根据地战略是东吴证券在过去20年发展历程中逐步摸索出来的发展之路，其要义是埋头深耕优势区域，做熟、做透、做深、做细根据地。正如东吴行动纲领中所宣示的，根据地战略成就了东吴的过去，也指引着东吴的未来。在新的市场环境下，以根据地战略开辟区域券商典型发展之路的东吴证券，又有怎样的发展思路与战略？笔者就相关话题走访了东吴证券董事长、总裁范力。

　“东吴仍将一如既往的坚持根据地战略，但这种坚持并非一直不变的坚持，而是不断升级的坚持。”

　东吴证券以苏州为根据地，紧紧抓住了苏州经济快速发展带来的历史性的大机遇，既促进了资本市场中苏州板块的诞生与繁荣，自身也成为了苏州板块中的翘楚。

　2013年，东吴证券实现营业总收入15.98亿元，较去年同期增加14%；利润总额5.16亿元，较去年同期增加49.52%；净利润3.48亿元，较去年同期增长36%。不仅成功发行了30亿元公司债，公司非公开发行申请也已获证监会发审委审核通过。2014年，根据地战略面临更多挑战。国家将继续推动经济结构转型和升级，资本市场改革也将加速推进，新股发行制度改革、新三板扩容等重磅政策落地，以及互联网金融带来的滚滚浪潮，东吴证券如何应对？

　“东吴仍将一如既往的坚持根据地战略，但这种坚持并非一直不变的坚持，而是不断升级的坚持。”范力认为，互联网金融也好，新股发行制度改革也好，所有的转型、升级、创新都是紧紧围绕市场的需求而开展的，市场内生的需求是一切转型升级活动的根本动力，也是创新的最终目的。而东吴证券要做的，就是“顺市而为”：顺着市场、客户的需求而为，发掘客户、市场的需求，满足客户、市场的需求，就是创造价值、创新升级的过程。

　而东吴证券的根据地战略，在范力看来，最大的一个优势就是贴近市场、贴近客户、贴近基层，因而在转型升级创新过程中，也最具有敏锐度和开拓性。“东吴是从最基层的业务做起来的，从市、县、区、镇一级一级深入下去的。春江水暖鸭先知，因为贴近性，基层市场的需求与变化，我们能更敏锐的把握住。”“市场的需求在转变，东吴也会跟着升级转型。只要顺应并满足了市场的需求，我们也就赢得了市场，获取了竞争力”。

　“当前的重点是做好理念升级与组织架构的升级”。

　不难发现，根据地战略原本是东吴证券在特殊历史发展阶段的被动选择，但是几经摸索，东吴证券化被动为主动，将为家乡父老服务的朴素理念逐步深化为系统的根据地战略。

　“责任感是最初源动力。东吴证券是苏州市的企业，是苏州市政府的主要金融平台，为苏州的居民服务，为苏州的企业服务，为苏州的各级政府服务，是我们最基本的责任感。”

　“追求正当的回报当然也是市场经济下企业的天性。苏州区域经济发达，一个县级市 的GDP甚至赶上西部地区一个省的GDP。经济的发展产生了对资本市场的巨大需求。我们必须努力发展自身才能服务好苏州市场。在这个服务过程中，我们自身也获得了成长。”

　数据显示，2013年苏州GDP达1.3万亿元，全国排名第六，全社会固定资产投资6002亿元，工业总产值达到3.6万亿。截止2012年底，苏州共有私营企业22.96万户，累计注册资本8,716.11亿元，下辖县级市的经济实力均位列全国百强县（市）前十位。新增全社会融资4000亿元，金融总资产达到3万亿元。

　为了促进根据地战略的升级，东吴证券在组织构架与机制建设上也做了相应的升级。

　2009年，东吴证券率全国之先，第一批在县市设立分公司，这些分公司成为了东吴证券深入苏州根据地的抓手。随着市场环境的变化，东吴证券的分公司也在转型升级。

　“我们的分公司原来主要做经纪业务。这也是符合当时的市场需要的。富裕的苏州百姓理财意识好，市场空间大。”

　“现在，我们还是以分公司为抓手。但是这个分公司不再是单纯的经纪业务型分公司，而是一个业务全面的小型证券公司。”

　从2012年起，在行业创新的大背景下，东吴证券主动转型，推动分公司转型，将资产管理、投资银行等主要业务下移到分公司，发挥分公司就地服务、快速响应的优势，为企业客户提供一站式综合金融服务。“只要市场有需求，我们就有人、有机制配上去。”

　东吴证券共有16家分公司，这些分公司有部分在转型，由原来的经纪型分公司转为全业务类分公司，比如昆山分公司，吴江分公司。2013年，吴江分公司包揽了吴江区第一单资产证券化项目和第一单新三板业务，发行私募债1单，签约新三板业务11单。

　有些分公司是根据当地市场发展环境新设的偏投行型分公司，比如徐州分公司积极配合参与徐州市各类金融系统的活动，参与建立徐州城市发展基金，协办徐州市投融资洽谈会，完成徐州第一家新三板企业的挂牌。

