经营篇

　问：可否请您对公司的主要业务进行一下简单的概述？

　孙庆炎：公司专业从事电线电缆的研发、生产、销售和服务，主要产品包括110kV、220kV高压超高压交联电力电缆，66kV、35kV及以下中低压交联电力电缆，轨道交通电缆、风电电缆、矿用电缆等特种电缆，以及钢芯铝绞线、铝合金导线、铝包钢导线等导线产品。其中，以超高压电力电缆、轨道交通电缆及新能源电缆等特种电缆、耐热及高强度铝合金导线等特种导线为业务发展重点。

　问：请您简单介绍一下公司的销售模式。

　华建飞：公司导线和电缆产品销售以“直销”为主，主要通过参与国家电网、南方电网、铁道部等大型客户的招投标实现销售；民用线以直销为主，少部分采用经销方式。

　问：公司如何对自身的生产节奏进行把控？

　华建飞：公司采用“以销定产”的生产模式，即根据所获得的订单情况组织生产。由于不同客户所需产品的型号规格不同、长度不同，公司的产品具有定制生产的特点，公司需要根据订单情况来确定生产计划。订单签订后，由营销管理部组织生产部门、市场支持部、物资管理部和技术质量部等相关部门人员举行合同评审会，根据合同交货期要求及合同标的数额大小，在判断合同执行期原材料价格变动趋势的基础上，组织原材料采购和产品生产。在产品生产过程中，公司还将根据营销管理部和市场支持部的信息反馈情况，及时调整生产节奏。

　问：请您对公司的产品结构做个介绍。

　华建飞：公司是浙江省电信电缆行业龙头企业之一，产品包括导线、电力电缆、民用线三大系列，且都具备规模化生产能力。导线方面，公司具备截面从10mm2至1,440mm2数百种导线规格的规模化生产能力；电力电缆方面，公司超高压、高压、中低压电力电缆的各个规格目前都已实现规模化生产，500kV电力电缆已经进入样品试制阶段；民用线方面，公司产品市场正逐步从杭州地区开拓到浙江省。公司丰富的产品线有助于节约客户的采购成本，提高公司产品的知名度和品牌影响力。

　问：创新是企业发展的原动力，请问公司如何建设自身的创新机制？

　华建飞：实施科技创新是提升企业科技水平和核心竞争力的重要途径，也是调整产业结构和转变经济增长方式的中心环节。杭州电缆股份有限公司的奋斗历程其实就是一部科技创新的发展史，在不断求索的过程中，锻炼了人才、历练了意志，建立起一套行之有效的、符合企业实际的技术创新机制，具体包括以下几个方面：（1）建立和完善技术保障体系；（2）加强技术创新组织的科学管理；（3）形成“市场、开发、试制、生产”四位一体的思路以发展新产品；（4）实施科技创新考核激励机制，提高科技人员的积极性；（5）加强与科研院校合作，形成引进、吸收、创新的同步推进机制；（6）建设一支强大的科研队伍，形成促进企业不断发展的动力机制。

　问：不知公司在研发上的投入如何，请您对相关情况介绍一下。

　华建飞：本公司拥有浙江省认定的企业高新技术研究开发中心，2008年12月被认定为“高新技术企业”，并于2011年通过高新技术企业复评。公司每年投入大量资金用于新产品、新工艺的技术开发。针对不同的研发项目，公司设立了相应的成本核算中心，归集与技术研发相应的成本费用，主要包括技术开发费、固定资产投入支出、产品试制费。

　问：公司产品的主要销售市场在哪里？

　金锡根：从客户所属的地区分析，华东、华北、华南等地区是公司产品的主要销售市场，报告期内上述地区的主营业务收入合计占主营业务收入达到80%以上。报告期内，公司在巩固华东、华北、华南地区市场份额的同时，也加大了其他地区的市场开拓。

　问：与同行业相比较，公司的存货周转率情况如何？

　金锡根：本公司存货周转率低于同行业公司平均水平，主要是因为公司主要采取“以销定产”的生产模式，存货余额随公司销售规模扩大、订单增多而增加。报告期内，公司持续优化采购、生产、销售流程，不断完善原材料采购、物料控制、生产安排、过程控制等一系列管理制度，通过科学的存货管理，减少存货对资金的占用，提高资金使用效率。报告期内，公司存货周转率基本稳定。

