事实上，券商财富管理转型并非新话题，一直以来行业都在探索转型的成熟路径，但在传统业务下过惯好日子的不少券商难以扭转思路。周雅男表示，行业在以往开展业务和为客户提供服务过程中，常常做出三个假设：一是客户需要服务，二是客户需要券商设计提供的服务，三是客户对券商设定的服务非常满意。“于是券商很欣然地按照这三个假设提供服务，但实际上这三种假设下的服务不一定适合市场需求”。

　他认为，通过经营财富管理业务，券商进入市场导向后，重点将不再是券商生产什么产品给客户，而是市场要求券商生产什么产品、提供怎样的服务。进入市场导向后，客户将对券商服务提出要求，这和以往的形势完全不同。

　“证券行业基本属性不是金融行业，而是服务行业，它要为客户提供增值的、有价值的服务”，张志宏认为，证券经济行业的营销转型，核心问题实际上就是在于券商要给客户提供全方位的综合性服务。券商应通过收益率的提升，体现专业水平，建立券商和客户之间的服务桥梁，为客户提供长期的、量身定做的财富配置。只有把专业体现在客户关系管理上，才能最终实现财富管理的意义。

　张志宏表示，证券市场已经发生天翻地覆的变化，券商未来的盈利模式要从单纯的通道性的佣金收入，转向多方位的收费模式，而收费模式未来要体现在券商为客户提供各类产品上，这些产品可能包括前端、后端、终端的服务。券商只有面对这些变化带来的挑战，把转型提升到战略高度，才能真正走过这一过程。

　“很多一线的营业部老总、同事都感觉，跟客户谈财富管理，客户可能会说，只要你告诉我买哪只股票就行，客户并没有一种全面的财富管理理念”。他表示，要从战略层面认识转型，“转型是一个漫长的过程，我把它看成一个化蝶的痛苦过程。我们现在走的路就是台湾证券行业八年前走过的路，这个过程是提升整体证券行业服务水平、服务意识的过程。在这个过程中，客户将逐渐体会并认同我们的财富管理。”