（１）企业网上银行

　　企业客户可以根据自身业务需要开通不同的业务功能，本行提供个性化企业管理设置、客户服务功能，支持账户查询、转账汇款、款项发放及费用报销、理财业务、大额存单、结构性存款、国际业务、电子票据、公积金、银企对账、网点服务等功能。截至２０１８年１２月３１日，本行企业网上银行客户达到６６，８４７户，比上年同期增长３０．５０％；累计交易金额达７，０３２．０２亿元，比上年同期增长１９．６５％；交易笔数达３，３９１，４００笔，比上年同期增长５２．２５％。

　　（２）个人网上银行

　　本行个人网上银行提供在线自主注册、账户管理、转账付款、市民卡服务、网上贷款、网上缴费、信用卡申请、信用卡还款、网上投资理财、网上基金、资金归集等服务。本行还将不断进行网上银行新业务、新产品的开发，不断优化现有的流程，完善网上银行的服务功能，以满足不同层次客户的需要。截至２０１８年１２月３１日，个人网上银行客户达到６９．２９万户，比上年同期增长３３．１７％；交易笔数达２０７．８３万笔，比上年同期增长５６．７８％。

　　５、手机银行

　　本行手机银行业务是指通过无线网络和移动电话向社会提供的自助式银行服务，提供信息查询、总资产总负债一览、账户管理、转账汇款、市民卡服务、个人贷款、缴费支付、投资理财（苏式理财、天天赚、基金）、大额存单、智慧储蓄、信用卡申请、信用卡还款、市民贷、资金归集、积分商城、小微贷款、苏工惠、无卡取款、手机充值、网点预约等服务。截至２０１８年１２月３１日，手机银行客户达到１９６．５５万户，比上年同期增长３１．６０％；交易笔数达７９６．６４万笔，比上年同期增长２９．４９％。

　　６、直销银行

　　直销银行平台是指几乎不设营业网点，只通过信件、ＡＴＭ（包括ＣＲＳ、ＶＴＭ等）、电话、互联网（邮件、网站、银行软件或ＡＰＰ等）等远程通讯手段开展业务的银行运营模式。本行直销银行 “起点银行”，借助互联网思维、移动互联技术和金融科技应用，以Ⅱ、Ⅲ类账户为核心，不受时间、空间限制，为客户提供门槛较低、体验极致的互联网理财和贷款服务。２０１８年一季度“起点银行”ＡＰＰ开始正式对外运营，截止到２０１８年１２月底，“起点银行”ＡＰＰ客户数达１４３，５４４户，理财交易规模达６．８９亿元。

　　（四）市场营销

　　１、公司业务

　　在公司业务方面，本行已建立了以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标的较为高效的营销组织体系。公司银行总部为本行公司业务的经营管理中心、产品研发中心，各区域、行业事业部负责本区域目标客户的牵头营销和直接营销工作，各区域、行业事业部业务团队为公司业务的具体经办部门，负责客户的日常服务和客户关系维护工作。同时本行建立了整体营销联动机制，一是加强对集团型客户服务的整体联动，建立上下联动机制，明晰总部、区域和行业事业部、业务部门在市场拓展方面的职责。二是加强前、后台的联动，提高前后台联动的协调性，建立前台经营部门业绩与后台管理部门工作目标相关联的业绩考评制度，整合和优化业务运作流程，提高工作效率，增强市场反应能力，及时满足客户的有效需求。三是加强本行各系统之间的联动，充分发挥总行的信息资源、客户资源、社会关系资源方面的优势，从源头抓客户资源。

　　２、个人业务

　　实行三大板块（财富管理、个人经营贷款、信用卡及消费金融）依托各类有形、无形渠道，实施交叉、联动营销的策略。

　　（１）财富管理

　　财富管理板块主要通过制订和实施储蓄存款和个人理财业务的营销战略，建立相应的市场营销体系，实现个人客户的分层营销策略。本行注重在存量客户中挖掘优质客户和潜力客户（其中个人金融资产达到２０万元以上的客户为ＶＩＰ客户）。本行大部分网点拥有理财室，配备专职理财经理，实施定向精准营销，做好ＶＩＰ客户的拓展和维护工作，通过搭建理财专家平台、增值服务平台和提供个性化、特色化产品，为ＶＩＰ客户提供优质高效的服务；同时，坚持产品创新，陆续推出个人理财产品、保险产品代销、开放式基金代销、集合信托计划代收付、实物贵金属代销、资管计划代销等业务，丰富相关业务产品线，满足大众客户旺盛的投资需求，并带动负债业务发展。

　　（２）小微个人贷款

　　作为扎根本土的金融机构，本行与涉及民生的小微企业息息相通，在小微金融服务方面有着天然的地缘、人缘优势，服务“大众创业、万众创新”，致力于填补小企业、小公司、小摊主、小个体工商户这“四小群体”在金融服务中的“真空地带”。

　　本行根据不同产品的目标客户有的放矢，形成了线上线下结合的营销手段：一方面，“苏式微贷”系列产品采用走向市场、走进小微企业的营销方式，挨家挨户“地毯式”营销宣传，与各种商会、协会建立合作关系，深度挖掘行业上下游客户；另一方面，“创ｅ贷”、“淘宝贷”、“税银时贷”等产品借助互联网、大数据手段，与Ｂ２Ｂ、Ｂ２Ｃ平台对接，实现线上营销。

　　（３）信用卡及消费金融业务

　　信用卡及消费金融业务主要由有抵押贷款、无抵押贷款及信用卡业务构成。有抵押贷款主要包括传统房地产类贷款及其他抵质押类贷款，无抵押主要包括纯信用类客户授信贷款，信用卡主要包括线上、线下及银联和国际卡组织各类授信产品结算工具。信用卡及消费金融业务以产品创新、数据决策、线上技术及本地优势为四轮驱动，成为全行快速增长业务板块之一。本行将信用卡及消费金融业务定位本地市场、本地客户，通过建立优惠商户网络和顾客渠道（重点是与老百姓“衣食住行乐”息息相关的民生行业）来拓展大众客户，实现做优做大；通过与房地产开发商合作、公私联动等方式，拓展并准入优质按揭楼盘，达到批量获客的目标；打造专业专注的消费金融客户经理团队，集中于区域的重点地段，为客户提供专业的贷款咨询方案，同时坚持产品创新，陆续推出房抵消费贷、苏易贷、消费时贷，以及纯线上的米粒贷、理财质押贷款等；主要通过与大公司、大零售等条线的业务联动，发挥地脉、人脉优势，开展交叉营销，实现优势互补，释放１＋１＞２的聚合效应。

