□本报记者 杜雅文

　每年20万亿储蓄资金能否进入资本市场？证券公司应该在哪些方面进行转型……接受中国证券报记者采访的券商、银行、第三方理财机构的多位人士表示，证券公司现有的经纪业务要向财富管理转变，从机制乃至证券公司网点设置上，都要进行全方位变革；可能需要经过五到十年的努力，才会对某些地区、年轻族群产生较大影响。

　网点需要全面转型

　为迎接变局，证券公司在人才、机制、管理架构等多方面进行转型。国信证券发展研究总部研究员陈东胜认为，首先，要实现全面客户管理，提供差别服务，对高端客户提供贵宾服务，中端客户提供个性化服务，低端客户提供大众化服务。在业务和产品创新上，应牢牢抓住转融通、新三板、做市商、代销金融产品、场外市场、销售公司产品等服务，提供高标准、质量化的差别佣金制度。

　他说，在这方面，要将营业部打造成为产品销售平台。进行“门店”的筹建和运行，将其作为证券超市的雏形。若市场反映良好，可逐渐进行“门店+定制”模式，并最终发展成为“证券产品定制中心”。其中不仅提供经纪业务所需要的各类服务产品，还可以将券商其他业务如资产管理业务、投资顾问业务、机构服务业务、投资银行业务等产品放在该中心，实现证券产品超市功能，并打造成为公司产品销售平台。

　在陈东胜看来，按照服务深化的阶段分解，营业部的服务可以分为三个层次：初级层次是交易通道服务；中级层次是在交易通道基础上的财富管理服务，满足客户个性化金融需求；高级层次是要打造综合金融服务平台，成为券商对外业务的主要窗口。但由于资源限制，并不是每个营业部都应该最终发展成为综合金融服务平台。而是根据营业部的客户结构和地域布局，构建多层次证券网点体系，实现立体化覆盖。

　平安证券零售业务事业部财富管理部负责人陈兆能说，自今年开始，平安证券已对财富管理部进行调整。此前，投顾业务的服务主要是推荐股票，现在则转向为客户提供资产配置建议，以及推动开发多种产品以满足客户需求，做好客户服务。目前，财富管理部负责投顾业务和产品经理业务。现在已经建立起了整个流程，负责从客户需求出发进行市场调研、产品立项、产品制作产品选择、用户体验、产品上架、销售安排、客户反馈等整个过程。此外，总部财富管理部配备了开发产品和推动销售及客户服务的人员，营业部也相应的配置了产品经理队伍，以防止客户流失，并已经取得了明显效果。

　改变需要时间和创新

　但目前进行的券商创新产品料难很快对银行形成较大冲击。

　中国银行深圳分行理财分析师钱潜认为，相比券商，银行的现金管理产品已经推出三四年，非常成熟且多绑定第三方存管客户。在流动性上也普遍实现了T+0到账。以中行推出的“活利宝”系列为例，交易时间从早上9点到下午4点，完全覆盖了股市交易时间。

　钱潜说，据我们了解，很多客户看重资金的流动性，此类现金管理产品很受闲置资金欢迎。如果券商推出类似产品，是否对存款造成冲击，我个人认为如果闲置资金就在保证金账户上，则本身就不体现为银行存款，只有吸引了银行存款进入保证金账户，才会对银行有影响。具体影响有多大现在还很难评估。目前银行已经形成了较为齐全的产品体系，大部分是中等风险或低风险。在发行上也很密集，一些产品还实现了滚续发售，首尾相接，且申购后的封闭期非常短，资金占用成本很低。具有非常强大的优势。

　此外，银行开发的理财产品也很少出现违约风险。相比其他金融机构，客户对银行的认可度更高。钱潜说，个人认为，短期内银行不会受到比较大的冲击。因为金融机构都有特定的客户群体，银行的客户群相对比较稳定，且新客户的数量也在不断增加。

　诺亚正行基金投资顾问有限公司副总裁赵乐峰说，券商将来扮演的角色会是产品的研究和设计者，但银行还是渠道为王。最近几年股市低迷，权益类产品表现普遍很差，券商“伤”了很多客户。即便券商推出保本类产品，但还是很难与银行竞争。因为金融机构最终是信任度、产品优越性、服务效率等全方位较量。毕竟银行经过多年经营，积累了大量的网点、客户、存款。比如，货币基金这一品种已经很成熟，即便其年化收益率高达三个多点，但规模还是比不过银行活期存款。

　“我在台湾地区的一家银行工作过。台湾地区的金融控股公司实行混业经营，但现在看来券商还是竞争不过银行。毕竟支付业务放在银行，从这个意义上说资金根本上不在券商。”赵乐峰说。

　赵乐峰认为，从现有的产品线来说，银行有的，券商、基金公司基本上都有了，但光出几个创新产品还不够，需要的是帮助客户实现资产配置、财富管理。券商要想吸引银行闲置资金，只能靠时间和创新去改变。在五到十年后，可能会对某些地区、年轻族群产生影响。