（上接A18版）

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　　经过多年发展，豪尔赛已成为我国照明工程行业的领先企业，在行业内具有较高的知名度。

　　自设立以来，公司主营业务均为照明工程施工及与之相关的照明工程设计、研发、照明产品销售，主营业务未发生变化。

　　（二）发行人的经营模式

　　1、照明工程施工业务

　　公司照明工程施工业务的业务模式主要包括销售模式、采购模式、工程施工模式、结算与收款模式、售后服务模式，具体如下：

　　（1）销售模式

　　政府部门、大型央企/国有企业等单位的照明工程项目一般采用招投标的方式，其他类型客户一般采用商务谈判、邀标与招投标相结合的方式：

　　商务谈判：经过多年发展，豪尔赛以领先的照明工程设计能力和施工能力在业内具有较高的知名度，出于对豪尔赛实力、技术能力的了解和信任，客户直接确定与公司的合作关系。

　　邀标即邀请招标，是招标人以投标邀请书的方式直接邀请特定的潜在投标人参加投标，并按照法律程序和招标文件规定的评标标准和方法确定中标人的一种竞争交易方式。随着公司实力的不断增强，豪尔赛积极开拓与大型央企、国企、上市公司之间的合作关系，进入上述客户的合格供应商名录或成为这些企业的战略合作供应商，并以邀标形式参与其业务。

　　招投标即公开招标，是与邀请招标相对应的招标形式，是招标人通过依法指定的媒介发布招标公告的方式邀请所有不特定的潜在投标人参加投标，并按照法律规定程序和招标文件规定的评标标准和方法确定中标人的一种竞争交易方式。

　　报告期内，发行人各方式的工程施工业务收入及其占比情况如下：

　　单位：万元

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　　如上， 2016年度、2017年度、2018年度、2019年1-6月，公司通过招投标方式（含公开招投标和邀标）确认的工程施工收入分别为19,331.12万元、41,767.41万元、87,363.65万元、57,677.75万元，占当期照明工程施工收入的比重分别为72.59%、89.12%、97.22%、99.75%，呈持续递增的趋势。主要系公司凭借其领先的技术优势、丰富的施工经验及良好的口碑，主要承接行业内的标杆项目和大中型项目，单个项目金额较大。报告期内公司承接的大型政府类照明工程项目大幅增加，该等项目一般采用公开招投标的方式遴选施工方，相应的公开招投标方式确认的收入金额占比较大。

　　经核查，公司已经按照《招标投标法》及其实施条例、《工程建设项目招标范围和规模标准规定》等相关法律法规的规定，履行了相关程序，不存在违反招投标法等相关法律法规的情形。

　　根据《招标投标法》的规定：两个以上法人或者其他组织可以组成一个联合体，以一个投标人的身份共同投标。联合体各方应当签订共同投标协议，明确约定各方拟承担的工作和责任，并将共同投标协议连同投标文件一并提交招标人。联合体中标的，联合体各方应当共同与招标人签订合同，就中标项目向招标人承担连带责任。联合体投标、非联合体投标模式的具体操作过程如下：

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　　报告期内，公司采用联合体投标的项目共4个，具体情况如下：

　　单位：万元

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　　报告期内，公司工程施工项目参与招投标（含邀标）的具体情况如下：

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　　报告期内，公司工程设计项目参与招投标（含邀标）的具体情况如下：

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　　如上，报告期内，公司照明工程施工项目参与招投标（含邀标）的中标率分别为22.03%、31.73%、25.61%、46.15%，照明工程设计项目参与招投标（含邀标）的中标率分别为42.86%、47.83%、40.91%、10.00%。照明工程施工项目中标率总体较高，主要系随着公司承接的大型照明工程项目和标杆性项目越来越多，公司的大型工程施工经验优势、超高层建筑施工优势、技术优势、质量与品牌优势、管理团队与专业人才优势与售后服务优势等凸显，相应的公司工程施工项目中标率有所提升。同时，随着照明工程行业和公司的快速发展，公司对标的精挑细选，投标资源向中标概率大的项目倾斜，使得公司的工程施工项目中标率有所提升。

