记者  李宇  深圳报道

    日前，中银中国和博时5号两只LOL基金产品发售完毕。据记者了解，券商代销一举拿下了超过30%的销售份额。去年以来，身处困境的券商卖基金不遗余力，2005年又纷纷将此列为重要业务，期间到底有何收获呢？

    “卖苦力”获益匪浅

    “现在卖基金像是卖苦力呀！”在第一次券商和基金联系人会议上，因卖基金在业内名声鹊起的联合证券总裁盛希泰传经送宝，同时也大倒苦水。

    尽管卖基金对于券商来说不是一件轻松活，但联合证券2004年借此也获得了不菲的收益，经纪业务2004年底市场占有率比2003年底提高了30%，基金分仓近200亿元，较去年增长两倍之多。事实上，LOL销售为券商提供了一个吸引客户的更好手段，场内销售的基金与股票一样增加了券商托管市值，不但扩大了客户资源，也可能带动客户其他交易的活跃。

    转型经纪业务是券商另一个深层考虑。在盛希泰看来，如今营销能力已成为券商的核心竞争能力，而代销基金正提供了一种有效锤炼这一能力的载体。他说：“无视这一载体的重要性将使券商在经纪业务领域丧失增量市场。”

    广发基金副总经理肖雯此前曾在券商主管销售，对此有着切身感受，“其实券商卖基金就应该像医生给人看病”，她说，医生的价值不在于开出的药品，而是医术。同样，券商卖的产品不是基金，而是一种理财服务，这也是券商竞争的关键所在。

    此前，多数券商对此并未有一致认同，他们的逻辑是，客户资金买基金可能会分流营业部经纪业务量，对于这种“为她人做嫁衣”的事自然也就心存顾虑。

    这一担忧并未找到充分的事实支撑。联合证券一项跟踪调查显示，在基金销售中，新增资金超过代销额的75%，基本未对原有经纪业务造成冲击。事实上，券商都将着力点放在休眠客户和外部客户开发上，从而有效规避了对核心客户的影响。

    “超市”走向“精品店”？

    全体发动、分派指标、多种基金同时推进是基金销售的传统打法。这样撒胡椒面的后果是，不仅基金难以顾及多条战线的配套服务，券商渠道也一直处在绷紧状态，成为强弩之末。市场人士认为，这种超市型的卖基金方式收效不大，将会日渐式微。

    已有先知者在试图有所改变。有券商最近推出了“销售档期”的概念，其做法是在一段时间内只卖一只基金，并承诺一定保有销售量。他们希望借此增强在与基金谈判中的主动地位。盛希泰认为，这种集中优势兵力的打法，可以使日益成熟的券商营销团队实现握指成拳，既提高了销售队伍的工作效率，也是对基金合作伙伴负责。

    南方基金的发行佐证了这种策略演变的必然。总经理助理谢爱龙介绍，“南方积配”虽然场外代销券商有20多家，场内也有40多家，但前10名的券商代销业绩占据了总体券商代销量的90%，而重点券商的重点营业部在券商销售中的比重甚至超过80%。

    专业人士认为，下一步券商和基金的合作，将会走向长期战略合作模式，双方会有更多的挑选意识，品牌、业绩、实力以及与自身的关联性等将是重点考虑因素。她表示，越来越多的有实力、有谈判条件的券商会采取基金销售专卖店、精品店的形式。

    寻找新的奶酪

    券商和基金的合作潜力正逐渐被认同。据了解，开放式基金的代销渠道在国外十分发达。在美国，大多数基金都有一个附属的销售商负责向全国销售，其中券商代销占据了36%的比重。而在日本，券商代销基金的比重更高达99%。台湾地区也经历了从重银行到重券商的转变。南方基金谢爱龙认为，基金和券商的合作前景非常广阔。

    市场创新则为双方合作打开了空间。有市场人士认为，交易所网络资源仍有可用的空间，可考虑打通场内引入增量的障碍，开通基金网上申购赎回业务，券商有望藉此扩大业务规模。此外，新的业务品种的开发不失为一条合作路径。如货币市场基金等，或将具有开发空间。

    不少基金也对产品创新的合作予以期待。肖雯表示，基金公司可能在产品设计的时候就与券商进行紧密的结合，针对券商客户群体的需求来设计产品，这是今后有待发掘的一个新领域。此举也将有利于推动中国基金产品同质化问题的解决。