■ 资本观察

　□国元证券营销经纪总部总经理 胡甲

　投顾业务2011年1月1日试点以来，市场多有尝试探索，但鲜有成功经验。目前投顾业务的服务及收费模式基本趋同，多以推荐股票为主，辅以标准化咨询产品，以提升客户交易佣金为目的。选择这种模式，是因为当时通道服务竞争激烈，大家希望借助投顾挽救佣金下滑的颓势。但这是一条急功近利的路子，尤其在市场环境不配合的情况下，表现差强人意。这种模式不但没有帮助券商提升竞争力，而且因为佣金提高的同时也提升了客户预期，客户没能如期盈利时，这种预期往往转化为抱怨、纠纷、甚至诉讼。

　目前投顾业务在定位和理念方面都存在问题，具体表现在以下几个方面。投顾的定义模糊，定位混乱，缺乏行业统一标准和规范，部分券商将客户经理和咨询人员视为投顾。此外，整个行业都缺乏投顾人才，特别是缺乏投顾业务管理人才。客户的投资理念还有待于成熟，客户理财需求复杂，这跟国内长期缺乏财富管理服务有关。法律法规建设滞后，国外成熟的投顾授权委托模式在国内还不能做。缺乏相对成熟的投顾管理软件，当然这跟投顾业务发展模式不成熟有很大关系。

　笔者认为，投顾业务要定位在为客户进行全方位的理财规划，根据客户的具体情况和需求，为客户量身定制资产配置规划和理财方案。取得客户认可后，为客户做金融产品配置，通过销售各类金融产品来获取中间收入。发展投顾业务可以跟券商集合理财和综合金融产品销售更多的结合起来考虑，而不是主要考虑推荐股票组合。

　开展投顾业务要明确以下几点，投顾是为高净值客户服务的；投顾是金融业务全能型的，要能给客户做理财规划和方案，涉及证券、保险、信托、银行、私募，甚至典当、小额贷款和实业投资；投顾业务收入大部分来源于销售中间业务收入，不用跟客户直接谈价格，股票佣金只是很小一部分；券商要有强大的资产管理团队，能灵活并迅速开发各种业务品种，特备是固定收益类、套保套利、对冲等产品应占相当大比例，满足投顾客户资产配置的需求；券商要有基金、银行、保险、信托等紧密合作伙伴，在券商自身资管不能满足投顾客户需求时，将客户推荐给这些合作伙伴，获取中间业务收入。

　基于以上考虑，笔者认为，做好投顾业务，券商要重点抓好以下几方面工作。一是加强投顾队伍建设。按照全能理财师的要求组建投顾队伍，借鉴AFP、CFP建立投顾行业标准，实行持证上岗。加强培训投顾人员培训，培训内容要涵盖宏观经济、税收制度、证券产品、保险产品、信托产品、银行业务、投行业务、高端客户行为分析、高端客户营销技巧、投资银行、遗产继承、商务礼仪等方面。这种系统的业务培训可以委托给行业协会或金融院校等外部培训机构去做。

　二是做大做强券商资产管理业务。既然投顾是为客户提供解决方案，那么券商的资产管理部门一定要能提供尽可能多的金融产品，特别是中低风险的偏固定收益类产品，让客户的需求在公司范围内得到最大的满足，同时也可以最大程度地提升客户价值。这是做好投顾业务的又一重点所在。

　三是寻找外围战略合作伙伴。公司要选择优秀的银行、信托、保险、基金、私募等金融产品提供者，建立战略合作伙伴关系，在公司内部金融产品不能满足客户需求的情况下，将客户介绍给合作伙伴，获取介绍业务收入。

　四是做好高端客户分析。投顾业务是为了满足客户资产配置的需求而存在的，充分做好高端客户需求分析，挖掘并发现客户潜在需求，根据客户需求配置公司资产管理资源，设计相关金融产品，既能保证产品适销对路，又能充分利用公司有限的产品设计和产品管理资源。

　只要确定正确的目标，扎实稳步推进，就一定能够建立高水平的投顾队伍，提升券商客户服务水平，优化券商收入结构，促进证券市场健康发展。