证券代码：603536             证券简称：惠发股份            公告编号：临2019-018

　　山东惠发食品股份有限公司

　　关于上海证券交易所对公司2018年年度报告

　　问询函回复的公告

　　本公司董事会及全体董事保证本公告内容不存在任何虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，并对其内容的真实性、准确性和完整性承担个别及连带责任。

　　山东惠发食品股份有限公司（以下简称“公司”）于2019年4月1日收到上海证券交易所《关于对山东惠发食品股份有限公司2018年年度报告的事后审核问询函》（上证公函【2019】0396 号）（以下简称“《问询函》”），现对《问询函》中提出的问题回复如下：

　　1、年报披露，公司目前主要的销售模式为经销商销售模式，通常采用现款发货的方式。2017年、2018年，公司应收票据及应收账款期末余额分别为1亿元、1.64亿元，同比增长率分别为112.07%、64.89%；经营活动产生的现金流量净额分别为5158.37万元、-66.01万元，同比分别减少59.64%、101.28%。请公司补充披露：（1）结合报告期内经销商变动以及产品变化情况，说明报告期内公司生产经营模式是否发生较大变化；（2）报告期内公司赊销标准、占营收的比重以及赊销政策是否发生变化；（3）结合报告期内公司销售及回款政策，说明应收账款增长的原因及合理性；（4）应收账款是否存在无法足额收回的风险，以及是否充分计提坏账准备；（5）结合行业及上下游客户情况，分析公司近两年经营性现金流连续大幅下降的具体原因，说明未来拟采取的应对措施。

　　回复：

　　（1）结合报告期内经销商变动以及产品变化情况，说明报告期内公司生产经营模式是否发生较大变化；

　　①报告期内公司经销商的变动较小，2018年经销商户数为523户，较2017年经销商户数518户增加5户。其中2018年终止合作的经销商119户，上述经销商2017年度的营业收入2,494.99万元，占2017年度主营业务收入的比例为2.68%，2018年新增合作的经销商124户，上述经销商2018年度的营业收入1,778.75万元，占2018年度主营业务收入的比例为1.73%。因终止和新增经销商的营业收入占当期营业收入的比例较低。

　　②经销商模式为公司目前主要的销售模式，

　　2017年、2018年经销商模式的收入分别为82,245.79万元、87,828.46万元，占公司主营业务收入的比例分别为88.50%、85.59%。报告期内公司经销商模式的收入变动较小。

　　2017年末、2018年末经销商应收账款的余额分别为7,440.25万元、14,498.73万元，2018年末经销商应收账款的余额增加7,058.48万元，增加金额较大主要受公司采取临时信用额度政策所致。

　　③公司经销商模式下的销售收入较为集中，2017年、2018年前三十大经销商的销售收入分别为50,048.45万元、52,211.07万元，占公司主营业收入的比例分别为53.86%、50.88%。报告期内公司前三十大经销商中有27户保持稳定，变动的经销商2017年、2018年销售收入分别为3,670.59万元、3,565.97万元，其销售收入未出现较大幅度的变动。

　　④报告期内公司主要类别产品的销售收入变动情况如下：

　　单位：元

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　　注1：其他类产品主要包括滑类、小龙虾、面食类、蛋饺类、礼盒产品等。

　　注2：贸易类产品主要包括木薯淀粉、鱼糜、巴沙鱼、北极甜虾等。

　　公司主要产品类别中包括丸制品、油炸品、肠制品、串制品的销售收入变动幅度较小，变动幅度较大的主要为其他类和贸易类产品，其中其他类产品销售收入增加主要是由于公司2018年为了丰富产品内容，开发新产品的收入增加所致；贸易类产品销售收入增加主要是由于公司扩大贸易产品的营运规模所致。

