二、年审会计师发表明确意见，并说明执行的主要审计程序及实施结果

　　会计师核查了报告期各期末应收账款期后回款情况，核查了公司银行账户流水及收取银行承兑汇票情况；了解公司的应收账款坏账计提政策，根据坏账准备计提政策对公司坏账准备计提金额重新计算，核查公司是否按政策足额计提坏账准备；针对逾期未回款客户，了解其原因并对比历史回款情况，分析坏账准备计提的合理性。

　　经核查，会计师认为，公司期后回款良好，坏账准备的计提是充分、合理的。

　　（4）你公司在回款管理中设立的内部控制制度，并自查相关内部控制是否得到有效执行。

　　请年审会计师发表明确意见，并说明执行的主要审计程序及实施结果。

　　回复：

　　一、回款管理中设立的内部控制制度与自查情况

　　（一） 内部控制制度设计

　　公司为了增强客户信用管理，制定了《客户信用管理制度》；同时，为了规范销售与收款行为，防范销售与收款过程中的舞弊，制定了《销售管理制度》和《应收账款管理制度》；在货款收取过程中，为防止坐支现金，公司制定了《货币资金内部控制制度》；公司依据谨慎性原则，为确保应收账款核算的准确性，制定了《应收账款坏账计提制度》和《应收账款坏账核销制度》。上述制度的制定及执行将保障货款的及时回收、有效控制回收过程中的风险，同时保证了会计核算的准确性。

　　（二）内控执行与自查情况

　　公司内审部门通过查验销售合同及其审批记录、应收账款明细表、应收账款坏账准备计提表、银行回款记录、公司应收账款定期对账记录、销售人员考核计算表等程序对上述内部控制的执行情况进行了自查。经自查，上述内控制度均得到了有效执行。

　　二、年审会计师发表明确意见，并说明执行的主要审计程序及实施结果

　　会计师执行了以下核查程序：

　　获取了公司销售收款活动相关的内部控制制度，并执行了控制测试；了解公司制定的应收账款的坏账计提政策，并检查是否符合企业会计准则的要求，是否一贯执行；针对应收账款期末余额较大的客户，检查相关合同，核对信用政策的执行情况；检查大额回款银行回单。

　　经核查，会计师认为，公司在回款管理中设立的内部控制制度是有效执行的。

　　问题5、报告期内，你公司宽带网产品销售量3,864（台、块），较上期增加79.89%，移动网产品销售量1,189（台），较上期增加22.20%；宽带网产品生产量为3,287台，较上期减少35.86%，移动网产品生产量为1,143台，较上期减少35.31%。请结合你公司以销定产和报告期内生产线运营情况说明在销售量大幅增长的情况下产品生产量下降的原因及合理性。

　　回复：

　　一、公司生产政策和生产线运营情况

　　公司执行“以销定产，并保持适当安全库存”的生产政策，根据市场项目预测、合同，并结合库存量、物料齐套情况制定周生产计划，下达生产任务，按合同订单要求的供货期发货。

　　公司的生产模式以外协加工为主。2018年，公司与合作的外协厂保持良好合作关系，能满足委外生产的需求，尚未发生无法按时交付的情形。同时，公司各类生产人力、测试设备、生产场地的投入均正常，生产线运营状况良好。

　　二、2018年销售量大幅增长而产量下降的原因及合理性

　　2018年和2017年产量和销量的具体情况如下表所示：

　　■

　　（一）产量下降原因

　　公司2018年各类产品产量较上年同期均有所下降，主要原因是：

　　1、产量结构原因

　　2018年高容量的板卡和机框产量增长较多，替代了较多低容量的板卡和机框，导致板卡和机框产量均有所下降。

　　2、2017年宽带网产品备货较多

　　公司针对宽带网产品的市场项目，一般而言跟踪周期较长，故备货周期也较长。2017年底对相关宽带网项目进行大量备货，导致2017年整体宽带网产品产量较高。

　　3、未来产品销售结构预期的影响

　　宽带网产品中销售量较大但单价较低的盒式产品和加速卡预计未来市场需求下降，故2018年公司大幅降低了盒式产品和加速卡的产量，对宽带网产品的总体产量影响较大。

　　4G移动网产品市场渗透率提高，且竞争有所加剧，预计未来市场对4G移动网产品需求将有所下降，故公司减少了移动网产品的产量。

　　（二）销售量增长原因

　　由于公司所处的行业特性，项目审批流程复杂，客户从产生需求到项目审批完成周期较长，而合同签订后发货通常比较紧急，公司为及时响应客户交货需求，通常需要提前较长时间进行生产备货，而销售量计入以完成发货并确认收入为依据，因此，产品从生产到销售量计入存在一定的时间间隔，本年营业收入较上年实现增长，与之对应的销售量同步实现增长。

　　综上所述，报告期内公司继续执行“以销定产，并保持适当安全库存”的生产政策，生产线运营情况正常，与上年相比未发生明显变化。本报告期产量下降，销售量增长，符合公司实际经营情况，不存在异常情况。

　　问题6、报告期内，你公司营业成本中原材料金额为1.31亿元，占营业成本的88.81%，较上年同比增长65.07%。

　　（1）请结合成本构成、生产耗用情况说明原材料增长与营业成本增长不匹配的具体原因及合理性；

　　回复：

　　本报告期及上年同期营业成本构成情况如下表所示：

　　单位：万元

　　■

　　本报告期及上年同期生产耗用情况如下表所示：

　　单位：万元

　　■

　　从生产耗用情况来看，本报告期，公司生产耗用构成较上年同期未发生明显变化。

　　从营业成本构成来看，营业成本中的劳务成本变动较大且与营业成本变动方向不一致。而劳务成本较上年大幅下降的主要原因是2017年某海外服务项目实施完成，相关成本费用较高，于上年结转计入营业成本，而2018年并无相关项目。

　　如剔除劳务成本变化影响后，营业成本（设备成本）较上年同期增长64.14%，与原材料增长幅度65.07%基本一致。

　　综上，2018年原材料生产耗用占比保持稳定，原材料占营业成本比重较上年显著增长的主要原因是劳务成本的大幅下降。

　　（2）报告期内，你公司向前五名供应商合计采购金额占年度采购总额比例为22.97%，单家供应商采购金额占年度采购总额最高比仅有6.10%。请结合你公司原材料特点、采购政策说明供应商分散是否对你公司成本控制造成不利影响及具体应对措施；

　　回复：

　　一、公司原材料特点

　　公司的产品系列较广且种类较多，所以采购的原材料类型繁多，主要涉及电子类元器件、PCB、结构件、产品配套件、生产辅料、包装材料、工程辅料等。同时，当前制造产业呈现高度分解和分工精细化程度较高的特点，故公司的供应商也相对分散。

　　二、公司采购政策

　　公司采购政策建立在“供应链供货安全和成本控制相结合”的原则上进行制定，主要内容如下：

　　（一）确保供应链安全

　　1、产品设计阶段充分考虑了原材料的兼容替代性，尽量避免单一来源；

　　2、公司采购策略为多方渠道采购，确保渠道安全；

　　3、加强供应商管理，实行供应商准入制度，严格控制供应商资格审查；实行供应商绩效评估，通过交付质量、价格、交期和服务等要素进行综合考评，淘汰绩效较差供应商；

　　4、加快原材料国产化进程，防范国际贸易摩擦风险。

　　（二）成本控制

　　公司针对供应商通过定期商务洽谈、比价、招标等采购手段来有效控制采购成本。每季度末，对当年供应商和原材料分别进行采购分析，对异常情况及时核查成本合理性。所有原材料的采购均需提交采购申请评审，逐层审批后才能执行采购。