　　公司项目的取得大致分为项目信息收集、组织投标、中标后合同签订三个阶段：

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　　①项目信息收集

　　公司通过各地政府采购中心网站、媒体公告、客户关系以及业务员长期对全国照明工程行业发展的动态跟踪，广泛收集招标信息；对于专业项目信息服务方提供的项目信息，公司营销中心负责进行跟踪工作，尽可能收集项目和客户信息及对项目的要求，并对客户进行预约拜访，筛选出适合豪尔赛的目标项目。同时，由于豪尔赛多年专业从事照明工程施工，在行业内已具有较高的知名度和良好的口碑，部分社会投资主体在进行工程投标时，会主动向公司发出竞标邀请，拓展了公司的信息来源。公司根据获得的项目信息，经过公司总经理、工程中心、营销中心、投标部、财务中心等共同分析和研究后，作出是否参与投标的决策。

　　②组织投标

　　豪尔赛决定参与投标后，营销中心密切关注项目的投标信息并获取投标文件，与客户保持密切的沟通，充分了解客户对照明设计和效果等的要求，针对该项目，组建由投标部、设计中心、工程中心、营销中心、财务中心相关人员组成的项目小组，在了解掌握项目的基本情况、施工条件、要求达到效果情况等信息的基础上，设计施工图纸，制作项目投标文件。投标文件制作完成后提交总经理签章确认，由投标部组织参与投标。

　　③合同签订

　　项目中标后，豪尔赛与客户签订施工合同，合同详细约定项目周期、合同总价、付款方式、违约责任等。

　　公司作为照明工程专业分包者，按照项目来源划分，其客户分为业主和总承包方两类，二者区别主要包括：1）项目来源不同：业主方模式下的项目来源于业主；总承包方模式下项目来源于总承包方；2）合同权利义务方不同：业主方模式下合同权利义务双方为业主方与施工方，不涉及第三方；总承包方模式下合同权利义务双方为总承包方与施工方，总承包方和分包单位就分包工程均需对业主方承担连带责任。

　　报告期，公司照明工程施工业务收入来自于业主方、总承包方的项目金额及占比具体如下：

　　单位：万元

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　　（2）采购模式

　　公司照明工程施工业务的采购内容主要是工程材料和劳务，工程材料主要包括灯具、电线电缆、控制系统、配管线槽、其他辅料等，其采购模式如下：

　　①统一采购

　　项目开工前，项目部按照合同工程量制定采购计划，经采购中心和财务中心审批通过后由采购中心负责采购。采购中心根据已有供应商名单及其他市场信息，通过询价、比价、议价后选定供应商进行采购，由供应商将材料运送到施工现场，仓管员负责将材料入库处理。公司建立了供应商审核、评估体系，优质供应商将进入豪尔赛的合格供应商名录。

　　②零星采购

　　施工过程中，对于项目使用的部分零星辅助材料和低值辅料等，由于价值较小，一般由项目部在项目所在地就近采购。

　　③劳务采购

　　报告期内，发行人将工程施工作业中的劳务作业性质的工作，如灯具安装、管线敷设等劳务量较大、技术含量较低的劳务作业对外采购。

　　A、劳务供应商的选择

　　豪尔赛建立了劳务供应商目录。法务部审核劳务供应商是否具备劳务资质、工程中心和财务中心审核劳务供应商是否具备相应的人员实力、财务实力等，经综合判定后遴选符合豪尔赛要求的劳务供应商进入供应商目录。

　　公司按照工程项目选择劳务供应商，在考虑各劳务供应商的人员规模、装备水平、技术水平、施工经验以及人员与项目地点的距离等综合因素后，确定劳务供应商。公司选择劳务供应商的内部决策流程如下：

