“期货是金融业的民工，经纪人则是期货业的民工”——行业人士的一句笑言，道尽中国期货业发展背后的苦涩。

　国际期货大会召开、玻璃期货上市，在期市洋溢喜气之时重提这个话题虽不应景，却能让人更生感慨。从当初的盲目扩张到治理整顿，从行业萧条到一片繁荣，虽然行业盈利模式一直没有实质性突破，虽然福利收入一直难上台面，但在中国期货业披荆斩棘一路走来的背后，总有这么一群人在执著耕耘、守望麦田，这就是在一线开发维护客户的经纪人。

　“民工”的称谓固然不甚合宜，但对于期货行业和在这个行业中打拼的人来说，这个词汇却总是不免让人想起。业内人士认为，期货公司、经纪人要改变“民工”的命运，不能仅仅寄望于跑马圈地式简单的规模扩张，而应有待于全行业质的飞跃：差异化服务、提升效率、结合实体经济则是实现这一飞跃的几大关键词。

　本报记者 胡东林

　期货“民工”：行业发展背后的苦涩

　“期货就是金融业的民工。”在和期货界人士的多年接触中，中国证券报记者不时听到这种说法。拿今年来说，上半年市场成交规模一般，即便在成交火爆的七月份，对于期货公司也只是表面上的热闹，由于交易所大幅调低手续费率，严重依赖手续费收入的营业部事实上并没有多大改善。雪上加霜的是，交易所返佣取消不但让公司少了一大块收入，还间接提示了期货公司的成本线，许多客户都据此和公司讨价还价，要求大幅降低手续费。

　“7月份营业部客户权益增加3000万元，盈利接近9%。但营业部拿到的并不多，扣除各项成本之后盈利只有区区的100万元左右。”中证期货相关负责人此前对记者说。

　营业部的情况决定了经纪人的境遇。“别看现在客户新增不少，但对我们来说是只赚吆喝不赚钱。”小徐是某知名期货公司的一名普通经纪人，他掰起手指算到，按明面上的行业惯例，如果公司开给客户是交易所二倍的手续费，那10000元里有5000元是交易所拿的，剩下的归期货公司。经纪人只能拿5000元里扣除费用外的20%，即1000元左右。但事实上，由于客户议价能力更为强大，这种情况只能是理论上存在。“由于争抢客户激烈，很多期货公司收取的手续费就是在交易所水平上加个一两毛钱，因此公司的收入其实远比想象中更低。对经纪人来说，如果是自己开发的客户，还能拿17%左右的提成；如果客户由居间人介绍而来，则经纪人只能提5%，很多时候甚至不到50元。”小徐强调，由于现在的大客户基本上都是渠道开发而来，排除某些明里暗里受惠于地方保护的公司，上述情况很有代表性。

　“这是一个诙谐的现状描述。”国金期货副总经理江明德说，经纪人自比“民工”在于两点：一是期货公司市场专业程度高、受众群体小，社会认知度不高导致开发难度更大，很辛苦；二是期货还是一个小行业，公司盈利能力不强，在这种情况下，员工待遇经常不能和自身劳动相匹配，收入偏低。

　“有人说经纪人是期货公司的衣食父母，我倒觉得自己只是‘民工’里的‘民工’”。看看穿梭眼前的奥迪、宝马，看着那些进入银行券商等机构工作的同学风光劲，已经几个月只拿几千块钱底薪度日的小徐不胜唏嘘。

　跑马圈地：提前布局或盲目扩张

　六成研究员不满现状、经纪人“民工”说，期货业低待遇已是老生常谈，按理说期货公司应当收缩阵地，然而现实恰好相反。在经营压力加大、新业务距创收尚早之际，规模的扩张如何直面公司经营和员工收入的压力？期货公司如何在提前布局的同时，让自身免于盲目扩张的风险？

　“不能说人们对于盲目扩张的担心是杞人忧天。”宝城期货研究所所长助理程小勇说，以目前的行业平均水平来估算，投资者需交易300余手沪铜、800余手天胶才能给期货公司产生1万元的手续费。然而，在只能依靠手续费收入维持生计的情况下，国内期市上半年延续2011年的惨淡，7月份短暂回暖后，8月份开始至10月份成交规模再度环比持续下降。从11月刚出台的数据看，虽然期市总体成交规模较上月有所上升，但上期所、郑商所的成交量和月末持仓量都有所缩减。从保证金规模来看，2011年底国内期货市场保证金规模突破了2000亿元，上半年大多数公司的保证金规模都出现下滑，有业内人士预计，全年或在1600-2800亿之间徘徊。这让一些依靠息差收入勉强度日的公司难上加难。