　　由于在供应商方面引入了竞争以及良好的采购成本控制措施，公司2018年度及2019年第一季度相同物料的采购成本总体呈下降趋势。

　　综上所述，供应商分散对公司成本控制并未造成不利影响。

　　（3）请结合原材料价格走势、供应商分布及合作模式说明原材料价格波动对经营业绩的具体影响及你公司应对原材料成本上涨风险的具体措施和后续采购安排；

　　回复：

　　一、原材料价格走势、供应商分布及合作模式

　　（一）电子类

　　根据富昌电子（全球领先的电子元器件分销商）公司的市场行情报告显示，2018年电子类元器件呈价格上涨趋势，2019年趋于平稳，少量电子类元器件价格上涨，但存储类电子类元器件价格下降。

　　电子类原材料为通用类型原材料，商用广泛，种类多,分工细，客户数量多且地域分散，因此当前电子类原材料制造商主要通过其代理商或者分销商对外销售。

　　公司对电子类原材料采购主要是通过代理商或者分销商采购，但为保证供货交付的及时性，部分原材料也少量通过经销商采购。

　　根据采购渠道的划分不同，公司的合作模式主要有两种：与代理商的合作模式为由原材料制造商向公司直接报价，通过其代理商进行采购；与分销商和经销商的合作模式为通过询价、比价模式进行采购。其中，公司核心的电子类原材料主要通过代理商采购，与相应的制造商和代理商建立了长期合作关系，技术沟通紧密，核心供应商渠道稳定。

　　公司供应商主要分布在江苏、上海和广东。

　　（二）PCB

　　据深南电路（PCB制造厂家）《2018年年度报告》披露“公司日常生产所用主要原物料包括覆铜板、半固化片、铜箔、铜球、金盐、干膜和油墨等，上述主要原材料价格受国际市场铜、黄金、石油等大宗商品的影响较大”。近一年内国际黄金价格上涨、而国际原油和铜价回落，当前PCB价格平稳。

　　PCB制造商主要分布在电子行业集中度高并具备良好的交通和水电条件的珠三角、长三角和环渤海等地区，公司PCB的供应商主要集中在珠三角。

　　合作模式是公司通过询价、比价方式选择供应商，并从制造商直接采购；同时，公司负责PCB设计，提供设计文件，由PCB制造商进行生产，定制化程度高，需要双方技术人员紧密沟通确认。目前公司与主要的PCB制造商建立了长期稳定的合作关系。

　　（三）结构件

　　公司结构件用材主要为钢材、铝材和铜材。据对相关材料价格趋势的分析，2018年年底钢材价格回落，目前趋于平稳；2018年铝材价格回落，目前呈上涨趋势；铜价已经回落，但受环保和节能要求影响，总体价格会在一定时期内波动。

　　公司产品复杂的功能结构、快速更新换代及多样化的产品构成对结构件产品的设计能力、工艺水平、加工精度都提出了较高要求。当前电子设备结构件行业的市场化程度高，主要集中在珠三角、长三角和环渤海经济圈。公司主要供应商分布在珠三角和长三角。

　　公司与供应商的合作模式与PCB的类似。通过询价、比价方式选择供应商，并从制造商直接采购；同时，公司负责结构件设计，提供设计文件，交结构件制造商进行生产，由于公司结构件定制化程度高，加工工艺复杂，需要双方技术人员紧密沟通确认。目前公司与主要的制造商建立了长期稳定的合作关系。

　　（四）产品配套件

　　公司产品配套件主要为光模块、内存条等物料。受益于市场充分竞争，光模块价格一直呈现下降趋势；内存条目前价格呈现涨后回落中。

　　光模块和内存条为通用类型物料，市场供给比较充足，制造商众多，市场价格透明。同时，公司需求量相对小，可选择的供应商较多，能够快速获取此类物料。

　　公司光模块供应商主要分布在江苏、广东和北京，合作模式为通过招标、询价及比价选择供应商，从制造商直接采购。

　　内存条供应商主要在上海和江苏，合作模式为通过招标、询价及比价选择供应商，从代理商采购。

　　（五）生产辅料、包装和工程辅料

　　这类材料价值低，对价格波动不敏感。

　　供应商主要在江苏，合作模式为通过询价及比价选择供应商，从制造商直接采购。

　　二、原材料价格波动对经营业绩的具体影响

　　2018年相关原材料价格有一定波动，但由于在供应商方面引入了竞争以及良好的采购成本控制措施，2018年度及2019年第一季度相同物料的可比采购成本总体均呈现下降趋势。

　　总体来说，公司产品毛利率较高，经营业绩对原材料价格波动并不敏感。

　　三、公司具体措施和后续采购安排

　　公司首先必须确保供应链渠道安全，将继续拓展供应商渠道，加强供应商管理。对电子类原材料，积极关注全球市场价格变化趋势及国际形势，并结合公司经营历史数据与供货预测，进行提前备货，维持合理安全库存，部分抵消原材料价格上涨带来的风险。

　　公司对原材料国产化布局较早，目前已经完成部分元器件的国产化替代工作。未来公司将继续保持原材料国产化进程，逐步有序推进国产化替代工作，部分抵消目前不确定的国际贸易形势带来的成本上升风险。

　　（4）报告期末，你公司仅有17名生产员工。请结合生产模式说明生产员工离职是否会对生产造成重大影响及拟采取的应对措施。

　　回复：

　　公司为非生产型企业，总体采用“以销定产，并保持适当安全库存”，以委外生产为主、自行生产为辅，统一采购、层层检测的生产模式。公司产品的生产过程主要包括硬件制造、组装、高温老化、出厂测试、质检入库等步骤。当前硬件制造、大部分组装及部分高温老化业务通过委外生产完成，该17名生产人员主要负责产品出厂测试、少量组装和质检入库等工作，当前人力配备充足。

　　总体来说，公司产品生产工作的内容对相关生产人员的技能和工龄要求均不高。公司业务所在地有较多的大型生产型企业，如当公司生产人力出现瓶颈，可快速招聘补充并上岗。并且，公司生产人员实行一人多岗制，在日常工作中，通过技能培训、轮岗，已使得生产人员掌握多种技能，互补性也较强。

　　综上所述，结合公司生产模式，公司仅有17名生产人员符合公司实际经营需要，且生产人员若发生离职也不会对生产造成重大影响。

　　问题7、报告期末，你公司存货余额为2.28亿元，占总资产的10.68%；本期计提存货跌价准备753.14万元。请说明发出商品的期后交割情况，并结合存货构成、性质特点、在手订单、期后产品销售价格和原材料价格变动等情况说明存货跌价准备的计提方法、主要依据和计算过程，存货跌价准备的计提是否充分、合理，是否符合《企业会计准则》的规定。请年审会计师发表明确意见。

　　回复：

　　一、发出商品期后交割情况

　　2018年末，公司存货余额中的发出商品余额为10,266.63万元，该部分发出商品对应的合同于2019年1月至5月新增发货成本463.96万元，项目实施完成结转计入营业成本1,953.77万元，截至2019年5月31日，该部分发出商品余额为8,776.82万元。尚未结转的发出商品对应的项目主要是中国电信侧配套工程项目以及部分海外项目，相关项目截至2019年5月底均未完成，不符合收入确认条件，已发货成本作为发出商品核算。

　　二、结合存货构成、性质特点、在手订单、期后产品销售价格和原材料价格变动等情况说明存货跌价准备的计提方法、主要依据和计算过程，存货跌价准备的计提是否充分、合理，是否符合《企业会计准则》的规定。

　　（一） 2018年末，公司存货结构及存货跌价准备计提情况如下：

　　单位：万元

　　■

　　（二）公司计提存货跌价准备的计提方法、主要依据和计算过程

　　1、计提方法

　　公司存货采用成本与可变现净值孰低计量，按照单个存货成本高于可变现净值的差额计提存货跌价准备。

　　2、主要依据

　　公司采用以销定产的生产模式进行生产，期末结存的原材料、半成品和产成品除一部分安全库存外，其余大部分为根据现有合同或预测市场需求购买或生产，可变现净值一般可根据现有合同或预测市场售价确定。

