场外市场是历史性机遇

　对券商而言，场外市场是历史性的机遇，将来的业绩贡献很可能会超过主板市场。它不仅为传统投行业务扩大了空间和项目资源，而且为直投、融资融券、财务顾问、经纪业务等提供了广阔平台。

　中国证券报：作为一家中型券商，西部证券在很多年前就建立了场外市场部门，而且投入的资源超过了很多大型券商。当时市场普遍并不关注场外市场，西部证券为什么要这样布局？多年来先行进入这一领域的券商均是纯投入，至今没有贡献任何利润，如果这一情况持续，西部证券是否还会支持场外业务发展？

　刘建武：西部证券在2006年底就开始做场外业务，几年来持续加大投入力度，培养了一个为业界认可的业务团队，储备的客户量在业界也是领先的。之所以敢为人先，主要是在投行业务发展上采取了差异化的经营策略，同时也是基于对这项业务前景的乐观判断。今后若干年必然有一大批中小微型高科技企业迅猛发展，这些企业肯定要与资本市场对接，寻求资本市场的服务与支持。这与国家创新战略相吻合，目前场外市场业务已经得到了国家决策层和监管层的重视，呼之欲出，前景光明。

　对于券商而言，场外市场也是历史性的机遇，将来的业绩贡献很可能超过主板市场。它不仅为传统投行业务扩大了空间和项目资源，而且为直投、融资融券、财务顾问、经纪业务等提供了广阔的平台。

　当然，场外市场较之场内市场有很大不同，对券商提出更高要求，也为西部证券这种中型券商提供了巨大机会。经过多年的竞争，在传统的投行业务上超过其他大型券商会很难，但是场外市场是一个新领域，券商竞争能力更多体现在自己的战略安排、人员素质、执行力，而非公司规模。对于这个方向，我们看得很清楚，肯定会在场外市场领域加大投入来保持行业领先地位。

　当然，由于场外业务还没有铺开，多年来各家券商的投入都没有盈利，但这没有关系，就算场外市场明年、后年还是不推，西部证券努力的方向不会改变。因此，随着场外市场规模扩大、业务成熟，西部证券的业务重点将更多向场外市场靠拢、集中，甚至不排除成为全国第一家以场外市场业务为核心业务和优势业务的券商。

　中国证券报：公司投入人力财力支持场外市场建设已经走到行业前列，下一步有何发展规划？西部证券如何通过场外市场在行业内进行差异化竞争？

　刘建武：场外市场今后必然会发展为一个巨大的市场，成为科技型中小微企业融资的主要平台，中国经济结构调整的战略为这个市场的发展提出了很高要求，也成为场外市场能够成功的最重要保证。基于以上认识，西部证券将场外市场业务放在战略高度，从某种意义上说，这很可能是决定西部证券其实也包括很多中小型券商未来发展空间的最大机遇。

　在发展规划上,西部证券将坚持理论研究为先导的战略。一方面是站在国家、行业整体的角度，场外市场在中国还是新生事物，很多问题的解决需要理论研究的支持；另一方面，也是自身的需要，作为一家中型券商，西部证券的优势，不论过去还是现在、将来，都不会是在业务的规模方面，而是在业务的深度和质量上，当然，西部证券目前已具备了这方面的人才条件。

　关于场外市场业务的差异化竞争，西部证券首先要认清自身的优劣势。基于理论研究的优势，西部证券在对场外市场发展的走向上，要争取比同行站得高一些，看得远一些，在此基础上把握市场机遇，建立符合市场化和公司实际的激励考核机制，形成稳定、成熟的业务模式。西部证券的目标是，在场外市场上规模紧随第一梯队，但在市场影响力上保持领先地位，不做最大，但一定要最好。

　券业发展面临关键时点

　证券公司共同面临的问题是发展慢就会没出路，就会被别人吃掉，对行业来说，现在已经是很关键的时点。

　中国证券报：业界有观点认为，行业将在放松管制之后出现新一轮大变革，若不顺势变革券商将面临洗牌危险。如何判断证券公司的发展前景？

　刘建武：现在市场上对放松行业管制以及创新的呼声很高，未来几年行业的机会肯定会快速增加，但这可能并不意味着行业马上要出现大变革或大洗牌，三五年内要出现上世纪美国的美林证券那样的“标杆”依然很困难，分化需要过程。

　目前证券公司的通病与综合治理前的违规乱局不可同日而语，这是发展中出现的问题，只能在发展中解决，放松管制、加快创新会加快问题的解决。

　尽管呼声很大，但需要关注放松管制的力度，在行业发展的不同时期应考虑到行业的发展前景和承受能力，比如现在有人提到放松银行和保险进入证券市场，这并非不能为，而是需要一个稳步提升的过程，等证券行业做大做强后再进一步融合。所以，从混业经营的角度来看，证券公司共同面临的问题是发展慢就会没出路，就会被别人吃掉，对于行业来说，现在已经是很关键的时点。

　从证券行业发展规律和国内经济发展需求的背景来看，证券公司发展空间很大，创新业务面临来自实体经济的强烈需求。但做金融企业，脑子不能发热，不是创新来了谁都能赚钱，创新也是“双刃剑”。因此，从监管上来看，除了放松和改进外，建议对违法违规行为加大处罚力度，鼓励听话的好孩子，让市场有序。

