（一）信托公司探索新的商业模式

　1、商业模式选择的三个基本依据

　信托公司在风云变幻的金融环境中顽强地生存下来并发展壮大，但是以传统信托业务为主业的信托行业已走到十字路口，亟待转型。未来信托行业需要探索新商业模式从而实现可持续发展，而信托公司新商业模式的选择依赖三个基本面。

　一是“走正道”：卖者尽责、买者自负。从信托产品兑付的逻辑上看，“买者自负”必须建立在“卖者尽责”的基础上，其内涵在于清晰的界定权责归属，确保由投资者自行承担的是市场风险而不是因信托公司未能尽职尽责而导致的相关风险。

　二是“回本源”：受人之托、代人理财。所谓“受人之托”是说信托产品应该由委托人发起，明确信托事由。所谓“理财”，应从狭义上的产品层次及广义上的组合层次深入理解。产品层次属于产品管理，表现为向投资者推荐一种或多种产品满足其风险偏好和实际需求；组合层次属于全方位理财，表现为统筹投资者的理财目标和风险承受能力，为客户量身定制整个投资组合配置，最大程度地满足客户的金融需求。

　三是“双轮驱动”：资产管理+财富管理。信托制度赋予了信托公司全品种和跨平台优势，资产管理以投资为核心，使投资者获得最优的投资体验。财富管理的核心在于资产配置和组合运用，要求信托公司加强主动管理能力，改善产品供给能力、坚持从客户需求出发进行产品的开发设计，以服务锁定客户。

　2、信托业转型与定位

　信托业能否做到基业长青，取决于信托公司自身战略定位的适当性与前瞻性，基于对宏观形势的判断、信托制度的理解与商业模式的选择，信托公司在转型期的定位应着重做到以下几点。

　一是诚信、稳健：诚信是客户对金融机构的根本要求，是信托业的经营之本。

　二是适变应变：优化内部创新机制，从组织、激励、文化、流程等全方位保障创新，由此提升对市场的洞察力和反应速度，并建立大局观、适当引导行业创新。

　三是专业化：设定短、中、长期三类专业化目标——短期实现行业专业化，在房地产、基础产业、工商企业等核心行业精耕细作，做深、做专产业链，聚焦发展潜力高的细分产业，深入挖掘投资吸引力高的资产；中期打造产品专业化，发展成为领先的投融资产品专家，首先聚焦夹层融资，并购/重组融资、债权基金、房地产投资，进而发展PE投资、组合式基金等；中长期成为客户专业化，通过全面围绕客户需求的财富管理思路，持续深化自身发展。

　四是特色化：在国企改革、科技/绿色金融、离岸投资、农地流转等领域打造特色业务，实现差异化。

　五是放眼全球：开展QDII业务、积极推进“一事一议”，参与海外投资、特别是非标投资；与合适的国外领先机构建立战略伙伴关系，待监管条件成熟后，建立海外非标资产投资专业，服务客户的离岸资产配置需求。

　六是领先的广义投行：高质量的规模领先，以专业私募投行和另类资产管理为主要业务模式，长期结合财富管理，以各类机构客户和高净值客户为主要客户。

　（二）信托业的“新动力”

　1、经济去杠杆化

　我国的社会融资结构仍然呈现失衡状态，直接融资比重偏低，未来仍面临着较大的去杠杆的压力。此外，我国的特殊国情是政府部门杠杆比率高而居民部门杠杆比率低，政府部门需要去杠杆控制债务风险，而居民部门则需要适度加杠杆提振消费与增加财产收入。因此，资产证券化将成为化解社会融资结构难题的主要工具，通过信贷资产证券化、政府资产证券化、企业资产证券化的方式协助银行、地方政府与企业缩减资产负债表规模，盘活流动性较差的存量资产。

　同时，混合所有制改革、PPP模式，将为政府部门引入社会资本，从而降低其杠杆率水平，并为社会资本带来新的投资选择和收益来源。此外，股权投资类业务将更符合未来社会融资结构优化的需求，并可同时通过兼并重组等方式，整合资源达到更优的资本结构。

　2、新的资产配置体系

　与经济高速增长和货币政策相对宽松时期集中配置于预期高速增值资产不同，结构调整的背景之下，在相同的时间长度内产业周期性将更加明显，因此应着力发展资产配置能力、多样化资产组合以对冲风险。