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　　B、劳务采购价格的确定

　　豪尔赛根据劳务的种类、施工难易程度、用工时间等因素，参照当地市场价格，与劳务供应商协商确定劳务采购价格。

　　C、发行人、劳务供应商的责任分担原则及纠纷解决机制

　　根据发行人与劳务供应商签订的《建设工程施工劳务分包合同》（统一文本），如项目上发生安全生产、施工质量纠纷，发行人、劳务供应商的责任分担原则及纠纷解决机制分别如下：

　　a、就安全生产纠纷，发行人、劳务供应商的责任分担原则为：劳务供应商必须保证自身作业环境安全以及他人作业环境安全，施工过程中出现工伤事故和其他安全事故，由劳务供应商自行承担全部的责任和因此发生的费用，同时，劳务供应商还要承担因工伤事故和其他安全事故给发行人造成的所有直接和间接损失；施工过程中劳务供应商造成其他分包单位施工人员受伤，由劳务供应商承担全部责任及费用；如出现一次较大安全事故或重大安全事故，发行人可以解除劳务合同，责令劳务供应商退场，同时劳务供应商应承担全部费用及违约责任；发生重大伤亡及其他安全事故，劳务供应商应按有关规定立即上报有关部门并报告发行人，同时按国家有关法律、行政法规对事故进行处理。

　　b、就施工质量纠纷，发行人、劳务供应商的责任分担原则为：若劳务供应商施工质量不符合合同约定的质量标准，劳务供应商应向发行人支付劳务报酬的20%作为违约金，并承担工程承包人因质量问题被业主或总承包方要求承担的全部责任和赔偿。

　　c、发行人、劳务供应商的纠纷解决机制为：发行人与劳务供应商在履行合同时发生争议，可以自行和解或要求有关主管部门调解，任何一方不愿和解、调解或和解、调解不成的，可以向发行人所在地有管辖权的人民法院起诉。发生争议后，除非单方违约导致合同无法履行或者双方同意或者法院要求停止履行，否则双方应继续履行合同，保证工作成果。

　　D、劳务采购相关内部控制制度建立健全及其执行情况

　　发行人已经建立健全了与劳务采购相关的内部控制制度，且运行有效，具体如下：

　　a、公司选择劳务供应商要求考察其工商登记资料、是否具备劳务资质及相关证照、过往业绩与技术管理人员基本情况，并根据需要考察部分劳务供应商的施工劳务作业现场，以保证劳务供应商具有相应的劳务施工作业能力；

　　b、公司已制定并实施了《企业预结算制度》，项目现场技术人员根据收集的相关资料确定工程项目需要的全部劳务工作量，填写《劳务工作量清单》提交工程中心进行劳务询价。工程中心根据《劳务工作量清单》，结合工程项目所在地的劳动力市场情况，对工程劳务量进行询价，填写《劳务询价单》；公司向各劳务供应商询价，并逐一与劳务供应商进行商业谈判，确定劳务采购单价和工程量后签订《劳务分包合同》，合同明确规定了劳务方管理、考核标准，同时还约定了劳务供应商对劳务作业质量负有的责任及保修义务；

　　c、项目开工前，公司项目负责人应与劳务方现场负责人及所属作业人员，对项目的安全要求、质量要求、技术特点、环境保护等方面进行综合交底，使所有参建人员掌握项目实施要求；

　　d、在劳务方进入作业现场以后，公司项目经理部负责对所辖劳务方的日常管理和考核，在项目执行过程中委派技术负责人等工作人员进驻项目现场，对其实施进度、施工质量进行有效监督检查；项目实施中，项目负责人负责实施现场的各项管理工作，准确掌握劳务作业的具体情况，及时纠正出现的问题，监督各项要求的执行情况；

　　e、每月末，公司工程中心审核劳务供应商提交的当月实际完成的劳务作业量，经双方确认无误后办理结算审签手续；

　　f、公司与劳务供应商约定分阶段支付劳务费用，一般项目完成所有调试工作后，经发行人验收且具备移交发行人条件的，支付至劳务报酬总价的95%，剩余5%作为保修金，在保修期满后支付。

