（三）公司应收账款账龄组合坏账准备计提情况

　　单位：万元

　　■

　　续：

　　■

　　其中，公司按单项计提坏账252.49万元，计提比例100%，公司整体计提比例为9.15%，按账龄组合计提比例为9.00%。

　　此外，同行业可比公司应收账款按账龄分析法计提坏账准备的比例如下：

　　■

　　按账龄分析，公司3年以内应收账款占比为90%，而公司3年以内应收账款计提比例与同行业可比公司相比处于中等水平，因此公司应收账款坏账计提准备比较充分，具有合理性。（四）同行业公司应收账款坏账准备计提情况

　　■

　　公司2019年应收账款坏账准备按组合计提比例为9.00%，在同行业可比公司中处于中等偏上水平。

　　综上所述，公司对应收账款按照单项和组合的方式计提坏账准备，坏账准备计提及预期信用损失率计算符合会计准则相关规定；经统计公司大额客户历年的应收账款收回情况，未发现大额不能收回的情况，综合考虑坏账准备计提情况，公司的应收账款风险可控；公司截止2019年末坏账准备按组合计提比例为9.00%，与同行业公司比较处于中等偏上水平，应收账款坏账准备计提充分，已经计提的坏账准备能够涵盖预期发生的损失。

　　（5）结合应收款项对经营活动产生的现金流量净额的影响，说明相关事项是否对公司正常生产经营产生影响，以及公司的应对措施（如有）。

　　一、2016-2019年公司应收款项与经营活动现金流净额的相关数据如下：

　　单位：万元

　　■

　　二、对公司正常生产经营产生的影响，以及公司的应对措施

　　（一）对生产经营产生的影响

　　公司自2016年启动OTC战略以来，期末应收账款余额逐年增加，导致公司自有资金较为紧张，但由于公司2016年-2017年的资产负债率维持在20%左右，处于较低水平，故公司通过银行融资等方式对生产运营资金进行补充，在保持合理资产负债率水平的基础上，充分满足了公司正常生产经营活动对资金的需求，因此应收账款的增加对公司正常生产经营活动并没有造成影响。

　　预计随着公司对应收账款采取的管控措施进一步落实到位，公司期末应收账款有望开始下降，公司经营现金流净额也将取得进一步改善和好转。

　　（二）加强应收账款管控的措施

　　公司对应收账款采取的主要管控措施如下：

　　1、进一步落实管理责任

　　（1）财务部门

　　①严格按照公司制定的会计政策规范核算应收账款，确保核算准确无误；

　　②每月财务部将应收账款账龄分析通知销售部门；

　　③每月将超账期应收账款通知销售部门，督促其加速清收；

　　④定期（根据商业客户的等级或回款情况按季或半年）与商业客户核对应收账款，确认债权；

　　⑤将对账情况反馈给销售体系，以便销售人员及时催收回款。

　　（2）经典国药事业部

　　①销售人员严格依据公司批准授予商业的资信额度，与商业签订购销合同；

　　②定期拜访并掌握商业客户经营状况，定期上报商业库存情况，根据财务部提供的对账资料，积极协调督促商业回款；

　　③对于超账龄的应收账款或发生经营风险的商业，及时提请公司下发催款函或提起诉讼等相关法律程序进行催收。

　　（3）精品中药事业部

　　落实应收账款区域销售经理负责制，应收账款的清收与区域绩效紧密挂钩，确定每季度清收前期应收账款的20-30%，进而达到降低应收账款的目的。

　　（4）销售行政部

　　①根据年度预算，按季度分解应收账款清收指标，落实到各销售区域负责人，并由区域负责人分解到每一名销售人员；

　　②按月统计汇总各商业回款，比照清收指标进行业绩完成考核给予奖惩。

　　2、进行商业客户再评估

　　（1）对现有的商业客户重新进行梳理，建立赊销客户信用等级档案，并进行分级管理，严格管控应收账款风险。

　　（2）根据年度经营目标和上年度的销售回款情况，在逐年递减的基础上确定各商业公司资信额度。公司审批信用额度时，由业务经办人员在充分尽调的基础上提出申请，按照权限逐级予以上报、审批。公司应收账款的管理遵循“审批即负责”的原则，即由各级资信额度签批人员共同承担清收责任，相应进行应收账款催收。

　　3、加强应收账款的动态管理

　　（1）根据应收账款账龄，按月对商业客户、欠款金额、账龄情况等进行列表分析，关注应收账款变动情况。同时，对于不同类型、不同规模的商业单位，实施分级管理，对于信用期内不能足额收款的商业单位给予警示关注，严格控制发货。

　　（2）持续加大终端动销力度。终端动销的快速提升必将促进应收账款的快速回收，为此公司将进一步加大终端动销力度，重点围绕全国排名TOP200的连锁药店，以市场为依托，以目标消费者为核心，针对性的深入开展各类市场营销活动。同时，公司充分利用与九州通、国药股份、华润医药、重药股份、浙江英特等大型商业公司的战略合作关系，进一步加强商业分销力度，开拓、发展地县级基层市场，全面拉动终端销售的快速增长，进而加快应收账款周转，促进应收账款的回收。

　　综上所述，公司2019年末应收账款余额159,035.65万元，账龄一年以上应收账款余额61,510.89万元，公司坏账准备计提比例为9.15%，提请投资者注意相关事项。

