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2012年12月12日 星期三 上一期  下一期
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服务企业经营——期货研究员眼中的“风险对冲”
□北京首创期货 董双伟

 □北京首创期货 董双伟

 

 期货行业是提供专业金融风险管理服务的行业,研发人员作为期货公司服务实体产业的重要岗位,提供并且具备能力提供客户需要的正确理念及服务,并把这种服务贯穿始终,极其重要。

 服务前提之一:要了解客户的真正需求在哪里

 国内目前上市的期货品种所关联的产业链可谓异彩纷呈,特点迥异。且产业链的企业状况,同样类型企业的现金流状况,企业对期货市场以及套期保值的认识,是否接触过期货以及接触的深度,相关部门制度的设置等,都各不相同。因此,研究员在面对一个企业提供风险管理顾问及套期保值服务的时候,一定要和企业进行深入的沟通,了解这些大的基本面背景,才能提出针对性的保值服务,并进而才会呈现有效性。

 由于行业竞争加剧,目前期货公司在服务企业中经常面临的一个问题是,刚接触企业不久,为了展示自己的优势,不分青红皂白一股脑地单向输出,见到企业就大谈保值方案。到最后,不但不知客户的需求点在哪里,而客户也对这样的服务感到很茫然,甚至对期货产生排斥感,并将此新业务搁置下去。

 服务前提之二:期货公司研究人员必须掌握服务企业保值的真本领

 企业对自身产业的了解一般情况下都要好于期货公司,这一点期货公司更多是抱着学习的态度。期货公司的研究人员应该用自己的金融视角、了解信息的广度、关联市场间的联动、完整的数据库跟踪等优势,并尽可能结合对现货市场运行特点的了解,去发挥自己的综合风险管理能力,最终达到掌握服务企业保值的真本领,切忌人云亦云。

 服务前提之三:服务的内容要专业、系统、务实且针对性强

 首先,企业保值服务要分层次有重点。对于公司的高管决策人员、公司的中层制定方案人员,以及公司的执行人员他们需要对套期保值的掌握与了解显然是不同的,因此在对期货及套期保值的理念、方案制定、具体操作的沟通交流中,必须要有明确的针对性。

 比方说,对于高管人员的沟通,一定是从企业现货经营做大做强,企业长远稳定健康发展,大宗商品现货单边操作的风险性等更宏观角度,阐述套期保值作为企业风险管理工具的必要性,让高层最终认可这种模式,只有如此,才能进行以后具体的工作。当然如果接下来对中层人员,以及执行层人员沟通等,则要进入到很具体的落实层面,具体如何做等角度。

 其次,一站式的菜单服务不仅要全,而且要做到专和精。套期保值是一个系统化的工作,期货公司优秀研究员的专业系统服务至关重要,但同时一定要与现货企业的专业团队一起,结合现货企业自身的特点、其现货经营状况,并了解企业介入套期保值的现金流安排等等,作出个案。

 系统化的菜单服务方面,包括但不仅仅只有如下方面:对套期保值正确的理念及原则认识,企业有针对性的专题性培训服务,结合企业状况搭建行之有效的套期保值业务的平台及团队,现代套期保值的一般操作流程及套期保值的操作要领,套期保值具体操作方案细节制定,套期保值会计的处理及可能披露等等。期货公司研究员都要做到掌握至精通程度,不失原则但又本着尽可能满足客户需求的角度。另外,期货市场游戏规则中所有可能涉及到套期保值的章节内容,包括申请保值流程、所有涉及到的费用、相关可能出现行情大幅波动的限仓等规则适用等等,必须做到心中有数,做好所有可能的风险预案准备。

 目前各大公司都在讲究套期保值服务菜单的完整性,而且必须有针对性,对不同的需求,我们可以拿出对应需要的菜单满足客户服务。

 最后,细节决定成败。应对极端行情时和企业一起找办法,企业资金紧张情况下对保证金特殊性要求,套期保值相关的仓单业务增值服务等等。另外,有时候一些企业保值操作本身已有自己的思想,他们不需要期货公司提供完整方案,需要的是一些简单的、及时的电话沟通或者QQ联系,很多公司没有意识到这一细节,虎头蛇尾,最终失去了合作的机会。

 需要特别强调的是,对企业的保值服务绝不是简单的做个方案了事,这也是目前很多公司的服务误区。企业保值方案制定出交给企业之后,更要与企业相关人员一起跟踪方案整个执行过程,一直到该方案结束,并最终一起评估成效,为下一笔保值业务做好准备。

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