　　销售收入变动较大的其他类和贸易类主要产品列示如下：

　　单位：元

　　■

　　由上表可以看出，其他类中销售收入增加较大的产品中新产品增加金额较大，贸易类中销售收入增加较大的产品主要因销售规模扩大所致。

　　综上，公司报告期内生产经营模式未发生较大变化。

　　（2）报告期内公司赊销标准、占营收的比重以及赊销政策是否发生变化；

　　公司通常采取现款发货的模式，同时，公司根据区域性竞争和产品销售淡旺季的特点，给予部分资信良好的优质经销商一定的信用额度支持。

　　公司的赊销政策包括两类，一类是给予客户信用额度、一类是给予客户信用期限。其中信用额度是指公司给予客户一定的赊销额度，在应收账款低于该额度时，客户可以提货，主要客户群体为经销商；信用期限是指公司根据客户的信用情况确定回款账期，回款账期在15天至90天的范围，主要客户群体为商超、终端直销客户及部分经销商。

　　①公司报告期内信用额度政策的比较情况如下：

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　　从上表可以看出， 2018年末较2017年末的信用额度增加较大，主要是由于公司根据2018年的经济形势变化，基于市场信息的反馈、原材料价格变动等因素综合判断，确定于2018年12月起开始，采取对前五十大经销商及部分合作期限较长、信用较好的经销商实施增加临时信用额度的政策。增加的额度由各经销商根据各自需要提出申请，公司根据其以往的销售额和信用记录进行审核，由公司与经销商协商确定增加的信用额度。

　　本次公司共对三十户经销商增加了临时信用额度，上述经销商在本次增加额度之前的信用额度共计5,710万元，本次增加的临时信用额度金额共计6,900万元，增加后上述经销商的信用额度共计12,610万元，占公司所有经批准信用额度总额14,690万元的85.84%，上述经销商2018年度共计实现销售收入41,973.51万元，信用额度占其销售收入的比例为30.04%。

　　②公司报告期内信用期限政策的比较情况如下：

　　■

　　从上表可以看出，报告期内公司信用期限的客户数量变动较小。信用期限基本在15天至90天的范围，报告期内基本没有发生变化，相关客户应收账款余额的增加主要因客户数量增加和销售收入增加所致，享受信用期限政策的客户主要为商超、终端直销客户及部分经销商，该部分客户2017年、2018年实现的销售收入分别为3,857.81万元、6,564.53万元，其应收账款余额占2017年、2018年销售收入的比例分别为26.71%、26.73%。

　　综上，公司报告期内赊销政策的主要变化是在2018年12月采取临时信用额度政策。

　　（3）结合报告期内公司销售及回款政策，说明应收账款增长的原因及合理性；

　　2018年12月起，公司开始对部分客户实施增加临时信用额度的政策，本次临时授信增加信用额度6,900万元。

　　公司所属的速冻调理肉制品行业的销售淡旺季较为明显，公司2018年第四季度的营业收入占全年营业收入的比例为37.53%。上述客户在2018年第三季度末和年末的应收账款余额分别为7,343.10万元、12,414.58万元，应收账款余额增加5,071.48万元。

　　公司前五大经销商应收账款的余额变动情况如下：

　　单位：万元

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　　由上表可以看出，公司前五大经销商2018年末应收账款较2018年三季度末增加金额未超过公司给予的临时信用额度。

　　因此，公司应收账款余额2018年12月31日较2017年12月31日增加6,766.14万元，主要是由于受公司2018年12月起开始对部分客户实施增加临时信用额度的政策所致。

　　（4）应收账款是否存在无法足额收回的风险，以及是否充分计提坏账准备；

　　2018年12月31日，公司应收账款余额为17,307.50万元、应收账款的净值为16,396.75万元，其账龄基本为一年以内。

　　2019年1-3月，公司共收到货款18,589.98万元，其中2018年12月31日的应收账款共收回款项12,556.60万元，尚未收回款项4,750.90万元。公司的赊销政策包括正常的信用额度（7,790.00万元）和信用期限。应收账款的余额符合公司的赊销政策所确定的应收账款范围，不存在无法足额收回的风险。