　　３、资金业务

　　本行金融市场总部自成立以来，在积极拓展业务的同时，加强与各类银行、保险公司、证券公司等同业机构的合作，已经成为银行间市场的重要成员和活跃成员。截至目前，本行已经取得全国银行间债券市场成员资格、全国银行间同业拆借市场成员资格、全国银行间交易商协会会员资格、同业存单发行资格、开办普通衍生产品和黄金租借交易业务资格等。

　　同业业务方面，本行积极扩大交易对手覆盖面，建立覆盖全国的广泛的同业客户基础。负债端方面，在建立紧密的省内同业合作关系基础上，以省外城商行、非银机构为重点拓展客户，扩大主动负债来源，做好流动性管理。资产端方面，紧随市场趋势，深入资本市场业务，加强券商、基金、信托等非银金融机构客户营销，丰富金融投资品种。对于同业投资业务中的投行类业务，本行以专业专注理念，积极融入长三角金融同业圈，与先进银行同业以及各类非银机构，例如信托、证券、基金公司和交易所等建立密切的合作关系，利用跨界合作优势，为客户提供更多的服务选择，逐步实现向实业型投行及财富管理型投行的转变。

　　理财业务方面，本行通过与银行、证券、保险、基金、期货、私募等各种类型金融机构的深入合作，逐步提升本行在相应领域的市场地位。为快速、有效进行资产配置、同业理财产品发售等业务奠定坚实基础。

　　（五）本行的竞争优势

　　１、植根长三角核心经济圈，领先发达的区位优势助力跨越式发展

　　长三角经济圈显著的经济地位，以及苏州区域经济强劲的发展势头，为本行的持续稳健发展注入了动力。长三角地区是我国经济最具活力、开放程度最高、创新能力最强的区域之一，是“一带一路”和长江经济带的重要交汇点。长三角城市群区位优势突出，公铁交通干线密度全国领先，在国家现代化建设大局和全方位开放格局中具有举足轻重的战略地位；自然禀赋优良，是我国不可多得的工业化、信息化、城镇化、农业现代化协同并进区域；拥有３００多所普通高等院校、近３００家国家工程研究中心和工程实验室，中国（上海）自由贸易试验区等国际化程度高，产业集群优势明显，综合经济实力强；城镇体系完备，大中小城市齐全，城镇分布密度是全国平均水平的４倍，区域一体化进程较快。根据国家发改委２０１６年６月发布的《长江三角洲城市群发展规划》，上海、苏州等２６个城市组成的长三角城市群将加快推进金融、土地、产权交易等要素市场一体化建设。目前已跻身六大世界级城市群。

　　作为本行的发源地，江苏省苏州市位于江苏省东南部，文化脉络源远流长，地处长江三角洲经济圈核心地带，地理位置和区位优势得天独厚，毗邻上海，接受上海自贸区强辐射效应、协同效应等积极影响。江苏省是中国综合发展水平最高的省份之一，自２００９年起，江苏ＧＤＰ连续１０年位居全国第２位，２０１８年江苏人均ＧＤＰ达１．７４万美元，居全国各省第一。另据国家统计局公布的“２０１８年中国城市ＧＤＰ（经济总量）１００强”排名显示，江苏省１３个省辖市全部进入全国百强。而位列江苏省１３个省辖市之首的苏州市，伴随着区域经济整体的快速增长以及苏州自身的独特活力而获得长足发展。２０１８年苏州市ＧＤＰ达１８，６９７亿元，位列全省之首，全国第七；２０１８年中国大陆城市财力排行榜，全国第六，稳居全国地级市首位，是长三角经济圈核心地带地位显著的中心城市之一

　　作为苏州本土唯一具备法人资格的城商行，苏州银行总部所在的中国—新加坡苏州工业园区，是中国和新加坡两国政府间战略合作的旗舰项目，是全国首个开展开放创新综合试验区域。苏州打造国际化大城市的规划布局，以及苏州工业园区“中新跨境人民币创新业务试点”、“外商投资企业资本金意愿结汇试点”等创新机遇，使得本行可以主动对接国际金融中心城市资本、人才、技术等市场要素的辐射，为本行前瞻性布局、高起点发展奠定扎实的经济基础。截至２０１８年１２月３１日，本行总资产达３，１１０．８６亿元，下设１０家分行，机构网点１６４家。本行在英国《Ｔｈｅ ｂａｎｋｅｒ》杂志２０１８全球１０００强银行榜单中位居第３２４位。在２０１８年商业银行稳健发展能力“陀螺”评价体系中，获评全国城市商业银行第８位，获评“全国文明单位”，发展呈蓬勃向上态势。

　　未来战略上，立足根植实体经济，构建普惠金融，融合吴地文化，打造品质苏银的愿景，苏州银行未来致力于打造成为风控有效、科技引领、专业专注的新时代普惠银行。深耕苏州，开拓全省，辐射长三角，搭建海外合作平台，逐步探索新的业务模式，开拓利润增长点，本行将迎来更大发展空间。

　　２、率先启动“事业部”改革，专注专业差异化竞争优势显著

　　本行坚持“以小为美、以民唯美”的战略理念，不单纯追求规模大行，而是保持战略定力，不断增强核心竞争力，始终在选定领域内专注专业经营，有品质、有特色地发展。２０１５年７月，通过对未来行业发展趋势、自身发展目标及资源禀赋的充分研判，本行在全国率先启动全面的“事业部”组织架构变革，形成以公司银行、零售银行、金融市场、数字银行四大专业化经营的事业总部。事业部改革的出发点以客户为中心，通过专业化经营，让专业的人做专业的事，提升客户满意度。

　　事业部改革使本行在管理架构和专业经营上与国际先进银行主流管理模式接轨，走在全国城商行的前列，在金融服务上更贴近市民百姓和实体经济，经营管理、服务效率、管理水平得到大幅度提升，为本行开启源源不断的创新动力、保持差异化竞争优势提供了“创新引擎”和体制保障。