　在发展的层次上，应以维持增长与促进转型并重，在一定增长速度的基础上才能够稳步推进转型，否则将会造成行业动荡反而拖累长期表现。因此，在资产配置体系下仍然需要相当大程度专注于过去信托业最熟悉的领域如房地产、工业地产、基础设施等，但在交易结构上需要有所创新，通过REITs、证券化、夹层融资等模式，推动房地产类产业发展模式的重建。另一方面，对于部分由于转型期受限的业务要通过新模式寻找新的增长点，如将传统的信政合作业务转型为正向与逆向PPP模式等。再有，信托业应勇于探索符合经济发展需求但是之前较少涉及的业务，如低碳经济、信息产业、新型工业等，寻求未来可快速增值的资产类别。

　在投资结构上，由于我国历来既是高储蓄率国家，又是高投资率国家。同时还有一个独特之处在于，虽然我国的国民储蓄率常年维持在50%以上位居世界第一，但是居民储蓄率仅20%且20多年间无明显增长。因此，未来投资结构的变化将体现在两个方面。

　一是国内投资结构的变化。政府主导的投资比重下降，家庭部门可支配收入增加，企业部门的市场化投资行为占比提高，这种变化意味着要疏通国内的投资渠道，其中的一个重要举措是激活国内的股票市场，因此2015年后证券类信托计划会迅速增加。

　二是海外投资规模的增长。通过ODI等多种方式提高我国的海外投资规模，将国内的过剩储蓄在资本项下以资本输出的方式进行海外资产配置，从而消化经常项目下的巨大盈余。中国将由一个庞大的“产品输出国”转变为“资本输出国”，“中国资本”有望取代“中国制造”成为新的名片。信托业应根据条件尝试境外资产配置尤其是所擅长的另类资产投资，且与合适的国外领先机构建立战略伙伴关系是信托业“走出去”的优选方案。

　3、要素市场改革

　当前我国要素市场改革有三项重要的基本内容：土地、资本及劳动力。改革的成效事关我国经济增长潜力，其中最重要的基本问题是“三农”问题，包括土地制度、农业金融服务与农村劳动力等组成要素。

　土地流转制度的创新是新时期土地制度改革这项伟大事业的可贵尝试，顺利启动并不断推进这一制度创新，有利于推进新型城镇化和农业现代化，实现农业高效健康发展，保障国家粮食安全。

　金融机构以农业生产管理公司为对象提供金融支持，农民和农户这些实力较小的种植主体作为产业链的一环则可以向产业链的组织者即农业生产管理公司申请资金支持，类似于工业生产中的供应链金融，形成多层级多部门分工合作的产业金融体系，农业生产管理公司是规范管理的大企业且风险可控，这种新型的农业经营体系，有利于在完善农村和农业金融体系，加快农村金融创新，强化金融机构对“三农”领域服务的同时降低风险。该体系的建立将提高农业部门的生产效率，解放生产力，实现实体经济与金融资本的完美结合。

　4、互联网金融

　2013年以来，包括货币基金、在线支付、P2P、众筹等互联网金融模式令人耳目一新。但是互联网金融对传统金融的影响几何，哪些方面值得传统金融借鉴还需要仔细考量。

　从客户划分来看，大多数互联网金融模式的客户群体为一般客户，而信托业的客户群体主要是高净值客户，资金规模的区别决定了信托业客户的收益预期与议价能力均高于互联网金融客户，因此信托业需要更专业的投资研究与风险管控能力。

　从本质上看，互联网金融主要属于渠道创新，虽然可以带来更便捷的信息传递与客户体验，但是无法改变金融的本质。金融交易本身的交易成本由非常多的因素组成，信息沟通成本与交易便捷成本仅仅是其中的组成部分，更为重要的成本项在于投资者与市场之间的专业知识与技能的壁垒。互联网金融当前的主要发展领域集中于通过扩大集聚效应、提供支付手段、建立线上平台等方式发展自身规模，而没有深入到高度专业化的投融资过程中，这是与信托业最主要的区别。

　从发展方式上看，互联网金融的基本关注点在于客户而非产品，是典型的财富管理思路。而金融机构的发展需要在资产管理与财富管理之间进行平衡，财富管理能力需要以一定的资产管理能力支撑。如果没有丰富的产品供给与管理信誉，那么客户就没有可靠的忠诚度可言，因为客户的最终投资目的还是获取稳定的投资回报而不是愉悦的交易体验。

　尽管如此，互联网金融的以客户为核心、提升客户体验的理念仍然值得学习，而更值得信托业借鉴的是互联网金融的营销模式。信托业的客户拓展过程一直是较低效的，除了既有的资深客户之外，基本是依靠熟人效应辗转介绍而来。信托业应考虑“金融+互联网”的股权合作方式，提高营销效率、提升客户体验、增加客户忠诚度，这既有利于消化资产管理端的产品，也可以尝试建立初具规模的财富管理接口。（作者系北京国际信托有限公司董事长）