　　期末，公司对单项金额重大的应收账款进行单独减值测试，期后回款正常，应收账款的余额和账期均符合信用额度或信用期限的范围，未发现减值情况。并对所有应收账款按账龄组合和确定的坏账准备计提比例计提坏账准备。

　　2018年、2017年公司实际核销的应收账款金额分别为5.78万元和17.01万元，发生的坏账金额很小。公司已充分计提坏账准备。

　　（5）结合行业及上下游客户情况，分析公司近两年经营性现金流连续大幅下降的具体原因，说明未来拟采取的应对措施。

　　报告期内公司经营性现金流情况比较列示如下：

　　单位：万元

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　　由上表可以看出，导致公司连续两年经营性现金流大幅下滑的原因是购买商品、接受劳务支付的现金增加额大于销售商品、提供劳务收到的现金增加额。

　　①购买商品、接受劳务支付的现金增加较大

　　报告期内公司生产规模逐年扩大，生产所需原材料的采购量增加。报告期内主要原材料的采购单价基本为上涨趋势，相关原材料市场基本为卖方市场，供应商给予的信用期限较短，由此造成购买商品、接受劳务支付的现金增加较大；

　　②销售商品、提供劳务收到的现金增加较小

　　随着消费者对于速冻食品的需求呈现旺盛的增长态势，速冻调理肉制品行业发展较快，公司产品销量和营业收入逐年增加。正是鉴于行业的快速发展，近几年，除了传统的速冻米面食品企业如三全食品、思念食品凭借其多年的行业经验和渠道资源涉足速冻调理肉制品行业外，其他中小企业也发展迅速，试图在这块不断扩容的市场上争得一席之地。

　　公司作为该行业的规模企业，为了应对复杂的市场竞争态势，充分发挥公司的品牌优势、品质控制优势、资金优势，积极开拓多种销售渠道，开发新的市场区域，为此，公司给部分客户一定的信用额度或信用期限。由此造成应收账款增幅较大，导致销售商品、提供劳务收到的现金增加较小。

　　公司拟采取的措施如下：

　　①公司下一步计划加大餐饮终端销售、打造新鲜食材供应为核心举措，提升销售市场份额和营销能力，扩大销售，加速存货周转，降低库存，提高价值链整体运行效率和资金周转速度；

　　②公司将进一步通过面向终端战略，深耕经销商市场的终端开发，提升销售能力，加速客户库存周转和资金回笼速度；

　　③公司将进一步优化供应商的付款方式和付款周期，通过战略合作等方式锁定价格和付款政策，提高资金需求的预测能力和资金配置能力，降低资金的需求集中度；

　　④公司将通过多种融资通道，进一步优化资金结构，拓展除金融机构之外的其他可能的融资途径，更好的满足公司日常的资金需求，优化公司的资产负债结构，提升资金的使用效率。

　　会计师的核查程序：

　　1、通过索取公司销售与收款业务的内部控制制度，了解销售合同、赊销政策、收入确认、往来款项对账等相关制度，并对相关业务的关键控制点进行控制性测试；

　　2、通过索取公司销售模块数据，保证各种销售模式下应收账款、销售收入数据的准确性；

　　3、、通过与公司管理层访谈，了解行业发展情况和市场信息，了解公司的赊销政策及其变动的内容和原因；

　　4、通过对应收账款实施函证程序及替代程序，保证应收账款余额的准确性；

　　5、通过索取销售合同，并对销售发票、出库单、过磅单进行核实，保证销售收入符合收入确认政策；

　　6、通过对部分经销商实地访谈，核实对其销售金额、应收账款余额、赊销政策，并对经销商的经营场所和仓库进行实地察看，保证应收账款和销售收入的真实性与准确性；

　　7、通过对应收账款的期后回款测试，查验收款凭证，保证应收账款能够足额收回；

　　8、分析计算公司资产负债表日坏账准备金额与应收款项余额之间的比率，比较前期坏账准备计提数和实际发生数，分析应收账款坏账准备计提是否充分，检查公司坏账准备计提方法，重新计算坏账准备计提金额。