　　（１）公司银行：追求极致，把科创做成标杆，平台做成样本。

　　做中小企业专业银行是本行公司业务发展的战略方向。本行切实围绕全省经济转型升级和产业结构调整，深挖全省２００多万家中小企业的资源优势，乘借昆山深化两岸产业合作试验区东风，加大对先进制造业和现代服务业中小企业的信贷支持力度，并积极服务高新技术产业、文化产业等战略新兴产业。事业部改革后，本行利用在获取信息上具有地缘、人缘、时效三重优势，形成专业化团队，设立企业自主创新金融支持中心、大客户事业部、投行事业部、房地产事业部、贸易金融部、新兴行业部、三农与小企业部，专注行业方向，“伴飞”中小企业成长，逐步成长为业内值得信赖的金融专家、伙伴银行。

　　聚焦制造业支持。截至２０１８年１２月末，本行制造业贷款２６２．２４亿元，占各项贷款１８．５６％，稳居江苏省内银行业前列，被人民银行评为“降低企业融资成本综合评估Ａ等级”。聚焦中小科创。响应国家“发展大众创业、万众创新”精神号召，本行为中小科创企业融资开辟“绿色通道”，从注重强担保、强抵押的传统授信理念，转向以价值发现、市场前景作为信贷决策重点，信保贷、科贷通、新三板通等产品构建科技特色体系，科技金融产品贷款金额５２．３６亿元，居苏州市前列。目前本行已成为服务中小科创的良好典范。与苏州市科技局合作开展的“科贷通”创新服务模式，受到省内其他地区的“复制”。近年来，苏州银行先后与常州、淮安、南通科技局对接，推动科技金融合作模式，成为江苏省科技金融发展的重要“风标”；积极探索金融创新，密切关注跨境电商业务发展动态，整合平台的资金流、信息流和货物流，运用大数据处理能力，形成跨境金融服务方案，为促进“一带一路”建设和支持中小企业“走出去”提供更多支持。

　　本行深耕苏州本土建设开拓前行，以批量化、平台化创新业务模式贯彻普惠金融新实践。苏州综合金融服务平台、化纤汇、焦点科技三大平台铺设中小企业信贷“高速公路”。以苏州综合金融服务平台为例，２０１５年７月起，在苏州市委、市政府金融办的支持下，本行在苏州地方征信系统搭建的大数据平台基础上，搭建银企政在线“撮合”平台——苏州综合金融服务平台，这个平台为全苏州３２家银行免费开放，苏州银行率先发放首笔“信保贷”。截至２０１８年１２月３１日，平台累计注册登录中小企业３１，０３２家，平台累计授信５，６０２亿元。该平台融合了财税、征信等企业信息，实现了银企政在线对接功能，为本行开发客户资源、拓宽信息渠道、夯实资产质量提供了可靠保障。与此同时，本行也将该模式在全省进行复制推广。

　　（２）零售银行：社区金融成绩斐然，普惠金融“落地生根”。

　　作为扎根苏州及长三角经济圈的法人城商行，本行服务民生上有着天然的优势，致力于做市民百姓的贴心银行。四家网点获评中国银行业“星级”网点，其中园区营业部获评２０１７年全国 “百佳”网点。

　　一是推行“大零售”理念。借力６８２．５８万张市民卡数据资源，倾力打造社区金融“便利店”。本行是苏州市社会保障？市民卡的唯一发卡行，截至２０１８年１２月３１日，累计发放市民卡６８２．５８万张，数据仍在逐月攀升。依托市民卡大数据资源，本行零售业务发展能够紧紧围绕市民百姓的衣食住行、游教娱乐、社区发展等方面，“苏式金融，舒适生活”品牌概念深入民心，做好社区金融“便利店”，普惠民生的地方金融生力军。创新推出“银医一卡通”便民服务项目，覆盖本地３１家主要医院、１０家社区卫生中心，累计服务患者２，０８８万人次，其中结算笔数７８２万笔；借力市民卡也是“工会会员卡”优势，在本行手机银行ＡＰＰ上开辟“苏工惠”版块，为苏州工会会员提供专享保障、帮扶服务、教育培训和消费优惠等六大类１６项服务，创新思路满足了广大职工、特别是新生代职工日益多元化的信息需求。

　　全力推进移动支付建设。２０１７年，本行与苏州市政府、中国银联、蚂蚁金服、腾讯公司共同签订智慧金融建设合作协议，以移动支付为抓手，促进智慧金融发展，推进公共服务、政务服务、交通出行、商业消费领域移动支付建设，开发“苏Ｅ付”平台，支持建设更加便民的政务服务体系、更加安全的现代支付体系、更加诚信的社会信用体系，截至２０１８年１２月末，累计发展接入商户２３，９４２户，累计交易笔数１，０１５．９３万笔，累计交易金额１４９，５８０．７６万元。

　　二是多项创新举措全国领先。本行在全国城商行中首发ＶｉｓａＳｉｇｎａｔｕｒｅ信用卡，在国际“制卡业奥斯卡奖”之称的依兰奖评选中获得独特创新大奖；抢先布局，尝试搭建“互联网＋金融”跨界合作模式，先后与顺丰速递、苏宁云商、淘宝商盟、同程旅游等互联网平台建立战略合作关系，创新共赢、谋得先发优势。

　　密切关注人工智能等新技术发展，建设智慧网点，上线智慧客服。引进业界先进的人工智能小ｉ机器人，推出智能在线客服系统，弥补了本行在人工智能服务领域的空白。进一步推进去柜台化、智能化，优化网点服务流程，提高服务能效；开发完善人脸识别系统和ＣＲＭ客户管理系统，利用生物识别、数据挖掘等技术，增强客户体验，促进服务能力升级。

　　（３）金融市场：接轨行业前沿，小处着眼让资产“活”起来

　　本行金融市场总部借力上海国际金融中心的业务辐射和人才集聚效应，接轨我国金融市场前沿阵地，是本行的重要利润中心、流动性管理执行中心、产品创新研发中心和高端金融人才培养基地，形成从资产支持证券承揽、承销到资产支持证券直接投资的全部产业链，已经包括信贷资产、不良资产、票据资产、非标资产在内的公募、私募、银登中心转让等多层次资产证券化产品体系。经过多年拓展，已与２６０多家同业机构展开合作，交易对手全面覆盖银行、证券公司、基金公司、金融租赁公司、信托公司、保险公司、各类资产管理公司等，业务品种全面涵盖同业融资、票据业务、股票质押式回购业务、资产支持证券以及同业理财、货币基金、信托计划、资管计划等各类同业资产投资。未来，本行将不断积极扩大交易对手覆盖面，建立覆盖全国的广泛的同业客户基础。