　　发行人上述劳务采购相关的内部控制制度已经建立健全，且在实际中运行良好。

　　E、自主提供劳务抑或对外采购的决策依据

　　随着国内劳务供应市场的日趋完善，发行人逐步将技术含量较低的普通施工劳务对外采购，工程人员仅保留施工现场管理人员及技术人员。报告期内，发行人自主提供劳务的项目均为标志性建筑，其施工周期较长、技术含量较高，如华中地区在建第一高楼“武汉绿地中心”（武汉绿地国际金融城A01-1项目1号楼设计、供应及安装泛光照明专业分包工程）、北京在建第一高楼“中国尊”（北京市朝阳区CBD核心区Z15地块项目地下部分、CBD核心区Z15地块项目地上部分等5项夜景照明子项工程）、中国北京市CBD核心区Z14地块商业金融项目泛光照明分包工程。其余项目发行人仅派驻施工现场管理人员及技术人员，普通施工劳务则对外采购。

　　发行人自主提供劳务抑或对外采购，均需由工程中心、采购部和人力资源部等根据公司自有的施工人员工作安排、项目的难易程度、施工的进度要求等统一协调决策。

　　（3）施工模式

　　①组建项目团队

　　项目承接后，由公司工程中心、行政人事部参考投标时确定的初步团队人员进一步组建项目管理团队，实行项目经理负责制，由项目经理全面负责项目的施工组织及管理工作，同时工程中心对项目进行全程跟踪监督。项目管理团队中的施工员、技术员、质检员、资料员、仓管员、安全员等配合项目经理履行各自相关职责。

　　②项目施工阶段

　　项目施工阶段，项目部严格按照施工项目现场管理制度进行施工，并在施工过程中严格遵守公司制定的各项施工技术质量控制体系及相关制度，公司工程中心、技术中心、采购中心对项目的具体运营进行全程监督管理和服务支持，以确保项目的顺利实施。

　　（4）结算与收款模式

　　照明工程施工项目一般根据完工进度情况结算工程进度款，项目完工后，由发行人提供完整的结算资料，按照项目总合同、补充合同及变更签证的内容调整工程总价，发包方或业主方根据结算资料对工程项目进行结算。对于市政工程类项目，审计部门还要对工程造价进行审核确认。工程款按照工程实际进度和合同约定的付款方式和付款比例支付。

　　报告期内，公司的第三方回款金额如下：

　　单位：万元

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　　注1：政府财政资金回款是指政府/事业单位等主体进行政府采购时，由需求部门（业主）与施工方签订协议，回款则统一由政府财政部门、国库支付中心、财务结算中心、当地国资委控股的城投公司等回款；该类交易安排符合我国政府采购的实际情况，具有合理性。

　　注2、母子公司回款是指签订合同方和付款方之间为母公司和控股子公司；同一实际控制人下属公司回款系指签订合同方和付款方之间为受同一实际控制人控制的双方。客户基于其集团内部资金使用的便捷性及统一协调结算的综合考虑等，存在由其母/子公司、下属公司等回款的情形，该交易安排具有合理性。

　　注3：业主直接回款是指业主与总承包方签订总承包合同，总承包方与豪尔赛签订照明工程专业分包合同，相关款项由业主方直接支付给豪尔赛的情形。业主出于保障分包人（实际施工方）的权益、确保分包人能及时收到工程款、从而有利于工程项目顺利推进的综合考虑，由业主直接给专业分包人支付工程款，该交易安排具有合理性。

