□本报记者 赵中昊 

　　时至年末，中信、银河等几家券商经纪部门宣布更名为财富管理部门，并进行相应组织架构调整。随着交易费率越来越低，零售业务从证券经纪走向财富管理，已是行业共识。

　　欧美券商在经历了三十多年的佣金浮动化和市场交易机构化冲击之后，纷纷走向财富管理转型之路。尤其是嘉信理财，在2000年后旗帜鲜明转型财富管理业务，降低对经纪佣金的依赖，积极拓展财富管理业务和信贷业务，充分挖掘经纪业务庞大客群的商业价值，实现了盈利的稳定性和增长性，估值上也显著高于高盛、美林等传统大行。

　　广发证券认为，嘉信理财的成功，源于自身的优质基因，秉持客户至上、客观公正为客户服务的原则，在业务设置上不与客户利益冲突，尤其后期为满足客户的咨询需求，果断引入独立顾问团队，造就了良好的口碑。

　　分析人士称，即便经纪业务盈利贡献下滑，但有志于发展财富管理的国内券商，仍应高度重视经纪业务，嫁接互联网、主动降佣、提升综合服务水平等，或是有效的组合拳。

　　内外因共振成就嘉信理财

　　广发证券研究显示，2000年以后，嘉信开始转移业务重心至财富管理业务，收入模式逐渐变为资产管理费分成和类信贷收入，而交易佣金逐渐式微。截至2017年底，嘉信理财的用户数达1080万，资产管理规模达3.36万亿美元。

　　嘉信拥抱行业趋势，乘风而上，获得先发优势。尤其在1995年的计算机行业发展大潮下，嘉信抓住机遇发展网上交易，迅速提升了市占率。与此同时，嘉信理财外包咨询团队、建立顾问平台、独立给予股票评级等都是吸引客户的制胜法宝。产品方面，无论是共同基金产品还是ETF产品，嘉信都为客户提供了较广阔的选择范围。嘉信通过综合平台化，使得经纪、财富管理、信贷板块形成合力，其一篮子解决方案提升了客户黏性。

　　外部因素也不容忽略。广发证券认为，相比中国，资管行业在美发展成熟，占据美国居民资产配置更大的比例，给嘉信提供了更肥沃的发展土壤。尤其是美国养老金的入市促进了财富管理行业蓬勃发展，加上美股长牛以及基金行业的腾飞，为嘉信带来源源不断的经纪客户，股指上行为嘉信的股指类产品和ETF类产品带来了较大的销售空间。

　　经纪业务绝非“弃子”

　　虽然经纪业务本身的盈利能力越来越弱，且不排除盈利为负的情况出现，但结合嘉信理财的成功案例，业内人士认为，经纪业务是券商其他多项业务的客户载体，做大经纪业务仍具有十分重要的意义。

　　分析人士指出，嘉信市占率迅速上升，除了因为其低价策略，还因为互联网的便利性以及互联网券商低成本优势。从国内来看，阿里巴巴、苏宁分别认购华泰定增，腾讯入股中金，东方财富卡位个人投资者交流端口，部分国内券商已凭借嫁接互联网建立起竞争优势。

　　嘉信理财主动降佣来获取客户，为客户提供优质的综合服务，值得国内券商借鉴。券商研究数据显示，华泰证券在2013年末打响大券商中“万三”佣金第一枪后，其在2013年末到2015年的市占率迅速提升，说明适当降佣对市占率提升具有一定效用。

　　优化交易方面，嘉信理财为升级APP体验，曾多次收购相关公司，提升软件含金量。国内券商应刻画投资者的交易习惯、解决交易过程中的痛点，通过提升交易体验，进一步提升市占率。

　　此外，嘉信理财在智能投顾方面为低附加值客户提供资产配置建议、在研究方面将股票评级分层细化等，均有借鉴意义。

　　广发证券认为，嘉信理财启示我们，客户至上、将客户利益放在首位是应当坚持的底线；经纪业务让利不仅仅意味着简单的价格战，还意味对零售与机构客户的导流，为其他业务奠定良好的基础；财富管理业务方面，具有较大客户规模是客户分层的基础，专业、客观的咨询服务是基石。

　　财富管理需要有可供分层、精准服务的庞大客群，这意味着即便盈利贡献下滑，但仍应当不遗余力做大经纪业务。有志于发展财富管理的国内券商，应当高度重视经纪业务，将经纪业务的KPI考核由盈利多寡调整为开户数多寡以及客均资产高低。嫁接互联网、主动降佣、提升综合服务水平，可能是有效的组合拳。