□王东梅

　在台湾，说黑松离不开饮料，说饮料也离不开黑松。

　黑松集团是台湾汽水业的拓荒者之一。该公司的前身是进馨商会，创建于1925年4月，当时主要生产弹珠汽水（台湾第一代汽水产品）。1957年该公司推出黑松牌汽水，从此纵横台湾汽水市场大半个世纪。在台湾的大街小巷、车站机场、影院公园，黑松产品的广告到处可见。

　黑松所以拥有“饮料王国”的美誉，不仅仅因为其产品包罗万象，而且还在于其拥有一个庞大的销售网络。特别是上世纪80年代以来，由于可口可乐、百事可乐在台湾市场的不断渗透，成为黑松的主要劲敌。为了遏制洋饮料的扩张，黑松或以直营店、连锁店，或以加盟店、代销店的形式建立起自己的销售网络。经过多年努力，在岛内设置了八万多个零售点。这是黑松与可口可乐、百事可乐抗衡的基础和保障。

　黑松在构建销售网络中，并不一味地追求网点的多多益善，而是强调对症下药，用网点套住消费者。

　为了扩大销售，黑松把消费群分为老年、中年、年轻、实际和虚幻用户。在此基础上，投其所好，合理设置行销网点。例如，黑松原来的销售网络主要以零售店为主，近年又以餐厅、舞厅和休闲娱乐场所为对象，新开设了第二通路。此举，一则以谋求不论消费者在哪里，都可以买到黑松产品；二则第二通路以“富来儿”为目标市场，侧重于销售高端饮料，与第一通路相区别。所谓“富来儿”，主要指家庭富有的13岁至25岁的台湾青少年，他们类似20世纪70年代美国的“雅痞”，这块领地是饮料业者的必争之地。

　在总公司与经销商的关系上，黑松坚持双向服务。一方面，黑松负责人对经销点提供销售工具（包括冰箱、保温箱、自动贩卖机）、促销奖品，以及对经销商经理人员、配销人员进行业务、技术上的指导和训练。另一方面，经销商负责为黑松提供市场信息、销售动向、消费者口味变化等商业情报。在两者相互依赖、互为促进的循环中，黑松的销售网络得到巩固与发展。

　汽水是最常见的饮品，辐射越广、网络越密、布点越多，销售就越有保证。因此，黑松不惜代价、不辞劳苦地以多种形式建立起自己庞大的销售网络，形成了一道阻挡可口可乐、百事可乐的“长城”。此外，在第一道路良好的状态下，着手第二道路的开辟。这些举措大大增强了市场竞争力。如今洋货大举进攻国内市场，我国的许多厂商都有了危机感，能不能借鉴一下黑松饮料的经验呢？