　　3、计算过程

　　（1）确定可变现净值：由于公司产品均为电子产品，且出于安全性考虑，已经发生呆滞、毁损或无市场需求时，一般采取销毁的方式进行处置，可变现净值为0；仍存在市场需求，且未发生呆滞、毁损的，原材料和半成品的可变现净值取其所生产的产品对应的现有项目或预测项目产品售价减去销售费用和必要的税费及至完工时预计发生的成本确定，产成品的可变现净值取现有项目或预测项目产品售价减去销售费用和必要的税费确定。

　　（2）比较可变现净值与成本孰低。

　　（3）依据存货成本与可变现净值的差额计提存货跌价准备。

　　（三）公司存货跌价准备计提的合理性

　　报告期内，公司产品销售情况较好，产品不存在滞销情况，毛利率水平较高，存货可变现净值低于成本的情形较少，与公司生产经营的实际情况和产品特点相符。

　　1、报告期内，公司主要产品类别毛利率情况如下：

　　■

　　如上表所述，公司各类产品的毛利率较高。此外，公司2017年、2018年度的销售费用率分别为24.20%、23.52%，税金附加率分别为2.04%、2.63%。综合考虑销售费用和相关税费后，总体来看，公司主要产品的可变现净值仍远高于存货成本，各类存货具体情况如下：

　　（1）原材料

　　公司原材料核算已经入库、尚未被外协加工厂或公司生产线领用的物料。公司执行以销定产的生产策略，原材料采购计划根据生产计划制定，并考虑一定数量的安全库存，因此，公司原材料大部分有预测市场项目或在手订单支撑。同时，由于公司原材料和产品通用性较高，即使最终未获取市场项目，已采购的原材料亦可生产其他产品，已经生产或正在生产的产品亦可用于其他项目，因此，除为有通用性较低产品销售的市场项目进行的原材料备货且项目失败的情况外，其他原材料未毁损的，一般不会发生减值情况。公司采购的原材料主要为市场上通用电子元器件，2018年大部分电子类元器件价格上涨，2019年趋于平稳，且公司采购的原材料基本用于生产产品，极少直接对外销售，原材料价格变动对公司原材料可变现净值不存在较大影响。

　　（2）半成品

　　公司半成品核算外协加工厂加工完成，已返回公司入库，尚未被生产线领用的存货。公司半成品通常用于组装生产公司待发货订单以及近期预测市场项目的产成品，公司产品毛利率较高，最终产品销售价格扣除销售费用和相关税费，减去至完工时新增成本后的可变现净值远高于半成品成本，产品销售价格波动对其可变现净值影响较小，因此，公司半成品除为有通用性较低产品销售的市场项目进行备货且项目失败的情况外，其他半成品未毁损的，一般不会发生减值情况。

　　（3）委托加工物资

　　公司委托加工物资核算外协加工厂已经领用、正在生产线上加工半成品的原材料，其加工的半成品通常用于组装生产公司待发货订单以及近期预测市场项目的产成品。由于其生产的产成品存在市场需求，且公司产品毛利率相对较高，最终产品销售价格扣除销售费用和相关税费，减去至完工时新增成本后的可变现净值远高于半成品成本，产品销售价格波动对其可变现净值影响较小，，因此，除已毁损、无市场需求的产成品外，其他产成品的可变现净值一般会高于其成本。期末委外加工物资经测算，未发生减值，不计提存货跌价准备。

　　（4）在产品

　　公司在产品核算生产车间已经领用的半成品及组装物料，其组装生产的产成品通常用于公司待发货订单以及近期预测市场项目发货，同委托加工物资一样，公司产成品一般不会发生减值情况。期末在产品经测算未发生减值，不计提存货跌价准备。

　　（5）库存商品

　　公司库存商品核算已经生产完成并入库，尚未发货，或虽已发货但尚未签订正式合同的存货，公司执行以销定产的生产策略，生产的产品一般均有在手订单或预测市场项目对应，同时，公司产品毛利率相对较高，最终产品销售价格扣除销售费用和相关税费后的可变现净值远高于半成品成本，产品销售价格波动对其可变现净值影响较小，因此，公司库存商品除为有通用性较低产品销售的市场项目进行备货且项目失败的情况外，其他库存商品未毁损的，一般不会发生减值情况。

　　（6）发出商品

　　公司发出商品核算已经签订销售合同并发货，但相关项目尚未执行完毕，不符合收入确认条件的存货。由于该部分存货已签订销售合同，且售价扣除销售费用和相关税费后均远高于成本，不存在可变现净值低于成本的情况。期末发出商品经测算未发生减值，不计提存货跌价准备。因发出商品为公司已发运给客户的存货，公司为加强该部分存货管理，一般会在与客户的合同条款中对货物发运、交付及清点接收进行约定，在货物发运至客户后，及时获取客户到货签收单，相关货物的管理责任及毁损风险即转移给客户；同时，公司定期对大额订单的发出商品与客户进行对账，确保合同的正常履行。

　　（7）劳务成本

　　公司劳务成本核算公司提供技术服务的成本，包括为提供技术服务发生的人力成本及其他直接相关费用。由于公司劳务成本仅归集已签订销售合同的技术服务项目（包括单独报价的技术服务与未单独报价的技术服务）发生的直接成本，且相关技术服务不存在收入低于成本的情况，毛利率较高，相关合同款亦不存在无法回收的情形，该部分存货的可变现净值高于其成本。

　　综上，公司存货跌价准备的计提方法、主要依据及计算过程符合《企业会计准则》的相关规定，计提金额充分。

　　三、年审会计师发表明确意见

　　经核查，会计师认为公司存货跌价准备计提充分，符合企业会计准则的规定。

　　问题8、报告期末，你公司预付账款余额为701.15万元，较上年末增长133.75%，其中按预付对象归集的余额前五名占比预付款项总金额的90.35%。

　　（1）请说明预付账款大幅增长的具体原因及合理性，结合采购政策分析说明预付账款是否与业务规模、营业成本相匹配，并说明在供应商采购金额分散的情况下，期末余额集中的具体原因；

　　回复：

　　一、预付账款大幅增长的具体原因及合理性

　　报告期末，公司预付账款余额为701.15万元，较上年末增长133.75%，主要原因是：公司一般仅在现货采购及存在价格优惠的采购情况下才采用预付款的方式支付货款，此两种情形下预付账款核销速度较快，导致预付账款滚存余额较低。2015年至2017年，公司预付账款余额分别为103.12万元、275.15万元和299.95万元，一直处于较低的水平。

　　2018年底为了满足某市场项目发货需要，公司向北京神州数码有限公司支付387.15万元预付款以购买材料，截至2018年末，该批材料尚未入库，导致了期末预付账款余额较上年末大幅增长。该批材料于2019年1月验收入库，该笔预付账款也已核销。

　　综上所述，公司报告期末预付账款大幅增长主要是受结算方式和个别合同的影响，不存在异常情况。

　　二、结合采购政策分析说明预付账款是否与业务规模、营业成本相匹配

　　公司采购政策遵循“供应链供货安全和成本控制相结合”的原则。公司在满足正常生产经营前提下，合理安排采购周期并选择付款方式，降低公司采购成本与资金成本。公司定期从销售部门、研发部门了解项目采购需求，提前3至4个月下达采购需求计划任务，采购员获取到采购需求计划后，开展采购工作。公司对列入采购需求计划的物料，一般会向供应商申请一定的账期进行货款支付；对未列入采购需求计划的物料，一般通过公司现有渠道采购现货。现货采购情况下，供应商一般要求预付款或货到付款。