　　本行金融市场总部的战略发展目标是做同业的品牌银行，曾获评中国债券市场“优秀发行人”、“全国银行间本币市场优秀机构奖”、“全国银行业理财信息登记工作嘉奖”、“银行间外汇市场最大进步会员奖”，中国资产证券化研究院授予“苏福”２０１６年第一期个人住房抵押贷款ＡＢＳ“最受欢迎奖”。多年来，金融市场总部用于对标同业、发挥专业化经营优势，以创新和同业合作为亮点引领本行的发展。一是坚持“轻资本，轻资产”导向。持续发展外汇掉期及贵金属掉期业务，提升债券的主动交易能力，有效利用交易账户及可供出售账户。截至２０１８年１２月３１日，本行外汇掉期协议名义金额为２２９．９２亿元，较２０１７年１２月３１日的９２．５２亿元增长１４８．５１％。积极打通资产证券化上下游产业链，票据业务逐步向票交所场内转移，借鉴业内先进的互联网金融平台相对成熟的产品运作模式，持续优化理财负债结构。二是保持创业基因，让“首单突破”成为常态。成功投资第一单银登中心挂牌资产证券化产品，成功实现票交所转贴现业务的首单成交，首单债券承销专项工作落地，首单信贷资产结构化流转项目落地，首单商票保证业务落地，与深圳区块链金服公司签署《票据链联盟协议》，本行类股权投资创新探索——元禾母基金投资落地。各项业务资质日趋完善，投资交易创利水平不断提升。三是为本行的综合化服务提供强力支撑。金融市场总部实时把握市场趋势，科学谋划板块发展，已成为本行业务创新的基地、人才培养的高地。积极促进金融市场与传统银行的有效互动，以传统银行业务奠定金融市场业务的基础，以金融市场业务为传统银行业务发展提供工具和手段。加快同业产品与客户需求的精准对接，改进“大客户”服务模式，让资产在资本市场“活”起来，坚持“轻资本，轻资产”导向，打造差异化竞争优势。

　　（４）数字银行总部：激发成长潜力，智能化升级按下转型发展“快捷键”

　　随着云计算、大数据、区块链等新一代信息技术的广泛运用，互联网金融与传统银行逐渐从对立走向统一，合作共赢成为新金融主题。本行紧紧围绕“建设数字银行，再造线上苏行”的战略目标，深化事业部变革，新设数字银行总部，统一规划线上业务、互联网合作及金融数据应用，在深耕本土经济的同时，突破传统银行区域经营的制约。

　　本行数字银行总部以新核心系统上线为契机，加快金融科技成果的运用转化，加紧数字银行版图的布局设立，在新金融的探索上制造下一个亮点，为新形势下的苏州银行转型发展按下“快捷键”。一是配置渠道，延伸互联网长尾客群。本行实施手机银行和直销银行的双ＡＰＰ品牌战略，加快电子渠道获客及现有客群的电子化迁移，提升服务效率，减少传统金融业务的交易成本。截至２０１８年１２月３１日，手机银行客户达１９６．５５万户，同比增长３１．６０％；交易笔数达７９６．６４万笔，同比增长２９．４９％，交易金额３，２５１．２９亿元，同比增长５８．９０％。荣获第十二届中国电子银行年会“最佳手机银行业务创新奖”、第三届中国金融品牌“金栗子”极具吸引力奖。同时本行积极探索突破区域的互联网获客模式，搭建３Ｃ（Ｃｏｌｌａｂｏｒａｔｅ，Ｃｏｏｒｄｉｎａｔｅ，Ｃｏｎｓｉｄｅｒａｔｅ）级直销银行，２０１７年１２月，本行直销银行起点银行上线运营，建立面向互联网客群服务的整套系统集群，成为拓展个人客户重要抓手。５Ａ级手机银行与３Ｃ级直销银行双ＡＰＰ叠加联动，获取互联网长尾客群。二是内促联动，挖掘线上银行品牌价值。本行持续探索互联网新技术、新理念，加快产品的迭代创新。零售业务面，针对全网收单、线上支付、个人网银、手机银行／微信银行、短信平台等渠道做标准化整合，形成标准的企业内部ＳａａＳ模式。公司业务面，以供应链上核心企业需求为主线，发力供应链金融，搭建公司手机银行形成全渠道协同发展。金融市场面，通过将传统同业业务、代理业务和清算结算类业务线上化，持续优化开放式同业业务平台。此外，借助数据挖掘技术自主研发“米粒贷”，在全国银行推出的手机银行平台中，是一款较早推出的极速秒贷产品。三是强强联合，打造场景化“智慧金融”服务。本行积极接洽合作伙伴，跨界连接，优势互补，打造场景金融、智慧金融服务。积极与互联网企业合作，借力互联网公司在客户群、流量以及大数据客户画像等方面的优势，搭建金融生态，服务海量互联网客户。深化场景植入，提供场景分期贷款产品和低风险的现金类贷款产品。同时围绕教育、健身、旅游等市民生活需求，分别和苏州旅游局、体育局、教育局等政府部门开展战略合作，立足本地生活，深入打造市民频道。第一期上线的青少年健康检测活动与市民卡一卡多用功能相结合，在全国范围内首创互联网＋素质教育模式和市民卡素质教育服务。开发集银联、支付宝、微信等多种支付方式于一体、由本行统一对账的全网聚合收单支付产品，并成功实现首单线上线下全渠道成功应用实施。

　　３、视风险管理为生命线，全面风险管理体系助力“事业部”行稳致远

　　本行高度重视风险管理，健全适应业务发展转型的全面风险管理体系，建设长期稳健值得百姓信赖的银行。通过事业部改革，本行进一步梳理并明确了风险管理的技术、制度、文化，在科学计量的基础上，对风险管理进行合理划分和授权，从管理体系到责任机制，“三重防线”筑牢生存坚固基石。