　　（6）会计师意见

　　一、会计师核查程序

　　针对公司回复问题（1）（2）（3）情况，结合年报审计工作，实施如下核查程序：

　　（一）复核应收账款及应收款项融资前五名对象名称、期末余额等信息的准确性；

　　（二）检查对应收账款的期后收回情况；查询客户的信用报告等相关信息；根据关联方的确认条件核实广誉远公司与客户关系；

　　（三）了解和分析公司收入确认政策，以及具体的确认时点、标志的合理性；

　　（四）检查销售业务相关合同、发货申请单、出库单、发票、客户签收单等依据,确认收入发生额的真实性、完整性、准确性，和归属期间的合理性。

　　针对问题（4）情况，实施如下核查程序：

　　（一）对应收账款有关的交易事项，采用勾稽、检查、核对、函证、访谈等方法检查了广誉远公司所编制的应收账款明细表余额的真实性、完整性和准确性，以及账龄表期间划分的准确合理性；

　　（二）了解和评价公司应收账款坏账准备相关计提政策的合理性，以及相关内部控制设计、运行的有效性；检查应收账款坏账准备计提程序，评价计提坏账准备所依据的资料、假设及方法；

　　（三）复核应收账款坏账准备是否按既定政策和比例提取，检查应收账款坏账准备计算过程中计算方法的选择、计算结果和会计处理是否正确。

　　二、核查意见

　　通过上述核查程序，我们认为广誉远公司与2019年末应收账款余额前五名均不存在关联关系，为正常经营客户，除石家庄冀德科健医药科技有限公司外其他公司均合作多年，信用良好；公司账龄超过一年以上的应收账款58,289.48万元（不含已全额计提坏账的账龄五年以上部分），较2018年有所提高，但因公司客户多为资信良好的商业公司且 70%以上与公司合作五年以上，所以应收账款整体风险可控，不存在回收重大风险。

　　公司累计赊销率逐年上升，但2019年当期赊销率已经显现下降趋势。公司预期信用损失法下的坏账计提符合会计准则的规定，与同行业相比处于中上水平，3年以内应收账款回收风险可控。收入确认符合公司收入确认政策及会计准则相关规定。

　　3、年报披露，公司存货期末账面价值5.24亿元，较期初增加40.43%，其中，原材料2.63亿元，较期初增加26.44%，跌价准备计提比例小于0.01%；在产品0.49亿元，未计提跌价准备；库存商品1.82亿元，较期初增加104.49%，跌价准备计提比例0.17%。请公司：（1）结合存货中原材料及库存商品的变化、相关产品的产销量情况和价格，说明报告期内存货增幅较大的原因及合理性；（2）补充披露上述存货项下的具体品类名称、金额、库龄结构、保质期等具体情况；（3）结合存货明细情况、价格变化、在手订单及同行业可比公司情况，说明公司存货跌价准备计提是否充分；（4）请会计师发表意见。

　　回复：

　　（1）结合存货中原材料及库存商品的变化、相关产品的产销量情况和价格，说明报告期内存货增幅较大的原因及合理性。

　　一、存货中原材料及库存商品的变化

　　单位：万元

　　■

　　二、相关产品的产销量和价格

　　■

　　注：因供货价属于公司商业机密，为保护公司正常生产经营活动不受影响，公司不便披露供货价。

　　三、存货增幅较大的原因及合理性说明

　　2019年末，公司存货中原材料和库存商品分别较上年同期增长26.22%和104.73%，主要为以下原因：

　　1、原材料增长变动原因

　　2019年末，公司原材料26,250.18万元，较上年同期增加5,453.46万元，增幅26.22%，主要是因为年度内公司根据原材料采购规划，增加雀脑战略储备1,501.92万元，同时逢低采购马茸、海马及红参，分别增加1,270.66万元、525.58万元和855.40万元。

　　2、库存商品增长变动原因

　　2019年末，公司库存商品余额18,175.26万元,较同期增加9,297.37万元,增幅104.73%,主要是因为：①为消除春节放假停产对公司销售的影响，公司根据2020年第一季度销售计划相应安排生产，增加产品储备，以确保市场供货充足；②2019年下半年，公司在经典国药体系新增双天然安宫牛黄丸产品、在养生酒体系新增金钻、金质、龟龄露酒系列产品，因而相应增加库存商品4,185.03万元。

　　（2）存货项下的具体品类名称、金额、库龄结构、保质期等具体情况。

　　单位：万元

　　■

　　注1：公司通过定期检查、养护，保证原材料在安全有效的条件下贮存。

　　注2：公司辅助材料品类较多，保质期在6个月至2年之间不等。

　　（3）结合存货明细情况、价格变化、在手订单及同行业可比公司情况，说明公司存货跌价准备计提是否充分。

　　一、存货跌价准备的计提原则及方法

　　资产负债表日，存货按照成本与可变现净值孰低计量。公司在对存货进行全面盘点的基础上，对于存货因已霉烂变质、市场价格持续下跌且在可预见的未来无回升的希望、全部或部分陈旧过时，产品更新换代等原因，使存货成本高于其可变现净值的，计提存货跌价准备，并计入当期损益。公司按照单个存货项目计提存货跌价准备。可变现净值为在正常生产过程中，以存货的估计售价减去至完工估计将要发生的成本、估计的销售费用以及相关税费后的金额。

