□本报实习记者 刘夏村

　“原来大家更关注资产端，我觉得在未来几年，大家应该更关注资金端。”在1日举行的中国信托业发展高峰论坛上，方正东亚信托研究发展部总经理杨帆表示。北京信托公司信托业务三总部总经理盛军也认为，要把控制好渠道和客户资源作为信托业今后发展的着力点。

　资产与资金端并重

　从2012年下半年开始，相关监管机构逐步放开资产管理市场，券商资管、保险资管、基金子公司、商业银行相继进军资产管理领域，与信托公司展开直接竞争，使其面临重重挑战。数据显示，截至今年6月底，券商资管规模已经达到3.42万亿，而基金子公司资产管理规模预计将于今年年底突破1万亿。

　“可以预见，2014年资产管理行业的竞争将更加惨烈。”杨帆说，现在信托制度不仅仅被信托公司所用，整个资产管理行业所有公司都可以利用信托红利来进行资产管理。

　显然，处于激烈竞争中的信托业需要找到突围之路。在杨帆看来，信托公司应该进行转型，即从以往只重视“资产端”转变为“资产端”与“资金端”两条腿走路，从资产管理转变为财富管理。所谓资产管理，即以产品为中心，对资产进行管理和运用，达到保值增值的目的。财富管理则是以客户为核心，通过分析客户财务状况和风险偏好发掘其财富管理需求，制定财富管理目标和计划，平衡资产和负债，以实现财富的积累、保值、增值和转移。

　看好直销模式

　从资产管理向财富管理转型，使得信托公司对渠道更为关注。记者了解到，目前信托公司的销售渠道主要分为柜台人员销售、直销人员销售、金融机构代销及第三方理财机构代销。但是柜台销售作为信托销售的传统办法，受众面小，影响力有限，而银行及第三方理财机构的代销则存在着客户资源争夺、产品定价等诸多问题。

　相比之下，直销模式则被看好。2011年10月，银监会出台了《关于规划信托产品营销有关问题的通知》（征求意见稿），鼓励信托公司开展直销，允许信托公司异地设立财富管理中心。在此之后，中融信托、外贸信托等公司开始壮大其直销队伍。此前，外贸信托原总经理杨自理表示，信托公司应该坚持开发资金端客户，这是独立生存的重要支柱。

　但记者了解到，总体而言，目前直销业务所占比例并不高。中铁信托华北区财富中心总经理陆大平表示，目前直销是信托销售中的“短板”，需要信托公司内部反思。