　　在此背景下，光伏胶膜作为光伏组件封装的关键辅材之一需求大幅上升，预计产能消纳不存在重大风险。

　　供给层面，随着下游组件厂商保持稳定新增装机规模，光伏胶膜产品需求旺盛，行业内企业进行了扩产，行业供给有所增长，出现了阶段性的产能过剩。但光伏胶膜行业仍具有一定的产品技术壁垒、客户壁垒和资金壁垒，公司基于近年在光伏领域持续研发并不断积累行业相关经验、精进技术水平，通过自身的综合竞争力持续获得稳定的订单，与下游头部客户稳定开展并深化合作，市场占有率亦有所提升，预计将能有效消化现有产能。

　　此外，2024年5月17日，工业和信息化部同中国光伏行业协会组织召开“光伏行业高质量发展座谈会”，会议上强调将加强对于低于成本价格销售恶性竞争的打击力度，保障国内光伏市场稳定增长；探索通过示范项目支持先进技术应用，转变低价中标局面等；同时，根据国务院新出台的招投标新政，将规范经评审的最低投标价法适用范围以及完善评标委员会对异常低价的甄别处理程序，依法否决严重影响履约的低价投标。上述新规通过限制低价销售、低价中标等恶性竞争，为光伏行业公司保留合理的利润空间，进一步完善对于光伏行业的保护政策，引导光伏产业链高质量健康发展。

　　（二）同行业可比公司情况

　　同行业可比公司情况详见本回复“1、关于经营业绩…..”之“五、进一步分析热熔胶胶膜业务营收增长但毛利率持续大幅下滑至本期负毛利的原因，结合同行业可比公司情况说明是否与同行业一致，是否存在市场集中度增加，公司议价能力及市场空间受到挤压的情形，说明公司的竞争力情况，公司拟采取的应对措施”之“（一）热熔胶胶膜业务营收增长但毛利率持续大幅下滑至本期负毛利的原因，结合同行业可比公司情况说明是否与同行业一致”。

　　（三）对比募集说明书及可行性研究报告，说明该行业市场环境是否出现重大变化，进一步论证实施该募投项目的必要性及合理性，是否存在延期的风险

　　根据公司前次公开发行可转债募集说明书及太阳能电池封装胶膜扩产项目可行性研究报告，公司投资45,758.55万元建设太阳能电池封装胶膜扩产项目，计划建设20条胶膜生产线，建成达产后将形成年产9,000万平方米POE胶膜及9,000万平方米白色EVA胶膜的产能。截至本回复出具日，公司已建成9条生产线，兼备POE胶膜和EVA胶膜的生产能力，并开始逐步投产。根据设备实际采购情况及生产线投入情况，该项目目前新增9条生产线已形成约年产9,000万平方米胶膜的产能，已达到募投项目预计新增产能的50%。

　　公司募集说明书及可行性研究报告中针对光伏产业发展前景以及胶膜需求情况进行分析，并结合光伏组件发展以及对应胶膜种类需求论述项目的必要性；通过与下游优质客户良好稳定的合作关系、丰富的研发经验和技术积累、与上游原材料供应商建立了密切稳定的长期合作关系分别论述产能消化能力、项目建设技术保障以及原材料供应保障。截至本回复出具日，前述分析结论未发生重大变化，实施该募投项目仍具有必要性及合理性。具体如下：1、光伏产业保持快速增长态势，拉动太阳能电池封装胶膜需求快速增长，根据中国光伏行业协会数据，2023年国内光伏新增装机216.88GW，同比增长148.1%，2024年1-4月全国光伏新增装机60.11GW，同比增长24%。未来，双碳政策以及光伏产品技术进步和成本下降将持续拉动新增装机快速增长，拉动光伏胶膜需求快速增长；2、如前所述，公司2023年光伏胶膜产品市场占有率较2022年已有一定的提升，公司也已进入下游头部客户的供应链并实现了大规模销售，具备消化募投项目的市场和客户基础；3、因行业竞争加剧以及原材料价格大幅下降等原因，公司2023年光伏胶膜产品阶段性盈利水平下降，但随着原材料价格逐步稳定以及过剩产能逐步出清，2024年第一季度光伏胶膜产品盈利水平已得到了较好的恢复，公司将进一步提升产品质量，优化产品配方，加强与下游客户的合作，提升光伏胶膜业务的市场竞争力。