　2013年，公司获批网点43家，已完成23家，全部建成后公司分支机构将达112家，以苏州为根据地，覆盖全国主要省市的网点布局初步形成。

　“真正的以客户需求为中心，以客户需求为业务出发点，这是我们在理念上最重要的升级。”范力坦陈，以监管为导向的行业惯性长期以来发挥了主导作用，目前仍有影响。但是以客户为导向的新趋势势不可挡。“我们设立机制，鼓励各分支机构因地制宜，分类管理、特色化经营。”

　事实上，这种转型升级虽然正在过程中，但成果已经初步呈现。

　“与佣金相比，我们希望能更多的依靠杠杆、息差、价差”

　范力介绍，东吴证券目前的业务发展已经开始转型升级，“与佣金相比，我们希望能更多的依靠杠杆、息差、价差”。具体表现在经纪业务由手续费转为息差收入为主，投行由保荐承销转为全产业链价差，自营转向更为稳健科学的量化对冲交易;资管业务以金融同业之间的资本中介服务为主，通过杠杆提高资产收益率。

　自2013年下半年以来，特别是在2014年2月国金证券与腾讯联合推出“佣金宝”之后，市场普遍认为“零佣金”是券商经纪业务未来发展的必然趋势。“零佣金”的发展趋势对于严重依赖通道收入的传统券商来说打击很大。

　范力认为，经纪业务存在的重要意义并非其带来的佣金收入，而是利用其与存量客户和潜在客户的紧密联系，通过投行业务和资产管理业务为公司带来多元化收益。因此，在“零佣金”的市场转型过程中，机遇与挑战并存。

　网上经纪业务虽然对券商的传统经纪业务影响巨大，并带来了行业转型的需求，但根据发达市场的经验结合我国实际国情，无论从监管角度还是投资者适当性管理角度，都不可能完全取代传统的经纪业务。因此，在积极研究和推动非现场开户和电子商务的同时，东吴证券也通过发展轻型营业部、合理规划营业部优化实体网点的分布。

　在投资银行业务方面，传统投资银行业务主要集中在证券一级市场，比如新股IPO、上市公司再融资、场外市场的挂牌等，其核心竞争力主要体现在IPO项目的承揽、承做与承销。十八届三中全会明确提出要大力发展多层次资本市场，提高直接融资比重，证券发行由核准制向注册制转变，未来投行业务的核心竞争力将主要体现在项目尽职调查、信息披露、发行承销和定价能力，投行业务结构将演变为IPO、再融资、并购、资产证券化等业务多元化发展的格局。

　东吴证券在根据地战略的指导下，在推动传统投行业务创新和转型的同时，2012年开始积极推动综合金融业务的发展，鼓励各地分公司和营业部参与到投行项目（例如中小企业私募债的发行）和“新三板”业务的发展中，充分利用其在当地的区域和客户优势，打造新三板、直投、再融资的新型投行产业链，创造新的盈利模式。

　东吴证券充分利用公司所处的地域优势和资源优势，力求在创新中寻求新的利润增长点，并已在多个方面取得显著成绩。比如，公司积极推动中小企业私募债的承揽和发行工作，并在2013年6月8日，实现了中小企业私募债华东镀膜全国首单发行、首单挂牌、首单交易，公司中小企业私募债券排名保持业内前三。再比如，公司通过场外市场总部积极推荐新三板企业、推进小微企业到新三板挂牌交易，积极参与区域股权交易市场，推荐当地企业挂牌交易。公司推荐15个项目年初在全国股转系统集中挂牌交易，挂牌数量业内排名前3，在苏州地区占比超过50%，累计挂牌数业内第8。

　在自营业务方面，近两年来，东吴证券自营业务的投资收益收入的贡献程度明显提升。但与国内领先以及国际优秀投行的收入结构相比，仍有较大提升空间。为了更好地做大做优自营业务，东吴自营业务条线着力优化投资盈利模式，积极参与创新研究与应用，比如，积极运用金融工具尝试风险中性的自营投资业务（如统计套利、股指期货套利等）；为创新业务提供必要的风险对冲工具，降低公司持有的资产组合的系统风险；加强国债期货研究；积极推进基于国债期货的产品设计和量化投资策略研究，探索交易中介等新的业务模式。

　谈到资产管理业务，“我们现在是在八仙过海的局面”，范力笑言，“银行、信托、保险、券商、基金、私募等机构在资产管理行业领域是各显神通”。东吴的资产管理业务开始以来，发行了财富系列、东吴汇利、东吴现金增利等产品。近两年，按照“前台多元化、后台集中化、管理规范化”的工作思路，东吴对资产管理总部等部门进行了架构以及人员调整。过去一年，东吴证券资产管理业务规模进一步扩大，资管条线业务收入增速显著。

　关于未来，范力认为，“改革阵痛与改革红利交织在一起，满足、挖掘乃至创造市场需求将成为推动行业发展的动力。如何顺市而为，是摆在所有券商面前的问题。靠着根据地战略，东吴证券有底气做得更好。”

　—企业形象—