　　一重是建立以“横向到边、纵向到底、全面覆盖”为核心的风险管理体系。本行重视各类风险的监测评估与预判预警，设计并打造“风险条线十大工程”，在坚持严守风险底线和保证风险条线相对独立、垂直管理的原则下，实行矩阵双线报告路径，明确风险报告的分类和各类报告的内容、路径、频率，以及报告编制、审议、执行、监督部门，切实保证专业风险管理融入日常经营。二重是形成以“创新工具、科技提升、大数据运用”为基础的风险管理模式。本行新资本协议实施管理系统取得突破，启动“小企业自动化审批决策”项目，推进苏式微贷半自动化审批和数字银行审批模型建设，优化大数据预警模型，上线风险资本计量系统，开发应用先进风险管理工具，实现了信用评级的系统化、线上化；成立大数据项目组，不断完善大数据风险预警系统，通过大数据的采集来分析判断，加强贷后管理，科技防范水平显著提升；圆满完成新核心系统上线，深化信息科技与业务的融合，完成１０３个ＩＴ项目建设，成为本行信息化建设的里程碑，有效提高系统运行保障能力和应急处置能力，为业务发展注入强大活力，“一点接入，全行响应”的渠道格局日趋完善；建立包括治理架构、政策流程、风险识别、监测、评估、压力测试、应急管理和信息系统等环节在内的流动性风险和银行账簿利率风险管理模式。建立同业领先的“同城双活”灾难恢复和应急体系，搭建统一的监控平台、运维管理平台等ＩＴ基础设施，智能化运维水平显著提升。三重是强化以“人人合规、责权明晰、违规必究”为导向的责任机制。结合本行实际，编写《声誉风险管理手册》、《合规管理手册》，开展“合规文化建设年”等活动，在全行落地审慎合规风险文化；建立一支与业务发展相匹配的高素质风险管理团队，对风险人员按照“风控与发展相结合、定量与定性相结合、条线与机构相结合”原则进行ＫＰＩ考核，增强风险考核奖罚机制；强化责任落实和追责问责，对重大违规事项，问责结果运用于人事任免、绩效考核、薪酬延期支付、晋升提拔等。

　　本行将风险防范视为生存基石，审慎全面的风险管理，保证了本行保持优良的资产质量，有助于增强本行风险管控和风险定价等核心竞争力，保证各项业务健康快速发展，努力为股东持续创造良好的价值回报。

　　４、初心不忘深耕本土，地方特色金融品牌享誉一方

　　深耕本土、服务小微是区域性商业银行的立足之本。本行是全国第一家也是唯一一家由农商行改制而成的城商行，从信用社时期开始，耕耘本土金融，对苏州及长三角经济圈市场主体有着透彻的理解，对小微企业需求把握精准、根底深厚。

　　本行结合苏州地方经济特色，将传统积淀与新兴优势相结合，创立小微金融服务品牌，在本地具备较强的客户粘性和忠诚度。一是引进国际先进技术，创立“苏式微贷”风控模式。２０１２年本行率先引入德国ＩＰＣ公司小微企业贷款的理念与技术，创造性地推出“苏式微贷”无抵押信贷系列产品。通过“到户调查、眼见为实、自编报表、交叉检验、四方关注、三面掌握”，建立了与小微企业特点相匹配的调查制度。无论金额大小、资产多少，本行都会通过实地贷款调查，综合分析客户还款能力和客户融资需求，确定贷款额度。截至２０１８年１２月３１日，“苏式微贷”已累计发放小微企业贷３．４９万笔，发放贷款１２４．４７亿元，微贷余额达２０．６２亿元，最小单笔贷款金额仅有２万元，累计维持并促进小微企业从业人员就业５４．３８万人，并成功植入本行辖属４家村镇银行，将金融服务延伸到“最后一公里”，让苏州及长三角经济圈小微创业“弱势群体”真正享受到快捷、实惠的金融服务，大大提升了老百姓的金融服务获得感；二是秉承三农传统优势，树立“金桂三农”服务品牌。本行前身农村商业银行，在服务三农上有着深厚的先天优势。本行针对苏州特色蟹产业、苗木产业、茶叶产业、“农家乐”产业，设立６家三农特色支行；２０１４年９月，在全国率先发行首单三农专项金融债２０亿元，募集资金全部用于发放涉农贷款。多年来，涉农贷款在本行总贷款中平均占比２０％，深受本地三农客户的信赖；三是创立女性专属金融服务品牌——“锦绣融”。“锦绣融”是本行全力打造的服务小微女企业家，履行社会责任的重要创新产品，为女企业家创业融资开辟“绿色通道”及一揽子金融伙伴服务，是本地首选女性金融品牌。在“锦绣融”服务支持下，８６０多家女企业家客户累计维持和促进就业近１１万人次，其中累计女性就业岗位近５万人。

　　本行特色化小微金融品牌深耕于本土，但在全国范围内具备良好的美誉度，多次斩获全国“十佳支持小微企业银行”、“十佳创新服务小微企业银行”、“小微企业金融服务优秀团队”、“双十佳金融产品”等称号，同时也为本行夯实了深厚的客户基础、良好的企业形象。因地制宜扎根本土，使本行能够从容面对经济周期波动，保持稳健的发展能力。

　　５、行业经验丰富的管理团队及“专家型”人才队伍，为本行可持续竞争优势注入“源头活水”

　　经验丰富的高级管理团队、高素质的员工队伍以及健全的培训制度，为本行创新发展，勇立改革之先注入“源头活水”。一是管理团队行业经验丰富。本行注重人才储备及国内外高端、稀缺专家型人才引进，董事会成员有精通经济管理的专业人士和精通国际化背景的资深银行从业人士构成，主要高管均具备多年金融业管理经验，管理层拥有丰富的经济金融背景及银行业管理经验。本行董事长王兰凤女士拥有高级经济师资格，曾在中国银行、光大银行担任高级管理职务，拥有着丰富的管理工作经验，以卓越的领导能力，带领本行在激烈的市场竞争中快速而稳健地发展；二是培育“专家型”人才团队。事业部变革后，本行高度重视人才专业能力提升，使员工成为本领域的“专家型”人才。本行建立了包括风险经理、客户经理等１５个专业序列，完善专业队伍的培养和发展路径，为优质专业服务注入强大动力。坚持人才优先发展，优化人才梯层培养，精准招聘，加快集聚“高精尖缺”人才智力资源。大胆启用年轻生力军，实施人才 “双１００”计划，给青年员工创造一个公平、公开、透明、打开天花板的成长环境，鼓励年轻人上一线、打硬仗、快成才；三是创立“苏银金融学院”，涵盖网络学院、移动学院和微学院三大培训平台，面向银行业高、中、基三个层级打造“金智”、“金翼”、“金帆”和“梦起苏行”等四大培训品牌，每年平均每个员工接受培训超过１００小时，与国内外一流高校建立良好的合作关系，高素质人才队伍得到保障。