　　公司将基于审慎性原则，严格把控项目整体质量，综合考虑市场情况、客户开拓计划，妥善安排募投项目实际建设、投产进度，提高募集资金使用效率和效果；不排除该项目的建设受施工条件、公司经营环境的变化等不确定性因素的影响而存在延期的风险，如发生建设进度显著晚于计划进度等项目延期情况，公司将会及时按照相关规定履行审议程序并及时进行信息披露。

　　三、保荐机构核查程序及核查意见

　　（一）核查程序

　　保荐机构采取了如下核查程序：

　　1、查阅公司前次公开发行可转换公司债券募集说明书、太阳能电池封装胶膜扩产项目可行性研究报告，分析相关合理性、必要性论述是否发生重大变化；

　　2、查阅同行业公司年度报告以及公开披露数据，结合公司2022年和2023年经营情况，了解行业及市场最新情况以及市场占有率情况；

　　3、获取公司2022年、2023年太阳能电池封装胶膜产品产能、产量数据，分析产能利用率情况；

　　4、获取公司2022年末、2023年末太阳能电池封装胶膜在手订单明细，了解公司太阳能电池封装胶膜在手订单情况；

　　5、查阅行业研究报告，了解光伏产业链最新情况以及光伏胶膜市场动态。

　　（二）核查意见

　　经核查，保荐机构认为：

　　1、公司已披露太阳能电池封装胶膜产品近两年的市场份额、产能利用率、在手订单、盈利贡献等情况。

　　2、公司募集说明书及可行性研究报告中针对光伏产业发展前景以及胶膜需求情况进行分析，并结合光伏组件发展以及对应胶膜种类需求论述项目的必要性；通过与下游优质客户良好稳定的合作关系、丰富的研发经验和技术积累、与上游原材料供应商建立了密切稳定的长期合作关系分别论述产能消化能力、项目建设技术保障以及原材料供应保障。截至本回复出具日，前述分析结论未发生重大变化，实施该募投项目仍具有必要性及合理性。

　　公司将基于审慎性原则，严格把控项目整体质量，综合考虑市场情况、客户开拓计划，妥善安排投项目实际建设、投产进度，提高募集资金使用效率和效果；不排除该项目的建设受施工条件、公司经营环境的变化等不确定性因素的影响而存在延期的风险，如发生建设进度显著晚于计划进度等项目延期情况，公司将会及时按照相关规定履行审议程序并及时进行信息披露。

　　问题3关于存货。年报显示，上市以来，公司存货呈现先升后降趋势。2022年、2023年末存货账面余额分别为6.37亿元、3.76亿元，计提存货跌价准备1043万元、804万元，账面价值6.27亿元、3.68亿元，同比变化分别为223%、-41%，占总资产比例25%、13%。请公司：（1）补充披露2022年及2023年存货主要产品、类型、库龄、数量、计提金额等，结合市场情况，分析存货账面余额波动较大的合理性；（2）存货减值迹象的判断、测算步骤和过程；（3）结合行业情况、市场需求、客户变化、存货价格和成本变化，对比同行业可比公司情况，说明报告期和上期计提比例是否符合行业通行水平，存货跌价准备计提是否合理，是否存在计提不充分的情形。请年审会计师发表意见。

　　回复：

　　一、补充披露2022年及2023年存货主要产品、类型、库龄、数量、计提金额等，结合市场情况，分析存货账面余额波动较大的合理性

　　（一）2022年及2023年存货主要产品、类型、库龄、数量、计提金额

　　2023年末，公司存货主要产品、类型、库龄、数量、计提金额具体情况如下：

　　单位：万元/吨、元/平方米、万元

　　■

　　2022年末，公司存货主要产品、类型、库龄、数量、计提金额，具体情况如下：

　　单位：万元/吨、元/平方米、万元

　　■

　　如上表所示，2022年末和2023年末，公司存货主要为原材料、库存商品，前十名存货主要为热熔胶膜、功能性聚烯烃热熔胶粒的产成品及原材料，期末98%的存货库龄均为1年以内。2022年末、2023年末前十名存货占比总存货余额分别为81.87%、76.19%，前十名存货的跌价准备占比总存货跌价准备分别为90.52%、64.62%。

　　（二）结合市场情况，分析存货账面余额波动较大的合理性

　　1、公司存货波动情况

　　2021年-2023年，公司存货波动情况如下：

　　单位：万元