　　会计师的核查意见：

　　经核查，我们认为公司的生产经营模式未发生较大变化，公司为了应对市场竞争，采取增加临时信用额度的措施，导致期末应收账款增加较大。期后应收账款回款良好，不存在无法足额收回的风险。报告期内公司经营性现金流下滑主要是受行业发展、市场竞争、原材料价格波动等因素影响，公司拟采取的措施是有效的。

　　2、年报披露，公司所处速冻调味品行业中小企业林立，产能过剩矛盾仍然突出，报告期内公司存货期末余额1.5亿元，同比增长31.53%；产品库存量为5,252.74吨，同比增长61.67%，库存量增长系产品储备增加。请公司补充披露：（1）结合行业发展情况及公司所处行业地位、市场份额、经营战略等，说明市场竞争加剧情况下仍大幅增加存货储备的原因及必要性；（2）结合公司不同产品平均售价以及产品销售模式，说明期末存货大幅增加的具体原因及合理性；（3）公司存货跌价准备的计提是否充分。

　　回复：

　　（1）结合行业发展情况及公司所处行业地位、市场份额、经营战略等，说明市场竞争加剧情况下仍大幅增加存货储备的原因及必要性；

　　随着近几年速冻调理肉制品行业的快速发展，行业内的竞争也日趋激烈，公司作为行业内的规模企业，及时调整战略，一是继续实施高质保价策略，为了保证公司的盈利性，在适度调整产品售价的同时，为了化解原材料价格上涨的压力，公司加大了原材料储备；二是为了寻找新的盈利增长点，公司不断开发新产品、开拓新渠道，由此造成期末存货增加。因此，在市场竞争加剧的情况下，公司采取增加存货储备是必要的措施。

　　（2）结合公司不同产品平均售价以及产品销售模式，说明期末存货大幅增加的具体原因及合理性；

　　报告期内存货明细比较情况列示如下：

　　单位：元

　　■

　　由上表可以看出，报告期内存货增加主要是由于原材料和库存商品增加，具体分析如下：

　　1、原材料增加主要受原材料价格波动和期末库存数量变动所致

　　期末原材料增加金额16,474,371.32元，公司部分主要原材料的期末结存金额比较如下：

　　单位：元

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　　由上表可以看出，报告期内公司主要原材料结存金额均有不同程度的增加。

　　①原材料价格变动

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　　由上表可以看出，报告期内公司主要原材料中除了淡水鱼泥AA结存单价略有下降之外，其他主要原材料的结存单位均有不同程度上幅。其中，鸡大胸作为公司主要原材料，且其报告期内的采购单价上涨幅度较大，以其为例说明价格波动情况。鸡大胸2017年至2018年及2019年1-2月各月采购单价如下图所示：

　　■

　　正如上图所示，由于鸡大胸采购价格上涨，由此导致其结存金额增加较大。

　　②原材料库存数量变动

　　公司部分主要原材料的期末结存数量比较如下：

　　■

　　由上表可以看出，除了鸡大胸外，其他主要原材料的结存数量均有较大幅度的增加，公司为了降低原材料价格波动风险，增加部分原材料的储备数量，由此导致期末原材料结存金额增加较大。

　　2、产成品增加原因

　　（1）报告期内产成品主要类别结存金额比较列示如下：

　　单位：万元

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　　（2）报告期内主营业务收入按类别列示如下：

　　单位：万元

　　■

　　由以上（1）和（2）表可以看出，产成品期末结存增加较大的类别与营业收入增加较大的类别基本一致，因此，产成品期末结存的增加主要受相关类别产品营业收入增加有关。

　　除上述原因外，油炸品、其它类、贸易类产成品增加较大的原因如下：

　　①速冻调理肉制品中毛利率最高的为油炸品，2018年其毛利率为30.61%，其营业收入和增幅均较大，该类产品的市场空间很大且盈利性较好，公司为了满足客户的需要，对所需产品能够在最短周期内发货，所以提高该类产品的期末库存。