　　二、存货跌价准备计提充分性分析

　　（一）存货明细

　　经分析存货明细表可见：

　　1、库存商品：根据存货跌价准备的计提原则和方法，公司对拉萨医药商业代理品种6个月以内近效期产品30.28万元计提了跌价准备，其余公司自产产品库龄均在一年以内，可变现价值高于成本，不存在减值迹象。

　　2、原材料：公司原材料主要为中药材，其市场价格波动较大，目前处于上涨趋势，变现净值明显高于成本，不存在减值迹象。辅助材料中的胶囊壳有1.55万元超过效期，公司相应计提减值准备1.55万元。

　　3、包装物：根据存货跌价准备的计提原则和方法，公司对养生酒系列产品中，不再生产的个别规格所用包装材料相应计提跌价准备15.50万元。

　　4、在产品：公司的在产品包括正在各个生产工序加工的产品和已经加工完毕但尚未检验入库的待检产品，公司的成品合格率为100%，不存在减值的迹象。

　　（二）价格变化

　　1、2019年，公司产品销售价格平稳，无达到或接近效期情形，不存在减值迹象。

　　2、2019年，公司主要的原材料花鹿茸、阿胶、海马的市场供应价格较为平稳，牛黄的价格昂贵且走势上扬，公司通过战略储备、低点储备等方式使采购价格处于较低价位，原材料和产成品可变现净值明显高于成本，不存在减值迹象。

　　（三）订单

　　截至2020年3月31日，公司经典国药体系与经销商签署的经销协议合计6.19亿元，涉及公司龟龄集、定坤丹、安宫牛黄丸、牛黄清心丸普药系列产品，现有的库存在保持合理库存的基础上满足了市场销售的需要。精品中药、养生酒因营销模式的不同，未采用签署年度经销商协议方式，故无年度销售订单，而是在销售时双方再行签署购销合同。

　　（四）同行业存货减值准备计提情况

　　同行业可比公司2019年存货跌价准备计提比例的情况：

　　■

　　与同行业可比公司相比，公司存货跌价准备计提比例处于较低水平，主要是因为存货中占比较大的原材料（50.02%）、库存商品（34.63%）和在产品（9.41%）如前所述不存在减值迹象，因此公司存货跌价准备计提比例虽然较低，但具有合理性。

　　（4）会计师意见

　　一、会计师核查程序

　　针对公司回复问题（1）（2）情况，结合年报审计工作，复核了列示数据准确性。

　　针对公司回复问题（3）情况，结合年报审计工作，实施如下核查程序：

　　（一）了解和评价公司存货相关的内部控制设计和运行的有效性；

　　（二）对存货实施监盘，检查存货的数量及状况等；

　　（三）编制存货明细表，确认大额变动项目，检查采购业务相关合同、质检单、入库单、发票等依据；确认原材料及库存商品的变化的合理性；

　　（四）分析公司存货减值测试各要素是否合理；

　　（五）重新复核存货减值测试计算过程中计算方法的选择、计算金额和会计处理的结果是否正确。

　　二、核查意见

　　通过上述核查程序，我们认为广誉远公司报告期末存货的增加主要是战略性储备及季节性备货所致，具备合理性。

　　报告期内广誉远公司存货跌价准备计算方法合理，期末已经按照会计政策充分计提存货跌价准备。

　　4、年报披露，公司本期销售费用5.41亿元，占营业收入的44.48%，销售费用率同比增加5.65个百分点。销售费用构成中，主要为市场推广费2.68亿元、职工薪酬1.08亿元、广告宣传费0.80亿元，请公司：（1）分类披露上述市场推广费、职工薪酬、广告宣传费的核算内容明细、对应金额、确认依据、支付对象是否涉及关联方，并结合同行业可比公司情况分析销售费用率增加的原因及合理性；（2）结合相关活动、费用支出、确认的审批流程和内控制度，说明公司确保销售费用的真实性、合规性的具体措施；（3）请会计师发表意见。

　　回复：

　　（1）分类披露上述市场推广费、职工薪酬、广告宣传费的核算内容明细、对应金额、确认依据、支付对象是否涉及关联方，并结合同行业可比公司情况分析销售费用率增加的原因及合理性。

　　一、市场推广费、职工薪酬、广告宣传费的相关情况

　　公司专注中成药的生产与销售，核心产品龟龄集、定坤丹、安宫牛黄丸、牛黄清心丸、龟龄集酒等涉及众多治疗领域。为推广公司产品，公司建立了以覆盖零售渠道药店为主的OTC部、以临床处方学术推广模式为主的医学部、以广大基层市场为受众群体的第三终端、以聚焦高端精准人群为主的精品中药部、以养生保健为主的养生酒部等营销体系，各体系按战略规划进行产品线或品种划分，各自独立开展营销活动。通过多年在医药领域的深耕细作，截止2019年底，公司营销网络已覆盖全国一二线城市及基层终端市场。针对不同产品及受众群体，公司在2019年开展了各类推广宣传事项，合理发生了相应的销售费用。

　　（一）市场推广费核算内容明细、对应金额及确认依据

　　1、市场推广费核算的内容明细及对应的金额

　　单位：万元

　　■

　　（1）商业主题活动费：主要包括公司各体系面向连锁药店、单体药店、乡镇卫生院等OTC及基层医疗终端开展的各类药品宣传与推广活动；对患者及相关人群等开展的产品知识培训、消费者教育；药店陈列、包装、店员培训；产品性能、安全用药咨询及介绍等。2019年，公司面向药店开展集中培训会2,482场、执业药师培训18场，“好孕中国”活动开展好孕启动会135场、好孕专柜陈列7,644个，面向消费者开展各类门店地推活动16,757场、健康养生大讲堂活动1,368场。