　　公司预付账款发生额与采购业务规模、营业成本的配比情况如下表所示：

　　单位：万元

　　■

　　（一）预付账款与采购业务规模匹配情况

　　预付账款发生额与采购业务规模的变动通常呈同方向变动。2018年，预付账款发生额较上年有所下降，而其占采购业务规模比重却较上年上升，主要原因是：

　　1、采购业务规模下降

　　公司针对宽带网产品的市场项目，一般而言跟踪周期较长，故备货周期也较长，针对2018年宽带网产品的市场需求预测，公司于2017年大量采购备货。2018年公司采购业务规模较上年下降29.35%，而预付账款发生额未明显下降，导致预付账款占采购业务规模的比重上升。

　　2、部分新增供应商合同条款变化

　　2018年公司为享受部分新增供应商给予的价格优惠，选择以预付款的方式支付货款，使可比采购成本总体下降，同时导致在采购规模整体下降情况下，预付款发生额未明显下降。

　　（二）预付账款与营业成本匹配情况

　　营业成本的变动主要受营业收入变动影响，2018年公司营业收入较上年增长38.85%，导致营业成本增长41.25%。根据公司采购模式，预付账款发生额变化主要受当年采购业务规模和合同结算方式影响，2018年公司采购业务规模下降，故预付账款发生额有所下降。

　　三、在供应商采购金额分散的情况下，期末余额集中的具体原因

　　期末预付账款余额集中主要原因是：1、公司采用预付款方式支付货款的情况较少：公司一般仅在现货采购及存在价格优惠的采购情况下才采用预付款的方式支付货款，其他情况下公司会向供应商申请一定的账期；2、预付账款核销较快：公司预付账款于货物入库后即进行核销，从预付款支付到货物入库周期较短，导致预付账款滚存余额较低；3、个别合同影响：本期由于对北京神州数码有限公司预付款发生在年末且金额较大，占预付账款总额的55.22%，造成预付账款期末余额集中。

　　（2）请补充披露预付款项前五大单位名称、金额、交易背景、对应合同签订和执行情况，与你公司、公司控股股东、实际控制人、公司董事、监事、高级管理人员的关联关系。

　　回复：

　　一、预付款项前五大单位名称、金额、交易背景、对应合同签订和执行情况

　　单位：万元

　　■

　　二、预付款项前五大单位与公司、公司控股股东、实际控制人、公司董事、监事、高级管理人员的关联关系

　　经公司核查，预付款项前五大单位与公司、公司控股股东、实际控制人、公司董事、监事、高级管理人员无关联关系。

　　问题9、报告期末，你公司应付账款中应付工程及设备款2,058.71万元，较上年末减少37.65%。请说明上述款项对应采购的主要内容，下一步结转科目，核算过程及相关会计处理，并结合采购合同条款、付款安排等情况说明应付账款与营业成本变动相反的具体原因及合理性。

　　回复：

　　一、应付工程及设备款对应采购的主要内容，下一步结转科目，核算过程及相关会计处理

　　（一）应付工程及设备款对应采购的主要内容

　　公司应付工程及设备款对应的采购内容包括为满足日常生产经营所需购买的固定资产以及支付南京市雨花台区科技研发大楼的工程款。具体构成如下表所示：

　　单位：万元

　　■

　　（二）应付工程及设备款下一步结转科目，核算过程及相关会计处理

　　公司应付工程及设备款分为应付工程款和应付设备款，应付工程款下一步结转科目为在建工程，应付设备款下一步结转科目为固定资产，具体核算过程及相关会计处理如下：

　　1、 应付设备款核算过程及相关会计处理

　　在固定资产验收入库时，根据固定资产不含税价格和可抵扣的进项税额，借方记固定资产和应交税金—应交增值税（进项税），贷方记应付账款—资产。

　　2、应付工程款核算过程及相关会计处理

　　公司在建工程实际结算价款小于按照实际完工进度应支付的价款，公司每月根据实际结算价款与按照实际完工进度应支付的价款的差额暂估入账，借方记在建工程，贷方记应付账款-工程款。

　　二、结合采购合同条款、付款安排等情况说明应付账款与营业成本变动相反的具体原因及合理性。

　　（一）采购合同条款

　　报告期内，公司原有供应商采购合同条款未发生重大变化。部分新增供应商由于提前付款存在一定的价格优惠，公司享受的账期较以前有所较短。

　　（二）付款安排情况

　　公司报告期内付款安排依据采购合同具体付款条款执行，一般以采购的物资验收入库之日作为信用期计算起始日期，外协加工费一般以加工返回的半成品验收入库之日作为信用期计算起始日期，信用期满公司发起付款申请经审批后向供应商支付款项。

　　报告期内，公司一贯执行上述付款政策，与上年保持一致。

　　故以上采购合同条款和付款安排情况均不是应付账款与营业成本变动相反的具体原因。

　　三、应付账款与营业成本变动相反的具体原因及合理性

　　报告期末，公司应付账款余额7,663.67万元，较上年末下降30.12%，具体原因如下：

　　（一）第四季度采购额同比下降

　　公司针对宽带网产品的市场项目，一般而言跟踪周期较长，故备货周期也较长，针对2018年宽带网产品的市场需求预测，公司于2017年第四季度大量采购备货。本报告期第四季度的采购额较去年减少3,085.50万元，公司大部分采购付款有一定的账期，第四季度采购额大幅下降，导致期末应付余额同步下降。

　　（二）新增供应商采购合同条款变化

　　公司本报告期将对部分供货渠道进行了更换，新供应商为鼓励公司及时付款而给予一定的价格优惠，针对该部分供应商，公司享受的账期较短，导致期末应付账款余额有所降低。

　　（三）工程款按期支付

　　公司应付账款中包括部分估价入账的工程款，随着工程建设进度推进以及付款节点的到达，公司按时支付已估价入账的工程款，导致应付工程款较上年末有所下降。

　　综上所述，应付账款减少主要是部分供应商采购合同条款变动、第四季度采购额同比下降及应付工程款减少所致，而营业成本增长主要是营业收入增长导致的同步增长，二者变动方向相反符合公司实际经营情况，不存在异常情形。

　　问题10、报告期末，你公司预收货款余额为5.56亿元，较上年末增长116.91%。请结合同行业公司预收款项占比情况，说明预收款项占总资产比例是否符合行业特征，报告期预收货款大幅增长的具体原因及合理性，并结合相关会计政策，说明销售收入和预收款项的确认是否符合《企业会计准则》的相关规定。请年审会计师核查并发表明确意见。

　　回复：

　　一、公司及同行业公司预收款项占总资产比例情况

　　2017年和2018年公司预收账款余额占总资产的比例分别为15.64%和26.05%，同行业上市公司中，迪普科技相应占比分别为2.26%和6.14%，恒为科技相应占比分别为0.05%和1.21%。具体数据如下：

　　单位：万元

　　■

　　公司预收账款余额占总资产的比例与迪普科技、恒为科技差距较大，主要原因是公司之间销售模式不同导致收入确认方式和款项结算存在较大差异。

　　（一）中新赛克

　　公司的销售模式以直销为主、经销为辅，其中通过直销模式实现的收入又分为系统集成商采购、建设单位直接采购及零售三种。2017年和2018年，公司直销模式占主营业务收入的比重分别为83.44%和76.02%。在直销模式下，公司与集成商和建设单位签订的合同，大部分会约定由公司承担安装调试义务，在项目实施完成并经客户验收合格后确认收入。

　　公司预收账款余额占总资产比例较高的主要原因是公司与集成商和建设单位签订的销售合同一般会按执行进度约定预收款、到货款和验收款，在项目执行过程中收取的大额进度款项导致期末预收账款余额较高。

