■ 中欧国际交易所D股市场之二十二

　　□安信国际总裁助理 陈宁 

　　投资者认可是成功发行D股的关键。一般而言，发行人与投资者沟通包括投资者预沟通、投资者教育和管理层路演三个环节。

　　试水会议

　　试水会议,又称为非交易路演或投资者预沟通，是D股发行过程中最早的市场营销环节。一般情况下，D股上市意向公布之前一至两周承销商与发行人会开始与投资者预沟通。对于D股IPO，由于发行人本身就是中国的A股上市公司，董事会正式决定发行D股之时就必须向市场披露。投资者预沟通或试水会议环节可以更早进行，以便为发行人提供充足的决策信息。试水会议的参与方是承销商、发行人管理层以及符合条件的大型机构投资者。会议大多采取一对一会谈的形式进行，针对性强，且须与接触的潜在投资者事先签订保密协议。

　　试水会议目的是了解市场资深投资者对公司发行D股兴趣，进而估计发行成功概率。同时通过试水会议，发行人和承销商也能够了解到当前市场状况，这对合理制定D股发行上市时间表非常重要。试水会议有助于发行人积累与投资者沟通和市场营销的经验，为正式路演做准备。试水会议过程中收集到的投资者反馈，可以帮助发行人完善资本故事，更好地回答投资者提出的问题。当然，这些大型机构投资者传递的心理价位也是D股定价的重要参考信息。

　　投资者教育

　　投资者教育是承销团的分析师与投资者进行深度沟通的过程。各家承销商会在静默期前发布IPO研究报告，分析师会就这份研究报告进行深入的阐述和解释，以便投资者更好地了解公司的运营情况、竞争优势、行业情况，以及分析师对于发行企业的估值判断等信息，从而帮助投资者作出投资决策，让发行人和承销商了解到潜在投资者的心理价位区间和认购数量意愿，有助于随后确定价格区间。

　　通常而言，投资者教育开始于研究报告公布之时，结束于正式路演开始之前，约持续两周。投资者教育的形式包括一对多讨论以及一对一会议，内容包括资本故事和商业模式介绍、发行案例分析、价值驱动力介绍以及管理层介绍。通过与分析师的深入沟通，投资者可以就特定问题寻求分析师的看法，并进行深入讨论。

　　承销商会对投资者教育中得到的反馈进行总结和分析。首先，通过收集潜在投资者的心理估值，承销商可以了解到市场对于IPO的态度，有利于之后的IPO簿记建档和定价。其次，在投资者教育期间，投资者往往会提出大量又多样的问题，这些问题为销售团队制定销售策略以及发行人完善资本故事提供了宝贵参考。发行人据此进一步修改资本故事，完善问题的答案，为之后的管理层路演做更充分的准备。最后，通过投资者教育，承销商可以根据投资者对发行的反馈筛选出目标投资者，以便于之后更具针对性地营销。

　　管理层路演

　　随着招股书的发布，发行人进入首次公开发行最后的市场营销环节——管理层路演。发行人管理层和承销商与潜在投资者进行沟通并促成股票销售。路演的目的是向潜在机构和个人投资者介绍公司业务、运营及其发行情况，回答投资者问题，推介公司股票，收集认购信息。

　　成功的路演往往离不开管理层详尽的准备和充分的排练。首先，承销商和公司管理层会根据与投资者前期接触得到的反馈意见完善资本故事和问答准备材料，既要确保路演材料与已提交给监管机构的审核材料在重要内容上保持一致，又要使其富有卖点。其次，在每一场路演会议开始前，承销商会向管理层详细介绍投资者的组成和背景信息，以及管理层应注意的关键要点和可能遇到的问题与回答策略。最后，承销商会根据试水会议和投资者教育的反馈信息精心挑选目标投资者，保证参加路演的投资者群体的质量和层次，将路演效果提升到最大。

　　而承销商会根据试水会议和投资者教育的反馈信息，与发行人管理层进行沟通，以确定路演的时间长度和覆盖广度。通常而言，路演会持续10至14天，覆盖地域包括主要金融中心和目标投资者群体所在地，具体安排由公司的发行规模和发行状况决定。

　　路演的材料包括审核的招股说明书、管理层路演文稿、发行宣传册以及Q&A材料。通常而言，每天的路演行程包括5至7次一对一会议或电话会议，每次会议持续时间为30至45分钟。此外，路演还包括集体见面会，如午餐会或者晚餐会，持续时间为1个小时左右。路演会议过程包括管理层展示和问答环节。