□本报记者 傅嘉

　在二六三近年来的业务战略转型中，移动通信业务一直是公司业务调整的重点。随着几轮虚拟运营商国内移动转售牌照的下发，国内虚拟运营商的竞争日趋剧烈。二六三董秘刘江涛、二六三移动通信副总经理吴斌在接受中国证券报记者专访时均表示，尽管移动转售市场充分竞争，但公司通过前期的业务积累和并购有效形成了“护城河”，公司坚持走差异化道路，把国际漫游业务作为二六三和其他虚拟运营商异质竞争的突破点，目前先发优势较为突出。

　用户数激增

　中国证券报：虚拟运营商目前在国内已经开展一段时间了，二六三对自己是怎么样的定位？

　刘江涛：2015年8月13日，小米发布MIUI7，其中的特色功能小米漫游服务由二六三全资子公司二六三移动通信提供。通过在手机终端植入APP，依托云SIM卡和软SIM卡技术实现一键购买，并下发当地虚拟SIM卡，使用户无需换卡也无需携带随身WIFI，即可享用低价优质的国际数据上网服务。这意味着二六三的漫游服务业务由开发进入到落地环节。

　二六三一直以来服务的客户对象主要是国内企业和海外华人，我们一直重视并着力构建面向全球华人的完整的虚拟运营通信服务。原有iTalk的VOIP业务和IPTV业务在海外华人市场的龙头地位，为公司开展国际漫游业务打下了非常好的基础。去年我们获得了国内移动转售业务牌照，今年4月我们收购了香港迪讯，获得了香港虚拟运营商的资格，从而具备了大陆和港澳台移动通信漫游服务资质。通过进一步加强与海外运营商的广泛合作，目前我们的国际数据漫游业务已覆盖超过100个国家和地区。

　做移动通信业务对于公司的业务转型具有重要的战略意义，主要表现在两个方面：其一，扩大个人客户群规模。这是一个更大的细分市场，我们原来服务的仅是海外华人移民家庭用户，通过移动通信业务把客户群扩展到包含国内出境商旅人群以及海外留学生群体的全球华人群体，用户运营规模上了个数量级。其二，提升企业客户服务能力。“运用互联网技术和转售模式为企业及个人提供虚拟运营通信服务”是公司一直以来的战略目标，把在个人移动通信业务上积累的移动通信资源和能力，拿来为企业客户服务所用，这样，可以为企业客户提供更为全面的通信服务解决方案，也将大大提升我们在企业通信市场的服务能力和竞争优势。

　中国证券报：公司凭借什么优势说服小米与二六三合作？

　吴斌：以前国人出国手机上网的解决方式有两种，一种是原有SIM卡开通国际漫游服务，需要缴足保证金并要去营业厅开通此类服务，手续繁琐，费用也较贵；另一种是购买目的地国家当地的SIM卡再装上，这其中的购买过程依然繁琐。现在我们提供了第三种方式，虚拟SIM卡——通过云SIM平台给手机下发软SIM卡来实现，无需实体SIM卡，随用随开通，用多少买多少，非常方便。而且，你还可以实时知道使用的状态，不用担心费用超支或不够，做到了明明白白消费，非常省心。

　小米选择和我们合作，应该是看中了我们在提供这项服务方面的三个优势：一是遍及全球的网络覆盖，二是接近本地价格的优惠资费，三是基于地理位置的移动通信资源动态分配系统，也就是之前提到的云SIM平台+软SIM卡技术。

　中国证券报：和小米的合作，公司又看中小米的什么，双方的商业模式是怎样的？

　吴斌：小米公司是专注于智能产品自主研发的移动互联网公司及智能手机知名厂商，其MIUI产品全球联网激活用户已超过了1.5亿，用户分布于全球156个国家和地区，服务于这类客户群体不但完全符合我们全球华人通信服务虚拟运营商的定位，而且也能给我们带来巨大的流量导入。传统的虚拟运营商可能一年内才能开发百万数量级的用户，但是通过和小米的合作一周就可以实现百万级用户的导入，这无疑大大降低了我们获得用户的成本和时间，而且也可以迅速实现海量客户规模的覆盖和积累。