　　（二）迪普科技

　　迪普科技的销售模式是采用渠道销售和直签销售相结合的方式，并以渠道销售为主，2018年渠道销售占主营业务收入的比重为70.89%。迪普科技通过代理商的产品销售无需负责后续的安装，将产品交付给客户后相关风险报酬即已转移，故在客户签收后确认收入；直签销售部分则是根据合同验收条款判断收入确认时点。如合同中约定安装及验收条款，是在产品安装完成并取得客户验收单后确认收入；如合同约定无需安装及验收的，在产品经客户验收后确认收入。

　　迪普科技的预收账款主要为渠道销售模式下总代理商的预缴款项，和直销模式下尚不符合收入确认条件的合同进度款，2018年迪普科技预收账款期末余额中70%以上是直销模式下未满足收入确认条件的项目进度款，由于直销模式占销售总额比例较低，因此预收账款总金额较低。

　　（三）恒为科技

　　恒为科技的国内销售主要为直销模式，通过集成商向电信运营商、政府机构、金融机构提供产品和服务；海外销售通过外贸公司实现出口。恒为科技根据客户订单要求完成产品生产后发货，货物运至合同指定地点，经客户验收后，相关的风险和报酬已转移即可确认收入。

　　由于恒为科技主要是负责产品提供，实施和交付工作由集成商承担，因此其预收账款主要是集成商的预付合同款，没有项目执行进度收款，因此期末预收账款余额占比较小。

　　二、公司报告期预收货款大幅增长的具体原因及合理性

　　公司2018年末预收账款余额的同比大幅增长，主要是当年与集成商新签合同的回款大幅增加所致。按照公司的《客户信用管理制度》，为降低公司信用管理风险，与集成商和建设单位签订的销售合同，一般会约定到货款，公司在收到到货款时，项目一般还处于设备安装调试过程中，未满足验收条件。

　　2017年和2018年预收账款期末余额按客户性质分类情况如下：

　　单位：万元

　　■

　　2018年集成商的预收账款大幅增加主要原因是当年签订的中国电信侧配套工程项目销售合同收到3.3亿元的到货验收款。该项目在2018年处于执行过程中，尚未完成安装调试，按照公司收入确认政策和合同验收条款约定，不符合收入确认条件，所收款项计入预收账款，符合《企业会计准则》和公司会计政策的相关规定。

　　三、营业收入与预收账款的确认

　　公司产品销售收入确认的方式为：无需安装调试或只需简单安装调试(不构成合同主要条款)的软硬件产品销售，在产品交付给客户后确认收入；需安装调试且安装调试构成合同主要条款的软硬件产品销售在项目实施完成并经客户验收合格后确认收入。

　　公司与集成商和建设单位签订的销售合同一般都包含交付验收条款，未达到项目交付验收阶段的不满足收入确认条件，收到的进度款项需计入预收账款。公司营业收入及预收账款确认符合《企业会计准则》的相关规定。

　　四、年审会计师核查并发表明确意见

　　会计师执行了以下核查程序：

　　(1) 了解公司的销售结算模式，以及收入确认的具体方法；

　　(2) 结合发出商品检查对应的预收账款，确定预收账款的合理性；

　　(3) 对主要客户的销售额及主要预收款项余额实施函证程序：通过对客户函证，确认营业收入确认金额、预收款项余额是否准确；

　　(4) 针对大额预收账款检查销售合同，关注合同执行情况；

　　(5) 检查预收款的银行回单，确定预收款的真实性。

　　综上，会计师认为公司销售收入和预收款项是符合会计准则的规定。

　　问题11、报告期末，你公司预提售后服务费654.39万元，较上年末增长30.46%。请结合你公司售后服务政策及其变化情况、历史实际售后服务费金额及占比营业收入情况说明预提售后服务费的主要依据及合理性，相关会计处理，本报告期预提费用计提是否充分、合理。

　　回复：

　　一、预提售后服务费的主要依据及合理性

　　（一）售后服务政策

　　公司售后服务费是指产品售出后，为履行合同约定的售后条款内容应发生费用，包括备件更换、维修成本等。公司与客户签订的合同中一般会约定三年的免费维保，约定在产品售出三年内发生质量问题时提供免费备件更换、维修等服务。

　　（二）售后服务费预提范围和依据

　　公司主要产品包括网络可视化基础架构产品、网络内容安全产品和大数据运营产品，其中网络可视化基础架构产品的呈现形式为嵌入式设备。

　　根据公司产品维保政策及合同约定的维保条款，公司需为网络可视化基础架构产品在维保期内提供备件更换、维修、热线咨询、现场技术支持、版本升级等服务。公司售后服务由工程执行人员兼职，相关人员薪酬和差旅费在售前、售后行为中进行拆分，为简化核算，“预提售后服务费”的核算范围为嵌入式设备销售质保期内的售后备件更换及维修的成本，其他费用在发生时直接计入销售费用。

　　公司为网络内容安全产品、大数据运营产品中的软件产品提供的售后服务主要包括软件升级、故障排查等，鉴于其费用主要是客户服务人员的薪酬及差旅费、金额较小且不能准确区分为维保费用或市场拓展费用，故根据实际情况及重要性原则在发生时直接计入销售费用，不进行预提。

　　公司在每季度末根据历史合同中的网络可视化基础架构产品销售额为基础预提售后服务费，基于维保费用历史实际发生情况及谨慎性原则，以0.5%作为预提标准，并一贯执行。当期预提售后费用=（截止当期前三年嵌入式设备销售收入总额）*0.5%-累计已预提金额。

　　本报告期公司售后服务政策及售后服务费预提政策未发生变化。

　　二、历史售后服务费金额及营业收入占比情况

　　公司售后服务费预提以截止当期前三年嵌入式设备销售收入总额为基础，近三年售后服务费发生额及嵌入式设备收入占比情况如下：

　　单位：万元

　　■

　　公司实际发生的售后服务费主要是合同实施过程中备件更换、维修物料领用等支出，随着公司加大研发投入，产品可靠性和稳定性得到了提升，近三年实际发生的售后服务费占相关收入的比重相对稳定。

　　三、售后服务费的会计处理及本报告期预提金额的充分性、合理性

　　（一）会计处理

　　实际发生售后维保费用时：

　　借：销售费用-售后服务费

　　贷：银行存款

　　季度末预提售后服务费时：

　　借：销售费用-售后服务费

　　贷：预计负债-预提售后服务费

　　（二）本报告期预提售后服务费计提的充分性、合理性

　　公司近三年嵌入式设备销售收入为130,877.02万元，累计预提售后服务费金额654.39万元，预提比例0.5%，计提政策未发生变化。近3年售后服务费实际发生额占当期嵌入式设备收入的比重平均为0.39%，低于计提比例，公司计提的售后服务费金额预计能够覆盖未来维保期内的项目可能发生的售后服务费用，计提金额充分、合理。

　　问题12、报告期内，你公司研发人员合计638人，较上年增长43.05%；研发投入1.67亿元，同比增长40.66%，占比营业收入24.17%。

　　（1）请补充列示你公司研发投入的主要项目、性质、实施进展、费用构成及人员安排情况，研发项目从立项到完成的相关过程文件及会计处理；

　　回复：

　　报告期内，公司研发投入的主要项目、性质、实施进展、费用构成及人员安排如下表所示：

　　单位：万元

　　■

　　上述研发项目各阶段相关过程文件留存完整，具体包括立项评审报告、可行性研究报告、研制任务书、研发项目情况表、工时填报明细表、结项报告等，项目研制完成后，相关技术能够应用于公司市场销售的，还会申请相关专利和软件著作权证书，相关过程文件管理符合公司内部研发项目管理、研发费用核算与加计扣除的相关要求。