　走差异化竞争之路

　借着上市的契机，将通过募集资金的合理投入，进一步优化业务结构。总的想法是做优、做强优势业务，重点加强薄弱业务，积极支持创新业务的发展。

　中国证券报：西部证券在经营理念中特别提到“风控至上”，这在券商的经营中并不多见，为什么要提到这样的高度？是否会与创新冲突？几乎所有券商都会做自营业务，但是有的丰年大收，歉年巨亏，西部证券的自营怎么做到多年来跑赢市场基准？

　刘建武：把“风控至上”写在官网上不是喊口号，从2001年重组到现在，西部证券一直保持稳健审慎的经营风格。经历过综合治理时代，我们深刻体会到风险管理和控制是经营底线，不然，有朝一日不可预测和控制的风险会造成不可承受的致命危险，最后很可能连公司都找不到了。作为处于西部地区的中型券商，经营基础薄弱，西部证券必须首先保持长期的稳健发展，才能活下去，才有希望能成为百年老店。

　坚持这一理念，公司成立以来风控方面没有出现大的失误，哪怕在全行业亏损的2004-2005年，西部证券都没有出现与政策抵触的地方。事实上也有很好的收益和成效，公司连续11年持续盈利，因此风控至上的底线还会继续坚持。

　券商行业对自营业务恐怕是又爱又恨，很多同行“成也萧何、败也萧何”。但西部证券一直很小心，从2003年以来自营业务就做得比较稳健；2005年以来，自营业务投资收益率基本取得了超越市场基准的成绩，对西部证券自2001年以来连续11年盈利起到了重要作用。

　自营业务的定位，不是作为西部证券主要的利润来源，而是作为一个稳定的收入来源。制订的经营任务并不高，就算在2007年最高时也不会超过30%。我们常常说“公司赢得起、赔不起”，心态必须平和，比同期国债收益率高就行。随着公司规模增大，2008年自营资金最高时规模达到20亿元，这几年市场低迷规模又回到了18亿元左右。

　中国证券报：尽管西部证券亮点突出，但也有人质疑，是否面临着收入来源过于单一的压力：2008年、2009年、2010年和2011年上半年，西部证券的经纪业务收入占营业收入的比例分别为89.39%、88.55%、78.20%和70.70%，如何看待这一问题？是否有计划借上市机会调整战略布局？

　刘建武：业务结构确实不合理，我们也看到了这一不足。事实上，经纪业务收入占比高是目前我国证券公司普遍存在的问题，这也是新兴证券市场发展所必然经历的阶段。因此，从2006年以来我们一直把着力改善收入结构、改善盈利模式当作近几年的一项重点工作，主要方向是加强投行和资管业务，大力发展创新业务。

　经过几年的努力，投行团队已经有150来人，储备项目快速提升，已经有4家客户递交了上市申请，最近还有3家要上报，企业债方面也尝试发行了县级债。资产管理业务、投资的基金和期货公司也开始贡献收入，这些业务线都改善了收入结构，经纪业务收入占比逐年下降，收入结构已经在进一步改善。

　借着上市的契机，西部证券将通过募集资金的合理投入，进一步优化业务结构。总的想法是做优做强优势业务，重点加强薄弱业务，积极支持创新业务的发展。将西部证券各类资源配置于当期盈利能力最强的业务种类，并安排专项资源用于重点创新业务；以成熟业务当中的创新品种为主、未来有巨大增值潜力的创新业务为辅的原则安排年度创新计划。

　比如经纪业务营业网点布局不合理。西部证券在全国有60家营业部，数量不少，但绝大部分都在陕西省内，只有16家在省外。目前在京沪深等竞争激烈的地区，新设营业部没有很大的投入短期是很难做好的。因此，经纪业务布局的调整，一是加大对刚刚转型的基础较差营业部的投入；二是在非饱和地区新设营业部，总体向二线城市布局。首先是全国的二线城市，特别是以中西部地区的二线城市为主，其次是陕西本地的二线城市，仍有挖掘的余地。

　自营业务也要加大投入，特别是薪酬待遇要提高，西部证券的自营团队主要在上海办公，他们的收入也许跟同行比是比较高的，但是跟上海的公募、私募比并不高。核心岗位薪酬要市场化，高管薪酬半市场化，因此未来上市后希望能给关键岗位更好的待遇来吸引和留住人才，他们的薪酬比我这个董事长高都没有问题。

　投行业务投入依然很大，债券、场外市场和财务顾问都需要大量的投入。目前的格局下，传统承销保荐业务空间有限，中型券商想突围就是在夹缝中生存，只能走差异化竞争的道路。

　资产管理业务要继续投入，我们的思路是做不好就搞慢点，稳中求进，不能砸了牌子坏了市场。研发业务是给其他各项业务提供支持和后盾的平台，要花力气投入实用性的研发。此外，融资融券和直投业务的市场正在成熟，希望能靠专业能力和在陕西的优势做一些积极的尝试，正在积蓄力量。