　二六三原本就是做行业通信解决方案出身，有较深的业务积累，通过预装OS、系统升级和开放接口等方式，都可以实现漫游业务的植入功能。总而言之，我们提供的这种服务方式和手机的集成度比较高，因此形成了和终端厂商的特殊合作关系。基于此，我们首创了终端厂商的合作模式，能为多种终端设备厂商提供可定制的移动通信虚拟接入解决方案。

　当初是我们先找的小米，大家一拍即合，小米就成了该合作模式的先行合作伙伴。合作中，双方资源共享，优势互补，达到双赢。

　深挖护城河

　中国证券报：公司所经营的是一块蓝海市场，你们的壁垒是什么，会不会将来面临竞争？

　刘江涛：二六三该项业务的下游确实是开放的，目前还没有什么竞争对手，但可以预见未来肯定会有不少竞争对手，因为移动化、智能化、全球化是行业发展的趋势。

　对于二六三来说，首先我们热烈欢迎竞争。“一花独放不是春，百花齐放春满园”，我们相信良性的竞争可以促进行业在政策、资源、资金、技术、服务、人才等方方面面的发展，而我们也将在行业发展中受益。

　其次我们积极参与竞争。通过这几年的技术平台搭建、专业运营团队的打造、国内外通信资源的获取积累、电信级通信服务运营能力的构建，我们具备了足以参与竞争的实力。同时，作为上市公司，我们依托资本平台，通过一系列并购来补足企业尚存在不足的能力。早年，公司并购了北美最大的华人通信服务商iTalk，iTalk的品牌影响、客户基础、营销渠道、运营经验等都是我们非常需要的。今年4月，我们收购香港迪讯，获得了香港虚拟运营商资格。公司还进一步加强与海外运营商的广泛合作，目前我们的国际数据漫游业务已覆盖超过100个国家和地区。

　中国证券报：今年公司开拓客户的目标是什么，和小米合作的业务现在数据如何？

　吴斌：终端设备厂商、商旅专业渠道和运营商，都是我们开拓合作的客户类型。可以说，谁有用户，我们就和谁合作。在具体产品形态上，我们可以提供实体SIM卡、贴膜卡、智能设备嵌入（手机、MIFI、智能穿戴设备等）等多种形式，完全可以实现根据合作方的需求来定制。

　和小米的合作，由于刚刚上线，还处于开发版阶段，有一些后台的数据统计，但不具备实际参考意义。预计随着9月份正式上线，之后几个月的综合数据反馈能够更加全面和充分。

　创新推广模式

　中国证券报：预计漫游业务将给公司的业绩作出多少贡献？

　刘江涛：公司此前推出股权激励计划，面向董事、高管及中层管理人员和核心业务人员共225人，共授予1409万股股票，占公司总股本的1.95%。股票授予价格为7.12元，是公告前20个交易均价的50%。授予各年度业绩考核指标为相对于2014年营业收入2016-2018年增速不低于30%、60%和90%。

　近年传统的固网语音增值业务下滑，使得公司整体业绩增长遭遇瓶颈。但新的移动通信业务市场空间很大，股权激励的业绩增长目标中就有对这块业务增长信心的体现。

　中国证券报：除了现有的推广模式，公司有没有一些别的推广方案。

　吴斌：在移动通信服务上，我们着力打造三个平台：全球通信资源整合及管理平台、网间互通及结算平台、网间监控及运营数据分析平台，为国内外的上下游通信行业合作伙伴提供全球数据漫游与全球跨境通信服务支持。我们服务的对象涵盖的不止是移动终端设备商，商旅专业渠道、基础运营商以及虚拟运营商都会是我们的合作伙伴。

　我们现在不会直接面对C端，但会选定优质的B端，最终形成B2B2C的业务格局，比如由旅行社这样的合作伙伴去直接对接对漫游业务有需求的个人客户。在业务类型上，除了目前在持续推进的全球数据漫游业务，我们还会推出全球跨境通信业务，可以实现在同一张SIM卡上加载多个国家号码。在个人通信业务上积累的资源和能力，今后也将会服务于企业客户，拓展多种行业应用，这也是个非常广阔的市场。