　　６、探索联动共享新优势，综合化经营蓄势待发

　　综合化经营是商业银行提高核心竞争力，推进战略转型的必由之路。本行综合化经营深挖地方本土优势，探索联动共享发展新路。２０１５年苏州工业园区获批成为全国首个开展开放创新综合试验区域后，本行发起成立苏州金融租赁股份有限公司，是苏州地区首家法人金融租赁公司，助推区域金融服务综合实力。

　　目前，本行正积极申请相关资质牌照，拓宽业务覆盖面，创新利润增长点。一方面，为解决中小企业融资需求，支持中小企业创新发展，本行拟设立苏银科创资本管理公司，将传统金融与资本市场有效结合，试点探索投贷联动业务；另一方面，未来，本行还将积极探索直销银行、消费金融公司、公募基金等创新业务，拓宽综合化经营新思路，提升“苏式金融”综合竞争新优势。

　　依托苏州工业园区与新加坡政府的战略合作关系，本行积极筹备成立新加坡代表处，目前已获得国内监管机构的批复。未来，作为国内首家在新加坡设立机构的城商行，本行将充分借力新加坡国际金融中心优势，紧跟国家推进“一带一路”及人民币国际化战略的历史机遇，建立海外金融合作渠道，为“引进来”和“走出去”的实体企业提供“一站式”、“跟随式”的全程金融服务，为中国城商行跨境发展提供新的实践范例。

　　五、 本行资产情况

　　（一）主要固定资产

　　本行固定资产是指为生产商品、提供劳务、出租或经营管理而持有的，使用年限超过一个会计年度且单位价值较高的房屋、建筑物及与生产经营有关的设备。

　　截至报告期各期末，本行固定资产原值、累计折旧及账面净值情况如下表列示：

　　表３－１９本行固定资产原值、累计折旧及账面净值情况

　　单位：千元

　　■

　　（二）房屋及建筑物

　　截至报告期各期末，本行房屋及建筑物的原值、累计折旧及账面净值情况如下表列示：

　　表３－２０本行房屋及建筑物的原值、累计折旧及账面净值情况

　　单位：千元

　　■

　　截至２０１８年１２月３１日，本行房屋及建筑物账面原值为３６．７１亿元、账面净值为２８．２１亿元，其中经营用房账面原值３６．４６亿元、账面净值２８．０９亿元，非经营用房账面原值０．２５亿元、账面净值０．１２亿元。

　　１、自有物业

　　截至２０１９年３月３１日，本行拥有２００处、建筑面积共计为２５．８１万平方米物业的所有权或使用权，上述物业主要为本行的经营或办公用房，具体情况如下：

　　（１）本行已经取得１７９处合计建筑面积约为２３．８４万平方米房屋的房屋所有权证，且通过出让方式依法取得该等房屋相应占用范围内土地的国有土地使用权证。该等房屋占本行自有物业总建筑面积的比例约为９２．３７％。

　　保荐机构和发行人律师认为，发行人合法拥有该等房屋的所有权和该等房屋所占用范围内的土地使用权，有权依法占有、使用、转让、出租、抵押或以其他方式处置该等物业。

　　（２）本行实际占有４处合计建筑面积约为０．２６万平方米的房屋，并已取得该等房屋的房屋所有权证及相应占用范围内土地的土地使用权证，但土地使用权取得方式为划拨。该等房屋占本行自有物业总建筑面积的比例约为１．０１％。截至２０１８年１２月３１日，该等资产的固定资产账面净值约为１２８．１０万元，占固定资产的０．０４％。

　　根据《中华人民共和国土地管理法》第五十四条的规定，本行不符合依法可以以划拨方式取得国有土地使用权的情形。

　　保荐机构和发行人律师认为，（１）发行人已经取得上述４处房屋的房屋所有权证，根据《中华人民共和国物权法》、《中华人民共和国城市房地产管理法》的规定，发行人占有、使用该等房屋不存在实质性法律障碍；（２）位于划拨土地上的房屋，需土地使用权人依法通过出让方式取得该等房屋所占用范围内的土地使用权后，才能转让该等房屋，虽然上述房屋所占用范围内的土地使用权取得方式为划拨，但根据《中华人民共和国物权法》的相关规定，发行人仍然对该等土地使用权享有除处分权以外的占用、使用、收益的权利；（３）根据《中华人民共和国城市房地产管理法》第四十条的规定，“以划拨方式取得土地使用权的，转让房地产时，应当按照国务院规定，报有批准权的人民政府审批。有批准权的人民政府准予转让的，应当由受让方办理土地使用权出让手续，并依照国家有关规定缴纳土地使用权出让金；以划拨方式取得土地使用权的，转让房地产报批时，有批准权的人民政府按照国务院规定决定可以不办理土地使用权出让手续的，转让方应当按照国务院规定将转让房地产所获收益中的土地收益上缴国家或者作其他处理”，发行人承诺，发行人在转让土地使用权性质为划拨的房屋时，将会按照法律、行政法规的规定，报有批准权的人民政府审批；如有批准权的人民政府按照国务院规定决定不办理土地使用权出让手续的，发行人同意将转让该等房地产所获收益中的土地收益上缴国家或根据法律法规的规定作其他处理；（４）根据苏州市国土资源局出具的说明函，截至该说明函出具之日，发行人不存在因违反国家及地方有关土地管理方面的法律法规而受到该局行政处罚的情形。

　　综上，保荐机构和发行人律师认为，鉴于上述划拨土地上的房屋占发行人自有物业总建筑面积的比例不大，并且发行人承诺将积极解决上述划拨地问题。因此，发行人部分自有房产对应土地使用权取得方式为划拨的情况不会对发行人经营的稳定性造成重大不利影响，亦不会构成本次发行上市的实质性法律障碍。