　　注4：政府处置小组回款主要是指重庆“四久工程”是指重庆主城区久划不拆、久拆不完、久拆不建和久建不完的楼宇工程项目，由重庆市“四久工程”领导小组统一接管，后续工作回款由该领导小组专户回款。

　　注5：债权转让回款系指经公司同意，债务人将其债务对外转让，由第三方将工程款项支付给公司的情形。

　　如上，第1-5项第三方回款方式均与自身行业经营模式相关，符合行业经营特点，具有合理性及必要性；对于第6项第三方回款方式，报告期内，发行人仅于2016年度发生，其金额为321.84万元，所对应收入占当期营业收入的比重为1.11%。

　　（5）售后服务模式

　　售后服务水平是客户或业主在选择照明工程供应商过程中关注的指标之一，是衡量照明施工企业技术水平和实力的重要因素。项目竣工验收后，在质保期内，豪尔赛按照合同约定承担保修义务与相应的质量问题赔偿责任。

　　2、照明工程设计业务

　　照明工程设计业务的业务模式主要包括销售模式、采购模式、业务设计模式、结算与收款模式、售后服务模式，具体如下：

　　（1）销售模式

　　照明工程设计业务的销售模式与工程施工模式基本一致，包含了商务谈判、邀标与招投标相结合等三种模式。

　　公司设计业务项目的取得大致分为项目信息收集、方案设计、合同签订三个阶段：

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　　①项目信息收集

　　豪尔赛多年专业从事照明工程设计业务，拥有照明设计业务的最高等级资质《照明工程设计专项甲级》，在行业内具有较高的知名度和良好的口碑，客户需要选择合格供应商时，出于对豪尔赛实力、技术能力的了解和信任，直接以商务谈判方式确定与公司的合作关系。另外，部分社会投资主体在进行工程设计方案遴选时，会主动向公司发出竞标邀请，拓展了公司的信息来源。同时，公司营销中心广泛收集招标信息，并对项目进行跟踪，筛选出适合豪尔赛的目标项目。

　　②理念设计

　　豪尔赛决定参与某个工程设计项目后，设计中心组织人员，与客户保持密切的沟通，充分了解客户对照明设计和效果等的要求，组织设计人员进行理念设计，提出理念设计方案。

　　③合同签订

　　理念设计方案得到业主或客户的认同后，豪尔赛与客户签订设计合同，合同详细约定设计周期、合同总价、付款方式、违约责任等。

　　（2）采购模式

　　照明工程设计业务均由公司设计中心人员独立完成，主要成本为人工成本，所需的材料主要为设计图纸所需要的特殊纸张，设计方案存储所需的光盘、U盘等存储介质，用量较少，金额较小，由公司集中统一采购。

　　（3）业务设计模式

　　照明工程设计业务一般分为概念设计阶段、扩初设计阶段、施工图设计阶段等三个阶段。豪尔赛根据项目特点、业主对设计效果的要求等进行可行性论证，并形成初步的概念设计。在与客户签订合同后，进行扩初设计和施工图设计，并在后期配合完成项目施工。各阶段主要的内容具体如下：

　　①概念设计阶段：根据客户对设计理念和效果的要求，通过整体的构思、采用灵活的表现方法充分展示设计意图、特征和创新，系一种初步的、较为抽象的设计。本阶段的主要内容为理解设计项目的重要意义、与客户沟通所需要达到的设计效果、设计思路的交流和讨论，确定照明风格并形成照明概念方案，通过运用电脑动画、画图软件、幻灯片等载体将豪尔赛对该项目的设计理念展示出来。

　　②扩初设计阶段：本阶段为概念设计阶段的进一步深化，本阶段主要为对设计方案的进一步设计及对照明效果的更为明确、精准的分析和设计。主要工作为：根据项目的实际情况和概念设计确定的照明风格，对该项目进行总图设计——照明使用功能要求、总体布局、功能分区、内外交通组织、环保/节能措施、总施工面积、造型及立面处理、技术经济指标及被照物特点、电源、电压、容量、弱电设施、建筑防雷等；确认照明分析和照明效果的外在载体表现；特殊照明器具（如有）的方案设计；照明系统控制方案的设计；照明施工的总体投资估算。