　　（2）请说明相关研发内容在生产经营中的具体作用，对比同行业公司情况分析说明你公司研发投入是否与业务规模、营业成本相匹配，研发费用的确认是否恰当、准确；

　　回复：

　　一、相关研发项目在生产经营中的具体作用

　　公司研发项目均紧密结合公司的主营业务展开，一方面是对在售产品的完善升级，包括对产品性能指标的提升以及对产品生产工艺的优化等；另一方面又跟踪行业前沿技术，对市场的热点新技术、新材料和新产品开展预研，为公司产品的升级换代做好技术保障。

　　二、研发投入与同行业公司对比情况

　　公司近三年研发投入与营业收入、营业成本配比情况与同行业可比公司比较情况如下表所示：

　　单位：万元

　　■

　　（一）研发投入与业务规模匹配情况

　　公司近三年研发投入金额呈持续增长的趋势，与同行业公司研发投入变动趋势保持一致。公司近三年研发投入占营业收入的比重维持在24%左右的水平，未发生明显变动。

　　公司与迪普科技研发投入占营业收入比重基本一致，略高于恒为科技，主要是因为公司产品布局较恒为科技更为丰富，除宽带网产品外，还包括其他多种类型产品。公司对于部分产品目前尚处于投入期，研发投入较高，但该类产品目前营业收入贡献尚不高，导致公司整体研发投入占营业收入比重的水平较高。

　　（二）研发投入与营业成本匹配情况

　　公司近三年研发投入占营业成本的比重相对稳定，与同行业可比公司情况基本相同。与同行业可比公司相比，研发投入占营业成本比重相对较高，主要原因是公司在细分行业内具备一定的竞争优势，且公司之间业务模式有一定差异，公司产品毛利率相对较高，营业成本占营业收入比重较低，而公司研发投入占营业收入比重较高，导致研发投入占营业成本比重较高。

　　三、研发费用的确认是否恰当、准确

　　公司将研发活动分为研究阶段和开发阶段，研发费用核算范围包括研发人员薪酬、研发活动发生的水电费、研发过程中的产品试制及测试费用、研发设备的维护费用、研发设备及无形资产的折旧与摊销、研发材料费用及其他直接相关的费用，如差旅费、会议费、评审费、专家咨询费等，不包括与研发活动无关的费用，如业务招待费、产品生产和销售过程发生的费用、日常经营管理发生的费用等，符合《企业会计准则》的相关规定。同时，公司研发费用于发生时直接计入期间费用，未进行资本化处理，符合《企业会计准则》的相关规定。

　　（3）请说明你公司是否对核心研发人员存在重大依赖及应对核心研发人员流失的具体措施。

　　回复：

　　公司经过多年的发展，在技术研究、创新、开发、产品化等方面已形成了一套规范的流程化产品研发管理体系，建立了一支研发实力强和梯队层次好的研发团队，并已将研发人员的个人能力沉淀为公司的技术积累。因此，公司对核心研发人员不存在重大依赖情况。

　　公司作为知识和技术密集型的高科技企业，在核心关键技术上拥有自主知识产权，如果出现核心技术人员大量流失可能会在一定程度上对公司的市场竞争力和技术创新能力产生不利影响。公司为应对核心研发人员流失，采取了多项具体措施：

　　公司通过了ISO9001:2008质量体系认证，从技术研发的控制体系上逐步降低对核心技术人员的依赖程度。公司采取了多种措施吸引和留住人才，实行了员工持股、有竞争力的薪酬待遇、长效激励和当期奖金相结合的激励机制，在奖金发放上实行基础奖励和利润分享相结合的奖金措施，这种将员工利益与公司未来发展紧密联系的做法有利地保证了技术研发团队的稳定。

　　公司建立了严格的保密制度，所有核心技术人员已经和公司签署了《保密协议书》、《竞业限制协议书》，采取多种手段防止商业秘密的泄露。

　　问题13、报告期内，你公司市场销售人员合计78人，较上年增加18人；人均销售额约886.16万元，较上年增加约56万元；根据销售费用列示的工资薪酬，你公司销售人员年均收入为74.5万元。

　　（1）请说明你公司销售人员薪资结构及考核方法、相关内部控制及职工薪酬审批权限，并对比说明你公司销售人员薪资水平与行业同类公司薪资水平、当地平均工资是否有重大差异，如是，请说明具体原因；

　　回复：

　　为保证信息披露一致性，公司《2018年年度报告》中披露的销售人员人数仅为市场销售人员78人，不包含售前技术人员70人（其中技术推广37人）和售后技术支持人员93人（已以注释方式在年报中披露），而销售费用列示的工资薪酬对应的销售人员包括市场销售人员、售前技术人员和售后技术支持人员共计241名，故公司销售人员年均收入应为24.11万元。

　　一、公司销售人员薪资结构、考核办法、内部控制和审批权限

　　公司市场销售人员执行年薪制薪酬制度，其薪酬由月度工资、季度奖金、年度奖金构成；售前技术人员和售后技术支持人员薪酬由月度工资和年度奖金构成。公司根据订货额、回款额、毛利率及其他管理指标完成情况对销售人员进行考核，并确定绩效奖金发放额度。同时公司每年度的业绩考核情况和绩效奖励分配方案均需由公司总经理办公会审议通过后，报公司董事会进行审议。

　　二、公司销售人员薪资水平与行业同类公司薪资水平比较

　　根据下表公司销售人员薪资水平与同类公司销售人员薪资水平的比较结果，并无重大差异。

　　单位：万元

　　■

　　三、公司销售人员薪资水平与当地平均薪资水平比较

　　根据江苏省统计局《2018年江苏省城镇非私营单位和城镇私营单位就业人员年平均工资》数据显示，2018年江苏省城镇非私营单位中信息传输软件和信息技术企业的人均工资数额为144,766元/年。

　　由于江苏省地域薪资水平差异较大，根据公司人力资源部门在实际销售人员招聘工作中获知的市场数据可知公司销售人员平均工资与南京市（公司员工所在地主要集中在南京市）当地平均工资并无重大差异。

　　综上所述，公司销售人员薪资水平与行业同类公司薪资水平、当地平均工资不存在重大差异。

　　（2）请结合你公司销售模式、收入确认政策、业绩考核方式、销售人员薪资等情况说明你公司销售额持续增长的具体原因及合理性，并说明你公司在销售合同签订和执行中的内部控制制度的设计情况，相关内部控制是否得到有效执行。

　　回复：

　　一、销售额持续增长的具体原因及合理性

　　（一）销售模式的影响

　　公司采用“以直销为主，经销为辅”的销售模式，近几年来未发生变化。

　　根据公司整体经营策略，公司主动寻求扩大市场规模，市场经营的主线进一步细分。公司以各目标细分行业为经营重点，持续加大投入销售、方案经营、售后服务等资源，着力挖掘细分行业需求，提供更能满足客户需求的整体解决方案。在区域维度，根据不同细分行业的市场特点，逐步覆盖省、市、区县级，打造和维护重点市场区域。在方案维度，由点到面地增强方案的协同性和完整性以充分挖掘市场价值。2018年，公司新增市场销售及技术支持人员31人，新增经销商15个，形成了对全国重点区域、省份的立体覆盖。

　　综上所述，在销售模式未发生明显变化的情况下，公司增强了市场资源的投入，是公司销售额持续增长的原因之一。

　　（二）收入确认政策的影响

　　公司的收入确认政策参见“问题2” 回复的相关内容。

　　报告期内，公司收入确认政策与上年保持一致。

　　（三）业绩考核方式及销售人员薪资的影响

　　2016年，公司对销售人员统一采用“年薪制”薪酬制度进行考核和激励。在该薪酬制度下，销售人员个人预期和实际收入与其市场拓展情况具有较强的相关关系，对公司销售额持续增长也起到一定的促进作用。

　　（四）公司销售额持续增长的其他原因

　　1、市场投资增长，外部环境利好

　　随着互联网应用的不断丰富，互联网用户和移动用户数量持续快速增长，国家持续加强通信基础设施的投资建设，国内通信承载网络不断升级、移动网络覆盖率快速提升，网络带宽不断增长、移动网络制式不断更新，同时国家在信息安全领域的投资不断加大，为公司主营业务的发展提供了良好的外部环境。

