□本报记者 周璐璐 

　　证券行业的数字化、线上化已发展多时，近期各大券商线上化经营更是进入了“实战”模式。

　　东吴证券股份有限公司执委、总裁助理潘劲松2月7日接受中国证券报记者采访时表示，经纪业务向财富管理转型是方向也是业内共识，但转型是一个系统工程，产品、服务、营销、考核、网点都必须围绕终极目标匹配改变，必须要形成自总部到分支到员工的高度共识。“于券商而言，证券营业部就像延伸到神经末端的关键穴位，经脉不通则武功不成。因此对证券营业部来说，现在已到了不得不积极应‘变’、主动求‘变’的关键时刻。”潘劲松说。

　　朝四大方向发力

　　在潘劲松看来，券商营业部的转型不是一蹴而就的，需要多方向发力，全方位推进。

　　潘劲松指出，当前时点券商营业部在转型过程中呈现出的主要方向如下：一是由商业模式变化牵引的体系化布局。面对未来的发展机遇，券商在组织架构、经营模式、技术架构上都需要做好充分的准备，营业部只是其中一环，环环相扣才能形成合力。总部统一规划，构建平台，专注于业务能力的沉淀，推进业务线产品线专业化建设；营业部灵活应用总部提供的各种工具，专注于客户需求的挖掘，根据属地特性探索创新营销服务模式，树立优质服务品牌。随着商业模式的转变，券商业务及数据中台建设也需要投入更大的资源支持。在经营管理上，通过转变原本单向垂直程式化的传统管理模式，辅以各类风控、绩效、员工管理系统的科技升级，各司其职，提高效率，助力财富管理转型从困局走向破局、从破局走向攻坚。

　　二是加速线上与线下的融合。从发展方向上看，证券行业员工、业务、产品、服务、管理线上化的趋势非常明确。在路径上，应首先完成全面线上化的建设，再推进线上线下的融合。在这过程之中，营业部的思维方式也需要转变，真正从坐商到行商再到网商，从营业部负责人到员工，主动走出去，拓展客户渠道，拓展产品合作，拓展机构业务。

　　三是转变营业部职能定位。传统日常交易和业务办理已基本线上化，未来两融、创业板、产品销售等预计也会有进一步智能化的空间。在这一背景下，营业部应更多地回归“财富管理”的中介角色，打造更多体验式金融服务场景，如邀请产品管理人做分享会、多创造客户沟通的机会，做最了解客户的人。营业部现场也应从传统的交易、办业务、办公为主，转变为办公、路演、洽谈为主。

　　四是营业部运营模式的升级。具体到每个营业网点，运营模式的转变可概括为“重上加重，轻上加轻”。券商营业网点需要转变同质化复制的管理模式，针对不同地区不同营业网点的规模、特点、社会人文环境，制定精细化的运营策略。分公司、中心、轻型营业部的运营模式、网点配置，以核心加卫星方式各司其职，以客户交易的大数据主动设立网点。不断按需调整规划，以匹配业务模式的变化。

　　坚守三个“不变”

　　自近年互联网金融大潮席卷金融行业以来，证券行业的交易特征、经营内容、业务服务、客户习惯已经发生了很大变化。除了上述券商营业部转型发力的四大方向，潘劲松还指出了在转型过程中营业部需要坚守三大方向。

　　首先，财富管理的本质是客户资产的保值增值，证券公司在提供保值增值服务中体现价值。要为客户提供有价值的金融理财服务，必然需要不断熟悉客户、了解客户，在这过程中，营业网点的作用依然不可或缺。

　　其次，标准化与个性化相辅相成的局面不会变。标准化业务服务依赖于总部通过金融科技手段线上达成；而证券营业部着力于各种随需应变的业务服务，特别是高净值客户、属地化服务，则需要总部与分支密切配合，在融合中体现个性化，为客户创造量身定制的金融服务体验。没有总部科技赋能之下的标准化，财富管理行业的业务服务水准和管理效率不会提高；而依托于证券营业部，个性化推介、收集、匹配客户的需求，并反馈到总部进行针对性优化，形成闭环，也将使得标准化更加完善成熟。

　　最后，多方位技能、综合素质的人才队伍需求不会变。科技和行业的发展日新月异，券商总部和分支机构都需要建立能够终身学习、掌握新技能、熟练使用创新工具的队伍，内外配合，从根本上建设数字化经营能力，适应时代的变化。