　　③施工图设计阶段：本阶段系根据已批准的设计方案，为客户提供一整套完整的施工图。本阶段主要工作内容为：完成详细的灯具布置、灯具选型和说明、控制回路划分、协助完成与照明有关的灯具安装示意图、协助业主编制照明工程施工招投技术文件和电气招标图、灯具技术规范书、必要照度计算书、提供准确的照明结果分析、提供照明施工的总体投资估算。

　　（4）结算与收款模式

　　工程设计业务一般分三个阶段收款：概念设计得到客户认可、签订合同并收取预付款阶段，扩初设计成果设计阶段和施工图设计成果提交验收通过阶段，具体根据设计完成进度和合同约定的付款方式和付款比例支付。

　　（5）售后服务模式

　　在向客户提交设计成果后，发行人需要为客户工程施工期间提供技术支持、指导并参与验收等工作。

　　（三）发行人所处行业

　　自设立以来，发行人始终致力于为客户提供照明工程施工及与之相关的照明工程设计业务。根据中国证监会颁布的《上市公司行业分类指引》（2012年修订），公司所属行业归属于“建筑装饰和其他建筑业（代码E50）”；根据国家统计局颁布的《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），公司所属行业为建筑装饰、装修和其他建筑业中的“建筑装饰和装修业（代码E501）”。

　　（四）发行人行业竞争情况

　　1、行业竞争状况

　　近年来，我国照明工程行业发展迅速，照明工程企业众多。截至2019年6月30日，行业内具有《城市及道路照明专业承包壹级》的企业有400余家，《照明工程设计专项甲级》的企业有109家，同时拥有上述两项最高资质的企业有94家。我国照明工程行业市场容量巨大，行业内多为一些中小规模的企业，市场集中度较低，竞争激烈。单个企业的市场份额相对均较小，尚未形成具有绝对竞争优势的全国性龙头企业，各主要企业之间的竞争差距不大。

　　照明工程行业的竞争力主要体现在照明工程设计能力、施工技术及工艺、跨地域复杂环境、超高空施工经验等方面。照明工程行业为典型的资金密集型和技术密集型行业，大部分企业受限于资金和技术瓶颈，一般仅在某一方面具备相对的竞争实力，仅有少数龙头企业具备照明工程行业的全面竞争优势，该类龙头企业一般具备较高级别的经营资质，系行业内的第一梯队。

　　2、行业利润水平的变动趋势和变动原因

　　行业平均利润水平与行业竞争程度、市场规模以及行业进入壁垒有密切的关系。目前我国照明工程行业处于快速发展阶段，且照明工程行业涵盖科学、技术、文化、经济等领域，涉及电学、光学、美学、建筑学、计算机学等学科，是一个综合性、系统性行业。

　　随着我国城镇化的发展、智慧城市和绿色建筑理念的深入人心、文化旅游业和超高层建筑等的快速发展，在未来一段时期内，本领域将持续快速发展，行业内掌握核心技术和市场优势的企业将继续保持较高的利润水平。

　　3、行业进入壁垒

　　照明工程行业近年来发展迅猛，行业内企业众多，竞争较为激烈。由于客户对照明设计效果、照明施工安全性、稳定性和时效性等的要求不断提高、企业技术革新、LED产品更新换代加快以及人们观念转变等因素影响，行业的市场结构在不断发生变化，大大提高了行业的进入壁垒。部分具备品牌、设计、施工优势并拥有跨区域、多项目同时施工能力的领先企业占据了行业前列，其市场份额逐步扩大，也进一步提高了行业的进入难度。