　　（2）学术推广费：主要包括开展医院专业科室学术会议以及中医妇科，中西医结合妇科，妇科内分泌巡讲、中医男科、中西医结合男科等全国性或地方性学术研讨，宣讲医学或产品知识、药品性能及最新基础理论和临床研究成果，加强相关人员对公司产品的认知；针对专家、医生、医护人员等介绍公司产品在临床的应用，使其准确地了解药品的适应症、作用机理、药物禁忌以及最新研究动态等，减少药品的错误使用，保障诊治效果，提升产品在医疗终端的认知度；收集产品在相关科室的使用意见，和信息调研反馈。其中，2019年公司组织参加全国及省级重大学术会议40余场。

　　（3）样品：主要包括公司开展各类活动时所发生的宣传物料、彩页、产品手册、药品试用、试饮、买赠活动等所发生的药品等领用。

　　（4）市场管理费：各级业务人员在开发、推广市场过程中所发生的业务相关费用。

　　（5）市场调研费：主要包括对空白市场的开发、医疗机构的开发，药品准入终端的市场调研分析，适应症分析及客户材料准备；新品调研、适应症调研、包含学术咨询、数据收集、学术书籍购买、资料印刷等费用。

　　（6）渠道分销费：主要包括对各级经销商在分销产品时开展的产品推荐会、分销订货会、渠道商产品培训；地县级市场、基层医疗市场在第三终端建设时所发生的宣传推广促销费、渠道管理费、营销策划费等。

　　（7）其他费用：主要包括配送补差费、咨询服务费等。

　　2、市场推广费确认依据

　　公司按照权责发生制原则进行学术推广费的确认，日常营销推广中所开展的各类市场营销活动、学术会议组织与学术活动召开等各项费用支出均按照权责发生制原则，在收入确认的期间同步进行确认。

　　市场业务人员根据各市场、渠道、终端的需求计划，结合公司经营目标，有针对性的提出推广需求计划，并根据要求开展阶段性的会议、促销活动，对活动、调研、推广、培训等项目，根据执行情况，向公司提供相关资料，如活动照片、活动总结、会议纪要、宣讲培训会签到册等。经相关业务负责人确认后，由财务人员根据推广活动发生时间确认销售费用的归属期间。根据推广活动报告、相关协议、发票等安排费用拨付与销售费用确认。对期末未收到发票的已拨付市场推广资金进行合理的预提。

　　（二）职工薪酬核算内容明细、对应金额及确认依据

　　1、职工薪酬核算的内容明细及对应的金额

　　单位：万元

　　■

　　2、职工薪酬的确认依据

　　公司根据各体系销售指标、销售模式、产品类型确认多维度分级、分档薪酬政策和考核政策,以各级人员销售指标达成率时行量化考核，以市场管理、团队管理、渠道建设等质化考核进行业务人员绩效考核评定，并作为个人职级晋降的直接依据。销售人员薪酬按完成的业绩进行考核,公司根据业绩达成率及绩效考核结果确认职工薪酬费用。

　　（三）广告费核算内容明细、对应金额及确认依据

　　1、广告费核算的内容明细

　　单位：万元

　　■

　　2、广告费的确认依据

　　公司依据签署的广告宣传合同，结合各项广告宣传推广进度，协调媒体进行广告投放，对年度内已经执行完毕的广告项目以排期表、确认函等确认广告宣传费。

　　二、结合同行业可比公司情况分析销售费用率增加的原因及合理性

　　（一）销售费用率增加的原因

　　2019年公司销售费用率为44.49%，同比增加 5.65个百分点，增加的主要原因如下：

　　1、市场投入加大

　　为应对宏观经济下滑、消费降级及国家医保控费、处方药监管等行业政策的不利影响，公司加大了终端营销投入和动销力度，在全国大型医药连锁开展了一系列养生大讲堂和终端营销培训，使得市场投入加大，销售费用增加。

　　2、覆盖终端增长

　　2019年公司合作连锁药店600多家，覆盖近15万家终端门店，其中管理药店50,000家，医疗终端达7,700家。终端体量的增长，导致公司对市场促销投入的加大，从而使销售费用有所提升。

　　3、营销人员薪资待遇的调整

　　公司2019年员工薪资标准较2018年有所提升，员工奖金发放比例也有所提高。加之公司销售组织架构调整，较上年度更加完善，使得销售人员工资薪酬增加。

　　4、第三终端队伍的组建，

　　公司2019年优化销售策略，强化终端市场的建设与深入开发，在原有30个省级覆盖区域内开拓地县级“第三终端”市场，年度内新设80个地级办事处；同时，公司继续深层次推广“好孕中国”，积极在终端市场开展各类营销活动，提高终端网络覆盖和深层渗透，提升品牌知名度，进一步带动终端销售。

