在户外、工业照明领域,深圳市联域光电股份有限公司(简称“联域股份”)堪称行业的“隐形冠军”。这家成立于2012年、总部位于深圳宝安的公司,如今是朗德万斯、昕诺飞等国际照明品牌的原始设计制造商(ODM)。经过10余年的创新发展,联域股份于11月9日在深交所主板上市。
联域股份董事长徐建勇在接受中国证券报记者专访时表示,未来,联域股份将持续巩固在北美市场的先发优势,并依托产品竞争优势组建国际销售网络,进行全球化布局,为客户提供全方位的优质产品,致力于将联域股份打造成一家国际领先的LED户外、工业及特种照明制造企业。
● 本报记者 齐金钊
走差异化竞争路线
“坚持专业至上的差异化竞争路线,是我们在竞争中杀出重围的关键。”徐建勇介绍,2012年,公司设立并涉足LED照明领域。彼时,国内LED照明正迎来光源替换阶段,政策利好下,国内市场竞争非常激烈。在这种情况下,公司采取差异化竞争的策略,瞄准海外LED中、大功率光源市场,积累了不少的客户资源和市场口碑。
徐建勇表示,与室内、商业LED照明有所区别,公司主营的户外、工业照明产品主要应用于市政道路、工厂车间等场所,以中、大功率灯具为主,技术难度及维护成本较高,性能和质量要求严格。例如,户外照明需应对高低温、雨雪、风沙、雷击、盐雾等各种复杂自然环境;工业照明强调在强腐蚀、强冲击、电磁干扰等工业环境下提供全天候稳定照明。为此,公司率先布局LED户外、工业照明市场,攻克中、大功率灯具在配光、散热、稳定性等方面的诸多难点。
事实证明,徐建勇的战略眼光是敏锐且有效的。在发展过程中,公司把握住了LED照明从室内向户外、从光源向灯具更迭的契机,主攻北美LED渗透率较低的户外、工业照明领域,市场份额逐步提升。在此基础上,公司集中资源进一步开拓并服务大中型优质客户,重点推进实施大客户战略,逐步进入诸多国际品牌商供应链。
如今,依托国际品牌商严格的准入制度,联域股份已经积累了优质客户资源,构建核心业务“护城河”。据招股书披露,公司如今已成功开拓了朗德万斯(原欧司朗照明业务)、昕诺飞(原飞利浦照明业务)、CURRENT、美国合保、RAB照明等国际知名照明企业。
“头部知名品牌商的供应商准入制度通常极其严格,需要对其研发、设计、生产、交付能力、管理体系、质量管控等进行全方位审核,进入周期长达两到五年。”徐建勇表示,制造商一旦完成准入并进入品牌商的供应商名录后,品牌商在后续产品的技术改进、更新换代和备件采购等方面均对其存在一定的技术、产品及售后服务依赖。因此,客户通常会与其建立较为长期稳定的合作关系,上述优质品牌客户资源在公司核心业务领域形成了较强的“护城河”。
推进智能化、专业化和全球化
近年来,伴随着智能控制、物联网等技术的发展和成熟,LED照明延伸至智能照明领域。“户外、工业照明耗电量大,在国际节能减排理念及企业控制成本的驱动下,灯具智能化需求迫切。”徐建勇介绍,近年来,在产品端,公司推进LED灯具智能化设计创新,结合对国际照明设计理念的前瞻理解,开发具备多功能扩展方式的智能LED灯具接口,应用于工矿灯、路灯及壁灯等主要产品,通过物联网技术调节多样化的照明状态,产品销量及认可度稳步提升。
“特种照明为新兴照明领域,市场规模不断扩大,为公司新的业务增长点。”徐建勇介绍,在专业化领域,联域股份在巩固户外、工业照明领域优势地位的基础上,积极进行植物照明、体育照明、防爆照明等特种照明领域的技术开发和技术储备,目前相关产品已实现商业化应用。
随着技术产品的日益成熟,联域股份的客户结构也持续优化。记者注意到,公司客户在2018年以中小型客户为主,数量达到千余家。但截至今年上半年,公司的客户数量已经优化至二百余家,中大型客户的集中度逐步提升。
对此,徐建勇表示,公司已成功开拓北美及国际众多知名品牌客户,销售收入实现大幅增长,大客户战略成效显著。此外,由于国际知名品牌商具备全球化的渠道优势,公司凭借产品在北美市场高质量交付标准的示范效应,借助客户的销售网络将市场区域拓展至欧洲、亚洲等地区,进行全球化布局。
借助资本市场发力蓝海市场
十年磨一剑。经过多年的市场耕耘与技术沉淀,联域股份在海外市场竞争力突出,已是细分照明市场少数产品款式规格齐全、具备快速响应及交付能力的企业之一。中国照明电器协会数据显示,2021年联域股份户外照明灯具路灯位居我国出口企业第三名,出口美国市场排名位居首位;工业照明灯具工矿灯位居我国出口全球市场企业第二名。
在业绩表现方面,招股书显示,2020年至2022年,公司主营业务收入分别为6.30亿元、12.21亿元、10.87亿元,归母净利润分别为5904.60万元、1.06亿元、1.34亿元。今年上半年,公司营业收入为6.39亿元,归母净利润为7444.86万元。公司业绩规模呈快速增长趋势,盈利水平不断提升。
借助此次上市,联域股份将在现有业务基础上进行产能扩充、技术改进及自动化升级,募集资金投资项目包括智能照明生产总部基地项目、研发中心建设项目及补充流动资金项目,项目实施后将进一步提升产品的节能化及智能化水平,增强公司核心竞争力。
面向未来,在徐建勇看来,公司所处的工业照明、特种照明领域方兴未艾,还是一片蓝海市场。他表示:“根据相关统计数据,家居办公照明约占全球照明市场份额的三分之一,户外、工业照明是全球第二、第三大应用领域,合计约占三分之一。目前,家居、商业的LED渗透率相对较高,市场成熟,而工业照明LED渗透率仍在较低的水平,发展空间广阔;特种照明LED渗透则刚刚起步,还处在培育期,未来也有较大的增长潜力。”