　　（1）经营资质壁垒

　　我国对从事照明工程业务的企业实行市场准入制度和分级管理。根据企业的规模、经验、经营业绩、人员构成、资金实力等各方面因素，由行业主管部门进行审查，全部条件达到资质所要求的标准后才予以核准资质等级并颁发相应的资质证书，各企业需根据自身的资质等级承接规定范围和规模的照明工程业务。

　　上述资质核准周期较长、费用较高、难度较大，需要企业投入较多的资金、人力和物力，对新进入者、尤其是行业一级资质的进入者形成较高的经营资质壁垒。

　　（2）技术壁垒

　　照明工程行业涵盖科学、技术、文化、经济等领域，其研发和创新涉及电学、光学、美学、建筑学、计算机学等学科，技术领域的创新性及相关技术的集成应用能力是保证企业研发水平先进性、持续性的必要条件，因此，行业内企业需要具备较强的综合研发能力。同时，照明工程行业愈加重视照明工程的质量和艺术效果，从工程设计到施工等都有一定的技术难度；在工程实践中，由于环境因素等多变复杂，需要综合当地的气象特征、交通条件、人文环境、地理环境等，因此拥有较高的工艺设计水平和丰富的实践经验构成了企业的特有技术。

　　因此，施工工艺、技术和设计水平是景观照明工程企业竞争力的主要体现之一，也是阻碍一般企业从事景观照明工程、特别是大型景观照明工程业务的重要障碍。

　　技术实力的积累、提升是一个较为长期、漫长的过程，不仅需要企业在研发方面加大投入，创造良好的技术创新环境，还需要在实际施工项目积累技术能力和经验，同时还需要储备大量的专业人才，这对新进者形成了较高的技术壁垒。

　　（3）资金壁垒

　　照明工程行业企业的资金要求较高，主要体现在以下几个方面：①在投标时需缴纳一定数额的投标保证金；②合同签订后需缴纳一定数额的履约保证金；③施工阶段根据工程进度需支付一定数额的工程周转金；④工程完工后，需保留一定数额的质保金，质保期满后方能收回。同时，在工程施工过程中，因设计方案改变、工程进度延缓等问题造成的工程款支付延误也会造成企业资金周转困难。另外，随着工程施工行业的快速发展，照明工程项目越来越多且单个项目的标的金额越来越大，对企业的资金实力提出了更高的要求。另外，由于照明工程行业一般属于轻资产行业，银行融资难度较大，融资渠道较为缺乏。因此，企业的资金实力是进入照明工程行业及在行业内发展壮大的重要前提。

　　（4）品牌壁垒

　　在激烈的市场竞争中，照明工程企业需要经过较长时间的运营，通过一批具有较大影响力和知名度的大中型工程项目的成功实施，才能积累较高的品牌知名度。在业务获取过程中，客户对参与竞争各方的品牌知名度比较重视，对于市场新进入者，缺乏品牌知名度使其在获取业务过程中处于相对劣势。

　　（5）过往业绩、施工经验壁垒

　　随着照明工程行业的发展，大型照明工程项目越来越多，对照明工程的技术要求也越来越高，这类工程项目是企业综合实力和品牌优势的综合体现。业主在选择时，往往会综合考虑企业的品牌、工程质量、履约能力，尤其是会考虑企业的过往施工经验和业绩，如超高层建筑的业主在选择供应商时，往往会考虑企业是否曾经有过超高层照明施工经验；国家体育场馆/部委大楼等在选择供应商时，会更优先考虑企业以往类似项目的施工业绩及经验。上述过往业绩及施工经验，对拟进入本行业的企业形成了较高的业绩及经验壁垒。