　　5、收入下滑

　　2019年，受内外部环境影响，公司销售收入较上年同期下滑24.81%，也使得销售费用率有所上升。

　　（二）与同行业可比公司对比情况及合理性分析

　　同行业可比公司的销售费用率如下：

　　■

　　由以上数据可知，公司销售费用率与同行业可比公司相比，处于较高水平，但其符合公司发展实际情况，与公司的销售模式吻合，不存在不合理的情形。

　　（2）结合相关活动、费用支出、确认的审批流程和内控制度，说明公司确保销售费用的真实性、合规性的具体措施。

　　为确保销售费用真实、合规、有效，同时为有效规范市场各渠道业务推广活动，公司对各渠道建立严格的活动申请、审批、资金拨付、核销等内等内部控制制度。主要包括：《资金管理制度》、《资金审批流程》等。公司制定的相关内部控制制度确保销售费用支出的真实、合规。

　　《资金管理制度》主要包括：明确各级人员在营销资金借支过程中所起到的职责，建立相互稽核、交叉管理、信息反馈的资金管理要求，明确资金借支的要求、权限。要求对每项借款必须事前进行报告申请，经公司各级人员在授权范围内批复后方可开展，根据批复的报告由借款人填写《借款单》，注明具体事项或内容、款项用途等，经办人、审核人、分管领导签名后安排支付。核销时，报销人需填写《费用报销单》，同时附有效票据及支持件，经财务部复核、分管领导签字确认后方可予以报销。凡与资金管理制度不符，或执行效果未达要求的，分管领导、财务部有权予以纠正或不予报销。

　　公司销售费用的核算采用预算制模式。每年初根据销售任务、销售指标和近年实际费用情况等提出费用控制目标，经审议批准后对各销售区域下达分解后的费用预算指标。销售人员可按预算指标预支部分款项作为备用金借款，待费用实际发生后再按月汇总报销。费用票据经由区域经理和销售部审核后递交公司财务部。经公司财务部审核票据的合法有效性后予以报销。对关联多部门的费用报销，由经办人进行跨部门逐级审批报销；对于大额款项报销，报公司总经理、分管副总裁、董事长审批后方可报销。

　　《资金审批流程》主要对各部门、各项费用借支明确审批结点、授权额度，且进行OA数字化审批，确保每项支出有依据。

　　综上所述，公司制定了相关内部控制制度，规范了相应的审批流程，所有销售费用支出严格按照内部控制制度和审批流程执行，真实、合规。

　　（3）会计师意见

　　一、会计师核查程序

　　针对公司回复情况，结合年报审计工作，实施如下核查程序：

　　（一）了解销售模式、部门职责与功能，销售人员的人数、考核标准、激励模式等，了解公司销售费用归集部门的范围，并判断归集口径合理性；

　　（二）了解和评价销售费用相关活动费用支出、确认的审批流程和内控制度的合理性，以及相关内部控制设计、运行的有效性；

　　（三）查询同行业可比公司销售费用率情况，对比分析销售费用合理性；

　　（四）选择与销售规模变动有比例关系的费用项目，分析其变动与营业收入变动之间的合理性；

　　（五）检查销售费用合同以及与费用计量相关的资料附件，核实费用内容的真实性、完整性、准确性和归属期间的合理性；

　　（六）根据关联方的确认条件核实广誉远公司与对方公司的关系；

　　（七）复核回复列示数据准确性。

　　二、核查意见

　　通过上述核查程序，我们认为报告期内广誉远公司销售费用与其产品特点和经销模式相关，增长具备合理性。

　　销售费用支出、确认的审批流程和内控制度设计合理、运行有效，能够确保销售费用支出的真实、合规。

　　5、年报披露，报告期公司业绩下滑的主要原因系行业政策影响，以及对部分重点商业客户的销售支持采用票折方式进行，导致销售收入下滑。请公司：（1）结合主要产品分类别及分地区销售情况，说明行业政策对销售收入的具体影响；（2）补充披露票折政策的主要内容、重点商业客户的确认依据、折扣比例、会计处理方式及近三年变化情况，并结合市场竞争、主要产品保质期及同行业可比公司情况，说明报告期公司在产品毛利率整体下滑的情况下，采用票折方式销售的原因及合理性，并分析其对销售收入的具体影响。

　　回复：

　　（1）结合主要产品分类别及分地区销售情况，说明行业政策对销售收入的具体影响。

　　（一）2018年-2019年，公司主要产品分类别及分地区销售情况

　　单位：万元

　　■

　　（二）行业政策对销售收入的具体影响

　　2019年，医药行业改革进入深水区，行业政策趋严使得公司在全国各省市的销售收入都受到一定程度的影响，其中，华中地区因为公司深耕湖南市场，围绕老百姓大药房连锁将商业网络延伸到地县级市场，不断下沉业务链条扩大终端商业覆盖面和产品动销，抵消了行业政策带来的不良影响，实现了一定程度的增长，而其他地区直面宏观经济下行导致的消费降级和行业政策趋严的双重影响，销售收入出现不同程度的下滑。行业政策当中，医保控费、处方药监管和西医不能开中药等，对公司核心产品在全国的销售都造成了一定的影响。

　　2019年全国各省市持续加大医保控费力度，对公司核心产品定坤丹的销售造成一定影响，如浙江地区由于医保控费导致销售整体下滑55%，同样情况在上海、苏州、深圳等地区也造成了不同程度的销售下滑，使得华东、东北等地区销售下滑；其次是处方药监管方面，2019年3月全国零售药店开展大整治活动，加强了对处方药凭处方销售等行为的监管，导致短期内药店销售处方药行为遭遇“一刀切”，各地区销售都受到一定影响，公司核心产品中处方药品种内科扶正系列和内科开窍系列的销售分别下滑了34%和56%；另外西医不能开中药方面，2019年7月国家卫健委发布了《关于印发第一批国家重点监控合理用药药品目录（化药及生物制品）的通知》，通知中对开具中药处方的医师进行了条件限制，未参加过中医相关系统学习或培训的西医将不能轻易开具中药处方，导致公司产品在医院销售受到一定影响，未达预期。