　问：公司总体的经营业绩怎么样？简单介绍一下。

　金锡根：2013年营业收入同比增长16.29%，2014年营业收入同比增长10.81%，经营业绩相应地呈增长趋势；扣非后归属于公司普通股股东的净利润报告期内的复合增长率为18.41%，保持了良好的增长趋势。

　问：简要介绍下公司2012年至2014年的资产增长情况。

　金锡根：2013年末资产总额较2012年末增长了22.39%，2014年末资产总额较2013年末增长了5.18%，公司经营规模的增长带动了公司资产规模相应增长。

　行业篇

　问：请您介绍下电线电缆行业的整体发展情况。

　孙庆炎：电线电缆行业整体发展迅速。自2003年以来，随着我国经济的高速发展，我国电线电缆行业取得了快速的增长。2003年至2009年，电线电缆行业总产值复合增长率达到29%，剔除铜价因素后6年复合增速达到12%，高于同期全国GDP增速。2004年至2007年电线电缆行业总产值大幅增长，每年增速均超过30%；2008年受到全球经济危机的影响，电线电缆行业年增长率仍达20%以上；2009年受金融危机影响，宏观经济持续处于低迷状态，导致行业总产值增速下降。2010年以来，我国电线电缆制造业随着整个电工行业景气度向好而扭转了2009年低迷的状态，呈现显著增长的态势。随着国内经济的不断发展和行业产量继续增长，行业将继续保持较高增长速度。

　问：目前国际上电线电缆行业的发展情况是怎么样的，能否请你介绍一下？

　孙庆炎：国际电线电缆行业已经进入几大巨头之间垄断竞争的格局，全球最大的三个电缆制造商为意大利比瑞利（Pirelli）公司、法国耐克森（Nexans）公司和日本住友（Sumitomo）公司。在电线电缆行业，欧洲一直保持着其全球领先的地位。作为全球第三大电缆制造商的日本住友，虽然已经成立了105年，但是与欧洲的比瑞利、耐克森公司相比，仍有一定差距。欧洲电缆公司击败亚洲竞争对手的关键在于劳动力仅占电缆全部成本的10%左右，亚洲制造商的最大优势廉价劳动力在竞争中无法体现。欧洲的电缆制造技术一直处于领先地位，这主要归功于意大利比瑞利公司、法国耐克森公司和英国BICC公司在电缆生产设备、电缆材料和工艺研究方面的大量投入。尽管如此，各主要厂家仍通过各种方式降低成本，控制固定支出，以求在竞争中占据优势。

　问：公司所处的电线电缆行业竞争格局有什么特点，请简要说明下？

　孙庆炎：我国电线电缆行业自20世纪90年代以来迅速发展，取得了长足的进步，整个电线电缆行业的市场竞争格局呈现出以下特点：一、从整体看，行业内生产厂商数量众多，行业高度分散，市场集中度低。二、从产品结构看，低压产品产能过剩、竞争激烈，中压产品竞争激烈程度中等，高压和超高压产品寡头垄断。三、从厂商看，形成了三个层级明显的梯队。四、从区域分布看，企业集中在沿海及经济发达地区，中西部地区比重较小。

　问：请问规模和资金因素是否直接影响企业进入电线电缆行业？

　孙庆炎：电线电缆属于资金密集行业，生产线需要较大资金投入，同时电线电缆行业具有料重工轻的特点，对流动资金的规模和资金周转效率的要求较高。此外，主要原材料铜的价格波动较大，也增加了企业资金的管理难度。生产规模也是影响企业进入本行业的一个重要因素，因为生产规模不仅时企业可以利用规模经济的实现以降低产品的采购和生产成本，还可以使企业获取大订单的能力大大增加。当然，企业品牌也是必不可少的条件。

　问：您认为哪些因素会促进公司所处的电线电缆行业的发展？

　孙庆炎：电线电缆行业的发展受多种因素的作用。其中，国家政策的扶持、电网建设投资快速增长、轨道交通、风力发电等产品市场的广阔需求、行业竞争开始的良性发展、环保和降耗节能不断推广和产品进口替代及升级换代等都是促进行业发展的重要因素。

　问：请问城镇化和工业化对电线电缆行业的市场需求有怎么样的影响，您能否简单介绍下？

　孙庆炎：城镇化和工业化是促进电线电缆行业快速增长的长期驱动因素，我国在前几年经历了城市基础设施建设和国民经济高速发展期，电线电缆行业也相应发展迅速。目前我国的城镇化率和工业化率与西方发达国家相比还有很大差距，预计未来三十年内，城镇化和工业化的进程还将继续进行，将为电线电缆行业带来长久的刚性需求，保证行业的持续发展与增长。