　　（３）本行实际占有３处合计建筑面积约为０．０３万平方米的房屋，并已取得该等房屋的房屋所有权证，但尚未取得该等房屋占用范围内土地的土地使用权证。该等房屋占本行自有物业总建筑面积的比例约为０．１２％。截至２０１８年１２月３１日，该等资产的固定资产账面净值约为２１．４５万元，占固定资产的０．００７０％，无形资产账面净值约为１．１９万元，占无形资产的０．００２８％。

　　经保荐机构和发行人律师核查，对于上述物业：发行人已经取得房屋所有权证，根据《中华人民共和国物权法》、《中华人民共和国城市房地产管理法》的规定，占有、使用该等物业不存在实质性法律障碍。但是，由于历史遗留问题、相关手续不齐全等原因，发行人目前尚未取得房屋所占用范围内的土地使用权证。因此，在取得相关土地使用权证之前，发行人不能自由转让、抵押或以其他方式处置该等物业；如果因土地使用权人的原因导致该等房屋占用范围内的土地被拍卖、处置，则该土地上发行人的房屋也应一并被拍卖、处置。此种情形下，发行人可能丧失该等房屋的所有权，但有权取得该等房屋的变现款项。鉴于该等物业分布于不同的区域，同时发生全部或大部分土地使用权及地上房屋被拍卖、处置的可能性比较低。根据发行人的确认，如果由于该等土地使用的权属原因导致需要搬迁时，发行人可以在相关区域内找到替代性的经营场所，该等搬迁不会对发行人的整体经营和财务状况产生重大不利影响。

　　（４）本行已经取得３处合计建筑面积约为０．７３万平方米的房屋，并已取得该等房屋占用范围内土地的土地使用权证，但尚未取得该等房屋的房屋所有权证。该等房屋占本行自有物业总建筑面积的比例约为２．８４％。截至２０１８年１２月３１日，该等资产的固定资产账面净值约为６６１．３６万元，占固定资产的０．２１％。

　　经保荐机构和发行人律师核查，对于上述物业：发行人已经取得土地使用权证，根据《中华人民共和国物权法》、《中华人民共和国城市房地产管理法》的规定，占有、使用、转让该等土地不存在实质性法律障碍。但是，由于历史遗留问题、相关建设施工手续不齐全等原因，发行人无法办理相应的房屋所有权证。因此，在取得相关房屋所有权证之前，发行人不能自由转让、抵押或以其他方式处置该等房屋；如果因房屋所有权人的原因导致该等房屋被拍卖、处置，则该等房屋所占用范围内的土地使用权也应一并被处置。此种情形下，发行人可能丧失该等土地使用权，但有权取得该等土地使用权的变现款项。鉴于该等物业分布于不同的区域，同时发生全部或大部分房屋及所占用范围内的土地使用权被拍卖、处置的可能性比较低。根据发行人的确认，如果由于该等房屋权属原因导致需要搬迁时，发行人可以在相关区域内找到替代性的经营场所，该等搬迁不会对发行人的整体经营和财务状况产生重大不利影响。

　　（５）本行已经取得１１处合计建筑面积约为０．９５万平方米的房屋，但尚未取得该等房屋的房屋所有权证和该等房屋占用范围内土地的土地使用权证。该等房屋占本行自有物业总建筑面积的比例约为３．６７％。截至２０１８年１２月３１日，该等资产的固定资产账面净值约为１，５８４．７８万元，占固定资产的０．５０％，无形资产账面净值约为７．９８万元，占无形资产的０．０２％。

　　保荐机构和发行人律师认为，该等物业存在被第三方权利人主张发行人不得占有、使用、处分、收益的风险。发行人已确认，如果第三方权利人提出合法要求或通过诉讼等方式取得该等物业的房屋所有权或土地使用权，需要发行人搬迁时，发行人将立即搬迁至权属证书齐全或合法租赁的场所继续经营业务，该等搬迁不会对发行人的业务经营和财务状况产生重大不利影响。

　　综合上述后三类自有物业情况，截至２０１９年３月３１日，本行已取得房产证但未取得土地使用权证的自有物业共计３处，合计建筑面积约为０．０３万平方米；已取得土地使用权证但未取得房产证的自有物业共计３处，合计建筑面积约为０．７３万平方米；未取得房产证和土地使用权证的自有物业共计１１处，合计建筑面积约为０．９５万平方米。上述未取得房产证和／或土地使用权证的自有物业合计１７处，合计建筑面积约为１．７１万平方米，占本行自有物业总建筑面积的比例约为６．６３％，上述物业未取得权属证书的原因如下：

　　（１）２处物业的房产证和／或土地使用权证正在办理过程中，合计建筑面积为５，１９０．００平方米；

　　（２）１２处物业由于历史遗留问题，相关手续不齐全、资料缺少等原因，补办权属证书存在一定难度，合计建筑面积为１０，２９２．４５平方米；

　　（３）３处物业系小产权房，无法正常办理相关手续，合计建筑面积为１，６１９．８１平方米。

　　保荐机构和发行人律师认为，鉴于上述１７处物业存在可能无法取得权属证书的风险，如果因其他第三方主张该等物业的所有权等原因而导致该等物业被拍卖、处置，则发行人可能丧失该等物业所对应的房屋所有权和／或土地使用权，但有权取得该等房屋或土地使用权的变现款项。鉴于该等物业分布于不同的区域，同时发生全部或大部分房屋和／或土地使用权被拍卖、处置的可能性比较低。根据发行人的确认，如果由于该等物业权属原因导致需要搬迁时，发行人可以在相关区域内找到替代性的经营场所，该等搬迁不会对发行人的整体经营和财务状况产生重大不利影响。

　　２、承租物业

　　截至２０１９年３月３１日，本行承租了１８７处、建筑面积共计为１０．０１万平方米的房屋，具体情况如下：

　　（１）本行承租的１２９处合计建筑面积约为８．０２万平方米的房屋，出租方拥有该等房产的房屋所有权证书等权属证明或该等房产的所有权人同意出租方转租或授权出租该等房产的函件。该等房屋占本行租赁物业总建筑面积的比例约为８０．１４％。