　　（2）补充披露票折政策的主要内容、重点商业客户的确认依据、折扣比例、会计处理方式及近三年变化情况，并结合市场竞争、主要产品保质期及同行业可比公司情况，说明报告期公司在产品毛利率整体下滑的情况下，采用票折方式销售的原因及合理性，并分析其对销售收入的具体影响。

　　一、票折的主要内容

　　票折的主要内容为，为了进一步深化与重点商业的合作力度，拉动终端动销，促进商业终端分销及回款的积极性，公司对部分经销商在发货时直接采取票面折扣的方式提供赠品、终端配送等支持。

　　二、重点商业客户的确认依据

　　2019年公司共签订经销商700余家，产品覆盖药店数量为150,000家，其中管理药店50,000家。管理药店大部分是全国或区域连锁龙头的下属门店，客流量大、客单价高、市场竞争激烈，为了强化与管理药店的合作，拉动终端动销，公司将覆盖这些门店的经销商列为重要商业客户，在销售时进行了票折的支持。2019年，公司确认的重点商业客户为93家，公司对前二十大销售客户的合计票折金额占到票折总额的70%。

　　三、折扣比例及会计处理方式

　　年度内，公司票折项目占销售额的比重为16.7%。该业务的会计处理方式为，在折扣当期按照折扣后的销售净额确认收入，同时借记应收账款。

　　四、近三年变化情况

　　公司自2018年下半年开始采取票折，票折核算的内容未发生变化，2018年、2019年票折对销售收入的影响分别为3,299.52万元和19,164.33万元。

　　2018-2019年票折对销售收入的影响存在差异的主要原因为：因为市场竞争激烈，为了让利给药店和消费者，拉动终端动销，公司2018年下半年开始对公司与TOP20连锁合作的管理药店所对应的商业进行票折，由于效果明显，2019年公司对管理门店所对应的商业都采取了票折，加之公司管理门店数量在2019年也增加了10,000家，综合使得2018-2019年票折对销售收入的影响存在较大差距。

　　五、同行业可比公司的情况

　　票折内容涉及赠品、配送和销售返利等，企业通常会结合自身实际情况进行综合选择，在折让比例等量化指标上没有可比性。

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　　六、票折的原因及合理性

　　（一）票折的原因

　　近两年，全国连锁药店的集中度进一步提升，连锁药店的话语权进一步加强，同时，宏观经济持续下行和消费降级愈发明显，使得公司核心产品因其“高学术、高疗效、高单价”的三高属性而面临激烈的市场竞争。为了满足连锁药店对毛利率的要求让利给药店和消费者，降低消费者的体验门槛，拉动终端销售，公司2018年下半年开始对管理药店对应商业进行票折，对终端销售的增长起到了积极的作用。

　　（二）票折的合理性

　　2019年票折对销售收入造成了一定的影响，但公司2016-2019年医药工业毛利率整体变动不大，票折对公司2019年医药工业的毛利率影响较小，为了应对市场竞争变化，通过票折提升连锁以及商业合作的积极性，是目前医药行业常用的促销行为，符合行业常规操作。

　　公司2016-2019年医药工业毛利率的相关数据如下：

　　■

　　综上所述，票折是公司采取的一种会计处理方式，符合《企业会计准则》的相关规定，具有合理性。

　　二、其他信息披露问题

　　6、根据年报，按治疗领域划分的公司主营业务中，内科扶正领域2017-2019年的营业收入分别为4.79亿元、5.29亿元、3.49亿元，毛利率分别为92.17%、93.36%、92.19%，毛利率持续较高。请公司结合产品类别、原料来源、生产模式、市场竞争及同行业可比公司情况，分析上述产品毛利率较高的原因及合理性。

　　回复：

　　一、同行业可比公司分析

　　2019年同行业可比公司医药板块的毛利率情况如下：

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　　各企业之间毛利率出现较大差异的原因主要是企业间定价策略与产品结构不同所致。从上表可知，与同行业可比公司相比，公司整体毛利率处于中等水平。二、公司内科扶正领域产品毛利率较高的原因

　　公司内科扶正领域产品为龟龄集系列产品，因其产品的独特性，毛利率一直维持在较高水平，现结合产品类别、原料来源、生产模式、市场竞争等分析如下：

　　（一）产品类别

　　公司内科扶正领域为龟龄集系列药品，现有龟龄集、加味龟龄集酒两种产品，具体毛利率情况如下：

　　单位：万元

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　　2019年，公司实现内科扶正领域营业收入34,937万元，其中毛利率在92%以上的龟龄集占全部内科扶正领域营业收入的95.19%，进一步影响并提升了公司内科扶正领域产品的整体毛利率水平。

