（上接A01版）王宏介绍，公募基金管理人一般采用两种结算模式，托管行结算模式和券商结算模式。在托管行结算模式下，公募基金是租用券商交易单元，所有交易指令都是直接发送至交易所，托管与结算均由托管行承担，券商的作用仅是一个“通道”。在券商结算模式下，公募基金交易指令由基金公司先传至券商中央交易室，再由券商分发到交易所，券商不再只扮演“通道”角色，基金交易、托管、结算都通过券商实现。券商能得到的回报包括基金产品交易产生的佣金，券商交易市场份额也将同步增加。

　　掌握更多“主动权”的券商，在积极与基金公司合作发行券商结算模式基金产品。“券商非常有动力做这件事。”一位正在发行券商结算模式基金的基金经理李华坦言，“这就像撬动了杠杆，若券商代销10亿元该基金，其他渠道销售了20亿元，最终就有30亿元资金在券商系统交易，可全部计入券商交易量。近段时间有券商也在与我们公司其他资深基金经理合作发行此类产品。”

　　尽管在公募基金托管业务的市场份额中，券商结算模式仅占很小部分，但一位券商相关业务负责人认为，该模式有望带动券商经纪业务和托管业务发展，推动券商打造交易、结算、托管、投研、代销一站式的机构主经纪商服务。

　　中国证券报记者走访多家券商了解到，为发力财富管理，今年以来不少券商进行内部条线架构调整，将旗下零售业务转为财富管理中心，下设机构业务部和零售业务部，其中机构业务包括机构协同业务和机构经纪业务。

　　比拼改革彻底程度

　　“财富管理行业有着巨大市场，各类不同层次客群丰富，不同渠道均有各自优势。相同的是，大家都看到了年轻客户的价值，看到了大众财富管理需求，各类机构也在服务原有客群优势基础上，逐渐向对方领域渗透。”盈米基金CEO肖雯道出渠道变革背后逻辑。

　　在肖雯看来，销售渠道变革，一方面是站在客户角度，让利给客户，以吸引更多投资者的举措；另一方面是销售渠道的自我变革，放弃部分短期利益，用更长期的理念转变经营方式，以获得长期发展动能。这也是行业朝着销售渠道、基金公司、客户三者利益一致的方向发展的重要趋势，对基金行业稳健前行具有重要意义。

　　“各类型机构都有机会胜出，关键要看谁的转型决心大、执行速度快以及改革程度更彻底。”肖雯说。

　　雪球旗下蛋卷基金总经理栾天昊认为，中国财富管理市场具有非常多的机会，每类机构都有优势和特点，但要成为伟大的财富管理机构，要做到三点：

　　首先，财富管理业务在企业战略发展中处于核心地位，而非服务于其他经营目标或辅助其他业务指标的完成。企业提供的产品、投入的资源，一切都围绕着为用户提供更好的财富管理服务。

　　其次，能够真正做好适当性销售。不仅仅是风险测评与产品风险等级的系统配对，而是通过投教的启发和认知的提升，帮助用户增强决策能力，将其每一笔资金的属性与每一笔投资的风险收益特征匹配好。

　　最后，有意愿有能力做好持续陪伴的服务体系。人的风险偏好和风险承受能力是随着年龄和环境逐步变化的，在此过程中，财富管理机构要帮助用户做好持续匹配，而非静态的一次性销售。为此，财富管理机构要做好两件事情：一是专业内容或建议的持续服务，二是资产配置再平衡。