20年来，广发证券总共经历了12次兼并收购，现有近200个营业网点，遍布全国87%的省份城市，呈现出由广州辐射全国的布局，这可算是中国券商扩张的一个最典型案例之一。

　在过去20年中，广发证券以超前的思路，在每一次市场兼并收购浪潮中都把握住机会，不断扩大经纪业务版图。公司副总裁赵桂萍正好是历次兼并收购的重要参与者。

　1993年，赵桂萍拿着自己编写的《证券知识讲义》和《如何改善电脑系统支持证券公司网点扩张》面试广发证券，其前瞻的意识打动了广发证券创始人陈云贤，赵桂萍从此成了广发证券的一员并几乎见证了广发证券大大小小的多次并购。

　经历了多次并购，赵桂萍认为，超前意识是领先市场的关键，要做到“人弃我取”考验企业的眼光和魄力。在广发证券的历史上，1994年广发证券抓住银证分离契机，收购了广发银行系统内的19家营业部，扩充了广东省内网点；1995年底，在当时证券市场十分低迷之时，广发证券提出“人弃我取，人取我予，谁说熊市无终期”策略，收购了原浙江证券公司海口营业部，接收了当时这些被视为包袱的资产；1995-1996年，抓住金融分业经营分业管理的有利时机，广发证券又分别在武汉、成都、福州、沈阳、大连、重庆等地收购了银行信托保险等机构的6家营业部，抓紧布局省外的网点，实现了“立足华南，面向全国”的战略扩张。

　1998年，赵桂萍赶上一次具有重要影响的并购机会——托管广国投。在广国投收购案中，广发证券首开证券公司托管收购的先河，主要依靠广发证券自身资金收购兼并广国投的９个证券营业部和广信基金部，在可承受的范围内妥善安置了被收购方的员工，保证了人才队伍稳定。

　赵桂萍认为，广国投给广发证券带来更重要的是并购经验。广国投托管案是国内券商并购中第一次引进国际中介机构进行会计/审计的案例。在与国际大行毕马威的合作中，广发证券逐步了解证券客户的资产如何作价、客户保证金缺口如何计算，而以往的收购基本是按净资产作价，国内券商当时根本不懂这些。这对广发证券以后的并购起到重大的推动作用。

　2005年，证券行业综合治理又给实力券商提供并购扩张的机遇。广发证券先后对武汉证券、河北证券、第一证券以及长财证券部分营业部实行了托管与收购，收购营业网点72个，涉及客户资产约112亿元，先后有350人次参加了托管收购工作，创下了广发证券史上年度规模最大的托管收购记录。

　赵桂萍对当日并购第一证券依然印象深刻。由于这是在综合治理背景下用相对市场化手段处置的高危风险券商，广发证券内部开始对于是否收购第一证券意见并不一致；后来又碰到了强有力的竞争对手，广发证券最终因提供了实践性更强的方案而获得监管部门的认可胜出。

　在历来的兼并案例中，最困难的是公司间的融合问题。赵桂萍认为，最难得的是，广发证券对历次托管收购的营业部均进行了有效整合，令被收购的营业部平稳过渡并迅速实现效益，实现多方的共赢，这跟广发证券企业文化的凝聚力息息相关。在去年凶猛的佣金战中广发证券不仅站稳了脚，经纪业务市场份额还逆市上升，稳步扩张，这主要得益于此前历次兼并扩张中奠定的网点优势和规模效益。2010年，广发证券的经纪业务客户数量和客户资产也再创历史新高。

　—企业形象—

　广发证券20周年系列专访之七

　文/龚小磊