　　②报告期内其他类产成品中主要产成品结存金额比较列示如下：

　　单位：万元

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　　由上表可以看出，其他类产成品中小龙虾的结存金额增加较大，该产成品为公司2018年开发的新产品，小龙虾的销售旺季为每年的二、三季度，公司为了满足销售旺季的需要，提前进行产品储备。2019年该产品销售情况稳定，其可变现净值高于账面价值，不存在跌价情况。

　　③2018年公司扩大了贸易类产品的营运规模，由此造成期末库存增加。

　　报告期内贸易类产成品中主要产成品结存金额比较列示如下：

　　单位：万元

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　　由上表可以看出，贸易类产成品中主要产成品的结存金额均有不同程度的增加，主要因公司扩大营运规模和增加经营的贸易品种所致。

　　（3）2018年期末结存的各类别产成品期后入库、出库及结存情况

　　单位：万元

　　■

　　由上表（3）可以看出，2018年期末的各类别产成品均已基本销售，2019年1-2月公司各类产品产销基本平衡。因此，公司期末结存的产成品属于为销售旺季期间准备的正常库存。

　　（3）公司存货跌价准备的计提是否充分。

　　2018年主要类别的营业收入、营业成本、毛利情况如下：

　　单位：万元

　　■

　　■

　　由上表可以看出，公司各类别产品的盈利性较好，其中串制品部分产品的可变现净值低于账面价值，期末公司根据账面价值与可变现净值的差额计提存货跌价准备。

　　会计师的核查程序：

　　1、在财务报表日，通过对期末存货实施监盘程序，并对部分存货实施抽盘程序，保证期末结存数量的准确性，在实施监盘程序过程中，对存货是否存在毁损、是否存在超过保质期的情况予以关注；

　　2、通过索取主要原材料的采购合同，索取原材料采购模块数据，并与采购发票、入库单进行核对，保证原材料采购数量、采购金额、采购单价的准确性；

　　3、通过对主要原材料、产成品实施发出计价测试，保证生产成本、期末结存金额的准确性；

　　4、通过对期后原材料和产成品的出库情况统计，保证期末存货结存的合理性；

　　5、通过对产成品实施跌价准备测试，根据期后产成品的销售单价减相关税费确定其可变现净值，并与产成品的账面价值进行比较，保证期末存货跌价准备计提的准确性。

　　会计师的核查意见：

　　经核查，我们认为公司期末存货增加，主要是受原材料价格上涨的影响，为了应对市场竞争、满足销售旺季的需求，采取的必要措施。期末存货跌价准备计提充分。

　　3、年报披露，公司主营业务分销售模式项下，经销商模式实现营收6.62亿元，同比增长6.79%，毛利率为24.53%，同比下滑3.22；终端直销模式实现营收1.31亿元，同比增长44.53%，毛利率为9.28%，同比下滑7.8%。公司主营业务分地区项下，华东地区实现营收3.61亿元，在分地区项目下营收居首，但华东地区毛利率同比减少10.51%。请结合行业发展情况、地区特征和市场竞争等因素，补充披露：（1）终端直销模式毛利率低于经销商模式的原因；（2）终端直销模式毛利率大幅下滑的原因；（3）说明华东地区分产品种类的营收情况，分析华东地区毛利率大幅下降的原因；（4）公司在华东地区未来拟采取的应对措施。

　　回复：

　　（1）终端直销模式毛利率低于经销商模式的原因；

　　公司经销商模式主要销售的产品为速冻产品，包括丸制品、油炸品、肠制品、串制品等类别，为大批量规模化生产，规模效益明显，销售模式成熟，销售渠道经过多年的经营已较为成熟，盈利能力相对较高，始终是公司最主要的收入和利润来源，市场竞争力较强。公司在速冻产品销售的策略中，采取了高质保价的策略，毛利率相对稳定。