　　（6）时效壁垒

　　近年来，大型照明工程持续增加，对设计、施工的时效性要求越来越高：照明工程企业需在规定时间内完成熟悉图纸、方案设计、材料采购、施工队组建、进场施工等一系列工作，不允许拖延、翻修，对企业造成了较大的挑战，如豪尔赛承接的第13届全运会运动场馆“天津奥林匹克体育中心体育场”项目、2017年厦门第九届金砖国家峰会国家领导人下榻的“海悦山庄”项目、华中地区在建第一高楼“武汉绿地中心”项目和北京在建第一高楼“中国尊”、 2018年博鳌亚洲论坛的 “国际会议中心”、2018年青岛 “上合组织峰会”等项目均对时效性提出了严格要求。上述时效性要求一般仅有行业内少数企业能达到，对新进者形成了较高的壁垒。

　　（7）管理水平壁垒

　　照明工程企业的经营涉及设计、施工等环节，需要具备各经营环节的综合管理能力。同时，照明工程地域分布广泛，企业需具备跨区域管理和协调能力。另外，照明工程项目的时效性特征，对企业的组织和管理水平提出了较高的要求。管理水平是限制行业内企业发展壮大的重要因素，也是进入该行业的障碍之一。

　　（8）人力资源壁垒

　　由于照明工程行业综合性的特点，对从业人员的综合素质要求较高，不但要求有较强的工程技术和管理能力，还要有较高的艺术素养。行业人才的培养需要一个长期的过程，人力资源缺乏是照明工程行业发展的重要制约因素，对新进入者形成了较高的壁垒。

　　（五）发行人的竞争地位及竞争优势

　　1、发行人在行业中的竞争地位

　　（1）发行人系国内少数较早取得照明工程“双甲”资质的企业

　　豪尔赛作为高新技术企业，于2008年3月7日取得照明工程行业的《城市及道路照明工程专业承包壹级资质》资质证书，于2009年7月27日取得照明工程行业的《照明工程设计专项甲级》资质证书，系2010年1月1日前照明工程“双甲”资质企业的6家企业之一 ，最高等级的“双甲”资质证书系发行人领先的照明工程设计能力和精湛的照明工程施工能力的有力体现，发行人在行业中处于领先地位。

　　（2）发行人在大型工程施工和超高层建筑领域占有较高的市场份额

　　豪尔赛在多年的发展中完成了一系列工期要求紧、质量要求高、技术和施工难度大的大型照明工程，如美丽青岛行动、武汉“两江四岸”项目等，积累了丰富的设计和施工经验，有效地提高了公司的精细化管理，并形成了豪尔赛在行业内较高的品牌效应。经查询中国招投标公共服务平台（http://www.cebpubservice.com/）、各省市公共资源交易平台并经统计，自2015年起在全国范围内招标的合同金额在1亿元以上的照明工程项目金额约为322.05亿元，其中豪尔赛中标的合同金额约为27.92亿元，占比为8.67%左右1，在大型工程施工领域占有较高的市场份额。

　　超高层建筑的照明工程施工代表着照明工程行业的顶尖水平，被誉为照明工程行业“皇冠上的明珠”。豪尔赛长期从事超高层建筑的照明工程施工，积累了丰富的超高层建筑的设计和施工能力。截至2019年6月末，豪尔赛承接的高度在200米以上的超高层建筑的楼宇合计50幢，占中国200米以上的超高层建筑的比重为7.29%2，在超高层建筑领域占有较高的市场份额。

　　1数据来源：全国各地区的公开招投标公开信息

　　2数据来源：摩天大楼中心CTBUH全球高层建筑数据库——世界高层建筑与都市人居

　　（3）发行人照明工程项目多次获得国内外奖项

　　豪尔赛凭借出色的设计能力、优秀的工程施工能力及可靠的工程质量，曾多次荣获国内外奖项，其中：5次获得包括爱迪生全球照明设计奖在内的国际照明奖项，是国内照明工程企业中为数不多的荣获过国际大奖的企业；豪尔赛已连续12年共计32次获得国内照明行业奖项一一中照照明奖。近年来，公司获得主要荣誉和奖项主要如下：

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　　（下转A20版）