□上海好买基金销售有限公司

　6月初，中国证券投资基金业协会在北京召开成立大会暨第一届年会，中国证监会主席郭树清为基金业协会揭牌并发表题为“我们需要一个强大的财富管理行业”的讲话，其对于“创新”与“客户利益”的反复强调，以及将进一步拓宽基金公司业务范围的表态，引发了业内的广泛关注。好买作为被邀请加入协会的三家独立基金销售公司之一，全程参与了会议。作为中国财富管理市场中的一支新兴力量，独立基金销售公司又应该在其中扮演怎样的角色呢？

　何谓强大的财富管理行业

　强大的财富管理行业一定不仅仅只是其管理财富数字的巨大，诚如郭树清主席所言，“与海外机构相比，中国的财富管理行业除了知识、经验和人才不足之外，还缺乏品牌，缺乏值得市场和公众信赖的投资理财机构，缺乏人们可以将自有财产托付的，但确实能够信守承诺，永远把客户放在第一位的金融企业。”

　因此，强大的财富管理行业，一定是一个时刻把客户利益放在优先位置行业。只有忠于客户的真实利益，才会有更多的居民和企事业单位愿意把富裕资金交给机构来实施专业化管理，真正实现居民储蓄、资本市场、企业和社会事业的良性互动，进而提高我国经济效率、服务实体经济。

　同时，强大的财富管理行业也一定是一个以市场为导向的行业。在这个市场中，参与者通过大胆创新、公平竞争，自然会形成服务于财富管理各个环节的专业机构，不断创造多元化的理财服务和产品，满足机构与个人各式各样不同的理财需求。

　“客户利益”需要独立基金销售公司

　基金以其种类丰富、门槛较低的优势，成为我国个人理财市场的主导者。但目前银行独大的基金营销渠道，已经成为基金行业发展的桎梏，以推销为导向的基金运作模式，已经引发了投资者对基金公司的信任危机。

　注重“客户利益”，是基金管理公司在加快向现代财富管理机构转型的过程中重拾信用的重要牵引。而围绕“客户利益”做定位，从而实现销售机构自身和基金行业乃至于整个财富管理行业的并进，是独立基金销售机构在这场变革中的重要使命。相对于传统的销售渠道，独立基金销售机构至少可为市场带来以下价值。

　（一）全产品平台，给予投资者更多的选择权

　第三方理财机构可以消除投资者在各基金公司的产品之间转换的壁垒，给予投资者更多的支配权、更多的机会以及比以往任何时候更大的选择权，同时，也能为基金公司带来更多的客户，平衡各方利益，实现多赢。

　（二）引导投资者健康的理财观念

　基金的投资具有很强的专业性，而投资者往往存在追涨杀跌的投资心理，对市场风险没有清醒的判断，容易导致投资失误。而第三方理财机构可以以“局外人”的身份，帮助投资者分析市场形势及各类产品，给投资者客观的投资建议。

　（三）为投资者挑选合适的基金

　优秀的第三方理财机构，往往拥有一定规模的投研团队作支持，拥有权威的研究，站在专业、客观、独立的立场上，帮助投资人认识风险，理解基金产品，进而做出合适的选择。

　（四）帮助客户进行资产配置，达到客户理财终极目的

　第三方理财机构将是基金与投资者之间的桥梁，其一是根据客户的现实状况先做出大类资产的资产配置，避免买基金时“千人一面”；其二是寻找出风格切合市场特点的基金推荐给投资者。

　目前，我国第三方理财机构已有上千家，处在共同培育市场的时期，行业参与者良莠不齐。目前证监会已发放独立基金销售机构资格，为规范行业参与者，提高行业影响力，提供了很好的发展方向。

　四个角色维护“客户利益”

　作为首批获得独立基金销售牌照的公司，好买为自己定下四个需要扮演的基本角色，期望能以一己之力，为财富管理行业开创新的行为准则，从而使行业取得更长远的发展。

　（一）以优质服务建立交易通道

　独立基金销售公司最基本的角色就是卖基金，给投资者提供完整的产品线和交易通道。根据证券业协会的统计，2010年开放式基金销售总额为16436.89亿元（包括机构业务），其中直销渠道占比34.58%，券商渠道占比7.36%，银行渠道占比58.07%，银行在基金销售渠道中的支配地位短期内难以撼动。

　因此，好买认为，独立基金销售公司必须寻找差异化的角色定位，包括在基金优选、资产配置和产品创造上形成独特的专业优势。而这差异化的定位，不仅为独立基金销售公司带来自身的生存空间，更有望改变我国基金销售市场长期以来渠道为王的局面，从而使我国个人理财市场更加健康、持久的发展。

　（二）通过专业研究实现基金优选

　好买基金研究中心通过对近5年来公募基金的投资业绩的统计，同类别的不同基金之间业绩存在巨大的差异。以公募偏股型基金为例，各年业绩极差至少在60个百分点以上，近5年平均极差高达111个百分点，最高的2007年甚至达到172个百分点。好买还注意到基金业绩差异随市场环境变化而变化，当指数涨幅越大时，基金表现的差异越大；指数跌幅越大，差异反而越小，这就意味着牛市中基金挑选的难度要远大于熊市，所以在牛市中尽管基金投资者的投资亏损风险较小，但选择风险却很大。

　如何在琳琅满目的产品族中挑选出好的品种，好买基金研究中心参照国际FOF经验所开发的4P原理或许能为广大投资者提供一些参考。即通过基金的业绩表现（Performance）、管理人（People）、组合风格（Portfolio）、决策流程（Process），四个大的角度对基金进行考察，达到全面性研究的目的。

　（三）通过资产配置实现绝对收益

　不过，选择优秀的单个基金，只能保证投资者取得较好的相对收益，只有基金类型选好了，才会叩响绝对收益之门。

　从2001年到2011年6月份，股票型基金为投资者创造了接近3.5倍的回报，同期上证指数只上涨68%，股票型基金给投资者带来了超额收益。但是，这3.5倍的回报充满了动荡。从2003—2010年间，有3年（2006、2007、2009）股票基金的平均回报均超过100%，但基金在2005、2006年平均回报处于亏损状态，2008年甚至巨亏54%。而且，在所有的申购里，60%是发生在2007年市场的高点。可见，投资者由于没有择时和资产配置的能力，大部分并没有盈利。

　因此，在投资人跟基金公司之间，应该有一个专业的理财顾问角色。根据市场的波动，理财顾问需要为客户提供从货币基金、债券基金，到股票型基金，甚至到海外QDII基金的整个大类资产的配置，尽量为投资者分散资产、避免系统性的风险。

　（四）通过产品创造给客户稳定收益

　在基金公司没有合适产品供选择的时候，独立基金销售公司就有机会去做一些产品创造，创造出能给客户带来稳定收益的新产品。就国外成熟市场情况来看，FOF的资产在整个市场全部基金资产规模的占比达到20%到30%之间，组合对冲基金（FOHF）的数量也已占全球对冲基金总规模超过四成。而第三方对基金市场非常熟悉和了解，从业绩、基金经理、品牌、流程等各个方面研究基金，在FOF产品的设计和销售方面有着天然的优势。

　正如郭树清主席所言，“发展财富管理对经济转型具有根本意义”，随着我国财富管理市场日益壮大，独立基金销售公司大有可为。但独立基金销售公司一定要坚持中长期的心态、以客户为先的精神，建立起强大的市场品牌和公信力，才能成为我国财富管理市场中一支不可忽视的力量。