在日前召开的2004年度中国软件十大领军人物颁奖大会上，获奖者CA中国总经理萧洁云女士，一个看上去温柔纤瘦的领军人吸引了记者的目光。获奖者感言中，她的一句“外企在中国不能仅穿唐装，而要完完全全融入中国企业”，让人印象深刻。

    2004年11月8日上任成为CA公司中国总经理兼副总裁的萧洁云，在美国和香港领先IT公司工作了十多年，2001年正式加入冠群，擅长商业模式创新的她在亚洲陆续为冠群建立了多家合资公司。作为华人，也许是天生的血缘因素，步入中国对她丝毫没有陌生，在这里她似乎找到了更能施展自己才华的沃土。在她的推动下，CA中国被注入了新的生机，不仅一口气组建了五家本土合资公司，而且经国家信息产业主管部门批准，成为被认定的“软件企业”。这是2004年度被认定的第一家外资软件企业，这一认定意味着CA中国被视为了“中国本土的软件企业”，将能够享受国务院规定的税收、人才等方面的一系列优惠政策，其中更是包括能够获得被政府采购的资格。CA中国已不仅身着唐装，更是被赋予了炎黄内涵。

    立足中国本地化

    萧洁云认为，一个国际化企业能不能被当地的市场认可，关键就看本地化做得好不好。而这种本地化应该是在产品，合作伙伴，服务等多方面实施，而不能仅在外表上做文章。上任之初，面对被业界誉为“穿上唐装的外企”，萧洁云对CA中国的本地化程度仍不十分满意。在她眼里，CA进入中国十年，安全产品只有一半实现本地化，似乎是慢了点，她要加快融入中国市场实现本地化的步伐。

    为了能更深地植根中国市场，曾经在资本市场长袖善舞的萧洁云，在中国开始了合资之旅。组建了包括北京冠群金辰软件有限公司、东信冠群软件有限公司、上海光华冠群软件有限公司、中软冠群软件技术有限公司、北京冠群联想软件有限公司在内的五家合资公司，使CA的软件开发在中国本土增值部分超过了50%。

    萧洁云告诉记者，CA在软件上的汉化，不仅会表现在界面菜单上，而且要让所有使用者可以看到一个完全中文化的安全报告单，要让用户只要会中文就可以应用CA软件，使CA产品在中国市场不再有语言带来的任何障碍。

    融资是软件软肋

    萧洁云认为，软件开发是一个需要大量资金作后盾的过程，没有强有力的资金支持，优生的软件婴儿就有可能难产。她认为，中国本土软件企业多是中小规模，资金实力比较弱，而中国有巨大的市场，不可能一两家企业实现全包。因此，必须要大家合作，携起手来搞软件开发。CA“唐装”里的另一个内涵就是要助力本土软件企业成长，要让优秀的软件产品有足够的资金支持，顺利进入市场。她认为，对待合作伙伴要给合作的弹性空间，跳出某一单（项目）的得与失，大力持续投入，实现紧密地配合。

    萧洁云认为，面对资金软肋，可喜的是中国很多软件厂商已经认识到这一点，而且开始肯出高价请融资专家来为企业把脉，并通过各种渠道去实现企业融资。她建议大家可以成立一些纵向的联盟，共同来实现市场的最大化开发，为用户提供更完善的产品和服务。

    在谈到她的五家合资企业将如何实现融资时，萧女士表示，不排除选择上市的可能，毕竟这种融资方式对企业会有一个不错的回报。但融资只是一种手段，壮大企业，提高产品成活率也许才是CA真正的目的。

    做深才能赢得客户

    对于商家最看重的销售渠道，萧洁云有她自己的看法，她认为软件是一个整合性的产品，不一定每个软件商都去做一线销售，可以通过熟悉行业的集成商，将自己的产品推向客户。

    行业应用在萧洁云的销售字典里占了很重的分量，她认为要想把自己的软件产品推向行业应用，首先要深入了解不同行业的需求，要纵向发展，要实现与行业用户的互动。CA为此专门成立了一个部门，负责与行业用户协调。亚洲人的关怀推销，在CA产品的销售过程中得到了合理的诠释。萧洁云不仅要让CA的员工了解客户，也要让客户理解CA产品中融入的关怀。

    萧洁云认为，CA不可能对所有平台都了解，但有自己的优势和专长，这也许是CA选择以行业做起点的另一个原因。一个软件厂商的产品不可能面面俱到，如果没有自己的产品特点，没有在某一领域中做深做透的基础，不可能真正赢得长期客户。

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    不知道萧洁云的“唐装”下还有多少中国软件市场“经”，但有一点她很明确，CA中国已经建好了基础，搭好了市场舞台，已经是到了收获的季节。CA中国已经真正地融入了中国，她不仅要让CA中国着“唐装”，还要让它成为真正的“唐人”，变成真正的中国本地化企业。