　　2、产品竞争力保持与增强

　　公司持续加大产品研发投入，打造产品的核心竞争力。

　　网络可视化基础架构产品为公司的传统优势产品，公司自成立以来便从事该产品的研发、生产、销售，产品主要应用于信息安全市场及电信运营商市场。其中，宽带网产品具有高可靠性、大容量、高性能等优势，被广泛部署，2018年，宽带网产品推出了DFX深度报文解析功能，进一步加大了产品竞争优势。移动网产品具有全制式、全频段的特点，产品在一体化、小型化、智能化等方面取得了显著成果，进一步增强了竞争力。

　　公司近年也陆续加大对网络内容安全产品和大数据运营产品等后端产品的研发投入，获得了良好的成效。网络内容安全产品注重与客户需求深度结合，逐渐完善产品功能，满足一线需要，具备灵活部署等特点，2018年该产品逐渐扩大了部署规模，提升了品牌知名度。大数据运营产品在深度学习领域持续研究，集成了人脸、图片、语音等关键AI能力，利用知识图谱构建高效应用，产品竞争力也初步显现。

　　综上所述，公司销售额持续增长的主要原因为市场投资增长、公司产品竞争力的持续增强和市场开拓力度继续增加，并且公司的业绩考核和激励政策对业绩持续增长也起到了一定的促进作用，具备合理性。

　　二、公司在销售合同签订和执行中的内部控制制度的设计情况，相关内部控制是否得到有效执行

　　（一）公司在销售合同签订和执行中的内部控制制度设计情况

　　公司上市前已建立了较为完整、规范的公司治理结构和治理规则，形成了科学的决策机制、执行机制和监督机制。同时公司上市后严格按照上市公司的规范运作要求，进一步建立了销售业务环节的内部控制制度，保证公司销售业务活动的规范运作。

　　1、销售合同签订环节内部控制制度设计情况

　　为保障销售业务的规范运作，为公司持续、健康经营奠定基础，公司由财务、行销、法务等部门共同制定了销售合同管理的相关制度，具体包括《销售管理制度》、《客户信用管理制度》等，从商机管理、客户管理、合同管理等方面，对销售合同的签订进行了规范要求。

　　在具体的销售合同签订中，除销售部门外，还由公司方案经营部、商务部、财务部、法务部对合同具体内容进行审核确认。此外，对于重大日常经营合同、关联交易合同的签署，公司严格参照上市公司关于相关规范运作要求执行。

　　同时，公司在销售业绩管理方面，通过《销售体系业绩考核与奖惩办法》对销售人员业绩进行评估、考核与奖惩，保障公司销售合同及业绩的真实、有效。

　　2、销售合同执行环节内部控制制度设计情况

　　公司在销售合同执行环节中，由各执行单位依照公司《存货管理制度》、《应收账款管理制度》以及具体业务规范，如《产品发货管理规范》、《生产计划管理规范》、《售后管理规范》等，从存货管理、工程管理、款项管理等方面对销售业务流程进行规范管理。

　　在具体的销售合同执行过程中，由公司物流部、客户服务部、财务部共同对合同执行过程进行管控。

　　此外，公司内部审计部对销售活动的内部管理进行独立审计，技术管理部门通过客户满意度调查、客户回访等方式，对公司销售产品质量、销售合同执行情况进行调查评估。

　　（二）相关内部控制是否得到有效执行

　　公司在上述制度、规范的基础上，建立了完整的内部信息管理系统，对销售合同签署与执行过程各环节进行控制管理，具体执行情况如下：

　　1、销售合同签订环节内部控制执行情况

　　公司在销售合同签订的业务流程中，设置了如下环节进行管控：

　　（1）由方案经营部根据客户需求，以项目为维度，输出合同配置及报价内容，经由公司行业总监、销售事业部负责人审批后对外报出。单笔超过200万金额以及毛利在30%以下的销售合同，报价需要增加方案经营部负责人、行销总监、公司总经理的逐级审批。

　　（2）新增客户的销售合同，需由销售业务员发起新客户评审，提交公司商务、法务及财务部门，对新增客户的基本情况、财务资信情况等进行审批。

　　（3）商务部依据《合同管理规范》，制定了公司统一的销售合同模板，在具体的销售合同签订过程中，销售人员及商务技术人员根据具体的业务情况，与客户洽谈合同条款，并提交公司内部审核。

　　（4）公司商务部对逐笔销售合同条款内容进行审核，并由销售事业部、产品线、财务部进行会签审核通过后，由销售人员对外签署。

　　（5）公司销售合同由商务部归口管理，日常对合同签署情况、统计及归档进行核对管理，确保销售合同签署的及时、准确，内容无误。

　　2、销售合同执行环节内部控制执行情况

　　公司在销售合同执行过程中，从销售合同签署后进入执行阶段至结束的各环节在信息系统进行流程规范和控制。

　　（1）公司销售合同签署完毕后，由方案经营部商务技术负责人员根据合同交付内容及交付要求提交发货通知，物流部根据系统配置及交期审核后，参照公司库存情况，制定备货及生产内容，交由采购、生产环节执行相应产品采购或生产。

　　（2）经过公司产品测试、质量检测环节确认合格产品由物流发运部门执行发运，货物交付客户后，需由客户签署《货运签收单》及《到货验收单》。

　　（3）根据销售合同条款约定含交付义务的项目，由公司客户服务部根据针对具体合同的《项目交付通知单》，明确交付要求，履行合同的交付义务，在项目交付实施完毕后，需获取由客户签署的《项目实施验收单》进行交付合格确认。

　　公司在严格履行合同义务的同时，为及时保证公司销售收款环节的内部控制，对款项结算内容制定了《销售发票管理办法》、《应收账款管理制度》、《客户信用政策管理制度》，针对直销模式和经销模式，分别制定了相应的管理流程和信用政策，包括客户评级标准、信用额度管理、回款管理等内容。为降低应收账款回收风险，公司建立了客户的信用评价体系。针对经销商，公司还根据每家经销商的财务状况、销售规模、区域覆盖能力、历史回款信用等情况，结合不同区域的商业惯例，核定信用级别及信用额度。

　　在日常应收账款管理上，公司财务部负责监督管理，销售人员负责对每笔业务进行跟踪、催收工作。财务部应收账款管理人员每月将到期的款项通知销售部门进行催办，财务部按月通报未按约定期限回款的情况，由人力资源部和财务部负责制定和实施相应的考核和奖惩措施。公司定期与客户对账，对应收账款进行核实和汇报，以保证应收账款的完整性、真实性及回款的及时性。

　　公司在2018年度销售合同签署及执行过程中，内部没有出现合同及业绩失真情况，合同执行过程中无实际坏账损失发生，外部无销售合同重大纠纷事项，销售合同各环节内控执行有效。

　　问题14、报告期内，你公司募投项目“网络内容安全产品升级优化项目”和“大数据运营产品升级优化项目”均未达到预计效益。请你公司结合上述项目报告期内业务开展情况、原计划订单完成进度和实际订单完成进度说明上述募投项目原可行性分析报告是否合理，并请独立财务顾问发表明确意见。

　　回复：

　　一、 “网络内容安全产品升级优化项目”和“大数据运营产品升级优化项目”未达到预计效益的原因

　　公司2017年首次公开发行股票募集资金计划用于“网络与机器数据可视化产品升级优化项目”、“网络内容安全产品升级优化项目”、“大数据运营产品升级优化项目”和“技术研发中心建设项目”。截至2018年12月31日，“网络内容安全产品升级优化项目”累计投入金额6,299.89万元，投资进度为61.73%，2018年度实现税后利润1,385.98万元。“大数据运营产品升级优化项目”累计投入金额7,050.07万元，投资进度为91.06%，2018年度实现税后利润-2,804.42万元。上述两个项目均未达到预期效益。具体原因为：