　　公司终端直销模式的毛利率低于经销商模式主要有两项原因，其中：

　　①终端直销模式的目标客户群体包括大型连锁餐饮店、企事业团体等，其议价能力较强，各竞争对手在终端市场竞争激烈。公司在终端直销市场的客户集中度相对较高，终端客户的产品多为定制化生产，销售量低，生产成本较高，为保证客户的稳定性，公司采用压缩毛利空间的一贯政策，导致毛利率低于经销商模式。

　　②终端直销模式销售的产品包括贸易类产品，其毛利率低于速冻品的毛利率，也是导致终端直销模式下毛利率低于经销商模式的原因。

　　（2）终端直销模式毛利率大幅下滑的原因；

　　报告期内终端直销模式下按产品类别列示营业收入和毛利率对比情况如下：

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　　由上表可以看出公司在报告期内，终端直销模式中包括速冻产品与贸易类产品两种类型的产品销售，速冻产品和贸易类产品的收入均同比增加，但毛利率均同比减少。其中，速冻产品毛利率同比下降10.75个百分点，贸易类产品毛利率同比下降4.10个百分点；另外，贸易类产品报告期内销售数量增长132.77%，主要系低毛利的产品销售，平均单价比去年同期降低34.78%，增加的销售收入并未带来毛利率的增长。对比单位售价、单位成本和销量的变化影响因素，具体情况如下：

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　　注：上表中各项指标的计算公式：

　　①单位售价变动对毛利额影响=（本期单位售价-上期单位售价）×上期销量

　　②单位成本变动对毛利额影响=（上期单位成本-本期单位成本）×上期销量

　　③销量变动对毛利额的影响=（本期单位售价-本期单位成本）×（本期销量-上期销量）

　　由上表可以看出，公司报告期内，终端直销模式销售中，受原材料鸡大胸涨价因素的影响而导致单位成本上涨，是速冻产品毛利下降的主要因素，直接影响毛利额下降502.95万元；受终端直销模式采用压缩毛利空间的一贯政策的影响，贸易类产品2018年的单位售价较2017年的单位售价下降34.78%，影响毛利额同比降低1,474.44万元。因此，以上两方面的因素，直接导致终端直销模式的毛利率整体同比降低7.8%。

　　（3）说明华东地区分产品种类的营收情况，分析华东地区毛利率大幅下降的原因；

　　公司报告期内华东地区的销售收入结构及其占比、营业收入、营业成本、毛利率的情况如下：

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　　根据上表可以看出，公司报告期内华东地区销售收入较去年同期增长18.41%，毛利率较去年同期下降10.51个百分点，其中，丸制品、油炸品、肠制品等各品类的收入均较去年同期增长，毛利率均较去年同期下降。

　　2018年华东地区的各产品类别毛利率与公司同类别产品毛利率比较情况如下：

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　　由上表可以看出，华东地区主要速冻品（丸制品、油炸类、肠制品）的毛利率均低于公司同类别产品的毛利率，上述三类速冻品的收入占华东地区总收入的比例为72.37%，由此导致华东地区的毛利率下滑幅度大于其他地区毛利率的下滑幅度。主要原因分析如下：

　　①2018年华东地区丸制品、油炸类、肠制品的平均售价较全国平均售价比较情况如下：

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　　从上表可以看出，公司在华东地区的主要速冻类产品（丸制品、油炸类、肠制品）的单位销售价格均高于公司同类产品的平均销售价格，差额幅度在2%至3%左右。

