● 本报记者 李惠敏 张凌之

　　8月中旬的一天，当中国证券报记者走进位于北京的某股份制银行一家营业网点时，三个理财经理席位前都坐着一位大妈，排队的也是几位同龄人。在理财咨询区，记者是仅有的年轻人。

　　从理财经理与大妈的对话中可以了解到，这些理财经理不再像去年那样推荐银行渠道热销的新基金，而是主推在由银行建立的基金经理榜单中筛选出的优秀老基金。 

　　在被问到费率问题时，有理财经理直言：“从今年开始，我们在线上推了一批费率打折或零费率的股票型基金，这些是为了与互联网渠道竞争。”

　　面对基金代销快速增长的蛋糕，为留住年轻一代客户，银行、券商已下定决心，进行一场销售渠道的“自我变革”。

　　银行渠道两大变化

　　在新鲜出炉的二季度基金销售机构公募基金销售保有规模百强榜单中，互联网基金销售机构蚂蚁基金、天天基金以快速攀升的规模持续位居前五。

　　面对快速崛起的互联网基金销售渠道，一向强势的银行渠道感到前所未有的压力，“求变”成为银行渠道今年的关键词。记者走访多家银行后发现，银行基金销售正悄然发生变化。

　　其中之一就是发力线上业务。一家大型基金公司基金渠道人士李伟告诉中国证券报记者，目前平安银行、招商银行等对标互联网渠道，在线上主推此前从未销售的C类基金份额（可零费率申购的股票型基金），希望吸引到年轻的互联网客群。

　　雪球旗下蛋卷基金数据显示，截至3月31日，蛋卷基金持仓用户数中年龄在18岁至45岁群体占比为86.9%。不仅是蛋卷基金，蚂蚁集团研究院报告显示，在2020年新进入基金市场的群体中，30岁以下群体占比为52.9%。

　　不过，银行线上业务大部分处于前期建设和吸引流量阶段。“银行发力线上业务需在系统建设、运营、营销包装、合规等方面大量投入，需花费较长时间才能看到效果。不过，面对潜力巨大的财富管理市场和不断涌现的年轻客群，线上业务对银行来说是一片蓝海。”李伟说。

　　银行基金销售的第二大变化体现在持续营销占比近两年明显提高。一般来说，银行基金销售业务包括新发基金和持续营销。在走访过程中，记者发现，多家银行营业网点的墙上均悬挂着持续营销的老基金海报，新发基金海报数量少了很多。

　　“首先，那些渠道青睐的基金经理普遍已管理较多产品或较大规模，很难再有余力发行新产品；第二，对银行渠道而言，如果规模不大，那么首发新基金的意义有限，没有动力再发新产品。”某公募基金权益投资负责人王宏说。

　　在此背景下，银行在持续营销上玩起新花样——对一些绩优老基金做“二次首发”。所谓“二次首发”，就是对已发行并且成立的基金产品，在封闭一段时间后再开放申购。基金管理人与代销渠道约定，把这只老基金以新基金发行的规格在渠道进行一次大规模集中宣传。

　　“这就像‘电影翻拍’，换一批用户群体有望带来更好效果，今后会成为一种流行的销售方式。”王宏说。 

　　券商多部门联动

　　在基金代销阵营中，二季度券商系呈整体上升趋势，以51家占据百强榜半壁江山。其中，华泰证券股混基金规模增长534亿元，中银国际股混基金保有规模更是从38亿元增长至227亿元。

　　“券商崛起靠的是资源互换。”一位券商财富管理部门负责人表示，基金在券商渠道销售冲规模，基金公司会给券商一些交易量，券商因此获得较多交易佣金。但这种资源互换的前提是券商内部财富管理部门和研究所有较好联动，也需要券商有一定客户量基础。

　　而券商结算模式不仅让券商内部的联动更紧密，也能直接地为券商基金代销贡献规模。（下转A02版）