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　□本报实习记者 徐文擎

　移动互联网的发展深刻影响着基金销售渠道和方式的变革，但无论是传统渠道，还是PC端和手机端的创新，线上和线下一起发力的趋势越来越明显。近期，部分基金公司不断将线上的创新在线下渠道中拓展推广，挖掘包括中小城商行在内的机构客户市场，同时针对高端客户提供一站式的金融解决方案，可谓推广产品两手抓。

　线上线下掘金城商行

　挖掘B端客户的现金管理需求是今年以来出现在基金公司的一大特点，基金公司多采用传统渠道和互联网渠道相结合的方式。

　前段时间，天弘基金携手北京九恒星推出“星计划”、民生加银联手深圳拜特推出“腾元宝”，这类针对企业的现金管理类产品，在行业内点燃了新一轮业务创新的话题。实际上，除了这类线上的模式，线下“类余额宝”产品也通过基金公司的“一家一家走访”被积极推广。据悉，天弘基金北京分公司目前已与全国领先的电器经销商和石化企业展开了现金管理业务合作，其他基金公司也开始了与银行的企业用户“争夺战”。

　其中，有一类容易被金融行业忽略的机构业务此次被推到“频遭争抢”的位置，那就是城商行。天弘基金北京分公司总经理申向阳介绍说，今年以来，天弘与数家此类银行达成合作，“今年在这方面做了许多工作，包括关于标准化和非标准化的债券投资等业务。”业内人士分析，城商行和其他金融机构没有太大区别，有很强的现金管理需求，基金公司可以凭借自身强大的投研实力，在这片暂未被充分挖掘的“蓝海”中发挥用武之地。

　南方某大型基金公司也正与长安银行、重庆农商行和昆明富滇银行等地方银行进行合作，而另一家大型基金公司则与重庆、广东等地的银行展开合作推出宝宝类产品。

　一位基金公司的市场部副总经理告诉记者，“比起线上的模式创新，机构客户更看重的是稳健收益和线下的细致服务，现在的基金销售没有单一的线上或线下，一定是O2O模式，将线上的成功经验推广到线下。”

　打造高端一站式方案

　“客户的需求会引领着我们整个经营思路变化。”天弘基金财富业务总监常勇说。据了解，天弘基金目前已经形成四大体系，余额宝的创新思维和客户至上理念已经传导到传统业务，其渠道体系将把高端客户作为一个新的探索方向。

　客户的需求是一个递进的过程，最基础的是储蓄、理财，现在则更多发展为财富管理、传承和转移的需求。单一产品或者服务已经无法满足客户，以后客户可能会更加重视资产配置的理念，变成金融和非金融的结合，而基金公司需要提供的是针对客户需求的一站式解决方案。

　常勇表示，应综合运用工具，把基金产品、保险产品、信托产品、支付工具等，综合考量和运用，真正完成对财富人群未来的服务。

　业内人士分析，对于金融机构来说，发展一个新客户和维护一个老客户的成本是7比1，如此明显的成本差异，让所有银行都在实行提高客户忠诚度的计划。因此未来发展一定是销售服务一体化，基金公司在这方面可有所作为。例如，根据客户的家庭成员信息，提供定制化服务，小孩出国、老人养老、家庭财富传承，基金公司可以在这其中出一份力。

　同时，比起基础客户，高端客户看重的不仅是收益，有时还是一份体验。据悉，有部分基金公司已经开始提供除资产配置之外的体验服务，例如客户通过个人定制账户及基金公司提供的“类游戏”手机APP方式，可自主决定大类资产配置和调仓时间，同时授权基金公司在大类资产配置范围内，挑选基金、优化组合进行投资，在一定程度上满足客户参与“实战”的投资体验。

　“提供产品、服务，还是解决方案，这些可能不是我们单凭自己的想像就能决定的，要根据客户的实际需求来确定。但我们要做的就是多想一步。”某基金人士说。