　　2、原料来源

　　近年来，中药材市场价格逐年上涨，公司为减少中药材市场价格波动对公司经营成本带来的不利影响，在确保药材质量的基础上，加强“生产安全库存”管理，提前做好核心品种的战略储备。同时，公司强化药材价格趋势追踪和数据库建设，在价格低点对鹿茸、红参、西红花、蜻蜓、三七等原材料增加采购。为了保证上述原材料价格和质量的稳定，公司加强招标采购管理，加强对供应商管控，与优质供应商建立了长期合作关系。通过上述方式，公司有效地降低了原材料价格上涨对成本带来的不利影响，使得内科扶正领域的整体毛利率保持在较高的水平。

　　3、生产模式

　　公司生产模式主要采用“以销定产”的方式，原则上按照销售需求制定生产计划，并保持一定量的安全缓冲库存，以免发生市场销售断货情况。在生产过程中，公司一方面加强对产品各环节的监控，对每批完工半制品的收率进行分析并查找原因，提高原料半制品的收率，降低包装材料损耗率；另一方面完善生产工人薪酬考核办法，合理调配生产人员班次，降低人工成本。公司在生产模式中采取的成本管控等举措进一步降低了产品的生产成本，使得产品的毛利率保持在了较高水平。

　　4、市场竞争

　　龟龄集是国家保密品种，其产品组方独特、用料苛刻、疗效显著，无可替代产品，更加奠定了龟龄集系列产品的竞争优势，因此具有较高的定价权，同样导致了龟龄集系列产品保持了较高的毛利率水平。

　　综合以上因素，公司龟龄集系列产品具有较大的竞争优势，同时，公司从成本管控方面积极采取多种措施，使得公司内科扶正领域产品毛利率基本维持在较高水平，但在同行业中属于合理范围之内。

　　7、年报披露，其他应收款期末余额1.20亿元，较期初增加81.82%，其中主要为备用金0.86亿元、其他0.28亿元，且备用金较期初增82.98%。请公司补充披露：（1）上述备用金的具体性质、主要对象、是否为关联方、对应金额、对公司经营业务的具体影响，并说明报告期内备用金科目大幅上升的原因及合理性；（2）其他项目的性质、交易对方、是否为关联方、对应金额、形成原因，是否存在资金占用等违规情形，是否存在回收风险；（3）请会计师发表意见。

　　回复：

　　（1）备用金的具体性质、主要对象、是否为关联方、对应金额、对公司经营业务的具体影响，并说明报告期内备用金科目大幅上升的原因及合理性。

　　一、备用金的具体性质、主要对象、是否为关联方、对应金额、对公司经营业务的具体影响

　　（一）备用金的基本情况

　　2019年末，公司备用金余额8,602.08万元，具体情况如下：

　　单位：万元

　　■

　　（二）备用金对公司经营业务的具体影响

　　公司给予全国各省区一定金额的市场开拓备用金，以方便各省区销售队伍缩短费用审批的中间环节，加强市场应对的灵活性，提高市场开拓效率，拉动终端销售，对公司经营销售业务产生积极影响。

　　二、报告期内备用金科目大幅上升的原因及合理性

　　（一）销售模式对备用金的影响

　　目前公司拥有一支1,591人的自有销售队伍，分布在全国28个省级办事处和80个地级办事处，其下分设医学部、商务部、OTC部、第三终端、电商部、市场部、市场财务部、销管部等部门。自有销售队伍根据分管的渠道及工作职责，负责：在各自区域内寻找合适的协作经销商，签订经销合同；开展药品宣传与推广、产品知识培训、安全用药咨询服务、消费者教育，药店陈列包装；医患推荐用药咨询、医院市场分析、产品临床应用及信息调研；基层市场建设，渠道管理；线上产品宣传推广等。

　　鉴于自有队伍的营销模式，使公司在开展各区域营销活动的过程中，需要根据不同渠道、客户，及产品属性拨付各级营销人员市场备用金，以增强销售人员市场应对的灵活性、提高市场开拓效率，保障市场营销活动的正常开展和推进，拉动终端销售。

　　（二）备用金上升的原因

　　2019年备用金较2018年同期增长3,923.92万元，主要是因为省区备用金的增加，其原因如下：

　　1、公司开拓第三终端市场，机构备用金增加

　　近年来受益于分级诊疗制度的推行，以地县终端为代表的第三终端在药品终端市场的占比逐年提升。为了响应行业发展趋势，2019年公司积极开拓第三终端市场，组建了专门的销售队伍，即商务分销团队，截至2019年底，公司设立地级办事处数量达到80个。同时，公司对各地办提出1+1+1工程，每个地办开展1家备案商业的平台促销铺货活动，每月完成1家连锁的开发目标，每月每人召开1场圆桌会。地办建设的推进和第三终端市场营销活动的开展，使得机构备用金相应增加，同时随着商务分销团队人员规模从无到有达到220人，公司拨付给销售人员的备用金也相应增加。

　　2、终端数量的持续增多

　　公司根据终端的数量和类别拨付市场备用金，2019年公司在终端建设上，医疗终端、OTC终端、第三终端三大渠道并行，新增管理医院终端1,000多家、OTC管理终端近一万家、地级连锁600余家。终端数量的持续增多，加大了公司拨付市场各级人员市场备用金的规模。

　　3、重点市场地推活动的开展

　　为加大重点市场建设，提升重点市场终端覆盖度和消费者认知度，公司对河南、山西、湖南、广东、四川五个省区开展了“地推总动员”活动，旨在打造核心重点样板市场，实现重点市场的爆破增量。