　“虽然行业效益未见明显改观，但新业务的‘蛋糕’又让人难以舍弃。”业内人士说，许多期货公司为此不断加大投入，行业兼并重组更是层出不穷，甚至以往重金难买的期货牌照也不再稀罕，扩大规模成为期货公司的终极追求。根据中国期货业协会数据，2011年底全国营业部1184家，到2012年10月底已达1307家，一年不到的时间里增加逾10%。

　“规模决定命运。”北京一家期货公司的高管在接受记者采访时快人快语。在她看来，金融混业经营态势渐显，而很多新业务的开展都存在门槛的问题，没有一定的规模将难以在未来的竞争中寻得一席之地。怎么办？只能增加营业部数量，或者通过兼并来扩大规模。

　江明德认为，今年营业部虽然增加不少，但这并不意味着行业的盲目扩张，一方面在于监管层对新设营业部提出了严格的门槛指标，强化了制度监管，另一方面，期货公司自身也注重风控，并且更加注重营业部的成本收益比。“事实上，这两年我都没有看到因总部管理不到位而导致营业部发生风险事件的情况。”

　“没有风险并不意味着不要防范风险。”北京中期副总经理王骏认为，正因如此，期货公司目前主要通过三种方式来进行规模扩张：一是通过突出分布全国不同地域营业网点的“特色”服务功能来进行差别化发展，比如在钢铁主产区的营业部将以重点服务钢铁产业链企业获得发展机遇与成长空间。二是通过经纪业务、投资咨询业务和资产管理业务的综合性、多元化服务来增加营业部的生存发展能力和市场竞争实力。三是突出服务当地产业机构客户与服务个人投资者客户结合的方式，来提升营业部的服务功能和辐射功能。

　面对新业务的诱人“蛋糕”，期货公司扩张规模无可争议，但期货公司、经纪人要摘掉“民工”的帽子不能仅仅寄望于跑马圈地，而是应多管齐下，推动整个期货业出现质的飞跃。

　一方面，要做好新业务准备和开发的同时做精传统经纪业务。资管业务推出后，公司理论上可以投资包括股票、期货、期权、债券、央行票据、证券投资基金以及证监会认可的其他诸多品种。江明德认为，公司应从自身发展定位来对待创新，从品种来说，应充分利用自身优势，在资源有限的情况下，选择重点品种做深做透；从业务创新来说，应当结合实际选择突破口，在投入上更要量力而为。程小勇表示，做精传统经纪业务能让公司发展消除后顾之忧，否则，一旦资管等新业务发展短期遭遇瓶颈而放缓，期货公司投入和回报将不成正比，转型过程也会面临青黄不接的局面。

　另一方面，精练内功，以提升效率和差异化服务来强化竞争力。期货公司本身经纪业务利润率就较低，而新营业部一般都要经历三年的困难期，因此对于公司而言，盲目扩张还不如做强做精。“期货公司的真正发展只能依赖于内生性增长，以差异化来提高服务的附加值才是王道。”江明德认为。

　此外，和产业结合、服务实体经济不但是期货业的宗旨，在现实中也能为期货公司的发展提供广阔空间。在经济全球化进程加快的大背景下，期货市场与国民经济和现货企业发展之间的关系愈加密切。与此同时，产业客户一般资金量大，且多以套期保值为目的，风险低、为期货公司贡献稳定的手续费收入。也正因此，不少期货公司如今都已把服务实体经济当作业务发展的重心，在调研推介、提供报告、方案设计等方面大做文章。

　“随着新品种和新业务的不断扩容，大家对期货的认知程度提升，行业发展前景一片光明。”江明德乐观地说，虽然从业人员还要有耐得住寂寞的准备，但从更长远来看，期货业在经济发展中的地位将显著提升，期货公司对股东的经营影响也将更加明显，整个期货业的状况必将有更大改观。对于经纪人来说，行业的现状固然决定了生存的大环境，但通过提升自身素质、自我“革命”也是改变个人命运的好办法。业内人士指出，期货市场的发展已经向经纪人提出了更高要求，以前那种“忽悠式”的营销手段必须摒弃，“想不断挣钱、挣更多钱就得自己懂点什么。”

　期货行业：期待量变更期待质变