　　保荐机构和发行人律师认为，出租方有权出租该等房屋，该等房屋租赁协议内容合法、有效。

　　（２）本行承租的３８处合计建筑面积约为１．３８万平方米的房屋，出租方虽未提供拥有该等房产的房屋所有权证书等权属证明或该等房产的所有权人同意出租方转租或授权出租该等房产的证明文件，但已出具书面确认函，确认其具有合法的出租权利并承诺赔偿本行因所租赁房屋存在权利瑕疵而遭受的损失。该等房屋占本行租赁物业总建筑面积的比例约为１３．７６％。

　　保荐机构和发行人律师认为，如出租方未拥有该等房屋的所有权或房屋所有权人同意其出租的授权，则出租方无权出租该等房屋。如第三方针对该等房屋的所有权或出租权提出异议，发行人对该等房屋的租赁可能会受到影响，但发行人可根据租赁协议以及出租方出具的确认函向其要求赔偿。根据发行人的确认，如因上述原因导致发行人无法继续使用该等房屋，发行人能够在相关区域内找到替代性的经营场所，上述情形不会对发行人的财务状况和业务经营产生重大不利影响。

　　（３）本行承租的２０处合计建筑面积约为０．６１万平方米的房屋，出租方未提供拥有该等房产的房屋所有权证书等权属证明或该等房产的所有权人同意出租方转租或授权出租该等房产的证明文件，也未出具前述确认函。该等房屋占本行租赁物业总建筑面积的比例约为６．１０％。

　　截至２０１９年３月３１日，本行承租的上述租赁物业均未办理租赁备案手续。

　　保荐机构和发行人律师认为，发行人承租的上述租赁物业未办理租赁备案手续，不符合《商品房屋租赁管理办法》的相关规定。但是，根据《中华人民共和国合同法》、《最高人民法院关于审理城镇房屋租赁合同纠纷案件具体应用法律若干问题的解释》等相关法律法规的规定，租赁房屋未办理租赁备案手续不影响房屋租赁合同的有效性，不会因此导致房屋租赁合同无效或效力待定，不会对发行人本次发行上市造成实质性影响。

　　综合上述后两类租赁物业情况，截至２０１９年３月３１日，本行承租的租赁物业中尚有５８处未提供租赁物业权属证书。上述５８处未提供租赁物业权属证书的原因如下：

　　（１）８处物业因正在办理房产证而暂时无法取得权属证书，合计建筑面积为１４，５５２．５６平方米；

　　（２）５０处物业因历史遗留问题、相关手续不齐全、资料缺失、租赁物业本身的性质等原因较难补办房产证，合计建筑面积为５，３１８．５５平方米。

　　保荐机构和发行人律师认为，如出租方未拥有该等房屋的所有权或房屋所有权人同意其出租的授权，则出租方无权出租该等房屋。如第三方针对该等房屋的所有权或出租权提出异议，发行人对该等房屋的租赁可能会受到影响，但发行人可根据租赁协议以及出租方出具的确认函向其要求赔偿。根据发行人的确认，如因上述原因导致发行人无法继续使用该等房屋，发行人能够在相关区域内找到替代性的经营场所，上述情形不会对发行人的财务状况和业务经营产生重大不利影响。

　　（三）其他主要固定资产

　　本行其他主要固定资产包括电子设备、运输设备、机器设备等。

　　（四）主要无形资产

　　无形资产为本行拥有和控制的没有实物形态的可辨认非货币性资产，包括土地使用权及其他无形资产。截至报告期各期末，本行无形资产的账面原值、累计摊销及账面价值如下表列示：

　　表３－２１本行主要无形资产

　　单位：千元

　　■

　　六、 同业竞争与关联交易

　　（一）同业竞争

　　同业竞争是指本行与控股股东、实际控制人及其所控制的其他企业存在从事相同或相似业务的情形。

　　截至２０１８年１２月３１日，由于股东持股分散，本行不存在控股股东或实际控制人。因此，本行不存在与控股股东或实际控制人及其控制的其他企业同业竞争的情形。

　　（二）关联方与关联交易情况

　　１、关联方及关联关系

　　根据《公司法》、《企业会计准则第３６号－关联方披露》及《上市公司信息披露管理方法》的相关规定，对照本行的实际情况，本行关联方包括：持有本行５％及５％以上股份的股东，持有本行５％及５％以上股份的股东所控制的企业，本行的控股子公司、联营企业，本行的关键管理人员或与其关系密切的家庭成员，本行的关键管理人员或与其关系密切的家庭成员控制、共同控制或施加重大影响的其他企业。截至２０１８年１２月３１日，本行关联方如下表列示：

　　（１）持有本行５％及５％以上股份的股东

　　表３－２２持有本行５％及５％以上股份的股东情况

　　■

　　（２）持有本行５％及５％以上股份的股东所控制的企业

　　表３－２３持有本行５％及５％以上股份的股东所控制的企业

　　■

　　注１：该企业原名为苏州国发置业发展有限公司。

　　注２：该企业已于２０１８年３月２９日注销。

　　注３：该企业已于２０１８年２月１３日注销。

　　注４：该企业已于２０１８年５月１５日注销。

　　注５：截至２０１８年１２月３１日，东吴人寿已不属于国发集团控制的企业，但该企业仍属于本行关键管理人员或与其关系密切的家庭成员控制、共同控制或施加重大影响的其他企业。

　　（３）本行的控股子公司、联营企业

　　表３－２４本行的控股子公司

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　　表３－２５本行的联营企业

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　　（４）其他关联方

　　本行其他关联方包括关键管理人员或与其关系密切的家庭成员，本行的关键管理人员或与其关系密切的家庭成员控制、共同控制或施加重大影响的其他企业。关键管理人员是指本行董事、监事及高级管理人员，与其关系密切家庭成员是指配偶、父母、年满１８周岁的子女及其配偶、兄弟姐妹及其配偶，配偶的父母、兄弟姐妹，子女配偶的父母以及董事、监事及高级管理人员申报的其他家庭成员。

　　２、关联交易

　　（１）与持有本行５％及５％以上股份的股东的交易

　　①持有本行５％以上股份股东的存款余额情况如下表列示：

　　表３－２６持有本行５％及５％以上股份股东的存款余额情况

　　单位：千元

　　■

　　②支付给持有本行５％以上股份股东的存款利息支出情况如下表列示：

　　表３－２７支付给持有本行５％及５％以上股份股东的存款利息支出情况

　　单位：千元

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