　　活动通过公司线上品牌广告与线下地推活动相结合，以广告为引子，以地推为载体，通过详细介绍产品并引流到附近药店，带动消费者购买欲望，最终实现产品的快速增长。通过在楼宇、写字间、客流密集商业区开展地推活动，对产品进行普及和推广。引导消费者就近药店购买产品，通过宣讲、知识问卷、抽奖等形式开展地推。公司对五个省区的活动备用金提供支持。

　　基于以上原因，公司备用金增长是合理的，也是业务发展所必须的。

　　（2）其他项目的性质、交易对方、是否为关联方、对应金额、形成原因，是否存在资金占用等违规情形，是否存在回收风险。

　　单位：万元

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　　注1：陕西广誉远国药堂医药有限公司、杭州广誉远贸易有限公司和陕西广誉远龟龄集商贸有限公司为公司联营公司，公司为支持其在本地开展国药堂和国医馆的建设发展形成了往来款。

　　注2：姜东阳为公司博物馆收集中医药古籍支付的往来款。

　　上述往来项目不存在资金占用等情形，除山西广誉远改制前形成的往来已全额计提坏账准备外，其他不存在回收风险。

　　（3）会计师意见

　　一、会计师核查程序

　　针对公司回复情况，结合年报审计工作，实施如下核查程序：

　　对其他应收款相关的交易事项，采用检查、函证、分析、访谈等方法实施核查。通过检查相关的协议、凭证等财务资料，查询对方公司的信用报告等相关信息，检查是否存在回收风险；根据关联方的确认条件核实广誉远公司与对方公司的关系；检查相关合同核实资金形成原因及资金用途的合规性。

　　二、核查意见

　　通过上述核查程序，我们认为广誉远公司其他应收款备用金是各省区市场开拓备用金，其增长是受开展的推介活动影响，具有合理性。

　　其他项目的其他应收款形成原因及资金用途正常合规，未见重大回收风险。

　　8、年报披露，应付账款期末余额2.98亿元，较期初增加24.17%，其中主要为货款1.97亿元，工程设备款0.83亿元，且货款较期初增66.95%。请公司补充披露：（1）上述货款和工程设备款的具体情况、前五名对象、是否为关联方、对应金额，并结合报告期采购情况，说明公司货款增加较多的原因及合理性；（2）请会计师发表意见。

　　回复：

　　（1）上述货款和工程设备款的具体情况、前五名对象、是否为关联方、对应金额，并结合报告期采购情况，说明公司货款增加较多的原因及合理性。

　　一、货款和工程设备款的具体情况

　　2019年末，公司应付账款余额2.98亿元，其中货款1.97亿元，较期初增加7,970.71万元，增幅67.75%，主要为公司采购原材料和包装材料欠付的往来款；工程设备款8,328.09万元，较期初减少2,186.47万元，减幅20.79%，主要为欠付的旬阳县中药材深加工及医药物流园项目工程款、山西广誉远新增工程款以及新建广誉远中医药产业项目工程保证金等。

　　二、前五名对象、是否为关联方、对应金额情况

　　（一）应付货款前五名情况

　　单位：万元

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　　（二）应付工程款前五名情况

　　单位：万元

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　　三、货款增加较多的原因及合理性

　　（一）公司2019年度原辅包材采购及领用情况如下：

　　单位：万元

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　　（二）公司货款增加较多的主要原因与合理性

　　1、战略储备

　　公司主要原料天然牛黄、天然麝香、羚羊角、雀脑等受市场供应价格、养殖数量、人为炒作等因素影响较大，战略储备性采购能有利于提高公司议价能力。且近年来，珍稀药材价格呈上涨趋势。因此，公司针对天然牛黄、天然麝香、羚羊角、雀脑等限制性采购的紧缺原材料，公司根据市场监管审批额度以及市场供货情况，采购备货2-3年的生产用量，以便控制成本满足生产需要，本年累计采购1,945.80 万元。

　　2、逢低采购

　　鹿茸、红参、西红花、蜻蜓、三七等受季节性影响，价格波动较大的原材料，公司在其价格波动的低谷时期进行批量采购，保证1年生产所需备货，适当降低成本，2019年上述原材料处于近五年较低价位，公司在满足正常生产需求后，结合公司生产发展需要额外进行了适当的储备，上述原材料本年累计采购16,633.29万元。

　　3、付款方式

　　公司在采购时，通常与主要原材料、包装材料供应商在年度招标签订合同以后，年度内向固定供应商进行采购，通过与供应商签订采购合同，约定付款期限3-6个月不等，合作时间较长的供应商也会适当延长公司的付款期限，该种付款方式也利于公司规避中药材价格波动风险相应进行原材料的合理储备。

　　基于上述原因，公司货款增加是合理的也是必要的。

　　（2）会计师意见

　　一、会计师核查程序

　　针对公司回复情况，结合年报审计工作，实施如下核查程序：

　　对应付账款以及与采购相关的交易事项，采用检查、核对、函证、分析等方法核查了广誉远公司应付账款的真实性、完整性和准确性。根据关联方的确认条件核实广誉远公司与供应商关系。

　　二、核查意见

　　通过上述核查程序，我们认为广誉远公司应付账款期末余额前五名的供应商与广誉远公司无关联关系；其增长是因其采购策略影响，具备合理性。

　　特此公告。

　　广誉远中药股份有限公司

　　董事会

　　二〇二〇年六月十六日