目前，国内券商经纪业务的盈利模式主要是销售金融产品获得手续费收入、开展融资融券业务获得利息收入、代理证券交易获得佣金收入。这三种盈利模式，与产品销量和收益相关，但与客户资产的规模和增值无关。国外投行的盈利模式则是管理客户资产获得综合管理费收入、提供特定投资策略获得投资策略费收入、提供其他服务获得佣金和加价收入。综合管理费涵盖账户管理、结算交割、资产保管和绩效评估等财富管理业务所有基本收费项目，费率由客户资产规模决定。在综合管理费之外，财富管理机构还会通过对有相关需求的客户提供特定投资策略或特定投资组合模型来收取特定的投资策略费用。

　　从组织构架上看，国外大投行多数下设银行部门，银行渠道可以扩大财富管理业务客户涵盖范围，这是国内券商所不具备的优势。财富管理业务发展较好的瑞银和摩根士丹利这两大集团都单独设置了财富管理部门。在国内，由于业务发展较为初级，财富管理与资产管理、私人银行、投资公司没有明确的界限和区分，很长一段时间内，财富管理业务是经纪业务或资管业务甚至投资业务下的一个小分支。随着对财富管理业务关注度的提升，国内的证券公司也开始在组织结构上做出调整。

　　券商经纪业务向财富管理转型已成为行业共识，但组织架构的改变绝不仅仅是更改名称这么简单，由于财富管理业务的综合性和复杂性，在部门设置时还必须考虑与投行和资产管理业务之间的协同。财富管理业务与投资银行业务的协同主要基于“交叉销售”模式，即投资银行部门在向自己客户提供服务的基础上，可以将有个人财富管理需求的客户推荐给财富管理部门并获取分成。随着企业家群体在高净值群体中重要程度的提升，一些财富管理业务发展成熟的国际机构尝试建立“企业家团队”直接服务企业家客群，这种团队由包括投行、经纪、研究等条线在内的各类专业人员组成，可以有针对性地提供高效的跨业务条线的服务。与资产管理业务的协同在国际上主要采用三种模式：一是财富管理部门的客户经理兼顾销售与投资管理职能；二是在财富管理部门内设立专门的资产组合管理团队；三是在资产管理部内，专人为高净值客户进行资产组合管理。第一种模式是客户关系驱动型，第三种模式对专业性要求较高，国内券商应结合自身财富管理业务的发展程度和资产管理业务的能力来选择相应的模式，但这三种模式均需要为财富管理业务的运作成立独立的资产管理团队。

　　回顾瑞银和摩根士丹利这两家顶级财富管理机构的发展历史，合并、参股等股权合作手段对于其财富管理业务发展的推动作用是十分直接且显著的。不断的合并与收购形成的全球布局使瑞银有能力吸引全球范围内的高净值客户，在全球资产端与产品端同时发展。同样，摩根士丹利在金融危机之后进行业务调整时，就将公司旗下的财富管理业务与花旗银行旗下美邦、英国奎尔特、澳大利亚美邦的零售部门合并，成立了摩根士丹利美邦这一专门的财富管理公司。

　　在国内，通过股权合并扩大业务规模的案例在券商与互联网公司之间也屡见不鲜，证券公司借助互联网企业的技术和平台优势，发展金融科技，提高线上影响力，在客户流量上实现优势互补。互联网企业也因此获得券商的专业支持，得以推出线上金融产品和服务，在互联网金融方面积极布局。2017年中金公司与腾讯公司的合作以及2018年华泰证券与阿里巴巴的合作均起到了扩大客户范围的效果。综上所述，股权合作这一最直接的扩张方式，可以迅速扩大业务范围、增加客户群体和提升全球资产配置资源。

　　财富管理业务的核心是为高净值客户提供全面的理财服务满足个性化需求，对客户了解程度的大小直接决定了所提供的服务“个性化”的强弱，进而影响服务质量。相较于国外，国内券商在细分客户种类和搜集客户资料、深入了解客户需求方面还有很多不足之处，应构建更细化的客户分类体系，根据所属高净值群体类别、客户目标和客户需求提前进行甄别，作为之后提供差异化服务的依据。

　　提高客户服务质量的另一个重要的方面是质量稳定和数量充足的投顾团队。国内即使是头部券商，投顾人数也没有超过2000人。在培养体系上，为提高投顾人员能力、防止投顾人才流失以及提高激励以保证工作质量，摩根士丹利有针对财富管理投顾人员的FAA计划，瑞银也有WPA计划，而国内无论是行业整体还是单个公司都还没有一套成体系的培养方案。