　　②2018年华东地区丸制品、油炸类、肠制品的平均单位成本较全国平均单位成本比较情况如下：

　　■

　　从上表可以看出，公司在华东地区的主要速冻类产品（丸制品、油炸类、肠制品）的单位成本均高于公司同类产品的单位成本，差额幅度在6%至13%左右。

　　公司同类产品中高中低端产品的单位成本差异较大，2018年华东地区销售丸制品、油炸类、肠制品平均单位成本的价格范围情况如下：

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　　根据上述①、②表格可以看出，公司在华东地区的销售价格较全国销售价格的差额幅度小于单位成本的差额幅度。主要是由于华东地区主要包括上海、江苏、浙江、安徽、福建、江西、山东等地，涵盖了国内经济最发达的主要区域，为了满足该区域客户消费升级的需求，公司在华东地区销售的产品基本为中高端产品，由此导致其平均单位成本高于全国平均单位成本。同时由于华东地区内各厂家竞争激烈，为了稳定市场份额，公司制定的销售价格并未与其单位成本匹配，而是采取更具有竞争力的销售价格。

　　报告期内，华东地区低毛利的串制品、其他类产品、贸易类产品销售收入同比去年有较大增加，但基本属于低毛利产品，由此带来的毛利降低影响大于其他地区，从而导致华东地区毛利下滑。

　　综上，由于华东地区销售的速冻类的产品结构与其他地区不同，主要为中高端产品，且其单位成本较高，单位售价因市场因素并未与单位成本匹配。同时其串制品、其他类产品、贸易类产品等低毛利率的产品销售收入增加较大，因此，造成2018年华东地区的毛利率较其他地区毛利率下滑幅度较大。

　　（4）公司在华东地区未来拟采取的应对措施。

　　现阶段，华东地区是公司销售收入的重要来源区域，报告期内其销售收入占到公司总销售收入的35.27%，属于公司的核心销售区域。尽管报告期内面临速冻产品成本上升、贸易类产品价格无法突破，进而影响毛利率提升的问题，但公司始终坚持加强重点区域的建设，推动公司的销售业绩提升。公司具体采取的措施如下：

　　① 公司将进一步巩固华东地区的销售地位，扩大销售份额，提升销售业绩；

　　② 公司将通过统一的采购战略，与供应商开展战略合作、提前锁定价格、战略性采购等多种手段，减少采购价格的大幅度波动的风险，提升公司产品的整体毛利率；

　　③ 通过开拓大型连锁餐饮客户，优化产品品类和产品口味，提升终端客户的服务能力，增加贸易类产品的毛利贡献，进一步降低华东地区低毛利产品的销售比重；

　　④销售策略方面将更多关注产品结构和毛利改善，开发经销商及其客户潜力，加速客户存货周转；

　　⑤ 建设微终端，细化用户服务和消费场景，使华东地区进一步发展成为公司核心重点市场，打造成为核心样板市场，改善全国及华东地区的产品毛利贡献。

　　会计师的核查程序：

　　1、通过与销售团队管理层访谈，了解各种销售模式下的定价政策；

　　2、通过索取公司销售模块数据，保证各种销售模式下及地区的产品明细及相应的收入与成本的准确性；

　　3、通过与公司管理层访谈，了解公司拟采取的相关措施。

　　会计师的核查意见：

　　经核查，我们认为公司终端直销模式毛利率低于经销商模式的原因主要为公司采取压缩毛利空间的一贯政策。终端直销模式毛利率大幅下滑主要受原材料价格上涨及产品结构影响所致。华东地区毛利率大幅下降主要因产品结构不同及贸易类等低毛利率产品销售收入增加所致。公司拟采取的措施是有效的。

　　4、年报披露，报告期内公司研发费用投入2,137.78万元，同比增长176.65%，主要系加大新产品开发投入。另外，报告期内公司技术人员共109人，与上年度技术人员186人相比，同比减少41%；公司从事科研开发及相关技术创新工作的科技人员共计135人。请公司补充披露：（1）报告期内具体研发项目和研发进展情况；（2）报告期内研发人员变动及薪酬情况，科技人员与技术人员人员不一致的原因；（3）研发人员的岗位职责及研发能力与所对应项目的相关性；（4）研发投入加大但研发人员大幅度减少的原因及合理性。

　　回复：

　　（1）报告期内具体研发项目和研发进展情况；

　　公司报告期内，各研发项目和具体进度情况如下：

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　　（2）报告期内研发人员变动及薪酬情况，科技人员与技术人员人员不一致的原因；