　　1、网络内容安全市场和大数据运营市场处于快速发展期，公司为抢占先机、提高市场占有率，持续投入较大资源进行研发、市场营销及推广，加快在各细分市场推出新产品，导致项目前期费用较高；

　　2、新增订单正在实施过程中，但由于软件系统产品尤其是海外的软件系统项目实施的周期较长，尚未验收实现销售收入，故产生效益的时间相应有所推迟。

　　二、报告期内业务开展情况、原计划订单完成进度和实际订单完成进度

　　（一）网络内容安全产品升级优化项目

　　2018年度，公司持续投入大量人力、物力进行新产品的预研和开发，网络内容安全产品升级优化项目研发累计投入1,654.15万元，项目新获取计算机软件著作权10项。产品在协议内容分析方面，加强了对国际市场主流的互联网协议和应用的研究，提高了海外互联网数据的元数据提取能力，增强了市场竞争力；在对传统固网、移动软交换的研究基础上，研发完成了针对VoLTE的的电信诈骗防范系统，并完成了向NFV演进的技术研究；结合人工智能深度挖掘技术，推出了多维反诈解决方案。

　　项目原预计达到预定可使用状态后，年均实现销售收入13,565.27万元，税后利润4,226.66万元。2016年、2017年及2018年实际完成销售收入0万元、739.99万元、5,436.04万元，实现效益-798.25万元、-797.37万元、1,385.98万元；截至本回复出具之日，公司在亚洲和非洲部分国家及国内相关省市的多个客户已签订在执行的网络内容安全产品订单余额为17,277.78万元。

　　（二）大数据运营产品升级优化项目

　　2018年度，公司大数据运营产品升级优化项目研发累计投入3,505.47万元，项目新增申请专利9项，新获取计算机软件著作权3项。公司研发了大数据态势感知产品、针对多数据源及多数据类型的数据治理产品、软硬件一体的审计一体机等大数据平台和行业大数据分析产品；针对公安行业，持续优化综合信息采集分析系统，在全国实现广泛地应用，同时，细分行业大数据应用系统取得重大进展，已成功部署多个项目。

　　项目原预计达到预定可使用状态后，年均实现销售收入13,304.00万元，税后利润3,562.93万元。2016年、2017年及2018年实际完成销售收入119.30万元、368.99万元、1,737.03万元，实现效益-907.68万元、-1,552.57元、-2,804.42万元；截至本回复出具之日，公司在非洲部分国家及国内相关省市的多个客户已签订在执行的大数据运营产品订单余额为10,256.14万元。

　　三、上述募投项目原可行性分析报告的合理性不会发生重大变化

　　1、原募投项目可行性分析报告主要基于2015年公司对当前市场环境、技术基础和发展趋势等因素，对经济效益作出合理预计，原规划项目建设周期为3年。公司募集资金到位时间较原计划有所延后，2018年公司陆续开展软硬件设备购置、场地建设及人员招聘，截至2018年12月31日相关项目建设尚未完成，经济效益尚未体现。

　　2、项目市场环境、技术发展趋势未发生重大变化。随着中国互联网的高速发展和4G移动用户的高速增长，以及网络基础设施建设规模的不断扩大，为公司网络可视化基础架构产品的发展带来了发展的持续动力。同时，5G发展已进入全面深入落实阶段，也会公司网络可视化基础架构产品带来新的发展机遇。公司网络内容安全产品和大数据运营产品与前端网络可视化基础架构产品协同发展，形成整体解决方案开拓相关细分市场，也将受益于市场环境的良好发展。

　　并且大数据产业、网络安全等级保护、网络安全威胁情报以及工业互联网安全等国家政策、法规和标准的接连出台为推动信息安全、大数据等产业持续成长，提供了有力的政策支撑，网络内容安全市场和大数据市场前景广阔，市场潜力巨大。

　　3、公司市场拓展战略成效初显，公司新产品陆续推出，并获得市场的认可。上述项目2016年至2018年实现销售收入持续增长，网络内容安全产品2018年已实现盈利，大数据运营产品虽然尚未盈利，但相关产品在手订单充足，长期盈利能力向好。

　　综上所述，上述募投项目所处的市场环境、技术发展趋势未发生重大变化，相关产品已推向市场并得到认可，项目建设进展和经济效益实现虽然有所延后，但不会对项目可行性造成重大不利影响，项目原可行性分析报告仍具有合理性。

　　四、保荐机构核查情况及核查意见

　　保荐机构根据《深圳证券交易所中小企业板上市公司规范运作指引》和公司《募集资金管理办法》等相关制度，实施了以下核查程序：

　　（1）查阅了公司出具的募集资金使用情况说明及专项审核报告、募集资金专户的银行对账单、募集资金使用台账、相关合同、发票、付款凭证等资料，核查公司募集资金存放与使用情况；

　　（2）查阅上述项目可行性的论证材料；

　　（3）访谈公司相关负责人，询问募集资金使用和项目建设情况，相关会议记录及信息披露文件等；

　　（4）查阅相关项目在手订单、合同，项目实施记录，询问相关负责人项目开展情况；

　　（5）取得并查阅相关行业政策文件、行业研究报告以及公司关于行业、市场及相关技术发展情况的说明文件。

　　经核查并根据公司出具的说明文件，公司募集资金投资项目的原可行性分析报告的合理性未发生重大变化。本保荐机构将持续关注募集资金投资项目的实施进度，如果募集资金投资项目后续出现任何变化，将及时督促和提醒公司严格遵守相关法规的规定，履行内部决策程序和信息披露义务。

　　问题15、报告期内，你公司签订中国电信侧配套工程项目销售合同，合同金额4.96亿元，占2018年营业收入的比重为71.71%，上述合同尚未产生收入。请结合你公司客户构成、主要合同签订及执行情况说明是否对单一客户存在重大依赖及应对措施，并说明上述合同目前进展情况及对你公司未来生产经营、经营业绩的具体影响。

　　回复：

　　一、公司销售订单、营业收入的集中度及构成情况

　　（一）销售订单情况

　　根据2016至2018年公司签订的销售订单相关数据，销售订单前五大客户集中度分别为50.37%、50.20%和55.52%，较为稳定。另外，每一年度的销售订单客户构成和占比情况均差异较大，没有出现同一客户连续签单额占比超过20%的情况。因此，从销售订单集中度及客户构成的角度，不存在对单一客户存在重大依赖的情况。

　　（二）营业收入情况

　　根据2016至2018年公司营业收入的相关数据，营业收入前五大客户集中度分别为58.38%、47.78%和40.05%，呈下降趋势。并且，每一年度的营业收入客户构成和占比情况均差异较大，没有出现同一客户连续营业收入占比超过20%的情况。因此，从营业收入集中度及客户构成的角度，也不存在对单一客户重大依赖的情况。

　　近年，公司陆续加大对网络内容安全产品和大数据运营产品等后端产品的研发战略投入，若投入在未来年份产生可观回报，预计公司销售订单、营业收入的集中度会有一定幅度降低，并且客户构成将更为多样。

　　二、中国电信侧配套工程项目合同目前进展情况及对公司未来生产经营、经营业绩的具体影响

　　按照12个省份分别签署购销合同的中国电信侧配套工程项目，目前已全部分省份完成设备到货验收。根据该合同中具体回款条款的约定，并结合各省份的到货验收进度，其中，四川、重庆、陕西、山东、云南、甘肃和黑龙江七省客户已于2018年以银行承兑汇票方式向公司支付相应货款，金额合计3.3亿元；海南、青海、山西、江西和湖北五省客户也已于2019年以银行承兑汇票方式向公司支付相应货