　发展篇

　问：电线电缆制造业作为国民经济中最大的配套行业，今后公司的成长性在哪里？

　华建飞：市场需求和公司自身的技术优势、产品结构优势、人才优势、质量优势以及品牌优势等因素的综合带动，将使公司在未来几年将充分获益，稳健成长。

　问：您认为哪些因素会影响公司未来盈利能力连续性和稳定性？

　金锡根：报告期内，公司专注于电线电缆的研发、生产、销售和服务，持续盈利且盈利水平逐年提升。影响公司未来盈利能力连续性和稳定性的因素主要包括：1）行业竞争状况。目前国内电线电缆行业企业较多，市场集中度不高，在中低压电力电缆领域竞争激烈。公司在同行业中处于第二集团，相比跨国公司不具有竞争优势，但公司在导线特别是铝合金导线领域市场占有率较高，综合实力处于领先地位，未来国内铝合金导线市场规模的不断扩大，有利于公司业绩的进一步提高；此外，电线电缆市场规模庞大且发展迅速，在一定程度上缓解了激烈的竞争压力。2）研发设计能力。针对客户不断变化的需求，公司积极调整产品结构，不断加大新产品、新工艺的开发力度。公司通过在相关领域的专业化研究，不断实现技术、工艺和生产设备的改进和创新。通过多年来的不断研发，公司具备了生产技术工艺复杂、附加值高的产品的能力，从而促进了公司盈利能力的持续稳定增长。3）募投项目实施。公司拟募集资金投资“城市轨道交通用特种电缆项目”和“风力发电用特种电缆项目”，上述两个项目均属于特种电缆建设项目，相比公司现有产品，建成后将有效提升公司的毛利率水平，从而保证公司盈利能力的连续性、稳定性。

　问：保荐机构如何看待杭电股份的未来发展？

　王裕明：我们对杭电股份的未来充满信心。由于电线电缆行业目前已经成为我国国民经济中最大的配套产业之一，电线电缆制造业在全国机械工业的细分行业中仅次于汽车整车制造和零部件及配件行业，在电工电器20余个细分行业中产值规模最大。而杭电股份经过数十年的发展，已经成为电线电缆行业的主要企业之一。所以，目前我国电线电缆市场保持较高的增长速度，公司业务目标明确，市场基础坚实，财务基础良好，具备良好的发展前景。

　发行篇

　问：这次募集资金投资项目有哪些?

　卢献庭：公司本次募集资金扣除发行费用后，将根据所处行业发展情况及公司发展战略，全部投向城市轨道交通用特种电缆建设项目、风力发电用特种电缆建设项目、电线电缆高新技术研发中心建设项目和补充2.50亿元流动资金项目。

　问：公司募集资金的投向原则是什么?

　卢献庭：本次募集资金将投资于本公司主营业务，即电线电缆的研发、生产、销售和服务。本次募集资金投资项目《年产2,500km城市轨道交通用特种电缆建设项目》、《年产1,000km风力发电用特种电缆建设项目》、《电线电缆高新技术研发中心建设项目》紧密围绕本公司主营业务，实施后将进一步提高本公司主营业务的盈利能力。此外，结合公司所处行业特点和目前的资产负债率、流动比率、速动比率等指标考虑，公司拟募集25,000万元用于补充流动资金，以改善公司财务状况和提高持续发展能力。

　问：请您简要介绍下募投项目的必要性。

　卢献庭：从实施募投项目的外部因素来看，城市轨道交通建设是应对城市道路拥堵、环境污染和城市扩张的必然选择；风力发电是应对全球气候变化、发展低碳经济的必然选择；市场竞争环境要求企业不断加大研发投入。从实施募投项目的内部因素来看，城市轨道交通用特种电缆及新能源特种电缆是公司重要发展战略；募投项目有助于提高公司自主创新力；募投项目符合公司引领国内电缆行业发展高端产品的追求。

　问：请保荐机构预测下杭电股份募资项目投产后公司基本面情况。

　杨彦君：随着各地新一轮招标工作的开展，公司销量将持续提升，经营规模不断扩大。随着本次募集资金投资项目的建成投产，公司的整体实力和市场竞争力都将得到进一步提升。公司上市融资后，货币资金和净资产将大幅提升，公司资产负债率将降低，财务结构更加合理，有助于持续盈利能力的提升。

　文字整理 倪丹