　　报告期内，研发人员薪酬同期变动情况如下：

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　　公司报告期内，由于统计口径不同的原因，导致在年度报告中管理层讨论章节披露公司研发人员数量135人，该数据为研发人员2018年全年加权平均人数（报告期内月人数之和除12）；在年度报告中第八节董事、监事、高级管理人员和员工情况章节披露技术人员109人，此数据为研发人员2018年12月末时点人数（2018年12月31日的人数余额），出现差异，属于正常。

　　公司报告期内，研发人员薪酬同比变动的主要原因是，公司对研发人员的配置实施了专业拔尖人才为主导的研发人才政策，高薪招聘有实力的技术人员，整合优化了技术人员队伍，优化了冗员，减少了低水平层次的研发人员数量所致，同时提升了研发人员的整体薪酬水平，整体研发能力得到了进一步的提升。下一步，公司将不断优化研发人员数量和结构，保证研发创新能力与市场需求相配比，面向市场研发具有创新力和引领作用的新产品，进一步提升公司的销售额。

　　（3）研发人员的岗位职责及研发能力与所对应项目的相关性；

　　公司研发人员岗位职责和能力、研发要求、研发项目的情况如下：

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　　（4）研发投入加大但研发人员大幅度减少的原因及合理性。

　　公司历来重视新品研发投入，其中，报告期内研发费用投入加大的主要原因是，公司为进一步拓展连锁餐饮市场，针对终端直销客户增加了部分新产品，新研发产品125种，基本为定制品，工艺复杂，需要大量的手工制作环节，人工成本投入较高；

　　由于研发人员结构调整，2018年高薪招聘部分有实力的技术人员，优化了技术人员队伍，实施专业拔尖人才为主导的研发人才政策，优化了冗员，同比减少了技术人员数量，提升整体研发实力，同时提升了研发人员整体薪酬水平。这些措施的实施，保证相关研发人员以科研项目成果作为业绩考核的导向，提高了研发人员的自主工作性。

　　会计师的核查程序：

　　1、索取公司相关研发项目的立项报告，并与研发人员访谈了解研发项目的具体内容及至相关项目的进展情况；

　　2、索取公司的职工画名册，确定研发人员的数量变动情况；

　　3、索取公司的工资发放表，确定研发人员的薪酬情况；

　　4、对研发费用的各项明细费用进行分析性复核，并对大额费用支出进行实质性测试。

　　会计师的核查意见：

　　经核查，我们认为公司报告期内各项研发项目均按计划进行，科技人员与技术人员不一致是由于统计口径不同所致，研发人员的岗位职责及研发能力与所对应的项目相关，研发人员大幅度减少的同时公司研发投入加大是因公司优化研发技术团队所致。

　　5、年报未披露报告分部相关信息，请说明原因。

　　回复：

　　根据本公司的内部组织结构、管理要求及内部报告制度，公司的经营业务主要为速冻调理肉制品的研发、生产及销售业务，本年度冻调理肉制品的营收份额占公司全部营收的93.82%，公司的速冻调理肉制品的研发、生产及销售业务主要由本公司及下属的山东和利农业发展有限公司、山东新润食品有限公司负责完成。本公司的管理层定期评价这些公司的经营成果，以决定向其分配资源及评价其业绩。公司的主要资产、研发及销售团队均在公司实际经营所在地，并由本公司管理层统一管理和调配，并予以具体执行。本公司业务和产品存在一定的同质性，本公司无需披露分部数据。

　　会计师的核查程序：

　　1、索取了公司与分部报告相关的内部控制制度；

　　2、与公司管理层访谈，了解其管理各分部的的具体措施。

　　会计师的核查意见：

　　经核查，我们认为公司无需披露分部数据，其未披露的原因符合企业会计准则的规定。

　　特此公告。

　　山东惠发食品股份有限公司董事会

　　2019年4月9日